【正文】 —— 分銷、物流零售商 —— 制造商及自身信息傳遞的最佳媒介消費(fèi)者 —— 影響分銷渠道的上帝和真理零售商零售商—— 概念概念—— 分類分類—— 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢 經(jīng)銷商、代理商的區(qū)別、經(jīng)銷商、代理商的區(qū)別 經(jīng)銷商經(jīng)銷商獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)、獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu) 擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品、擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品 /服務(wù)）服務(wù)） 獲得經(jīng)營利潤、獲得經(jīng)營利潤 多品種經(jīng)營、多品種經(jīng)營 經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制、經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制 與供貨商責(zé)權(quán)對等、與供貨商責(zé)權(quán)對等 代理商代理商不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)、不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu) 不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品、不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品 /服務(wù)）服務(wù)） 賺取傭金（提成）、賺取傭金（提成） 經(jīng)營活動受供貨商指導(dǎo)和限制、經(jīng)營活動受供貨商指導(dǎo)和限制 供貨權(quán)力較大、供貨權(quán)力較大 經(jīng)銷商存在的意義、經(jīng)銷商存在的意義 （ 1）、從制造商的角度看 一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應(yīng)商（制造商）帶一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應(yīng)商（制造商）帶來明確的增值效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，這包括來明確的增值效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，這包括———— 減少投資風(fēng)險、減少投資風(fēng)險、 信貸風(fēng)險轉(zhuǎn)移、風(fēng)險試驗信貸風(fēng)險轉(zhuǎn)移、風(fēng)險試驗———— 引進(jìn)新客戶引進(jìn)新客戶 ,開拓新市場開拓新市場———— 奪取競爭對手的市場份額奪取競爭對手的市場份額———— 滿足儲運(yùn)需要滿足儲運(yùn)需要———— 供應(yīng)商服務(wù)的延伸、供應(yīng)商服務(wù)的延伸、 直接處理前線問題直接處理前線問題———— 節(jié)約成本（包括時間）：人員、辦公室租金、倉租等節(jié)約成本（包括時間）：人員、辦公室租金、倉租等———— 發(fā)揮地域社會資源優(yōu)勢發(fā)揮地域社會資源優(yōu)勢———— 創(chuàng)造社會價值創(chuàng)造社會價值———— 制造商、消費(fèi)者之間買賣需求的促成和對接等制造商、消費(fèi)者之間買賣需求的促成和對接等 經(jīng)銷商存在的意義、經(jīng)銷商存在的意義 （ 2）、從分銷商、消費(fèi)者的角度看A、以較低或者自己感覺合理的價格和條件，方便地買到需要的產(chǎn)品和服務(wù)B、能夠得到全面、周到及時的售后服務(wù)，能夠獲得公正、準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，能夠得到較為專業(yè)的指導(dǎo)和支持；C、分銷產(chǎn)品具有較大銷售支持，能夠獲取產(chǎn)品的穩(wěn)定的分銷權(quán)；D、對市場進(jìn)行管理，保證產(chǎn)品各級渠道的合理分配及健康實(shí)現(xiàn)，對竄貨或私下促銷的行為在舉報之后能夠及時有效處理；E、產(chǎn)品怎么賣才能賺大錢是所有分銷商關(guān)心的問題，因此分銷商越來越看重經(jīng)銷商的經(jīng)營管理、素質(zhì)提升、銷售推廣、傳播配合等多方面的生意指導(dǎo)，特別是為廣大的分銷商出面向廠家爭取更多的助銷品和其他支持，支持到了之后要公平分配，真正分到分銷商手中，同時對于廠家的信息特別是政策變動的消息應(yīng)當(dāng)及時通知給下游客戶 國內(nèi)國內(nèi) FMCG行業(yè)經(jīng)銷商概況行業(yè)經(jīng)銷商概況出身探究、出身探究體制結(jié)構(gòu)、體制結(jié)構(gòu)組織分工、組織分工激勵機(jī)制、激勵機(jī)制經(jīng)營意識、經(jīng)營意識發(fā)展期望、發(fā)展期望 經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢：經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢： 物流代理商、物流代理商專業(yè)渠道運(yùn)作商、專業(yè)渠道運(yùn)作商專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷商、專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷商進(jìn)軍上游產(chǎn)業(yè)，打造制造業(yè)品牌、進(jìn)軍上游產(chǎn)業(yè)，打造制造業(yè)品牌 進(jìn)軍下游，做零售業(yè)、進(jìn)軍下游，做零售業(yè)改行，開飯店或者從事其他更賺錢行業(yè)、改行，開飯店或者從事其他更賺錢行業(yè) 二、經(jīng)銷商管理二、經(jīng)銷商管理管理的、管理的 《《 必要性必要性 》》（（ 1）、）、 管理是管理是（（ 2）、制造商的期望）、制造商的期望（（ 3）、經(jīng)銷商的期望）、經(jīng)銷商的期望（（ 4）、我們的希望）、我們的希望二、經(jīng)銷商管理二、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商、經(jīng)銷商 管理、與經(jīng)銷商管理、與經(jīng)銷商 協(xié)作要點(diǎn)協(xié)作要點(diǎn)（（ 1）、建立相互信任的）、建立相互信任的 《《 合作伙伴關(guān)系合作伙伴關(guān)系 》》 ———— 和諧發(fā)展和諧發(fā)展（（ 2）、全面了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)）、全面了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù) ———— 換位思考換位思考（（ 3）、明確銷售目標(biāo)及責(zé)任、義務(wù)）、明確銷售目標(biāo)及責(zé)任、義務(wù) ———— 明確分工明確分工（（ 4）、通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷）、通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷 我們我們 的產(chǎn)品的產(chǎn)品 ———— 創(chuàng)造價值為目標(biāo)創(chuàng)造價值為目標(biāo)（（ 5）、重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們，）、重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們， 利用我們的資源來支持他們不足的地方利用我們的資源來支持他們不足的地方 ———— 客戶是銷客戶是銷 售主體售主體 我們是通過經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商就我們是通過經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商就 實(shí)現(xiàn)了銷售。保證投入產(chǎn)出合理保證投入產(chǎn)出合理 ———— 財務(wù)指標(biāo)財務(wù)指標(biāo)216。 市場高占有率市場高占有率229。經(jīng)銷商與廠家的對等地位將會逐步達(dá)成。 基本的認(rèn)識基本的認(rèn)識 與經(jīng)銷商有效、與經(jīng)銷商有效溝通溝通更謙卑態(tài)度經(jīng)銷商是與經(jīng)銷商有效溝通與經(jīng)銷商有效溝通老板是市場上老板是市場上 “老手老手 ”，老板娘是老板娘是 “掌柜掌柜 ”，他們是學(xué)習(xí)的前輩他們是學(xué)習(xí)的前輩 。了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能 , 供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個經(jīng)銷商進(jìn)行互供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個經(jīng)銷商進(jìn)行互 補(bǔ)性合作。友善的－樂意了解對方需要。人口數(shù)，人口分布，消費(fèi)指數(shù)人口數(shù)，人口分布，消費(fèi)指數(shù)216。 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力216。 財務(wù)狀況財務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù)數(shù)量、債權(quán)債務(wù) …………216。 記錄購進(jìn) /售出價格的系統(tǒng)216。 對目標(biāo)市場的了解216。 公司決策者的參與程度公司決策者的參與程度5,好的組織架構(gòu)和營業(yè)基礎(chǔ)好的組織架構(gòu)和營業(yè)基礎(chǔ)216。 企業(yè)家的天賦7,合作的態(tài)度合作的態(tài)度216?？陬^式的嘉獎、贊賞、促銷活動支持。特別激勵等。經(jīng)銷商的跳槽和終止會增加風(fēng)變動。集成經(jīng)銷商系統(tǒng)228。感情可變，利益永恒感情可變，利益永恒與經(jīng)銷商合作軌跡與經(jīng)銷商合作軌跡簽合同后，迫切需要了解公司的要求、運(yùn)作、政策、流程與聯(lián)系人半年 半年 第二年 第三年 第四年 合作周期迷惘期磨合期成長期 穩(wěn)定