專賣店?duì)I銷培訓(xùn)資料(doc10)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-17 10:19本頁(yè)面
【正文】 一位顧客想買可樂，走進(jìn)一家商店，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣一種品牌的可樂，顧客的感覺就不會(huì)很好。如果提高單品的銷售金額，那么整家商店商品的銷售金額也自然會(huì)隨之提升。但是要注意一點(diǎn)，庫(kù)存量要適當(dāng)，避免過分囤積貨物，否則對(duì)資金的周轉(zhuǎn)會(huì)造成很大的壓力。制服的端莊、清潔，營(yíng)業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能做到對(duì)顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。顧客一看自然會(huì)覺得讓人非常惡心，至少也會(huì)感到十分別扭，沒耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢(shì)必會(huì)到更干凈更整潔的其它商場(chǎng)去了，并且很可能從此就再也不到此商場(chǎng)露面了，這樣商場(chǎng)就失去了顧客。例如在一個(gè)小區(qū)開連鎖店，這個(gè)小區(qū)到底需要什么類型、多少價(jià)位的商品。 價(jià)格的合理性也是一個(gè)很重要的因素。任何商品的價(jià)格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價(jià)格會(huì)越來越高，當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)頂峰之后，就趨于緩和，逐漸下降。 店面的利潤(rùn)是指扣除管銷費(fèi)用之后剩余的凈 利。 商場(chǎng)一般是早晨 8點(diǎn)開門，晚上 10點(diǎn)打烊，實(shí)行 14個(gè)小時(shí)兩班倒。一家個(gè)體商店的工作人員大概在 8個(gè)人左右。 此外，還存在兼職人員的問題，有些量販超市以經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品為主，生鮮商品處理的量大，要求及時(shí)，并且工作集中在一 段時(shí)間內(nèi)，因此需要大量的兼職人員。 舒適的購(gòu)物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠(chéng)度。在發(fā)達(dá)國(guó)家，這種情況就極為少見。 不論是發(fā)的ＤＭ，或墻上掛的ＰＯＰ，或通過電視、報(bào)紙、宣傳單等等，目的都是為了要吸引更多的顧客到店里來消費(fèi)。做廣告宣傳活動(dòng)，總是希望有人看，要講究廣告宣 傳效果，而不是徒有其表地做一些沒有實(shí)際效果的廣告宣傳。商品知識(shí)很重要，如果營(yíng)業(yè)人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋清楚、做好銷售呢？ 【案例】 一位顧客在商場(chǎng)看到一種新型的香皂，香皂上邊掛了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的毛線絨，做成了十二生肖的形狀，非常小巧可愛。這時(shí)，旁邊的另一位顧客卻糾正營(yíng)業(yè)員的說法，說這 種香皂不是用來洗澡和洗手的，而是吊在浴室里，或掛在別的地方，利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發(fā)，從而達(dá)到滿室芬芳的效果。 【自檢】 從店面銷售的角度來判斷顧客的購(gòu)買決策，下面哪些觀點(diǎn)是正確的？ （ 1）越容易得到便利的商品越好賣。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 3）在比較價(jià)格時(shí)，實(shí)際上顧客只考慮購(gòu)買價(jià)格是否便宜、合理，并不關(guān)心所購(gòu)商品的使用價(jià)值。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ 見參考答案 1－ 2 第 2 講 門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù) 【本講重點(diǎn)】 銷售成功的“三意” 營(yíng)業(yè)人員不可缺少的七項(xiàng)意識(shí) 掌握商品的五條要領(lǐng) 銷售過程的五個(gè)階段 賣場(chǎng)銷售的“ 4Ｓ ” 銷售的目標(biāo)是盡力追求銷售利潤(rùn) 銷售目標(biāo)是要盡力地追求銷售利潤(rùn)，在世界各地，只要是企業(yè)都要追求銷售利潤(rùn)這一目標(biāo)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 9 頁(yè) 正確了解服務(wù)的意義 這里所說的服務(wù)是指營(yíng)業(yè)人員對(duì)顧客提供的服務(wù)要具有針對(duì)性。 1．禮節(jié)要周到 講禮貌是營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的 基本素質(zhì)。還有一些比較高檔的店面，營(yíng)業(yè)員很勢(shì)力眼地看人說話，對(duì)一些外表寒酸的顧客的詢問，就語(yǔ)氣很不耐煩而又生硬地回答說： “這個(gè)東西很貴。這些行為根本就忽略了基本的禮貌。 【案例】 一位同事要結(jié)婚，他的父母想送一輛汽車給他作為結(jié)婚禮物。來到第二家，這里的營(yíng)業(yè)員想，反正這會(huì)兒沒什么事，就熱情地上前接待了兩位老人，很快弄明白原來他們是要為兒子買車。 兩家不同的汽車行，兩個(gè)不同的營(yíng)業(yè)員，正是因?yàn)椴扇×藘煞N不同的接待顧客的方式，最后導(dǎo)致了兩種完
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1