933營(yíng)銷管理：經(jīng)銷商的選擇與管理(ppt55)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-17 13:05本頁(yè)面
【正文】 ? 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫(kù)存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫(kù)存量。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 31 服務(wù) —— 供應(yīng)狀況服務(wù) ? 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 ? 對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問(wèn)題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。 ? 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。 34 服務(wù) —— 產(chǎn)品知識(shí)服務(wù) ? 成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 ? 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 ? 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 ? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。 37 銷售狀況 —— 強(qiáng)化銷售信息反饋 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。 38 銷售狀況 —— 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。 ? 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 ? 逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。教會(huì)經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測(cè)，怎樣保持合理的安全庫(kù)存，從而使公司價(jià)值鏈在“存貨管理”上具有核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 ?計(jì)劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。 ?計(jì)劃落實(shí)和追蹤 將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員； 讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提升 銷售業(yè)績(jī)。 41 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估 銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 ?對(duì)銷售額的貢獻(xiàn) ?對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) ?客戶滿意程度 ?對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn) ?綜合營(yíng)銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況 實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對(duì)經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況 經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 42 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉(cāng)庫(kù)大小及設(shè)施的先進(jìn)性 ? 財(cái)務(wù)狀況 43 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計(jì)劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售 ?銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理 售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 44 服務(wù)、管理的基本工作 ? 培訓(xùn) ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫(kù)存管理 ? 售點(diǎn)廣告 ? 促銷活動(dòng) ? 回收
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