專賣店?duì)I銷培訓(xùn)資料(doc10)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-22 10:19本頁面
【正文】 20－ 000 平方米以上，環(huán)境很好，商品也齊全，然而在激烈的競爭中，銷售業(yè)績總是不盡人意。 5．舒適的購物環(huán)境 舒適的購物環(huán)境能有效地吸引并留住顧客。 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 9 頁 4．完善的售后服務(wù) 建立完善的售后服務(wù)體制可以增強(qiáng)顧客的信賴度，提高商場或企業(yè)的市場競爭力。比如購買汽車，車?yán)镆灰bＡＢＳ？空氣缸的配備、音響等都要什么牌的？空調(diào)、油壓器要不要？座椅要不要換成皮椅等等，這些都是營業(yè)員為顧客提供的專業(yè)的建議，有助于顧客最后做出購買的決定。第一家營 業(yè)員因無人肯上前接待顧客而放走了機(jī)會(huì)，第二家營業(yè)員因?yàn)橹鲃?dòng)熱情地接待了顧客而成功地留下了利潤，這是為什么？這就是營業(yè)員的禮節(jié)周到與否，以及親切與否。營業(yè)員就極為重視地及時(shí)抓住這一難得的售車機(jī)會(huì)，大力推薦了幾款合適的車型，結(jié)果兩位老人當(dāng)場就付清現(xiàn)款，買了一輛車。于是他的父母就來到了一家汽車行，汽車行的營業(yè)員見兩位老人在這晃蕩，肯定什么都不懂，就 主觀武斷地認(rèn)為他們肯定只是閑來無事地看看稀奇，所以沒有一個(gè)人肯上前接待，他的父母轉(zhuǎn)了一圈也沒人答理，雖然兩位老人原打算真的想在這家汽車行買車，現(xiàn)在也只好無奈地作罷出去了。事實(shí)上，顧客進(jìn)門來，就是可能的消費(fèi)者，營業(yè)員應(yīng)有禮貌地接待。 ”潛臺(tái)詞就是你買不起就別問。有的營業(yè)員只顧自己聊天，對(duì)顧客不理睬，有的營業(yè)員用方言說話，讓外地人根本聽不懂，顧客的感受自然很糟糕。要提供完善的服務(wù)，需要進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練和認(rèn)真規(guī)劃。不能創(chuàng)造好的銷售利潤，就不是真正好的銷售，營業(yè)人員要以追求銷售利潤為動(dòng)力，最大限度地去獲得銷售利潤。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 4）制造商不必考慮消費(fèi)者需要。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 2）溝通不會(huì)影響銷售額。這樣一來，那位顧客自然很不滿意商場的這種不懂裝懂且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度，營業(yè)員對(duì)自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思。他就問營業(yè)員，這香皂是干什么用的，營業(yè)員不耐煩地回答說洗澡洗手用的，語氣好像責(zé)備顧客怎么會(huì)提 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 9 頁 出這么愚蠢的問題。 營業(yè)人員要掌握正確的商品知識(shí)，熟悉商品的性能，有禮貌地對(duì)待顧客。 很多商場最喜歡做一種廣告宣傳：一家大的百貨商廈，從樓頂部拉下很多條各種顏色的布條下來，左一條，右一條，把商廈包圍了，只留下個(gè)門臉，實(shí)際上，很少有人會(huì)抬頭去認(rèn)真看上面寫了些什么。事實(shí)上，只要花少量必須花的電費(fèi)，打開空調(diào)，讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下，也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣，顧 客在此商場滯留的時(shí)間自然就會(huì)延長，購物的機(jī)率也相應(yīng)地就隨之而更大，商場的盈利會(huì)更多，比起節(jié)省出的一點(diǎn)兒空調(diào)通風(fēng)費(fèi)來說更劃算得不知要強(qiáng)出幾百倍。 【案例】 逢年過節(jié)時(shí)，百貨商場勢(shì)必也因逢年過節(jié)的原因而隨之會(huì)非常熱鬧，人頭攢動(dòng)，然而空氣卻常常很污濁，因?yàn)橛行┥虉鰹榱斯?jié)省電費(fèi)，不開空調(diào)，又不重視和改善商場的通風(fēng)條件。而以日用百貨、干貨食品為主的超市，就不存在這樣的問題，就不需要大量的兼職人員。大型的量販超市，面積可達(dá) 20－ 000平方米，甚至還會(huì)更大，就要用上 300～ 500人。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開銷也就越大。像農(nóng)副產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、肉類、海鮮類，一般的大超市平均利潤在 22%～ 31%，而電腦等電子產(chǎn)品，大概在 10%之內(nèi)。
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