【超市經(jīng)銷商管理】經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提升(完整版)
【正文】 深度營銷團(tuán)隊 家電經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 1 2 3 4 公司化運(yùn)作 改變個體戶理念與運(yùn)作模式，實行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展 建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò) 在發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營終端，連鎖化運(yùn)營，在三四級市場提前占位 盈利模式轉(zhuǎn)型 向 “ 渠道批發(fā)商＋終端運(yùn)營商 ” ，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù) 能力與職能發(fā)育 向渠道管理者和區(qū)域市場運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營管理能力 19 深度營銷團(tuán)隊 新型經(jīng)銷商的核心能力 一、產(chǎn)品資源占有能力 二、渠道網(wǎng)絡(luò)掌控能力 三、資金周轉(zhuǎn)承受能力 ? 低價囤購、市場推廣資源、高額通道費(fèi)等 四、專業(yè)客情管理能力。 建立起健康的合作伙伴關(guān)系，共建管理型終端網(wǎng)絡(luò)，謀求營銷鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢 26 深度營銷團(tuán)隊 新型的廠商合作方式 ? 穩(wěn)定合作關(guān)系，長期共贏發(fā)展 ? 廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問和管理者 ? 移交日常市場職能，逐步由經(jīng)銷商成為市場運(yùn)作主體 ? 扶持優(yōu)勢經(jīng)銷商，協(xié)助構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，延伸區(qū)域和職能 ? 輸出理念、文化、人才和技能，提升經(jīng)銷商運(yùn)營能力 27 深度營銷團(tuán)隊 廠商間合理的定位 ? 廠家定位： ? 規(guī)劃市場布局、制定銷售政策 ? 維護(hù)市場秩序 ? 策劃和組織區(qū)域推廣造勢 ? 綜合服務(wù)與支持 ? 經(jīng)銷商定位 : ? 區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算 ? 日常區(qū)域市場運(yùn)作 ? 參與推廣和服務(wù) ? 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù) 28 深度營銷團(tuán)隊 和上游廠商的關(guān)系 ?協(xié)同運(yùn)作，提供服務(wù) ?信息服務(wù)： ? 市場、競爭、顧客、渠道和銷售等； ?網(wǎng)絡(luò)服務(wù)： ? 建設(shè)并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò) ?推廣服務(wù)： ? 新品推廣、公關(guān)、宣傳、促銷活動 ?物流服務(wù)： ? 充當(dāng)蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉儲配送。 對外銷售金額 ? 保本銷售額＝固定成本 247。 ?良好的心理素質(zhì)和承受能力。 四、一線營銷隊伍業(yè)務(wù)工作性質(zhì)影響 五、獎懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。 ?具有團(tuán)隊意識。 邊際貢獻(xiàn)率 59 深度營銷團(tuán)隊 財務(wù)比率分析 ? 資金周轉(zhuǎn)率＝年銷售額 247。 34 深度營銷團(tuán)隊 經(jīng)營管理常見的問題 （ 2） ? 困難與誤區(qū)二 ? 招聘渠道窄，人才來源少 ? 個體經(jīng)營位勢低，人才號召低 ? 缺乏 “ 三顧茅廬 ” 的境界和意識 ? 弊端 ? 造成人才近親繁殖，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜； ? 難以聚集優(yōu)秀人才，造成惡性循環(huán)。經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提升 九陽營銷培訓(xùn) ：： ；；:: ；； 群：群： 2 深度營銷團(tuán)隊 目 錄 強(qiáng)化廠商協(xié)同運(yùn)作 互動與研討 面臨的挑戰(zhàn)與經(jīng)營轉(zhuǎn)型 管理提升與團(tuán)隊打造 ：： ；；:: ；； 群：群： 3 深度營銷團(tuán)隊 家電經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) ? 對行業(yè)競爭和市場趨勢的分析 ? 廠家渠道政策調(diào)整對經(jīng)銷商的要求 ? 經(jīng)銷商的誤區(qū)與挑戰(zhàn) ：： ；；:: ；； 群：群： 4 深度營銷團(tuán)隊 市場變化趨勢 ? 部分接近成熟，但大部分需要引導(dǎo) ? 從奢侈品轉(zhuǎn)向一種時尚和生活品位 ? 滿足了消費(fèi)者對潔凈、舒適、安全 等 優(yōu)雅生活的追 求 ? 新增市場需求較大 ? 07年銷售額 1000億左右 ? 歐美戶均擁有 37件，而中國只有 4件 ? 年均 300萬戶的新遷居民、每年 1000萬對新婚家庭 ? 不光是產(chǎn)品競爭，更要強(qiáng)化品牌競爭 5 深度營銷團(tuán)隊 市場變化趨勢 ? 一二級市場相對成熟 ? 規(guī)模巨大，消費(fèi)理性 ? 需求升級，門檻提高 ? 競爭集中，優(yōu)勢凸顯 ? 次級市場方興未艾 ? 加速發(fā)展，潛力巨大 ? 競爭無序，逐步規(guī)范 ? 價格沖擊，渠道為王 ：： ；；:: ；； 群：群： 6 深度營銷團(tuán)隊 行業(yè)競爭的變化 ? 集中度提高趨勢 ? 市場逐步成熟 ? 實力雄厚的大家電品牌和國際品牌重視，加大投入 ? 將進(jìn)入專業(yè)化、體系化、品牌化的運(yùn)作 ? 渠道的集中和整合，進(jìn)一步加速行業(yè)整合 ：： ；；:: ；； 群：群： 7 深度營銷團(tuán)隊 行業(yè)競爭的變化 ? 整合營銷趨勢 ? 價格和渠道競爭必不可少，但不足夠 ? 品牌建設(shè)是關(guān)鍵 ? 服務(wù)完善是保障 ? 技術(shù)提升和產(chǎn)品創(chuàng)新愈來愈成為前提 8 深度營銷團(tuán)隊 行業(yè)競爭的變化 ? 渠道一體化趨勢 ? 優(yōu)勢廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢 ? 渠道加速整合與集中，優(yōu)秀經(jīng)銷商漸成市場運(yùn)作主體 ? 深化渠道關(guān)系，一體化運(yùn)作趨勢明顯 ? 渠道管理與維護(hù)水平進(jìn)一步提高 ? 立體渠道運(yùn)作，多終端聯(lián)動 9
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