【文章內(nèi)容簡介】 常用的反問語型有：“您覺得怎么樣?”、“如果??是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下：(1).您以前聽過我們的品牌嗎?(2).您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式?(3).我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議!(4).您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。(6).您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求?我們能為客戶帶來什么好處?導(dǎo)購員可分為4個層次：(1)低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，希望客戶購買。(2)中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶知道。(3)高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點，讓客戶動心。(4)頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計您未來的家”的心理體驗。介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例：(1)此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。(2)款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。(3)論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY1302都可盡顯獨有的蘊味。解密：只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存!記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡!促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：(1)制造感情空間，讓客戶參與決策購買。(2)不要再主動制造新的問題。(3)嘗試多次促成，迅速達成交易。離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會，留住客戶常用的話術(shù)：(1)您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎?(2)請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點意見，好嗎?(3)是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎?(4)您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。(5)您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。(6)沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)：(1)您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。(2)您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。(3)您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。(4)這是我的名片，能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。解密：銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作?？蛻敉扑]蘊含無限商機。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶?？蛻敉扑]標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產(chǎn)品?您放心，我一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，(或)您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么??解密：優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務(wù)好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。運用銷售筆錄，獲取成交。導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。第二篇：家具培訓(xùn)銷售實戰(zhàn)技巧最近幾年，至少有三年的時間，家具市場不錯，結(jié)婚用家具是一個很大的市場，總體來講，兩三年之內(nèi)，這將是一個家具銷售的主流。但這是不是意味著你的家具好賣呢？不一定，買家具的人不少，但是，人家不一定會到你的店里，不一定會買你的家具！家具品牌很多，人們有更多的選擇。衣服，手機，電動車，平時人們不買也大概知道幾個品牌，但是家具，消費者不買家具的時候并不關(guān)注。許多人閑下來的時候會去逛逛服裝市場、電子市場、百貨超市，但是，會有人沒事了去家具市場逛逛嗎？沒有！這就是人們買家具的特點：不需要的時候，不會關(guān)注。只有需要的時候，才拿出時間集中去了解。家具市場很大，轉(zhuǎn)起來很累，想買家具首先要在家具市場轉(zhuǎn)。一般來說，凡是去家具市場轉(zhuǎn)的，都有可能是要買的，即使當(dāng)時不買，也是為最終購買做考察。一般人買家具的市場事先是沒有品牌意識的，不像買服裝或手機之類的，在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場轉(zhuǎn)的過程中了解品牌，選擇品牌的。轉(zhuǎn)服裝市場，手機市場、百貨超市，說不準一激動會買一件，但是，你沒事去轉(zhuǎn)家具市場，會不會一激動就買一件家具？“不會！”幾個人回答。家具，屬于理性消費者的領(lǐng)域。沒有人一激動搬一個衣柜或者一張床回家。把顧客的時間浪費在你的店里消費者買家具第一步是去家具市場轉(zhuǎn)，目的是了解產(chǎn)品、收集信息，找感覺。幾家商場轉(zhuǎn)下來，幾十家甚至上百家品牌，消費者可能會全部記住嗎？不會的，消費者可能會記住其中的三四家或者四五家，他會在記住的這幾個品牌里做選擇。盡管消費者大多數(shù)不懂家具，但是一圈轉(zhuǎn)下來，消費者全部懂了，什么實木家具，板式家具，甚至各類木材的分辨，工藝。而且消費者還知道各類家具的優(yōu)缺點。比如，板式家具有什么優(yōu)點，那是誰告訴他的？“是板式家具的導(dǎo)購員告訴他的?！薄鞍迨郊揖哂惺裁慈秉c，那又是誰告訴他的？”我加重語氣問。大家不說話?！笆琴u實木家具的導(dǎo)購員告訴他的”。我說。下面發(fā)出一陣笑聲。反過來也一樣，實木家具有什么缺點，那是誰告訴他的？“買板式家具的導(dǎo)購員告訴他的。”有人說。“到最后是什么結(jié)果呢？消費者在聽了幾十個導(dǎo)購員的不同說法后，會不會完全明白了？各個都成了專家了？”“是的，”有人小聲回答?！扒∏〔皇牵M者聽了那么多，只有一個結(jié)果——完全暈了！”我說：“到底哪種家具好，哪種木材好，消費者實際上完全搞不清楚了。”“轉(zhuǎn)到最后，消費者能把記住的幾個有限的品牌，是哪些品牌？”我問。沒有人說話。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購員?！耙欢ㄊ窃谀莻€品牌店里呆的最久，聽導(dǎo)購員介紹得最多的品牌。”我說。所以，我們賣家具一定要記住一個法則：只要顧客進店了，不管他買不買，一定要想辦法留住顧客，想辦法把顧客的時間浪費在你的店里，只有這樣，顧客才有可能記住你。為什么要把顧客的時間浪費在你的店里呢？一個是顧客在你這里停留的時間越長，他對你的品牌了解的越多，他就可能記住你，只有在眾多的品牌中你被記住了，消費者才可能圈定你的品牌。還有，消費者在你的店里停留的時間長，同事意味著什么呢？下面不說話。“是不是意味著他在其它店里停留的時間就短了，或者說，他沒有時間浪費在別的店里了？”“嘩”下面發(fā)出會心的笑聲。消費者的時間是有限的，他在你這里停留的時間長，自然沒有時間浪費在你的對手那里。顧客一進來，先給他倒一杯水，請他坐下，遞給他一本畫冊看看。為什么請他坐下，因為顧客可能轉(zhuǎn)了很久了也很累了，請他坐下，他在心里上首先產(chǎn)生親近感。你給他畫冊，不是為了讓他看畫冊，而是讓他能夠坐得住。一般人很累的時候，一坐下，喝杯水，這時候感覺會更累，更不想起來了。這時候你再和他慢慢聊你的家具，他會認真地聽你講?，F(xiàn)在有些導(dǎo)購員恰恰相反，我到家具市場調(diào)研的時候經(jīng)常會遇到這樣的情況：有的導(dǎo)購員看見有顧客進去了，先是上下打量顧客，判斷顧客是不是想買，如果她判斷顧客不想買，就坐在那里根本不起來，不但沒有笑臉相迎，而且用冷冷的目光盯著顧客，這個時候顧客心里會怎么想？我想，在座的不光賣家具，也逛過家具市場吧？如果遇到這樣的導(dǎo)購員，你心里會怎么想？“不進去，直接走了?！庇腥苏f?！氨緛硐胭I也不買了!”有人說。我接著說：“顧客這時可能會想，本來我先過來看看，不一定買誰家的呢，看這個導(dǎo)購員的臉色，如果進去又不買還不知道她會怎么樣，算了，還是不進去了！是不是這樣的心理？導(dǎo)購員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵。我剛才說了，沒有人在閑著沒事的時候想到家具市場看看，只要在家具市場轉(zhuǎn)的，絕大部分是想買家具才來的，所以，只要他進了你的店，他就有可能會購買你的家具。不要輕易相信自己的判斷，導(dǎo)購員對顧客的判斷常常是錯誤的。我們要做的是，對每一個進店的顧客，盡可能地留住他，盡可能地了解他的需求，同時讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢。我還常?？吹竭@樣的情景：顧客走進某個品牌家具店，一屁股坐在椅子上或者沙發(fā)上，這留住顧客的最好機會，卻有導(dǎo)購員過來冷冷地說：“對不起，我們的家具不允許坐！”把顧客趕起來。這時候，顧客會怎么樣？顧客一定尷尬地站起來，他覺得很沒