專賣店營銷培訓(xùn)資料(doc10)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 10:19本頁面
【導(dǎo)讀】店面營業(yè)人員的職業(yè)化訓(xùn)練非常重要，營業(yè)人員的職位雖然不高，卻代表了店面的形象。們從早晨開業(yè)到晚上打烊，面對的人、事、物，所作的一切都代表了企業(yè)，代表了店面的形象。日常工作中體現(xiàn)出來。顧客們常常不知道一家商場的總經(jīng)理是誰，但往往會認(rèn)識那兒的營業(yè)人員，顧客與營業(yè)人員接觸的次數(shù)多了，時間長了，跟營業(yè)員就有可能成為朋友。管理來說，不能忽視營業(yè)員的職業(yè)化訓(xùn)練。理來設(shè)計店面的銷售的方式和手段。經(jīng)營是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先。提高了店面營業(yè)人員的銷售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績。分囤積貨物，否則對資金的周轉(zhuǎn)會造成很大的壓力。店面干凈、陳列整潔也是一個基本要求。制服的端莊、清潔，營業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能。要求及時，并且工作集中在一段時間內(nèi)，因此需要大量的兼職人員。在浴室里，或掛在別的地方，利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發(fā)，從而達(dá)到滿室芬芳的效果。
【正文】 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 9 頁 銷售店面是一支團隊，店面的整體環(huán)境是靠團隊來營造的，要看重店面的團隊紀(jì)律。 【自檢】 針對團隊凝聚力的種種表現(xiàn)進行判斷，看看在你的店面里，哪些方面還需要加強？ 團隊間的溝通渠道比較暢通、信息交流頻繁 是□ 否□ 團隊成員的參與意識較強，人際關(guān)系和諧 是□ 否□ 團隊成員有強烈的歸屬感，跳槽的現(xiàn)象較少 是 □ 否□ 團隊成員之間彼此關(guān)心，互相尊重 是□ 否□ 團隊成員有較強的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團隊任務(wù)，集體主義精神盛行 是□ 否□ 團隊為成員的成長與發(fā)展、自我價值的實現(xiàn)提供了便利的條件 是□ 否□ 掌握商品知識 營業(yè)人員要注意學(xué)習(xí)掌握商品知識，營業(yè)人員應(yīng)對商品的使用方法、基本功能、所用材質(zhì)、注意事項等因素都有全面詳細(xì)的了解，這樣才能全面正確地回答顧客的詢問，并成功的把握商品成交。 因為商品種類非常多，而且不斷在變化，所以要以不同的方式來學(xué)習(xí)不同的知識。處理商品的方式也很多，隨著商品種類的 不同，學(xué)習(xí)的方法要經(jīng)常變換，而且要有創(chuàng)新意識。 【案例】 商場第一天用保鮮膜做好排骨肉盤，貼上標(biāo)簽，放在冰柜里賣，沒有賣完，剩下的扔掉太可惜了，這時可以在肉里加上醬油或其它的調(diào)料，把它做成腌制品。家庭主婦買了回家炸一下就可以吃了，而且腌制品保存時間長，這樣就恰當(dāng)?shù)靥幚砹松唐罚苊饬死速M。 銷售商品的五條要領(lǐng) 1．選擇個別商品的銷售 每個商品特性都不一樣，針對不同商品，不同層次的顧客應(yīng)有各自不同的相應(yīng)地銷售方法，比如電腦銷售，有的顧客要求大容量，有的則要求高速度，還有的只要一般的操作就可以 了，營業(yè)員要根據(jù)顧客的不同需要來分別銷售。 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 9 頁 2．用具體說明的方法 在為顧客解說時，盡量地多用顧客容易聽懂并理解的形象具體的語言，避免用顧客不易聽懂的那些專業(yè)術(shù)語和抽象的用語。 【案例】 一位顧客想買數(shù)碼相機，營業(yè)員介紹說這臺數(shù)碼相機有幾百萬像素，但是對顧客來說，像素的概念太抽象，顧客想知道的是這臺照相機到底拍攝出來的相片究竟清不清晰。像素超過 560 萬還是 260 萬，營業(yè)員解釋半天顧客并不理解，如果說像素 560 萬和 260 萬拍攝的效果如何不一樣，顧客就很清楚了，這就是具體的銷售方法。 3．研究銷售工具 的種類和使用方法 現(xiàn)在銷售工具的種類相當(dāng)多，常用的有宣傳單、海報、報紙，還有現(xiàn)場行路銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等等。要對各種工具進行分析，它們各自的特性是什么，有什么優(yōu)缺點，如何使用，如何最大限度地利用。 4．創(chuàng)新商品展示的方法 展示商品的方法各種各樣，目的都是為了吸引顧客的注意，把商品成功地推薦給顧客。當(dāng)然，有創(chuàng)意的展示方法往往能取得更大的效果。 【案例】 現(xiàn)在有各種各樣的汽車展，傳統(tǒng)的汽車展是選一個大型的場地，汽車擺放在里面，打著燈光，放著音樂，旁邊還有穿著泳裝的美女?dāng)[著各種迷人的姿勢；有的把汽車展辦成汽車 試用會，誰都可以試用，親身感受一下汽車的魅力；有的用吊車把新車懸在空中，吸引消費者的注意，也便于觀看；還有的在現(xiàn)場把車開起來往墻壁上撞，撞墻后的車及駕駛員竟神奇地安然無恙，以此來顯示汽車的安全性。 5．使用語言、銷售工具和展示陳列方式的結(jié)合 通過這些結(jié)合，能卓有成效地使銷售人性化，提高銷售水平。 【案例】 一位顧客看見一件藍(lán)色衣服，覺得適合夏天穿，于是產(chǎn)生了興趣，就想穿在身上看好不好看。營業(yè)員可以請顧客試穿，看看效果如何，試穿以后很不錯，顧客就會產(chǎn)生購買欲望。但是又看見旁邊那件黃色的也不錯，心里比較 猶豫，這時營業(yè)員可以幫助參考，提出夏天還是穿藍(lán)的比較涼爽，到秋天再改穿黃色的，顧客聽了心里就會覺得營業(yè)員還是挺熱情的，于是下決心購買，這樣就達(dá)到銷售效果。
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