專賣店?duì)I銷培訓(xùn)資料(doc10)-銷售管理(參考版)
2024-08-18 10:19本頁(yè)面
【正文】 。營(yíng)業(yè)員可以請(qǐng)顧客試穿，看看效果如何，試穿以后很不錯(cuò)，顧客就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 5．使用語(yǔ)言、銷售工具和展示陳列方式的結(jié)合 通過(guò)這些結(jié)合，能卓有成效地使銷售人性化，提高銷售水平。當(dāng)然，有創(chuàng)意的展示方法往往能取得更大的效果。要對(duì)各種工具進(jìn)行分析，它們各自的特性是什么，有什么優(yōu)缺點(diǎn)，如何使用，如何最大限度地利用。像素超過(guò) 560 萬(wàn)還是 260 萬(wàn)，營(yíng)業(yè)員解釋半天顧客并不理解，如果說(shuō)像素 560 萬(wàn)和 260 萬(wàn)拍攝的效果如何不一樣，顧客就很清楚了，這就是具體的銷售方法。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 9 頁(yè) 共 9 頁(yè) 2．用具體說(shuō)明的方法 在為顧客解說(shuō)時(shí)，盡量地多用顧客容易聽懂并理解的形象具體的語(yǔ)言，避免用顧客不易聽懂的那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)和抽象的用語(yǔ)。家庭主婦買了回家炸一下就可以吃了，而且腌制品保存時(shí)間長(zhǎng)，這樣就恰當(dāng)?shù)靥幚砹松唐?，避免了浪費(fèi)。處理商品的方式也很多，隨著商品種類的 不同，學(xué)習(xí)的方法要經(jīng)常變換，而且要有創(chuàng)新意識(shí)。 【自檢】 針對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力的種種表現(xiàn)進(jìn)行判斷，看看在你的店面里，哪些方面還需要加強(qiáng)？ 團(tuán)隊(duì)間的溝通渠道比較暢通、信息交流頻繁 是□ 否□ 團(tuán)隊(duì)成員的參與意識(shí)較強(qiáng)，人際關(guān)系和諧 是□ 否□ 團(tuán)隊(duì)成員有強(qiáng)烈的歸屬感，跳槽的現(xiàn)象較少 是 □ 否□ 團(tuán)隊(duì)成員之間彼此關(guān)心，互相尊重 是□ 否□ 團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)任務(wù)，集體主義精神盛行 是□ 否□ 團(tuán)隊(duì)為成員的成長(zhǎng)與發(fā)展、自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了便利的條件 是□ 否□ 掌握商品知識(shí) 營(yíng)業(yè)人員要注意學(xué)習(xí)掌握商品知識(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)對(duì)商品的使用方法、基本功能、所用材質(zhì)、注意事項(xiàng)等因素都有全面詳細(xì)的了解，這樣才能全面正確地回答顧客的詢問(wèn)，并成功的把握商品成交。 ◆ 紀(jì)律意識(shí) 每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)規(guī)則，每個(gè)崗位也同樣都有崗位紀(jì)律，每一位營(yíng)業(yè)人員都要嚴(yán)格地遵守紀(jì)律。這家廠家已經(jīng)銷售了 4－ 600 多臺(tái)有問(wèn)題的榨汁機(jī)，廠家發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，通過(guò)消費(fèi)者協(xié)會(huì)發(fā)布新聞，回收不合格的產(chǎn)品，顧客可以選擇退貨或者換新 。 ◆ 問(wèn)題意識(shí) 一旦發(fā)生問(wèn)題，從尋找原因、處理方法到改善結(jié)果，都應(yīng)及時(shí)告知所有員工，防止類似不良事件再次發(fā)生。 ◆ 顧客意識(shí) 要站在顧客立場(chǎng)上看商品，而不是主觀地只從銷售人員的角度 來(lái)看問(wèn)題。 ◆ 成本意識(shí) 如果不嚴(yán)格控制店面各個(gè)環(huán)節(jié)的損耗費(fèi)用，即使提高了銷售額，店面最終獲得的利潤(rùn)也是很低，甚至虧損。如果 營(yíng)業(yè)員也不問(wèn)清顧客對(duì)所需要的商品存有哪些疑問(wèn)，只是一味地自賣自夸，顧客心里的疑問(wèn)始終就無(wú)法解開了，結(jié)果反而不利于成交。顧客也不知這兩種洗衣機(jī)究竟有什么區(qū)別，就詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員此時(shí)就應(yīng)積極熱情地通過(guò)自己豐富的商品知識(shí)，來(lái)表現(xiàn)熱情和誠(chéng)意，告訴顧客上面開口的洗衣機(jī)脫水效果好，但是相應(yīng)地對(duì)衣服的損害也較大；側(cè)面開口的洗衣機(jī)損傷衣服的機(jī)率很小， 中國(guó)最大的管理資源中心 第 7 頁(yè) 共 9 頁(yè) 但是脫水效果卻不如前者那么干凈。 ◆ 熱意，就是熱情，依靠誠(chéng)意和熱情可以得到顧客的信賴。 ◆ 銷售手段要有創(chuàng)意，創(chuàng)意可以擴(kuò)大成果，使得工作更實(shí)在。 【自檢】 列出商場(chǎng)可以通過(guò)哪些手段提供完善的服務(wù)？你還有什么更好的建議嗎？ ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ 見參考答案 2－ 1 銷售成功的“三意” 銷售成功的三意是指有誠(chéng)意、創(chuàng)意、熱意。此外，商場(chǎng)還在一定距離之間設(shè)置座椅，顧客累了可以坐下來(lái)休息。 【案例】 一家新開業(yè)的大型商場(chǎng) ，面積達(dá)
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