【文章內(nèi)容簡介】 關(guān)注這種設(shè)計(jì)的特色在哪里。 其實(shí)，“簡約主義”是現(xiàn)代室內(nèi)設(shè)計(jì)中最具代表性的風(fēng)格，其影響力已涵蓋了室內(nèi)設(shè)計(jì)中所有的領(lǐng)域。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 續(xù)上頁 您細(xì)心欣賞就會(huì)發(fā)現(xiàn)：“亮光系列”的每一件作品的線條語言都很簡潔，平靜和直白。五金配件就象家具身上 所配戴的首飾一般，在不斷地豐富產(chǎn)品的平面與它的立體造型，充分展現(xiàn)了信息時(shí)代的生活氣息。 您再看看，它簡約而不失注重細(xì)節(jié)，它自由而不覺狂放，它線條簡潔直白而不失時(shí)尚和貴氣，它風(fēng)格前衛(wèi)而不覺張揚(yáng)，它為主人營造了一種視覺和心理，生活和空間的和諧美感。 （帶出簡約主義設(shè)計(jì)的優(yōu)點(diǎn)和利益） 您再看看，在色彩的搭配上，“亮光系列”運(yùn)用了狂放粗獷的黑色班馬紋與彩色世界中至美的純白色，構(gòu)成了一種簡單直接的組合與沖突，大面積黑與白的分割，與 95度的光澤度，給視覺以強(qiáng)烈沖擊，讓人有恍惚誤入水晶宮殿般錯(cuò)覺，這正是對時(shí)尚、速度與生活之間的關(guān)系的一種完美的演繹。 （再強(qiáng)化“簡約主義”的利益） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “黑檀產(chǎn)品” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益介紹 案例四： 銷售：先生，您真有眼光。只有追求藝術(shù)品味和注重人生哲學(xué)的 人才懂 得欣賞“黑檀系列”。 先生，您知道“黑檀系列”的設(shè)計(jì)深思用在哪里嗎？ 當(dāng)然，就是黑白對比色彩的運(yùn)用啦。您細(xì)心感受一下，大面積的黑白分割，高度的黑與白的對立統(tǒng)一，體現(xiàn)了極端的視覺沖擊感。同時(shí)更巧妙的是設(shè)計(jì)師在其中還融入了紫色的高貴優(yōu)雅飄逸的氣質(zhì)。 所以黑檀款式有“風(fēng)格新奇而不怪異，并衛(wèi)而不張揚(yáng)，時(shí)尚而不失文化傳承，簡約而不放棄細(xì)節(jié)”的美譽(yù)，這正表達(dá)了黑檀設(shè)計(jì)走在時(shí)尚前沿的個(gè)性和風(fēng)采。 （帶出設(shè)計(jì)特性和優(yōu)點(diǎn)） 先生，黑檀表達(dá)的是一種 “黑白人生，簡單者無畏！” 的 生活哲學(xué)思想，如果您的家居生活與我們的黑檀家私作伴，那么這種深遂的哲學(xué)思想就會(huì)變?yōu)?生活的一種力量 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●●技巧二： 暗示法 ? 成績步步高升 ? 四季平安 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●●技巧三： 擬人法 ? 您看這寬大的靠背就象您的家人對您的一種支持和鼓勵(lì) ? 您看這把手就象親人一雙關(guān)懷的手臂。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●●技巧 四： 比喻法 ? 二條平衡線比喻是“好事成雙” ? 這臺(tái)燈比喻是“福星高照” 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 產(chǎn)品介紹要做到 “三化” ? 人性化： 方便、舒適、實(shí)用、美觀、環(huán)保 ? 生活化： 情景體驗(yàn) ? 生動(dòng)化： 語言豐富 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景六：當(dāng)向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時(shí) ●● 技巧一：右腦銷售法 將需求轉(zhuǎn)變?yōu)?使用的感受 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景七：回避顧客對推銷的抗拒時(shí) ●● 技巧一： 拉銷 ——故事銷售法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二： 拉動(dòng)顧客五層內(nèi)需 價(jià) 值 層 級 生存 （ 基本要求 ） 安全 （ 獲得保障 ） 社交 （ 人際交往 ） 自尊 （ 被認(rèn)同 ） 自我實(shí)現(xiàn) 準(zhǔn)顧客 推 銷 員 人的五大需求層次（示意圖） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景八：當(dāng)要避重就輕， ●● 技巧一： 暈輪效應(yīng) （避重就輕法） 回避產(chǎn)品的某些缺陷時(shí) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第四步： 處理異議 （突破抗拒） ●● 注意事項(xiàng) （ 1） 要正確對待異議 ， 推銷由拒絕開始 。 （ 2） 異議處理七分聽 ， 三分講 。 有理有節(jié) ， 忍字當(dāng)頭 ，切 忌用否定式 。 （ 3） 寫話術(shù) 、 背話術(shù) ， 不斷修正 ， 豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量 。 （ 4） 要事先做好準(zhǔn)備 。 列出問題 ， 細(xì)心研究破解的對策 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第四步：處理異議（突破抗拒） 情景九：當(dāng)顧客不出聲，隱藏意見時(shí) 情景十：當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí) 情景十一：當(dāng)顧客表示對目前所擁有的產(chǎn)品滿意時(shí) 情景十二：當(dāng)顧客認(rèn)為產(chǎn)品貴時(shí) （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景九：當(dāng)顧客不出聲，隱藏意見時(shí) ●● 技巧一：處理隱晦異議法 （性格分類） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二：請求 法 “ 先生 ， 您到現(xiàn)在還不能決定購買 ， 一定不是我們的產(chǎn)品不適合您 ， 我相信一定是我在哪方面還介紹得不清楚 ， 現(xiàn)在請求您給我提出批評和建議 ， 看我在哪些地方還做得不足夠 …… ？ ” ☆ 注意 當(dāng)顧客不出聲，或隱藏自己的一些意見時(shí)，銷售人員千萬不要作負(fù)面的猜測。而應(yīng)該利用“引導(dǎo)式發(fā)問”來與顧客溝通，了解顧客心中所想 ?? 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景十：當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí) ●● 技巧一：排解 疑難法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二： 邀約法 先生 ， 很抱歉 ， 您花了那么多寶貴的時(shí)間 ，還未能選購到合適的家具 ， 這說明我的工作還做得不夠 ， 希望能得到您的諒解 。 “ 先生 ， 我誠意地邀請您下月再次光臨我店 ，因?yàn)橄略挛覀冇泻芏嘈驴钔瞥?。 到時(shí)您能抽出時(shí)間光臨嗎 ？ ” 當(dāng)顧客不購買要離開時(shí) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景十一：當(dāng)顧客 無購買欲望時(shí) (目錄 ) ●● 技巧一：請示式提問 ●● 技巧二：處理無欲望異議法 ●● 技巧三：“再點(diǎn)把火” ●● 技巧四：“種子法則” 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一：請示式提問 “先生， 是不是我 介紹得不夠清楚？ ” 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二： 處理無欲望異議法 ?當(dāng)你還沒有與更好的產(chǎn)品 比較時(shí)，你當(dāng)然沒興趣 啦！ ?我們下周有一批新款到希望 您再次臨。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧三： “再點(diǎn) 一把火” “太太，您再來看看這一款，這一定會(huì)讓您動(dòng)心” 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧四：“種子法則” ?處理無需要異議 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一： 咨詢式提問 ●● 技巧二：本利比較法 ●● 技巧三：“回力棒”說服法 ●● 技巧四：品質(zhì)、服務(wù)無折扣說服法 ●● 技巧五： “縮小放大法” ●● 技巧六：“先貶后褒法” 情景十二：當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí) （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一：咨詢式提問 “ 先生 ， 我想我們可以就您所提及的價(jià)格問題交換一下意見 ， 這樣您會(huì)更了解我們的品牌和文化 ，我們不是追求低價(jià)格 ， 而是追求給予顧客更高的價(jià)值和享受 …… 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二： 本利比較 法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧三：“回力棒”說服法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧四：品質(zhì)、服務(wù)無折扣說服法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧五： “縮小放大法” ● 將價(jià)格縮小為價(jià)差 ● 將價(jià)差與利益作比較 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧六： “先貶后褒法” ● 導(dǎo)購：先生價(jià)格雖然稍高一點(diǎn)，但我們的產(chǎn)品無論從款式品質(zhì)，用途和使用時(shí)上都更好些 …… 公 公式：缺點(diǎn) → 優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn) “ 先褒后貶法 “ 導(dǎo)致的結(jié)果是相反 公式：優(yōu)點(diǎn) → 缺點(diǎn)＝缺點(diǎn) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第五步 ：促成交易 （銷售完成） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 注意事項(xiàng) : “顧客永遠(yuǎn)是成交的最大利益者”的心態(tài) 4.“臨門一步” ,要直接 ,切忌猶疑不定 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景十三：當(dāng)顧客要折扣時(shí) ●● 技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一：饑餓銷售法 ●● 技巧二：獨(dú)一無二法 ●● 技巧三：推定承諾法 ●● 技巧四：信念成交法 ●● 技巧五：心理暗示法 ●● 技巧六：推他一把法 ●● 技巧七：激將法 情景十四：當(dāng)猶豫不決時(shí) （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一：饑餓銷售 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二：獨(dú)一無二法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧三：推定承諾法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧四：信念成交法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧五：心理暗示法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧六：推他一把法 ?兩者擇一法 ?促銷優(yōu)惠法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧七：激將法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景十五： 當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí) ●● 技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊 ●● 技巧二：“借刀殺人”法 （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷