698營(yíng)銷(xiāo)管理-經(jīng)銷(xiāo)商的五大“錯(cuò)位”硬傷(doc10)-銷(xiāo)售管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-22 13:21本頁(yè)面
【正文】 ： 要么，讓渠道層級(jí)中的其他玩家出局，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商“拋棄”二批，跳過(guò)二批直接做終端，這也是貼近消費(fèi)者的需 要。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新來(lái)把握機(jī)會(huì)，化解風(fēng)險(xiǎn)，獲得相對(duì)優(yōu)勢(shì)，時(shí)刻保持領(lǐng)先，才是立足市場(chǎng)的最佳方式。 相比之下，經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模較小，企業(yè)常常會(huì)以較快的速度發(fā)展，需要保持創(chuàng)新性與靈活性，而且企業(yè)要不斷根據(jù)環(huán)境變化與自身變化來(lái)變革，從而達(dá)到均衡的協(xié)調(diào)關(guān)系 ，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，無(wú)疑需要在一個(gè)個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候作出明智，果敢的決策，敢為人先，先發(fā)制人，以把握住機(jī)會(huì)，這需要“當(dāng)家人”有超常的“膽商”。 然而，從組織生命周期來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商自身大多還處于創(chuàng)業(yè)階段，要求經(jīng)銷(xiāo)商具有企業(yè)家敢于冒險(xiǎn)和創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)精神，這與職業(yè)經(jīng)理人側(cè)重“守業(yè)”的經(jīng)營(yíng)理念相背的。 其二，經(jīng)銷(xiāo)商因其經(jīng)營(yíng)管理水平的限制，對(duì)于未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與防范缺乏有效的措施與方法，常常對(duì)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目“敬而遠(yuǎn)之”，在經(jīng)營(yíng)中，大多經(jīng)銷(xiāo) 商持“得過(guò)且過(guò)”的保守態(tài)度。 另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商要加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平，雖理所當(dāng)然，然而這種方法需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，經(jīng)銷(xiāo)商可引進(jìn)外腦來(lái)“造勢(shì)”，組建自己的“智囊團(tuán)”將自己所掌握的稀缺資源發(fā)揮出作用，形成對(duì)廠家的強(qiáng)制權(quán)力，從而 獲得更多的話語(yǔ)權(quán)。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該積極“借勢(shì)”和“造勢(shì)”來(lái)提高自身在廠家面前的地位。 經(jīng)銷(xiāo)商的當(dāng)務(wù)之急是豐富理論知識(shí)，開(kāi)闊思路，加強(qiáng)自身經(jīng)營(yíng)能力。 經(jīng)銷(xiāo)商成了傀儡，雖然掌握了許多稀缺資源和區(qū)域性關(guān)鍵資源，但因不能運(yùn)用他們，而使自己不能對(duì)廠家形成抗衡之“勢(shì)”，自然難以與廠家公平對(duì)話。經(jīng)銷(xiāo) 商應(yīng)該行使決策的職能，而廠家剝奪了他的決策權(quán)，甚至認(rèn)為讓經(jīng)銷(xiāo)商行使執(zhí)行的權(quán)力也與是考慮利用經(jīng)銷(xiāo)商資金與物流能力 大量管理資料下載 的需要。但事實(shí)上卻是，廠家一直認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商是因?yàn)樽プ×四硞€(gè)特定時(shí)期的賣(mài)方市場(chǎng)有利環(huán)境和有利的經(jīng)濟(jì)政策而發(fā)家的，雖然大多經(jīng)銷(xiāo)商都有十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但在營(yíng)銷(xiāo)與管理從粗放向集約化轉(zhuǎn)型的關(guān)頭，經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)槿狈ΜF(xiàn)代現(xiàn)代管理也營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)被市場(chǎng)甩在幼稚階段，廠家以此為由自封為“攝政王”，還把經(jīng)銷(xiāo)商擱在一邊，認(rèn)為“道不同不相為謀”。 二、職能“錯(cuò)位” 區(qū)域市場(chǎng)是屬于廠家的，還是經(jīng)銷(xiāo)商的？如果是雙方共有的，那么在區(qū)域經(jīng)營(yíng)上必定會(huì)產(chǎn)生多頭指揮，自然是難以統(tǒng)一戰(zhàn)線，而造成混亂，兩者只能選其一。
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