【正文】 a、清晰簡潔：銷售人員運用的語言應清晰、簡潔，用簡單樸實的話準確適度地表現(xiàn)你的思想。B、語言表現(xiàn)力：說服是推銷之父，推銷的關鍵是說服，有一句經商格言“買賣不成，話不到”。對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自非權利影響力。在實際工作中，非權利影響力可以比權利影響力起更為重要的作用。影響力分為權利影響力和非權利影響力。影響他人（影響力、語言表達藝術）： A、所謂影響力：就是一個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。接待不同的顧客應使用不同的技巧，導購員在日常接待工作中要細心學習，并靈活運用到實際的工作中去，總結一套完整的提高銷售水平的辦法。銷售技巧：導購員的目的就是以高質量、高水平的服務，讓顧客滿意，實現(xiàn)銷售。相反，一個具有團隊精神的團隊，會喚起團隊中每個人心中的榮譽感和自覺性。如果一個團隊缺乏團隊精神。團隊精神：要想成為一個優(yōu)秀的導購員，團隊精神是必不可少的。保持清潔、有活力的儀容專賣店導購員是公司的形象、品牌的形象，導購員得體的儀容、儀表會給客戶留下深刻的印象，在服務周到的同時，也給顧客帶來了美的享受。喜歡自己所從事的工作及所售賣的產品。B、專業(yè)的態(tài)度：不論你從事此行的時間有多少，必須以專業(yè)的語言、行為、態(tài)度和標準來要求自己的言和行。熱情是推銷之母，熱情意味著關心、友愛、微笑，這是我們吸引用戶并贏得好感的前提。e、當你身處困境時，應該運用你對自己的信心，以及你明確的目標，將積極心態(tài)化為具體行動。c、當你在和失敗戰(zhàn)斗時，就是你最需要積極心態(tài)的時候。”而再度誕生就是你把失敗拋諸腦后的機會。告訴自己：“我做得到！” C、不斷更新你的自我形象在你每成功完成一項工作后，與自己的“自我形象”比較一下，看看有什么可以修正的。然而這種“自我形象”會控制你的一生，因為你一般就會成為你心目中的“那個人”。這種“形象”的樹立是建立在對這個人的價值、能力、性格、品質等多方面的綜合評價的基礎上的。C、“四不要”： a、不夸大； b、不為別人掩飾； c、不要求別人為你掩飾； d、不說“無害的小謊”。真實是銷售宣傳的生命所在。b、保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關事例，必須交代清楚其中六個要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么。在具體的銷售過程中做到：“三個注意”、“四要”、“四不要”。誠實正直的人，言談舉止自然，顯得心胸坦蕩。誠實正直使我們的心胸坦蕩；我們不可能通過欺騙顧客來得到長久的利益。d、不準大聲說話，粗言穢語、聊天、咳嗽、吐痰等。b、不準在顧客面前吃口香糖、零食。i、接聽電話時語言親切，并說：“您好，歐文萊陶瓷專賣店??” j、不準大聲喧嘩或高聲闊論。g、不可夸大其詞，說話留有余地。e、不得與顧客爭辯，頂撞或刁難顧客。c、態(tài)度自然可親，對待任何顧客不冷言冷語。E、語言：a、前期使用普通話服務，根據顧客的語言適當調整口音。D、微笑：a、微笑時，應自然、大方、得體。b、遇到顧客和領導時主動微笑，點頭示意，側身讓行，不得搶道。B、坐姿：a、頭要端正，兩肩放平，挺胸收腹，上身向前傾斜，兩腿并攏，兩腳向左或右傾斜45度左右。e、兩腿呈“V”狀分開，兩者之間相距一個拳頭的寬度。c、雙肩自然下垂，處于身體兩側。行為標準： A、基本的站立姿勢：a、頭部抬起，面部向前方，雙眼平視，下顎微微內吸。F、鞋子：應保持干凈整潔，工作場所不得穿長統(tǒng)靴或另類鞋、運動鞋、涼鞋、拖鞋等。E、服裝：按照公司（或各地專賣店）規(guī)定著裝。C、化妝：女性應該化淡妝上崗，不準濃妝艷抹，不準用濃烈香水。導購員禮儀及素養(yǎng)指引（家具導購員銷售技巧培訓資料）一、導購員的基本標準指引形象標準：A、頭發(fā)：要定期修剪，梳理整齊，不散發(fā)。導購員定義（家具導購員銷售技巧培訓資料）導購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務員，是直接面向顧客的終端業(yè)務員。第四篇：家具導購員銷售技巧培訓資料家具導購員銷售技巧培訓資料家具導購員銷售技巧培訓資料家具概念（家具導購員銷售技巧培訓資料）廣義的家具是指人類維持正常生活、從事生產實踐和開展社會活動必不可少的一類器具。動作上時刻保持點頭，微笑。同時也很好來說服。生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數20——30為主。（2）根據顧客焦點（激勵按鈕）不同，顧客可分為：家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。⑤支持（是否有促銷、是否有活動）⑥保證及保障。⑤能用問的盡量少說。③問二選一的問題。⑥您是看沙發(fā)還是看床？⑦您是自己用還是給家里其他人用？ 問問題的步驟：①問一些簡單容易回答的問題。④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢?。②閃光點（贊美顧客閃光點）③具體（不能大范圍，要具體到一點）④間接（間接贊美效果會更大）⑤第三者（通過贊美小孩、衣服等）⑥及時 經典語句：您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級對下級）贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。④不打斷，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷）⑤不要發(fā)出聲音（只點頭、微笑便可）⑥重新確認（在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單）⑦不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問）⑧不要組織語言（不要在心理去想著如何反問和搶答）⑨停頓35秒（在開始說話時，略停頓35秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。（3）顧客見證（顧客來信、名單、留言）（4）名人見證（報刊雜志、專業(yè)媒體）（5）權威見證（榮譽證書）（6）問話（請教）（7）有效聆聽十大技巧： ①態(tài)度誠懇，用心聆聽；②站/坐在顧客的左邊記筆記。一、迅速的建立信任：（1）看起來像這個行業(yè)的專家。所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。為什么呢？因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。注意其他業(yè)務知識的適當掌握及其他品牌產品的相關信息等。（別賣弄自己的專業(yè)知識。C、別過多地對產品本身進行技術性描述，應把重點放在這些技術性能如何，現(xiàn)在產品的功效上。d、有效的方式：*切勿在顧客面前，過多地使用一些專業(yè)術語或技術性詞語。c、得體的身體語言：（溝通的總體感覺＝7%語言表達+38%的口頭表達+55%面部表情）。客戶的時間往往是有限的，誰也不可能聽你的長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是導購人員語言表達的基本要求。B、語言表現(xiàn)力：說服是推銷之父，推銷的關鍵是說服，有一名經商格言“買賣不成，話不到”，我們要努力去說，使顧客心服、信服，推銷才能成功。對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自非權利影響力。在實際工作中，非權利影響力可以比權利影響力起更為重要的作用。影響力分為權利影響力和非權力影響力。影響他人（影響力、語言表達藝術）： A、所謂影響力：就是一個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。接待不同的顧客應使用不同的技巧，導購員在日常接待工作中要細心學習，并靈活運用到實際的工作去，總結一套完整的提高銷售水平的辦法。銷售技巧：導購員的目的就是以高質量、高水平的服務，讓顧客滿意，實現(xiàn)銷售。相反，一個具有團隊精神的團隊，會喚起團隊中每個人的榮譽感和自覺性。團隊精神具有目標導向功能、凝聚功能、激勵功能、控制功能。因此，導購員儀容、儀表關系到整個的服務質量。了解每個產品的特點、賣點，找到他們的可愛和吸引人的地方，并認可這些后再推薦給客戶。表現(xiàn)出專業(yè)的形象給客戶、給自己及同事。只有劃著火柴才能點亮蠟燭，熱情會使我們的說服獲得意外的成功；如果缺乏熱情，我們就缺乏吸引顧客的魅力。積極心態(tài)會影響你說話的語氣、姿勢和臉部表情，他會修飾你說的每一句話，并且決定的情緒感受，他還會對你的思想產生影響，進而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。d、當你處于逆境時，你必須花數倍的心力，去建立和維持自己的積極心態(tài)。b、積極心態(tài)會給你帶來成功。之后，盡你的最大可能記住這個“自我形象”，告訴自己：我就是這樣的人，我做得到！積極樂觀的人生態(tài)度、專業(yè)的態(tài)度 A、積極樂觀的人生態(tài)度：a、“當太陽下山時，每個靈魂都會再度誕生。Ｂ、告訴自己：“我做得到”堅強的信心是成功的源泉，不論才干大小，不論天資高低，成功都取決于堅定的信心，讓“我做得到！”成為我們的座右銘。形成這種“自我形象”的原因和過程是復雜的，包括社會的、生活的、生活環(huán)境的、性格的等多方面的因素。滿懷信心，不斷更新你的“自我形象” Ａ、建立更真實的“自我形象”心理學家說：每個人的心目中都有一個“自我形象”，就像每個人在別人的心目中都有一個“形象”一樣。Ｂ、三要： ａ、自己真誠； ｂ、三思而后言； ｃ、用仁慈來調和事實。ｃ、公開事實真相，銷售人員應當在洽談過程中報告來自各方的信息。Ａ、三個注意：ａ、把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向顧客提供真實的產品和服務信息，切忌散布假消息。讓人喜歡與你接近和交往。*誠實正直讓你獲得最大的長期利益。我們不可能通過欺騙顧客來得到長久的利益。ｄ、不準大聲說話，粗言穢語、聊天、咳嗽、吐痰等。ｂ、不準在顧客面前吃口香糖、零食。ｉ、接聽電話時語言親切，并說：“您好，某某專賣店……” j、不準大聲喧嘩或高聲闊論。ｇ、不可夸大其詞，說話留有余地。ｅ、不得與顧客爭辯，頂撞或刁難顧客。ｃ、態(tài)度自然可親，對待任何顧客不冷言冷語。（5）語言：ａ、前期使用普通話服務，根據顧客的語言適當調整口音。（4）微笑：ａ、微笑時，應自然、大方、得體。ｂ、遇到顧客和領導時主動微笑，點頭示意，側身讓行，不得搶道。（2）坐姿：ａ、頭要端正，兩肩放平，挺胸收腹，上身向前傾斜，兩腿并攏，兩腳向左或右傾斜45度左右。e、兩腿呈“ｖ”狀分開，兩者之間相距一個拳頭的寬度。c、雙肩自然下垂，處于身體兩側。行為標準：（1）基本的站立姿勢：a、頭部抬起，面部向前方，雙眼平視，正顎微微內吸。Ｆ、鞋子：應保持干凈整潔，工作場所不得穿 長統(tǒng)靴或另類鞋、運動鞋、涼鞋、拖鞋等。Ｅ、服裝：按照公司（或各地專賣店）規(guī)定著裝。Ｃ、化妝：女性應該化淡妝上崗，不準濃妝艷抹，不準用濃烈香水?！飳з弳T禮儀與素養(yǎng)指引一、導購員的基本標準指引形象標準：Ａ、頭發(fā)：要定期修剪，梳理整齊，不散發(fā)?！飳з弳T定義：導購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務員，是直接面向顧客的終端業(yè)務員。添加：硬件條件：聲音要甜美，一般限女性；善于學習與總結；能快速引起客戶對話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求；最重要的是勤奮；具有抗壓能力，能快速調整自己的狀態(tài)；自信、堅持！再堅持！最后就是勝利！銷售六步曲： :迎賓：店面的狀態(tài)準備 2 :建立良好的溝通，建立信任感 3 :迅速展示產品賣點 4：煽情：四化 5：異議處理 6：壓單、逼單第三篇：家具導購員銷售技巧培訓資料1家具導購員銷售技巧培訓資料★家具概念：廣義的家具是指人類維持正常生活、從事生產實踐和開展社會活動必不可少的一類器具。用對顧客的異議進行反問或質問1的方法答復顧客異議。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的“產品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客接受。2．“對，但是”處理法。1．事前認真準備。這樣促銷員在講解時有理有據，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產品的幾大優(yōu)點。方太公司的促銷員用臺歷或產品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產品與櫥柜完美的結合，讓顧客產生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產品和宣傳單頁上標注的二星級標志，說明公司產品是真正的二星級產品。導購員可以根據自己的情況來設計和制作銷售工具。一個設計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。2．演示示范導購員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導購員的介紹半信半疑。（7）ABCD介紹法。（6）形象描繪產品利益。（5）富蘭克林說服法。（4）比喻。（3）用數字說話。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。故事可以是產品研發(fā)的細節(jié)、生產過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。（1）講故事。七、向顧客推銷產品導購員向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這產品好”，“這件產品你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。重點要簡短。從4W上著手。準確地說出各類產品的優(yōu)點。把話題集中在商品上。配合商品的特征。適合于顧客的推薦。FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。3．FABE推銷法：將產品特征轉化為顧客利益。推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。2．強調推銷要點一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術、實