ces銷售計劃(doc10)-銷售管理(參考版)
2025-08-10 12:56本頁面
【正文】 但是，真正的男子漢，不會讓恐懼死亡戰(zhàn)勝責任、榮譽和雄風。有的要一小時。真正的英雄，是即使膽怯可仍舊堅持作戰(zhàn)的男子漢。有人膽小，但這并不妨礙他像勇士一樣戰(zhàn)斗。第一次上戰(zhàn)場，每個人都會膽怯。每次戰(zhàn)斗下來，你們當中可能會犧牲百分之二。三、你們來這兒，是因為你們是真正的男子漢，真正的男子漢都喜歡打仗。你們今天到這里來，有三 個原因：一、你們來這兒，是為了保衛(wèi)家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親。 “弟兄們，最近有小道消息，說我們美國人對這場戰(zhàn)爭置身事外。 提筆寫這課的教程前，我又重讀了巴頓將軍在橫掃歐洲前的那次通篇粗話而又豪情萬丈的著名訓話。 執(zhí)行你的行動： Execute your actions 做完如上安排 后，你就可以做最令人激動的事 — 開始打單了。分配任務（ Assign responsibility）：分配任務一定按照邏輯相關(guān)的線索。 資源使用效率就是使用該公司資源與對客戶打動的程度間的一個比率。同樣，如果訂單沒有希望，也可迅速做出判斷。如果總經(jīng)理出面就能搞定，那么就要盡快安排總經(jīng)理出場。 確定必須的資源（ Determine resource requirements ） 使每個行動都能服務于你的策略（ Make certain each action plements your strategy）這兩點我們在上一課計劃檢驗中談過。這樣才能集中精力關(guān)注過程的動態(tài)。因為他的職責是關(guān)注對每個球的裁判，至于比賽雙方的輸贏并不是他該關(guān)心的范疇。 CES建議二：消除冗余（ Eliminate redundancies）?？梢詫⑺械男畔ⅰ⑺械臏蕚涔ぷ?、所有下一步可能會面對的工作，按照邏輯相關(guān)分組的原則進行歸類。 CES建議一：將邏輯相關(guān)的事項分組（ Group logically connected items）有助于更清晰地掌握本次項目的相關(guān)信息。s missing） 堅定思路： Consolidate ideas 堅定思想并不是召集大家揮拳頭、喊口號做那些形式上的東西。只有當所有人在一起的時候，才能夠最大程度地將個人因素導致計劃的片面性縮到最小，落實成每個人了解自己該做什么，從哪里得到幫助的完整計劃。不論你和本次銷售項目相關(guān)的人各自溝通了多少次，自認為各方面的信息傳達得多么準確無誤，如果時間許可 ，還是應該將團隊有關(guān)的所有人集中在一起。 在開始正式投入一次奪單戰(zhàn)斗前， CES有如下 6條建議。這一課，相當于是 我們整個課程出征前的整裝待發(fā)時的最后交待。要在動態(tài)的過程中隨時觀察與計劃中有差異的地方，并與客戶內(nèi)部的支持者和公司同事們一起進行新一輪計劃測試。 plan?） 你的競爭對手會提怎樣的方案，你的計劃是否能夠搶先一步控制一些重要資源？先見面后見面，先吃飯后吃飯都不重要，控制排他性資源才有價值。形式很重要?！碑斎?，這個不了解情況的代價只是公司白花錢，這屬于損失很少的情況。 milestones and the criteria in the customers39。 第一方面：銷售事件本身 在評估機會時你是否充分考慮了消極的或未知的因素？（ Do you have an action to address each negative or unknown on the Opportunities Assessment?）比如：已經(jīng)和副處長達成默契，但是正處長還沒有見過。 在我們做好計劃練好兵準備出去打單的時候，請再花 10 分鐘到 1個小時，將自己的計劃全部審查一遍。沒有這些 attitude ，片面強調(diào)外表的美麗與否，是會誤事而且可能危險的。 （ Appearance） Top Sales 中有美女嗎？似乎我們?nèi)粘？吹降?Top Sales 里，沒有標準意義上的美女。 每一個公司行為都是團隊行為。 如果，能做到上述幾點，不積累長期的客戶關(guān)系才怪；而一個人，有很強的理論和應變才能，卻沒有長 期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，這就需要好好檢討一下。 （ Longterm Relationship） 羅馬不是一天建成的， Top Sales 也不是一年培養(yǎng)成的。 （ Professional） 什么是專業(yè)？穿西裝打領(lǐng)帶是否就是專業(yè)？拿臺筆記本電腦放 PPT是否就是專業(yè)？我們用個無關(guān)的例子來闡述什么是專業(yè)。要打動一個客戶，而對他的行業(yè)絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。那個時候吳女士當然不是技術(shù)專家，但她是能夠溝通客戶的行業(yè)需求意圖和技術(shù)方案的專家。看一個銷售人員簽下一個合同后就此不聞不問，對客戶的各種反應盡量推卸，然后到時候就拿著單子去收款（往往會遇到一堆問題），還是簽下合同后，借助現(xiàn)有合作機會，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機會，是判斷這個銷售員是不是 Top Sales 的第四步。 、增值意識（ Service, Value） CES 的觀點：銷售只是一個開始。什么叫 “深入接觸 ”？考察一個人是不是 Top Sales 的第三步應該是，他是否是一個能和客戶高層打交道，能否把握住客戶高層思維的人。 （ High Touch Selling） 物以類聚、人以群分。我們常聽說：“這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個樣子，那誰都沒有辦法啦。 ”什么是控制呢？把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。 （ Influence Customers） 一個比較極致的例子是，前兩天看一個電影《 Show Girl》，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。 杭州小鋪賣包子，永遠是“ 3塊錢一籠 ”、 “交錢 ”、 “拿走 ”；而麥當勞賣漢堡，則是微笑、 “歡迎光臨 ”、 “漢堡嗎 ”、“來個薯條嗎 ”、 “試試我們的優(yōu)惠方案嗎 ”。那么如何應對每一次的銷售機會，以什么思路向客戶進行溝通，一個銷售人員有沒有原則去對待這一切的“變數(shù)”，是衡量銷售人員“段位”的第一道題。供人力資源部門和有志成為 Top Sales 的人們參考。其實 CES 的精髓就是給出完整、細致的分析方法，使銷售管理者分析自己的團隊、分析自己的銷售人員、分析客戶的人和客戶的事，從而控制和推動雙方互動的過程以不斷贏得定單，提高銷售業(yè)績。 看來這個想法為廣大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有沒有》登出后，收到不少讀者來信，希望能夠用一種更直觀的方式，描述 Top
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