【正文】 推出的仿古家具，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確）“小姐，您好，這款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能……”（正確）“這款家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計(jì)的。然而：太多的促銷被我們終端的家具導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢？培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學(xué)員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音。”（正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動?！保ㄕ_）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面《超級贊美之不露痕跡》訓(xùn)練里說得很清楚了。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具…”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，??”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多??”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候??不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好??”（正確，制造促銷時間的唯一性，機(jī)會難得，同時要注意重音的表達(dá)）“小姐，我們的這款家具是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購買。下面的話術(shù)是我們建議采納的：“某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中19型突破1000個。以前文章中談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計(jì)甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。家具終端門店銷售有相似的案例嗎？一次在北京某家私城，在其專柜，有位小姐看中了一套組合家具，導(dǎo)購問“小姐，這家具，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！” 乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。問話方式不同，結(jié)果不同?！币欢螘r間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官?！?軍官很生氣：“你們怎么不早說？” 士官說：“您沒有問啊？”案例一：會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販?！保辜揖唛T店銷售服務(wù)技巧老太太搖了搖頭走了?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！毙∝淐：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。案例二：買床——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？上個月，我進(jìn)了一家家具城，想買張床?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的床，就馬上說，“先生你好，是買床吧。她馬上說，先生，您看看這款床，看我非常富態(tài)的樣子象個有錢的，給我開始滔滔不絕地介紹起來：??現(xiàn)在購買還有大禮包贈送?！拔以倏纯础?，我就走了。導(dǎo)購員是一位小伙子，“先生來看床啊” “是啊?！薄班?，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款?！薄班?，老年人的腰椎功能會隨著年齡的增長而退化，對腰椎間盤老化的老人來說，睡硬板床更好，可消除負(fù)重和體重對椎間盤的壓力，使癥狀緩解??”，小伙子領(lǐng)我看一款硬板床，讓我躺在上面試了試，我感覺效果還不錯。”１０家具門店銷售服務(wù)技巧我一聽還可以接受，但并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜??其實(shí)呢？說在銷售的過程并不是最重要的。一次我就遭遇這么個導(dǎo)購小姐，一天巡場時被某知名電子詞典柜臺的導(dǎo)購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量??這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)??采用什么樣技術(shù)??它的詞匯量??它的設(shè)計(jì)做工??售后服務(wù)??，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛??我最后說了句實(shí)話，我不需要?！澳悄o朋友的小孩買一個了”，她說。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。YES的問題的話術(shù)如下：“如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？” “買家具款式非常重要，您說是吧？”１１家具門店銷售服務(wù)技巧“買家具質(zhì)量非常重要，您說是嗎？”“買品牌的家具售后服務(wù)比較重要，您說是吧？”“結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說是嗎？”??C、問“二選一”的問題在家具銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？” “您要這個還是那個？” ??D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦和應(yīng)對。所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。家具終端門店銷售中，“六脈神劍”第四式體驗(yàn)中巧妙發(fā)問的技巧就分享到這里了。任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過體驗(yàn)，貨品的價值充分體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”（打折時用）“這是最新設(shè)計(jì)的款式，買東西最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？”“價格部分請您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）客人進(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脈神劍）來處理價格問題！錯誤的回答是：“不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量”（錯誤）“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯誤）“不會啦，我們的價格很實(shí)惠了”（錯誤）“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯誤家具門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第五式：開單、連帶銷售，我們才開單嗎？？如何提出成交？？今天就家具行業(yè)的案例來談?wù)勝u家具，賣的就是續(xù)銷，賣一件不叫賣，賣一套才正常；賣一套不算賣，賣一套再加一件才叫賣；賣一套加上一件不算賣，一個客人賣上十件二十件才算賣，有人說這是批發(fā)這不可能，年前我在為為某知名家具品牌培訓(xùn)的時候，在營銷大會上有一個重要的分享就是，該品牌的某個店長一單銷售了14件貨品，客成交額達(dá)到450萬，同時就在前幾天，我跟他們營銷人員溝通的時候，他們告訴我這個記錄又被打破了，最新記錄是一單銷售16件；真是天外有天，人外有人啊。下面我們就談?wù)劶揖咂放圃阡N售服務(wù)過程中的連帶銷售時機(jī)、方式和要點(diǎn)。１３家具門店銷售服務(wù)技巧當(dāng)顧客選中單件家具時；道理很簡單，家具是要搭配的，只選一件家具代表客人一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說：家具是搭配方法千萬種的！這也需要家具導(dǎo)購平時要多積累家具擺設(shè)方面的知識和經(jīng)驗(yàn)，家具品牌也可以對這方面進(jìn)行家具搭配培訓(xùn)，可以任意組合。有促銷活動時；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來?？腿撕团笥眩ㄍ椋┮黄鹳徫飼r；在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。當(dāng)客人在等候時；無論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會，這個時候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。促銷推廣式；連營銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣是家具品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。一次，一個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合家個。１４家具門店銷售服務(wù)技巧力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強(qiáng)。前文說過，沒有需求就當(dāng)聊天，或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。切記一口吃不成胖子；俗話說：得寸進(jìn)尺。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，可能還本來想買的那件也不買了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理。家具門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第六式：收銀送客錯誤的送客語和動作。所有可以成交的可能都結(jié)束的時候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯，我得回家了”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，家具導(dǎo)購安排好送貨的物品、時間、地址外，就可以送客了。在溝通上，這時千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。收銀員在忙碌的時刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷售，賣個裝飾品也是業(yè)績啊。送客時，提醒大家如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對方：“王先生，請慢走”。掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過顧客進(jìn)店時的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對有關(guān)的知識，和顧客聊天的時候能找到共同話題。二、了解客戶的條件在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。自命不凡型：這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識分子居多。脾氣暴躁，唱反調(diào)型：脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買?！瘛駥Σ撸菏紫纫〉脤Ψ降男刨?，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法?！瘛駥Σ撸阂纤ㄋ┑乃俣龋f話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性?！瘛駥Σ撸憾嗾劗a(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。來去匆匆型：檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價格。經(jīng)濟(jì)不足型：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。三、產(chǎn)品相關(guān)知識（流行的特點(diǎn)）這是流行最為顯著的特點(diǎn)。人們希望對傳統(tǒng)的突破，期待對新生的肯定。39。因此，企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費(fèi)“求異”需要。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進(jìn)入了衰退期。追隨、模仿是流行的兩個行為特點(diǎn)。一般來說，一種款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。四、向顧客推銷自己在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。2．贊美顧客一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。5．傾聽顧客說話缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處?！駥?dǎo)購員如何向顧客推銷利益？1．利益分類：（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。F代表特征；A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)； B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。六、銷售者的銷售方式推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的配合手勢向顧客推薦。每類產(chǎn)品有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的不同特征。向顧客推薦時，要想方設(shè)法把話題引到產(chǎn)品上，同時注意觀察顧客對產(chǎn)品的反映，以便適時地促成銷售。對顧客進(jìn)行產(chǎn)品的說明與推薦時，要比較各類產(chǎn)品的不同，準(zhǔn)確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。對顧客說明特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。具體的表現(xiàn)。依銷售對象不同而改變說話方式。營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明產(chǎn)品符合流行的趨勢。（一）產(chǎn)品介紹的方法 。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個精彩