【正文】 售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中， 83%來自視覺、 11%來自聽覺、 %來自嗅覺、 %來自觸覺、1%來自味覺。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 家具門店的銷售服務(wù)也是如此！語(yǔ)言的影響力只有 11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。不信可以看看下面的案例： 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 你若是賣筆的導(dǎo)購(gòu) 你會(huì)以什么樣的動(dòng)作 把筆拿給我看呢？ 分 3組人員演示（兩人 /組） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 案例：萬寶龍的服務(wù)動(dòng)作 問 :可否拿出來看看， 馬上說，可以，請(qǐng)稍等下。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 在場(chǎng)的學(xué)員， 你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？ 單手遞筆的那只筆 ? 雙手遞的筆 ? 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 明白動(dòng)作的重要性 ? “說 ” 其實(shí)在家具門店服務(wù)的過程中不是最重要的，對(duì)客人最重要的影響因素是 “ 視覺 ” ，是客人所看到的一切，那么在家具導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過程中，就是家具導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒有明確。閑逛型的客人不一定是說不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人的接待 和目的型客人接待 是不能完全相同的。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 分享經(jīng)驗(yàn) 當(dāng)客人走到我所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候，我不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) “待機(jī) ” 的誤人子弟 服務(wù)銷售的終端是一種積極的動(dòng)作。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 家具導(dǎo)購(gòu)常見的錯(cuò)誤動(dòng)作： 緊跟式 客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后， “ 這是我們最新款的貨品 ” 、 “ 這款我們現(xiàn)在打特價(jià) ” 、 “ 這是什么什么 ……” ，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門店，家具導(dǎo)購(gòu)跟到門口來一句：請(qǐng)慢走！ “ 探照燈 ” 式 客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句： “ 請(qǐng)慢走！ ” 顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 開場(chǎng)的目的 一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 開場(chǎng)技巧一： 新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧 家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。 ” （正確，突出新款的特點(diǎn)） “ 先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的仿古家具，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下； ” （正確） “ 小姐，您好，這款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能 ……”（正確） “ 這款家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計(jì)的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 學(xué)員模擬： “ 小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！ ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 畫橫線著重： “ 小姐 ，我們店里 正在做活動(dòng) ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候！ ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 哪個(gè)人的語(yǔ)言聽起來是最劃算的？ 我要表達(dá)的就是 —— 運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “ 哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！ ”（正確，突出重音） “ 您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品 88折，凡購(gòu)滿 1000元即可送 ……” （正確） “ 您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng) 5折。 ”（正確） “ 您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng) 88折。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 開場(chǎng)技巧三：贊美開場(chǎng) 贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 開場(chǎng)技巧四：唯一性開場(chǎng) 物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的 mail，也沒有她（他）的 ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。 ” （正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 開場(chǎng)技巧五：制造熱銷開場(chǎng)： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款家具好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 ” “ 這款家具一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售 5萬多個(gè)了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了！ ” “ 這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們深圳的其他店鋪，這款家具已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！ ” “ 這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款家具，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有 2個(gè)了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn) 例子： “ 除了省空間，這款家具的最大特性就是具備自潔功能。 ” （正確，突出功能性） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 六種開場(chǎng)技巧，中國(guó)家具零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。 大家就可以知道問話技巧的魅力。 甲問神父： “ 祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？ ”神父回答說： “ 不可以！ ” 乙問神父： “ 抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？ ”神父回答說： “ 當(dāng)然可以！ ” 。 問話方式不同，結(jié)果不同。 ” 一段時(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。 ” 軍官很生氣： “ 你們?cè)趺床辉缯f？ ” 士官說： “ 您沒有問??？ ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第