公司專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊(編輯修改稿)
2025-02-14 05:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “制 造 問 題” 暗示問題 ? 詢問客戶關(guān)心的問題 產(chǎn)生的后果的詢問 “擴(kuò) 大 問 題” 需求滿足提問 ? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題 五、產(chǎn)品說明和促成 展示說明的技巧 ? 讓客戶參與，感官，身體動起來 ? 感性空間，目光交流。 ? 掌握主動權(quán)又符合人性，多認(rèn)同對方 ? 多用展示資料，圖片、舉例、佐證等 ? 化大為小的費(fèi)用，讓數(shù)字含義豐富 說明公式： 利益 + 特色 + 費(fèi)用 + 證明 ? 介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色 ? 化小費(fèi)用，物超所值 ? 輔以證明，鐵證如山 促成的技巧 ? 假設(shè)成交法 您打算將倉儲和運(yùn)輸?shù)捻椖咳课薪o我們公司運(yùn)作嗎？ ? 次要成交法 我們的物流解決方案都是為企業(yè)進(jìn)行量身定制的，因此在提供物流服務(wù)以前，我們需要做一次詳細(xì)的需求調(diào)研，您覺的什么時候安排時間作訪談呢？ ? 二擇一成交法 您是將全部的物流項目都委托給我們公司運(yùn)作呢還是將運(yùn)輸或者倉儲委托給我們公司運(yùn)作？ ? 利誘成交法 ? 利益說明法 其實我們作為專業(yè)危險品的物流服務(wù)商，我們擁有國家頒布的資質(zhì)，您將貴公司的物流項目委托給我們公司運(yùn)作，對貴公司來講將降低對公司的運(yùn)作風(fēng)險，同時我們也將提供其它公司相同的運(yùn)作費(fèi)用，由此帶來的綜合利益一定是您最關(guān)心的，您覺得是這樣嗎？ 水落石出法 請問您所擔(dān)心的是什么問題呢？是我們公司的服務(wù)質(zhì)量？是價格問題嗎？是倉庫管理方面的問題嗎？那除了以上的問題以外，還有其它什么問題嗎？ 客戶鏈和轉(zhuǎn)介紹 ? 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個機(jī)會可以幫助我 隨時贊美，感謝客戶 不要做過急的動作 隨時隨刻開口要求轉(zhuǎn)介紹 ? 轉(zhuǎn)介紹的流程 感謝 —要求 —承諾 —引導(dǎo) —記錄 轉(zhuǎn)介紹臺詞： XX經(jīng)理，今天向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識，您不愧是資深的物流經(jīng)理，同時也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供服務(wù)的機(jī)會。 象您這樣的專業(yè)物流經(jīng)理一定會有不少的朋友，不知道有沒有也需要我們服務(wù)的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有 ……? 拒絕處理的技巧 拒絕的分類和原因分析 假問題 —借口、搪塞和煙霧彈 真問題 —疑惑、問題和不清楚之處，內(nèi)心的真實疑問，要認(rèn)真對待 拒絕原因： 不信任 55% 不需要 20% 拒絕處理方法 人性行銷公式 認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問 間接否定法：也有人這樣認(rèn)為，后來 詢問分解法：您的意思是 … 還是 … 局里 常見的拒絕問題 ? 暫時不需要 ? 沒有財務(wù)預(yù)算
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