銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售計(jì)劃(doc10)-銷(xiāo)售管理(參考版)
2024-08-16 11:20本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售經(jīng)理的計(jì)劃應(yīng)考慮到關(guān)鍵性風(fēng)險(xiǎn)和意外事件。這個(gè)計(jì)劃還應(yīng)包括銷(xiāo)售會(huì)議的日期和日程、新的銷(xiāo)售區(qū)域、區(qū)域培訓(xùn)日程表、電話營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、便攜式電腦的軟件等。銷(xiāo)售經(jīng)理必須決定采取什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)以達(dá)到他負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售人員如何分配在銷(xiāo)售一線和在辦公室的時(shí)間，如何分配聯(lián)系客戶(hù)和處理內(nèi)部事務(wù)的時(shí)間也非常重要。 對(duì)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)而 復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)更側(cè)重于如何采取必要的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)促使主要期望客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)在銷(xiāo)售周期中加快向下一步邁進(jìn)，而不是側(cè)重于拜訪的次數(shù)。通常，這些行動(dòng)包括每天的拜訪次數(shù)，每周對(duì)期望客戶(hù)的拜訪次數(shù)，在不同類(lèi)型的客戶(hù)、產(chǎn)品線和市場(chǎng)之間的拜訪次數(shù)和時(shí)間的分配，對(duì) A、 B、 C級(jí)用戶(hù)的拜訪頻率，選擇目標(biāo)客戶(hù)，訓(xùn)練發(fā)展計(jì)劃，客戶(hù)服務(wù)問(wèn)題，應(yīng)收款項(xiàng)收回，拜訪報(bào)告，客戶(hù)概況，停滯或流失的客戶(hù)，時(shí)間管理，報(bào)告規(guī)則。如果一名銷(xiāo)售人員的年銷(xiāo)售額目標(biāo)為 165萬(wàn)美元，那么他或她必須分析怎樣將其按 產(chǎn)品線、市場(chǎng)、新客戶(hù)、老客戶(hù)、目前客戶(hù)的增長(zhǎng)、客戶(hù)群、毛利和每月及每周的銷(xiāo)售進(jìn)行分解。 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來(lái)自 企業(yè) () 大量管理資料下載 和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)一樣，銷(xiāo)售計(jì)劃體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理的共同努力及富有意義的信息共享，需要公司直接雇用的銷(xiāo)售人員和渠道伙伴 (獨(dú)立的分銷(xiāo)商、代理商和銷(xiāo)售代表機(jī)構(gòu) )共同制定。如果銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是 從 A點(diǎn)到達(dá) B點(diǎn) ，那么銷(xiāo)售計(jì)劃就是 怎樣才能從 A點(diǎn)到達(dá) B點(diǎn) 。 銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)僅 僅是一個(gè)數(shù)字。本應(yīng)被預(yù)料到的情形的發(fā)生不可以作為更改銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的理由，因?yàn)殇N(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)已經(jīng)對(duì)這些關(guān)鍵性風(fēng)險(xiǎn)做出了應(yīng)急計(jì)劃。前者可以更改，后者則不可以?？?jī)效評(píng)估也同樣為銷(xiāo)售經(jīng)理討論這些問(wèn)題提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。偏差表明了一個(gè)銷(xiāo)售人員可能需要進(jìn)一步培訓(xùn)，這將被寫(xiě)入他 (她 )的培訓(xùn)計(jì)劃里，或在下一次共同出差時(shí)被提及。根據(jù)預(yù)測(cè)細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員按產(chǎn)品線和用戶(hù)來(lái)進(jìn)行比較。 在要求銷(xiāo)售人員花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行預(yù)測(cè)作業(yè)后，公司必須將預(yù)測(cè)與實(shí)際的結(jié)果進(jìn)行比較。 對(duì)于具有較長(zhǎng)的、復(fù)雜的銷(xiāo)售周期的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須修正銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。不同的行業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該知道怎樣的銷(xiāo)售總量將會(huì)被公司接受，這 樣可以減少修正每個(gè)銷(xiāo)售人員自下而上預(yù)測(cè)的需要，并促使銷(xiāo)售經(jīng)理與最高管理層進(jìn)行交流。在銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員進(jìn)行有益的對(duì)話之前，他 (她 )應(yīng)該了解利用怎樣的增長(zhǎng)比率和市場(chǎng)評(píng)估手段來(lái)形成自上而下的預(yù)測(cè)。運(yùn)用合適軟件進(jìn)行的在線預(yù)測(cè)能使匯總和調(diào)整變得更容易。 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來(lái)自 企業(yè) () 大量管理資料下載 在對(duì)所有銷(xiāo)售人員的自下而上的預(yù)測(cè)進(jìn)行討論并達(dá)成一致后，銷(xiāo)售經(jīng)
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