【正文】 商品；3．詢問(wèn)顧客的購(gòu)買愿望第三、揣摩顧客需求的五種方法A．讓顧客了解商品的使用情形；B．讓顧客觸摸商品；C．讓顧客了解商品的價(jià)值；D．拿幾件商品讓顧客比較；E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。1．實(shí)事求是的勸說(shuō)；2．投其所好的勸說(shuō)；3．輔以動(dòng)作的勸說(shuō)；4．用商品說(shuō)話的勸說(shuō)；5．幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買行為。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：1．顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)；2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；3．顧客不講話而若有所思時(shí)；4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；5．顧客開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)；6．顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)；7．顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)。十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。如何當(dāng)好家具營(yíng)業(yè)員燈光閃爍的T型舞臺(tái),是模特展示自我、引導(dǎo)服裝潮流的天地,模特輕盈的貓步,或冷艷或燦爛的面容,明媚充滿自信的目光,無(wú)不體現(xiàn)出良好的素質(zhì),迷人的風(fēng)采,有時(shí)真是讓人“看了模特而忘了服裝”。作為營(yíng)業(yè)員在這個(gè)特殊舞臺(tái)上該怎樣展示自己的風(fēng)采呢?連鎖商場(chǎng)的特性,決定了這個(gè)特殊舞臺(tái)的游戲規(guī)則:統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的規(guī)劃、統(tǒng)一的銷售產(chǎn)品、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的服務(wù)和統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)原則,要求營(yíng)業(yè)員進(jìn)入商場(chǎng)的那一刻起,必須達(dá)到“四化”的標(biāo)準(zhǔn),即服飾統(tǒng)一化、微笑自然化、行為規(guī)范化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化?？傮w要求是:整齊、清潔、挺括。具體講:商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員(送貨員、收銀員、保安員)在工作時(shí)間,必須穿公司統(tǒng)一規(guī)定的制服,根據(jù)季節(jié)變化,統(tǒng)一換裝,褲子必須穿黑色或深藍(lán)色西褲,著黑色皮鞋,不得穿休閑褲、牛仔褲及休閑運(yùn)動(dòng)鞋、雨鞋:男性員工必須穿深色襪子,不得穿白色運(yùn)動(dòng)襪,女性員工夏天著裙裝時(shí),必須著肉色襪子,且不得有破損抽絲現(xiàn)象:襯衫無(wú)論是什么顏色,襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢,襯衫的下擺均勻塞在褲內(nèi):冬天營(yíng)業(yè)員工作時(shí),不準(zhǔn)穿大衣或不宜穿腕腫的服裝。”營(yíng)業(yè)員經(jīng)常是客人第一個(gè)見(jiàn)到的人，也是最后一個(gè)告別的人，此時(shí)的營(yíng)業(yè)員不僅僅代表自己，同時(shí)也是公司形象的代表，熱情、禮貌、真誠(chéng)的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、贏得贊譽(yù)。優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員首先必須具備這種敬業(yè)、樂(lè)業(yè)精神,才會(huì)發(fā)出出自內(nèi)心的真誠(chéng)的自然的微笑。那么,營(yíng)業(yè)員怎樣做才叫行為舉止大方呢? l 標(biāo)準(zhǔn)的站姿是:男子挺胸、腰直,重心位于兩腿之間,雙腳稍稍分開(kāi),最多與肩同寬:女子雙腳成“丁“字,身體重心在后。避免下意識(shí)的小動(dòng)作(挖鼻孔、剔牙齒、挖耳朵、咬指甲),勿雙手抱肘、插在腰間。l 標(biāo)準(zhǔn)的走姿是:走路姿態(tài)要端莊,腳步要輕,頭正頸直,目光平視,挺胸收腹,不要彎腰駝背，不要大搖大擺，外、內(nèi)八字。l 握手的時(shí)候:眼睛和善地看著對(duì)方的眼睛,面帶微笑,身體微微向前傾,右手輕輕地握住對(duì)方的手,如果手上有東西,不要掛在肘上,而應(yīng)用左手拿住?！胺?wù)”究竟是什么?日本武田哲男認(rèn)為:“服務(wù)為人而產(chǎn)生。概括地講應(yīng)該是:親切迎客彬彬有禮、熱情周到:熱枕待客百問(wèn)不厭:禮貌送客買多買少一個(gè)樣,買與不買一個(gè)樣。作為一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員,他不會(huì)賣完?yáng)|西就將顧客忘掉,而是定期與顧客保持聯(lián)系,顧客會(huì)定期得到他提供的服務(wù)。請(qǐng)按下面6個(gè)臺(tái)階走: ；； ； ； ； 。努力吧,優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員!家具銷售技巧有哪些?這是很多家具促銷員和銷售員經(jīng)常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題，也是家具銷售中必須思考的一個(gè)問(wèn)題，為了有助于大家解決這一問(wèn)題，世界工廠網(wǎng)對(duì)家具銷售技巧進(jìn)行了收集、匯總，可供參考。此外，家具促銷員在于客戶交流時(shí)，其交流時(shí)間的分配比例如下：建立信任40%。介紹產(chǎn)品20%。家具銷售技巧建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見(jiàn)證(內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等)的力量，讓顧客信服。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)，客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品?或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)!了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好啊!”、“你說(shuō)得很有道理!”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好!”、“我能理解你的意思!”等。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是??還是??。說(shuō)明舉例：其實(shí)??實(shí)際上??例如??。歸謬引導(dǎo)：如果??當(dāng)然??。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣?”、“如果??是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。(6).您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。(2)中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道。(4)頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例：(1)此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。(2)款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。(3)論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。(2)不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題。離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)，留住客戶常用的話術(shù)：(1)您對(duì)我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎?(2)請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎?(3)是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎?(4)您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。(6)沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。(2)您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。(4)這是我的名片，能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。客戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒(méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品?您放心，我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，(或)您放心，如果他不愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么??解密：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。但這是不是意味著你的家具好賣呢？不一定，買家具的人不少，但是，人家不一定會(huì)到你的店里，不一定會(huì)買你的家具！家具品牌很多，人們有更多的選擇。許多人閑下來(lái)的時(shí)候會(huì)去逛逛服裝市場(chǎng)、電子市場(chǎng)、百貨超市，但是，會(huì)有人沒(méi)事了去家具市場(chǎng)逛逛嗎？沒(méi)有！這就是人們買家具的特點(diǎn)：不需要的時(shí)候，不會(huì)關(guān)注。家具市場(chǎng)很大，轉(zhuǎn)起來(lái)很累，想買家具首先要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)。一般人買家具的市場(chǎng)事先是沒(méi)有品牌意識(shí)的，不像買服裝或手機(jī)之類的，在買之前就大致有可選的品牌。轉(zhuǎn)服裝市場(chǎng)，手機(jī)市場(chǎng)、百貨超市，說(shuō)不準(zhǔn)一激動(dòng)會(huì)買一件，但是，你沒(méi)事去轉(zhuǎn)家具市場(chǎng)，會(huì)不會(huì)一激動(dòng)就買一件家具？“不會(huì)！”幾個(gè)人回答。沒(méi)有人一激動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家。幾家商場(chǎng)轉(zhuǎn)下來(lái)，幾十家甚至上百家品牌，消費(fèi)者可能會(huì)全部記住嗎？不會(huì)的，消費(fèi)者可能會(huì)記住其中的三四家或者四五家，他會(huì)在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇。而且消費(fèi)者還知道各類家具的優(yōu)缺點(diǎn)?！薄鞍迨郊揖哂惺裁慈秉c(diǎn)，那又是誰(shuí)告訴他的？”我加重語(yǔ)氣問(wèn)?！笆琴u實(shí)木家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的”。下面發(fā)出一陣笑聲?！庇腥苏f(shuō)?！扒∏〔皇?，消費(fèi)者聽(tīng)了那么多，只有一個(gè)結(jié)果——完全暈了！”我說(shuō)：“到底哪種家具好，哪種木材好，消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了。沒(méi)有人說(shuō)話。“一定是在那個(gè)品牌店里呆的最久，聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹得最多的品牌。所以，我們賣家具一定要記住一個(gè)法則：只要顧客進(jìn)店了，不管他買不買，一定要想辦法留住顧客，想辦法把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里，只有這樣，顧客才有可能記住你。還有，消費(fèi)者在你的店里停留的時(shí)間長(zhǎng)，同事意味著什么呢？下面不說(shuō)話。消費(fèi)者的時(shí)間是有限的，他在你這里停留的時(shí)間長(zhǎng)，自然沒(méi)有時(shí)間浪費(fèi)在你的對(duì)手那里。為什么請(qǐng)他坐下，因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了，請(qǐng)他坐下，他在心里上首先產(chǎn)生親近感。一般人很累的時(shí)候，一坐下，喝杯水，這時(shí)候感覺(jué)會(huì)更累，更不想起來(lái)了。現(xiàn)在有些導(dǎo)購(gòu)員恰恰相反，我到家具市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：有的導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)有顧客進(jìn)去了，先是上下打量顧客，判斷顧客是不是想買，如果她判斷顧客不想買，就坐在那里根本不起來(lái)，不但沒(méi)有笑臉相迎，而且用冷冷的目光盯著顧客，這個(gè)時(shí)候顧客心里會(huì)怎么想？我想，在座的不光賣家具，也逛過(guò)家具市場(chǎng)吧？如果遇到這樣的導(dǎo)購(gòu)員，你心里會(huì)怎么想？“不進(jìn)去，直接走了。“本來(lái)想買也不買了!”有人說(shuō)。我剛才說(shuō)了，沒(méi)有人在閑著沒(méi)事的時(shí)候想到家具市場(chǎng)看看，只要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，絕大部分是想買家具才來(lái)的，所以，只要他進(jìn)了你的店，他就有可能會(huì)購(gòu)買你的家具。我們要做的是，對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的顧客，盡可能地留住他，盡可能地了解他的需求，同時(shí)讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢(shì)。這時(shí)候，顧客會(huì)怎么樣？顧客一定尷尬地站起來(lái)，他覺(jué)得很沒(méi)有面子，中國(guó)人是最好面子的