pss專業(yè)銷售技巧(編輯修改稿)
2025-01-31 09:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成為顧問，實(shí)現(xiàn)雙贏 按 ____定價(jià) 而不是按產(chǎn)品定價(jià) 你要買什么，有 什么要求？ SPIN的歷史 又稱為顧問式銷售技術(shù) 是美國(guó) Huthwaite公司銷售咨詢專家尼爾 .雷克漢 姆及其研究小組的研究成果 分析了 35000個(gè)銷售實(shí)例，觀察了 10000多名銷售 人員的銷售會(huì)談實(shí)際行為，研究了 116個(gè)產(chǎn)生銷 售行為的因素，耗資 100萬美元 研究結(jié)果 1988年正式公布 全球 500強(qiáng)企業(yè)中 60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客 戶銷 售精英的必修內(nèi)容 需求的轉(zhuǎn)變 沒有意識(shí)到 難點(diǎn) 困難 不滿 更大的痛苦 強(qiáng)烈的想要或需求 產(chǎn)生行動(dòng) 幾乎是完美 我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意 我的問題越來越大了 我希望解決我的問題 隱含需求 暗示需求 痛苦需求 明確需求 遠(yuǎn)景需求 快樂需求 挖掘需求的方式 —— 提問 每個(gè)人都能提問題， 但并不等于每個(gè)人都 會(huì)提問題。 SPIN提問模式 狀況型問題 （ Situation Question） 目的：了解客戶目前的現(xiàn)狀 難點(diǎn)型問題 （ Problem Question） 目的：針對(duì)目前的現(xiàn)狀找出客戶關(guān)心的問題 暗示型問題 （ Implication Question） 目的：根據(jù)客戶關(guān)心的問題挖掘最大的痛苦 需求回報(bào)型問題 （ NeedPay Off Question） 目的：針對(duì)最大的痛苦給予客戶快樂的對(duì)策 狀況型問題 收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)的 問題，也稱背景型問題 適用于新客戶、銷售初期或者背景發(fā)生變化時(shí) 數(shù)量要少 要問顧客感興趣、容易回答且你的產(chǎn)品或服務(wù)可 以解決的方面 要問能夠引申到問題型的問題 難點(diǎn)型問題 詢問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿，而且都 是在引導(dǎo)客戶說出隱含需求，也稱問題型問題 目的是尋找你的產(chǎn)品所能夠解決的問題，即客戶 的痛苦需要 您目前這種狀況（在這方面）有哪些困難（麻 煩、問題）？ 適用于 收集到足夠的狀況型問題之后 對(duì)買方很重要的方面 你可以提供解決方案的方面 暗示型問題 探詢買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影 響，有稱內(nèi)含型問題 目的是指出問題的嚴(yán)重后果，增大痛苦需求 的程度，從而培養(yǎng)客戶的內(nèi)心快樂需求 一座通向你的對(duì)策的橋梁 最有效的一種詢問方式 最難運(yùn)用 暗示性提問 —— 馬蹄掌的故 事 將軍，你的軍隊(duì)現(xiàn)在使用什么樣的馬蹄掌？ 您對(duì)目前的這種馬蹄掌使用起來滿意嗎？ 您想過沒有，如果馬蹄掌質(zhì)量太差，馬奔跑的時(shí) 候會(huì)出現(xiàn)什么情況？ 馬蹄掌在馬奔跑的時(shí)候脫落了，馬會(huì)怎樣？ 馬奔跑不穩(wěn)時(shí)，對(duì)騎馬的人有什么不利的影響？ 如果摔下來的是一位將軍的話，會(huì)對(duì)指揮戰(zhàn)斗有 什么影響？ 指揮戰(zhàn)斗如果不利會(huì)對(duì)整個(gè)戰(zhàn)役有什么影響？ 如果有一種馬蹄掌能保證你的戰(zhàn)役取得絕對(duì)勝 利，您愿不愿意聽我詳細(xì)講解一下呢？ 自測(cè)：哪些是暗示型問題？ 你關(guān)心增加的工作負(fù)擔(dān)嗎？ 增加了工作負(fù)擔(dān)對(duì)你主要員工的更換有什么影響？ 主要員工的缺乏影響了你對(duì)客戶生意的反應(yīng)速度嗎？ 你擔(dān)心生產(chǎn)出的產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？ 你正面臨著重新招募有專業(yè)技能員工的苦難嗎？ 哪個(gè)部門的專業(yè)人士難招聘？ 這些員工方面的問題是否使你丟掉了一些客戶？ 你怎樣處理員工缺乏的問題？ 需求回報(bào)型問題 詢問提供解決方案的價(jià)值或意義 問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值？ 使客戶說出明確的需求，產(chǎn)生行動(dòng) 讓買方告訴銷售人員所提供的解決方案的 利益所在 如果我向您建議一種解決您目前問題的方 法，您愿意聽嗎？ 為什么要問需求回報(bào)型問題 讓客戶自己有價(jià)值感，認(rèn)為是自己發(fā)現(xiàn)問題的解 決方案 讓客戶非?？鞓?，從而激發(fā)行動(dòng)力 不是注重問題而是更注重對(duì)策 買方告訴賣方自己可以得到的利益 使討論向行動(dòng)承諾方向前進(jìn) 增加了你的對(duì)策被接受的可能性 對(duì)于那些要把你的對(duì)策提議交給決策者的影響者 最有效 貓和魚的故事（一） 貓和魚的故事（二） 貓和魚的故事（三） 貓和魚的故事（四） 特 — 產(chǎn)特 點(diǎn) —— 產(chǎn)品本身固 有有的特征，如成分、 結(jié)結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、尺寸 等等。 利益 —— 指客 戶從購 買的產(chǎn)品上得到的價(jià) 值，也就是產(chǎn)品的特 點(diǎn)能給客戶帶來哪些 方面的好處。 特點(diǎn)和利益 點(diǎn) — 品本 身固 的特征，如成分、 構(gòu)、材質(zhì)、尺寸 。 利益 —— 指客 戶從購 買的產(chǎn)品上得到的價(jià) 值，也就是產(chǎn)品的特 點(diǎn)能給客戶帶來哪些 方面的好處。 汽車：配有雪地輪胎。 汽車：配有真皮座椅。 煎鍋：有塑料把手。 鉛筆：帶有橡皮。 白板：帶有輪的支架。 太陽鏡：可折疊。 傳真機(jī)：傳送速度達(dá)到 14400BPS。
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