銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃(doc10)-銷售管理-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】計(jì)劃是他們自己設(shè)計(jì)的，并會(huì)積極參與這一過程。額，他們會(huì)責(zé)怪別人，認(rèn)為是別人為他們?cè)O(shè)定了不現(xiàn)實(shí)的銷售額。應(yīng)對(duì)此承擔(dān)責(zé)任。的準(zhǔn)確度，產(chǎn)生更現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)。銷售數(shù)額是通過理性過程得到。自下而上的過程不會(huì)把不合理的目標(biāo)強(qiáng)加于銷。區(qū)域具有相同的銷售增長(zhǎng)百分比和增長(zhǎng)額。化對(duì)銷售區(qū)域內(nèi)銷售額產(chǎn)生的影響。所有的微觀銷售區(qū)域預(yù)測(cè)額將會(huì)與來自。如市場(chǎng)份額以及投資回報(bào)等標(biāo)準(zhǔn)。確就會(huì)形成更加準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。與銷售人員能定期針對(duì)銷售人員的整個(gè)工作進(jìn)行有益的對(duì)話。司內(nèi)部與外部推動(dòng)銷售的因素。機(jī)會(huì)對(duì)銷售工作的實(shí)際情況進(jìn)行檢測(cè)和早期預(yù)警。同樣，要求渠道合作伙伴做出銷售預(yù)測(cè)并承擔(dān)責(zé)任，他們。息以金額或件數(shù)表示，也可以同時(shí)使用兩種單位。求他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做出銷售件數(shù)的預(yù)測(cè)。須確認(rèn)應(yīng)該在哪個(gè)月份發(fā)貨。人員每個(gè)月或每個(gè)季度根據(jù)市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)來修正他們的預(yù)測(cè)。售人員普遍關(guān)心的問題并加以解決。
【正文】 員和銷售經(jīng)理的共同努力及富有意義的信息共享，需要公司直接雇用的銷售人員和渠道伙伴 (獨(dú)立的分銷商、代理商和銷售代表機(jī)構(gòu) )共同制定。 銷售計(jì)劃的起點(diǎn)是要將每個(gè)銷售人員的銷售目標(biāo)分解成子目標(biāo)。如果一名銷售人員的年銷售額目標(biāo)為 165萬美元，那么他或她必須分析怎樣將其按 產(chǎn)品線、市場(chǎng)、新客戶、老客戶、目前客戶的增長(zhǎng)、客戶群、毛利和每月及每周的銷售進(jìn)行分解。 一旦在銷售子目標(biāo)上達(dá)成一致，銷售人員和銷售經(jīng)理就能商定為達(dá)到銷售預(yù)測(cè)而采取的必要的、明確的行動(dòng)。通常，這些行動(dòng)包括每天的拜訪次數(shù)，每周對(duì)期望客戶的拜訪次數(shù)，在不同類型的客戶、產(chǎn)品線和市場(chǎng)之間的拜訪次數(shù)和時(shí)間的分配，對(duì) A、 B、 C級(jí)用戶的拜訪頻率，選擇目標(biāo)客戶，訓(xùn)練發(fā)展計(jì)劃，客戶服務(wù)問題，應(yīng)收款項(xiàng)收回，拜訪報(bào)告，客戶概況，停滯或流失的客戶，時(shí)間管理，報(bào)告規(guī)則。工作說明書列出大部分以上活動(dòng)作為職責(zé)。 對(duì)銷售周期長(zhǎng)而 復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售計(jì)劃應(yīng)更側(cè)重于如何采取必要的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)促使主要期望客戶和現(xiàn)有客戶在銷售周期中加快向下一步邁進(jìn)，而不是側(cè)重于拜訪的次數(shù)。培訓(xùn)、發(fā)展、時(shí)間管理和時(shí)間分配問題仍然很重要。銷售人員如何分配在銷售一線和在辦公室的時(shí)間，如何分配聯(lián)系客戶和處理內(nèi)部事務(wù)的時(shí)間也非常重要。 除了銷售人員的計(jì)劃以外，銷售經(jīng)理也必須制定他自己的銷售計(jì)劃。銷售經(jīng)理必須決定采取什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)以達(dá)到他負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售目標(biāo)。銷售經(jīng)理的計(jì)劃應(yīng)包括有關(guān)雇用員工、培訓(xùn)、 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來自 企業(yè) () 大量管理資料下載 獎(jiǎng)酬、人員配備、人員部署、激勵(lì)、評(píng)估、銷售隊(duì)伍自動(dòng)化 等方面的行動(dòng)。這個(gè)計(jì)劃還應(yīng)包括銷售會(huì)議的日期和日程、新的銷售區(qū)域、區(qū)域培訓(xùn)日程表、電話營(yíng)銷計(jì)劃、便攜式電腦的軟件等。和銷售人員不同的是，銷售經(jīng)理的計(jì)劃就是這本書一個(gè)簡(jiǎn)化的縮寫版。銷售經(jīng)理的計(jì)劃應(yīng)考慮到關(guān)鍵性風(fēng)險(xiǎn)和意外事件。如果公司的頂尖銷售人員辭職或被免職，銷售經(jīng)理如何應(yīng)急？如果一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)怎樣變化？如果一個(gè)大客戶投入了另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的懷抱，人員配備部署應(yīng)做何變化？ 銷售經(jīng)理在做預(yù)測(cè)和計(jì)劃時(shí)的主要缺點(diǎn)和錯(cuò)誤 ● 只注重自上而下的預(yù)測(cè)，而不注重自下而上的預(yù)測(cè) ● 只注重年度預(yù) 測(cè)和計(jì)劃，而不注重季度預(yù)測(cè)和計(jì)劃 ● 只注重?cái)?shù)字，缺乏計(jì)劃和模型 ● 不開展有意義的對(duì)話 ● 不事先做好必要的準(zhǔn)備 ● 缺乏對(duì)信息的利用，不將實(shí)際情況和目標(biāo)進(jìn)行對(duì)照 ● 只注重預(yù)測(cè)將來的趨勢(shì)，不考慮將來可能出現(xiàn)的變化和突發(fā)事件 ● 缺乏個(gè)人的計(jì)劃 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來自 企業(yè) () 大量管理資料下載
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