專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)資料(doc10)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-05 10:19本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】店面營(yíng)業(yè)人員的職業(yè)化訓(xùn)練非常重要，營(yíng)業(yè)人員的職位雖然不高，卻代表了店面的形象。們從早晨開(kāi)業(yè)到晚上打烊，面對(duì)的人、事、物，所作的一切都代表了企業(yè)，代表了店面的形象。日常工作中體現(xiàn)出來(lái)。顧客們常常不知道一家商場(chǎng)的總經(jīng)理是誰(shuí)，但往往會(huì)認(rèn)識(shí)那兒的營(yíng)業(yè)人員，顧客與營(yíng)業(yè)人員接觸的次數(shù)多了，時(shí)間長(zhǎng)了，跟營(yíng)業(yè)員就有可能成為朋友。管理來(lái)說(shuō)，不能忽視營(yíng)業(yè)員的職業(yè)化訓(xùn)練。理來(lái)設(shè)計(jì)店面的銷(xiāo)售的方式和手段。經(jīng)營(yíng)是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先。提高了店面營(yíng)業(yè)人員的銷(xiāo)售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。分囤積貨物，否則對(duì)資金的周轉(zhuǎn)會(huì)造成很大的壓力。店面干凈、陳列整潔也是一個(gè)基本要求。制服的端莊、清潔，營(yíng)業(yè)人員講話(huà)的態(tài)度是否都能。要求及時(shí)，并且工作集中在一段時(shí)間內(nèi)，因此需要大量的兼職人員。在浴室里，或掛在別的地方，利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發(fā)，從而達(dá)到滿(mǎn)室芬芳的效果。
【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 第 8 頁(yè) 共 9 頁(yè) 銷(xiāo)售店面是一支團(tuán)隊(duì)，店面的整體環(huán)境是靠團(tuán)隊(duì)來(lái)營(yíng)造的，要看重店面的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律。 【自檢】 針對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力的種種表現(xiàn)進(jìn)行判斷，看看在你的店面里，哪些方面還需要加強(qiáng)？ 團(tuán)隊(duì)間的溝通渠道比較暢通、信息交流頻繁 是□ 否□ 團(tuán)隊(duì)成員的參與意識(shí)較強(qiáng)，人際關(guān)系和諧 是□ 否□ 團(tuán)隊(duì)成員有強(qiáng)烈的歸屬感，跳槽的現(xiàn)象較少 是 □ 否□ 團(tuán)隊(duì)成員之間彼此關(guān)心，互相尊重 是□ 否□ 團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)任務(wù)，集體主義精神盛行 是□ 否□ 團(tuán)隊(duì)為成員的成長(zhǎng)與發(fā)展、自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了便利的條件 是□ 否□ 掌握商品知識(shí) 營(yíng)業(yè)人員要注意學(xué)習(xí)掌握商品知識(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)對(duì)商品的使用方法、基本功能、所用材質(zhì)、注意事項(xiàng)等因素都有全面詳細(xì)的了解，這樣才能全面正確地回答顧客的詢(xún)問(wèn)，并成功的把握商品成交。 因?yàn)樯唐贩N類(lèi)非常多，而且不斷在變化，所以要以不同的方式來(lái)學(xué)習(xí)不同的知識(shí)。處理商品的方式也很多，隨著商品種類(lèi)的 不同，學(xué)習(xí)的方法要經(jīng)常變換，而且要有創(chuàng)新意識(shí)。 【案例】 商場(chǎng)第一天用保鮮膜做好排骨肉盤(pán)，貼上標(biāo)簽，放在冰柜里賣(mài)，沒(méi)有賣(mài)完，剩下的扔掉太可惜了，這時(shí)可以在肉里加上醬油或其它的調(diào)料，把它做成腌制品。家庭主婦買(mǎi)了回家炸一下就可以吃了，而且腌制品保存時(shí)間長(zhǎng)，這樣就恰當(dāng)?shù)靥幚砹松唐?，避免了浪費(fèi)。 銷(xiāo)售商品的五條要領(lǐng) 1．選擇個(gè)別商品的銷(xiāo)售 每個(gè)商品特性都不一樣，針對(duì)不同商品，不同層次的顧客應(yīng)有各自不同的相應(yīng)地銷(xiāo)售方法，比如電腦銷(xiāo)售，有的顧客要求大容量，有的則要求高速度，還有的只要一般的操作就可以 了，營(yíng)業(yè)員要根據(jù)顧客的不同需要來(lái)分別銷(xiāo)售。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 9 頁(yè) 共 9 頁(yè) 2．用具體說(shuō)明的方法 在為顧客解說(shuō)時(shí)，盡量地多用顧客容易聽(tīng)懂并理解的形象具體的語(yǔ)言，避免用顧客不易聽(tīng)懂的那些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和抽象的用語(yǔ)。 【案例】 一位顧客想買(mǎi)數(shù)碼相機(jī)，營(yíng)業(yè)員介紹說(shuō)這臺(tái)數(shù)碼相機(jī)有幾百萬(wàn)像素，但是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，像素的概念太抽象，顧客想知道的是這臺(tái)照相機(jī)到底拍攝出來(lái)的相片究竟清不清晰。像素超過(guò) 560 萬(wàn)還是 260 萬(wàn)，營(yíng)業(yè)員解釋半天顧客并不理解，如果說(shuō)像素 560 萬(wàn)和 260 萬(wàn)拍攝的效果如何不一樣，顧客就很清楚了，這就是具體的銷(xiāo)售方法。 3．研究銷(xiāo)售工具 的種類(lèi)和使用方法 現(xiàn)在銷(xiāo)售工具的種類(lèi)相當(dāng)多，常用的有宣傳單、海報(bào)、報(bào)紙，還有現(xiàn)場(chǎng)行路銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等等。要對(duì)各種工具進(jìn)行分析，它們各自的特性是什么，有什么優(yōu)缺點(diǎn)，如何使用，如何最大限度地利用。 4．創(chuàng)新商品展示的方法 展示商品的方法各種各樣，目的都是為了吸引顧客的注意，把商品成功地推薦給顧客。當(dāng)然，有創(chuàng)意的展示方法往往能取得更大的效果。 【案例】 現(xiàn)在有各種各樣的汽車(chē)展，傳統(tǒng)的汽車(chē)展是選一個(gè)大型的場(chǎng)地，汽車(chē)擺放在里面，打著燈光，放著音樂(lè)，旁邊還有穿著泳裝的美女?dāng)[著各種迷人的姿勢(shì)；有的把汽車(chē)展辦成汽車(chē) 試用會(huì)，誰(shuí)都可以試用，親身感受一下汽車(chē)的魅力；有的用吊車(chē)把新車(chē)懸在空中，吸引消費(fèi)者的注意，也便于觀看；還有的在現(xiàn)場(chǎng)把車(chē)開(kāi)起來(lái)往墻壁上撞，撞墻后的車(chē)及駕駛員竟神奇地安然無(wú)恙，以此來(lái)顯示汽車(chē)的安全性。 5．使用語(yǔ)言、銷(xiāo)售工具和展示陳列方式的結(jié)合 通過(guò)這些結(jié)合，能卓有成效地使銷(xiāo)售人性化，提高銷(xiāo)售水平。 【案例】 一位顧客看見(jiàn)一件藍(lán)色衣服，覺(jué)得適合夏天穿，于是產(chǎn)生了興趣，就想穿在身上看好不好看。營(yíng)業(yè)員可以請(qǐng)顧客試穿，看看效果如何，試穿以后很不錯(cuò)，顧客就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。但是又看見(jiàn)旁邊那件黃色的也不錯(cuò)，心里比較 猶豫，這時(shí)營(yíng)業(yè)員可以幫助參考，提出夏天還是穿藍(lán)的比較涼爽，到秋天再改穿黃色的，顧客聽(tīng)了心里就會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員還是挺熱情的，于是下決心購(gòu)買(mǎi)，這樣就達(dá)到銷(xiāo)售效果。
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