某管理咨詢公司專業(yè)銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-23 11:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 Profitable Value Creation Consulting 優(yōu)秀銷售員的特征 1 2 3 4 誠實 專業(yè) 善于聆聽 了解客戶購買流程 優(yōu)秀銷售人員特征 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 客戶的購買過程 買后的感受 無購買意識 出現(xiàn)購買意識 決定購買 選擇產(chǎn)品 實施購買行為 客戶購買過程的七個步驟 產(chǎn)生偏好 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 27 目錄 ? 銷售員 ? 銷售技巧 ? 以客戶為中心的銷售技巧 ? 提問式銷售技巧 ? 談判技巧 ? 如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng) ? 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) CopyrightProfitable Value Creation Consulting S 詢問現(xiàn)狀問題 P 發(fā)現(xiàn)困難問題 I 引出牽連問題 ? 目的 ? 了解客戶可能存 在的不滿和問題 ? 注意事項 ? 現(xiàn)狀問題問得太多 N 明確價值問題 ? 目的 ? 詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況 ? 注意事項 ? 針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上 ? 目的 ? 讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 ? 引發(fā)更多的問題 ? ? 認真準備 ? 目的 ? 讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上 ? 益處 ? 幫助解決異議 ? 促進內(nèi)部營銷 提問式銷售技巧，實際上就是四種提問的方式 提問式銷售技巧 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 充分準備 不斷演練 先在親友中運用 掌握的訣竅 ? 大量案頭工作 ? 每次只練習一種提問方式 ? 進行大量練習 ? 不斷實踐 ? 體驗效果 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 影響采購決策的五種人 支持人員 財務(wù)人員 技術(shù)人員 產(chǎn)品使用者 影響采購決策的五種人 決策人 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 31 目錄 ? 銷售員 ? 銷售技巧 ? 以客戶為中心的銷售技巧 ? 提問式銷售技巧 ? 談判技巧 ? 如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng) ? 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) CopyrightProfitable Value Creation Consulting 談判原則 如何面對拒 絕壓力 如何突破僵 局 突破僵局的 方法 如何面對客戶的討價還價 ? 人 ? 利益 ? 提議 ? 標準 ? 以感同身受的態(tài)度去面對對方的拒絕 ? 將抗拒轉(zhuǎn)化為問題 ? 以有利的條件沖銷不利的條件 ? 讓中立的第三者來擺平對方的抗拒 ? 坦承僵局 ? 提出繼續(xù)談下去的理由：共同利益 ? 放棄 ? 先發(fā)制人，想討價欲說還休 ? 察言觀色，審時度勢把價報 ? 突出優(yōu)勢，物超所值此處求 ? 巧問妙答，討討還還細周旋 談判技巧 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 33 目錄 ? 銷售員 ? 銷售技巧 ? 以客戶為中心的銷售技巧 ? 提問式銷售技巧 ? 談判技巧 ? 如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng) ? 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) CopyrightProfitable Value Creation Consulting 低調(diào)反應(yīng)對銷售工作的影響 無法作出判斷 變得緊張 1 2 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 三種低調(diào)反映者 專業(yè)采購人員 大生意的決策者 高級經(jīng)理 1 2 3 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 四種常見錯誤 1 2 3 4 說話太快 把低調(diào)反應(yīng)者錯當異議者 過度反應(yīng) 過度重復(fù) CopyrightProfitable Value Creation Consulting 應(yīng)對方法 找準對策人 少說多看 低調(diào)對低調(diào) 直言不諱 明天再來 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 38 目錄 ?
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