銷售預(yù)測與銷售計劃(doc10)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 11:20本頁面
【導(dǎo)讀】計劃是他們自己設(shè)計的，并會積極參與這一過程。額，他們會責(zé)怪別人，認為是別人為他們設(shè)定了不現(xiàn)實的銷售額。應(yīng)對此承擔(dān)責(zé)任。的準確度，產(chǎn)生更現(xiàn)實可行的目標。銷售數(shù)額是通過理性過程得到。自下而上的過程不會把不合理的目標強加于銷。區(qū)域具有相同的銷售增長百分比和增長額?；瘜︿N售區(qū)域內(nèi)銷售額產(chǎn)生的影響。所有的微觀銷售區(qū)域預(yù)測額將會與來自。如市場份額以及投資回報等標準。確就會形成更加準確的銷售預(yù)測的基礎(chǔ)。與銷售人員能定期針對銷售人員的整個工作進行有益的對話。司內(nèi)部與外部推動銷售的因素。機會對銷售工作的實際情況進行檢測和早期預(yù)警。同樣，要求渠道合作伙伴做出銷售預(yù)測并承擔(dān)責(zé)任，他們。息以金額或件數(shù)表示，也可以同時使用兩種單位。求他們對產(chǎn)品或服務(wù)做出銷售件數(shù)的預(yù)測。須確認應(yīng)該在哪個月份發(fā)貨。人員每個月或每個季度根據(jù)市場變化的動態(tài)來修正他們的預(yù)測。售人員普遍關(guān)心的問題并加以解決。
【正文】 員和銷售經(jīng)理的共同努力及富有意義的信息共享，需要公司直接雇用的銷售人員和渠道伙伴 (獨立的分銷商、代理商和銷售代表機構(gòu) )共同制定。 銷售計劃的起點是要將每個銷售人員的銷售目標分解成子目標。如果一名銷售人員的年銷售額目標為 165萬美元，那么他或她必須分析怎樣將其按 產(chǎn)品線、市場、新客戶、老客戶、目前客戶的增長、客戶群、毛利和每月及每周的銷售進行分解。 一旦在銷售子目標上達成一致，銷售人員和銷售經(jīng)理就能商定為達到銷售預(yù)測而采取的必要的、明確的行動。通常，這些行動包括每天的拜訪次數(shù)，每周對期望客戶的拜訪次數(shù)，在不同類型的客戶、產(chǎn)品線和市場之間的拜訪次數(shù)和時間的分配，對 A、 B、 C級用戶的拜訪頻率，選擇目標客戶，訓(xùn)練發(fā)展計劃，客戶服務(wù)問題，應(yīng)收款項收回，拜訪報告，客戶概況，停滯或流失的客戶，時間管理，報告規(guī)則。工作說明書列出大部分以上活動作為職責(zé)。 對銷售周期長而 復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售計劃應(yīng)更側(cè)重于如何采取必要的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動促使主要期望客戶和現(xiàn)有客戶在銷售周期中加快向下一步邁進，而不是側(cè)重于拜訪的次數(shù)。培訓(xùn)、發(fā)展、時間管理和時間分配問題仍然很重要。銷售人員如何分配在銷售一線和在辦公室的時間，如何分配聯(lián)系客戶和處理內(nèi)部事務(wù)的時間也非常重要。 除了銷售人員的計劃以外，銷售經(jīng)理也必須制定他自己的銷售計劃。銷售經(jīng)理必須決定采取什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動以達到他負責(zé)區(qū)域的銷售目標。銷售經(jīng)理的計劃應(yīng)包括有關(guān)雇用員工、培訓(xùn)、 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來自 企業(yè) () 大量管理資料下載 獎酬、人員配備、人員部署、激勵、評估、銷售隊伍自動化 等方面的行動。這個計劃還應(yīng)包括銷售會議的日期和日程、新的銷售區(qū)域、區(qū)域培訓(xùn)日程表、電話營銷計劃、便攜式電腦的軟件等。和銷售人員不同的是，銷售經(jīng)理的計劃就是這本書一個簡化的縮寫版。銷售經(jīng)理的計劃應(yīng)考慮到關(guān)鍵性風(fēng)險和意外事件。如果公司的頂尖銷售人員辭職或被免職，銷售經(jīng)理如何應(yīng)急？如果一個新的競爭者進入市場，培訓(xùn)計劃應(yīng)怎樣變化？如果一個大客戶投入了另一個競爭者的懷抱，人員配備部署應(yīng)做何變化？ 銷售經(jīng)理在做預(yù)測和計劃時的主要缺點和錯誤 ● 只注重自上而下的預(yù)測，而不注重自下而上的預(yù)測 ● 只注重年度預(yù) 測和計劃，而不注重季度預(yù)測和計劃 ● 只注重數(shù)字，缺乏計劃和模型 ● 不開展有意義的對話 ● 不事先做好必要的準備 ● 缺乏對信息的利用，不將實際情況和目標進行對照 ● 只注重預(yù)測將來的趨勢，不考慮將來可能出現(xiàn)的變化和突發(fā)事件 ● 缺乏個人的計劃 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來自 企業(yè) () 大量管理資料下載
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