【文章內(nèi)容簡介】 型的發(fā)展利用? 現(xiàn)在，在一些大型的批發(fā)商（現(xiàn)稱為分銷商）內(nèi)部 , 建立了獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門并應(yīng)用特別的銷售覆蓋手段為寶潔公司提供服務(wù)，每一個(gè)寶潔公司的銷售代表，管理 9個(gè)分銷商的銷售代表寶潔公司批發(fā)商 /銷售人員零售商覆蓋寶潔公司銷售代表3個(gè)分銷商督導(dǎo)9個(gè)庫存商銷售代表大約 90年代初期? 這一模型創(chuàng)建了一個(gè)較短的、直接的，自有的銷售渠道? 批發(fā)商提供倉儲(chǔ)、貨物配送、以及帳款賒欠服務(wù)? 寶潔公司利用其銷售代表直接覆蓋到零售點(diǎn)，它利用傳統(tǒng)的銷售模式開發(fā)市場? 在零售業(yè)規(guī)模較小的環(huán)境中，這一模式被驗(yàn)證為成本過高寶潔公司批發(fā)商 /銷售人員零售商直接覆蓋寶潔公司銷售模型的演變過程寶潔公司客戶服務(wù)模式的特點(diǎn)在于對(duì)客戶管理的全面介入，利用嚴(yán)密的監(jiān)控考核、成立聯(lián)合經(jīng)營部、提供資信以及嚴(yán)格的管理程序來進(jìn)行管理；管理投入大，管理人員要求高生產(chǎn)廠商提供的服務(wù)價(jià)格控制 建議批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，市場業(yè)務(wù)員和經(jīng)理密切監(jiān)督市場，并及時(shí)協(xié)調(diào)處理要求 40天內(nèi)結(jié)清貨款－ 7天之內(nèi)：獎(jiǎng)勵(lì) 3％ － 8－ 20天內(nèi)：獎(jiǎng)勵(lì) %激勵(lì)手段付款方式每年提供 ％的分銷商發(fā)展資金業(yè)務(wù)人員積極幫助分銷商發(fā)展二級(jí)客戶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò) 與分銷商成立經(jīng)營部，密切合作，共同開發(fā)市場庫存控制理貨送貨退貨上架費(fèi)用培訓(xùn)與分銷商建立庫存數(shù)據(jù)庫，隨時(shí)監(jiān)控分銷商有專門的理貨員，由廠家培訓(xùn)理貨標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行廠商按公里數(shù)制定的標(biāo)準(zhǔn)送貨時(shí)間表廠商提供給分銷商 ％銷售額的貨物殘損基金，具體操作由分銷商執(zhí)行廠商積極參與談判，由于提供了高質(zhì)量的客戶服務(wù)，所以基本上不用付上架費(fèi)為客戶提供全面且高質(zhì)量的培訓(xùn)客戶需求34渠道活動(dòng) 寶潔公司 分銷商 說明業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 寶潔公司銷售隊(duì)伍的功能職責(zé)在于管理每個(gè)分銷商的寶潔公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。通常，一個(gè)寶潔公司的銷售代表負(fù)責(zé)管理兩個(gè)分銷商的業(yè)務(wù)，每周分別與每個(gè)分銷商共同工作 3天。其業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)由寶潔公司銷售代表與分銷商共同制定。寶潔公司每個(gè)季度對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)估，標(biāo)準(zhǔn)包括分銷商的市場覆蓋率，業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況，客戶服務(wù)質(zhì)量等，由此對(duì)業(yè)績突出的分銷商予以嘉獎(jiǎng)，分銷商發(fā)展基金（ DDF） 可達(dá) %的年銷售額存貨管理 ? 寶潔公司在其 350個(gè)分銷商處都安裝了分銷商業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行管理 。 這一舉措改善了分銷商端的存貨管理水平零售商覆蓋率? 在大多數(shù)城市中，預(yù)期的 A/B/C級(jí)零售點(diǎn)的產(chǎn)品覆蓋率至少達(dá)到 95%。同時(shí)也對(duì)二級(jí)批發(fā)商制定產(chǎn)品覆蓋率目標(biāo)? 寶潔公司對(duì)主要的零售商，包括百貨商場以及當(dāng)?shù)氐倪B鎖超市直接進(jìn)行業(yè)績跟蹤，并利用分銷商的銷售能力來進(jìn)行對(duì)其他零售點(diǎn)的業(yè)績跟蹤，包括對(duì) A/B 級(jí)網(wǎng)點(diǎn)每周一次的業(yè)務(wù)報(bào)告考察， C/D 級(jí)網(wǎng)點(diǎn)每月一次的業(yè)務(wù)報(bào)告考察。寶潔公司同時(shí)還幫助分銷商發(fā)展二級(jí)客戶，并控制小型零售商以及城郊農(nóng)村區(qū)域客戶的產(chǎn)品覆蓋率產(chǎn)品配送 ? 分銷商負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)亓闶凵踢M(jìn)行產(chǎn)品配送寶潔公司銷售模型更新倉庫 ? 由分銷商負(fù)責(zé)倉庫管理賒欠賬款 ? 由分銷商來進(jìn)行對(duì)零售商 /批發(fā)商的賒欠賬款管理銷售規(guī)劃 ? 寶潔公司提供銷售規(guī)劃，由分銷商銷售隊(duì)伍來進(jìn)行實(shí)施。寶潔公司同時(shí)也培養(yǎng)一支專業(yè)的銷售隊(duì)伍促銷活動(dòng)設(shè)計(jì) ? 寶潔公司負(fù)責(zé)對(duì)促銷活動(dòng)的全盤規(guī)劃促銷活動(dòng)實(shí)施 ? 寶潔公司僅提供活動(dòng)指導(dǎo)原則產(chǎn)品損耗返還率價(jià)格控制? 寶潔公司產(chǎn)品的容許損耗量為銷售價(jià)值的 %， 并由分銷商對(duì)返還產(chǎn)品進(jìn)行處理? 批發(fā)及零售價(jià)格都由寶潔公司銷售人員制定，并由其嚴(yán)格調(diào)控市場價(jià)格寶潔公司向分銷商輸出先進(jìn)的管理模式，而分銷商提供銷售的渠道資源以及配送服務(wù)35寶潔公司的貨運(yùn)都外包給第三方運(yùn)輸公司，貨運(yùn)計(jì)劃均需由寶潔公司制定通過。向區(qū)域分銷中心（ RDC） 的運(yùn)輸都使用鐵路和貨車來進(jìn)行區(qū)域分銷中心（ RDC） 的倉儲(chǔ)都外包給倉庫所有者。寶潔公司負(fù)責(zé)對(duì)存貨進(jìn)行監(jiān)控。從 RDC向分銷商以及關(guān)鍵客戶處的貨運(yùn)主要通過貨車，貨運(yùn)計(jì)劃由寶潔公司直接安排。從訂貨至交貨的平均時(shí)間在 7天之內(nèi)。一級(jí)分銷商安排其向 A, B, C, D 級(jí)商店和二級(jí)批發(fā)商的貨運(yùn)計(jì)劃。主要選擇貨車方式進(jìn)行運(yùn)輸。說明123K/A = 關(guān)鍵客戶產(chǎn)品流12330 天12 天7 天Kiosks區(qū)域分銷中心上海 廣州 成都 北京一級(jí)分銷商二級(jí)批發(fā)商JV1JV2JV3JV4JV5JV6JV7K/A A B C D 售貨亭零售商JV8訂貨至交貨時(shí)間與分銷商的合作能確保通暢的產(chǎn)品流，并進(jìn)一步增加產(chǎn)品的市場覆蓋率和滲透率每周立即需求信息零售商店的訂單由寶潔公司一級(jí)分銷商處的銷售代表或者二級(jí)批發(fā)商處的寶潔公司銷售代表收集。除了那些主要的零售商比如百貨商店及當(dāng)?shù)剡B鎖超市進(jìn)行直接跟蹤服務(wù)，寶潔公司的銷售人員將不直接覆蓋這些小的零售客戶寶潔公司關(guān)鍵客戶的連鎖商店管理層發(fā)送訂單給寶潔公司在一級(jí)分銷商處的業(yè)務(wù)人員，他們通過傳真來對(duì)訂單進(jìn)行處理。所有的一級(jí)分銷商和區(qū)域分銷中心都通過訂貨處理系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)系訂單通過區(qū)域分銷中心內(nèi)的 SAP 系統(tǒng)進(jìn)行處理。寶潔公司的各個(gè)合資企業(yè)、中國區(qū)總部、以及 4個(gè)區(qū)域分銷中心都通過這一系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)系寶潔公司的銷售人員已直接對(duì) A級(jí)店進(jìn)行銷售業(yè)績考察，而訂單仍通過分銷商進(jìn)行處理說明1231112312 天區(qū)域分銷中心上海 廣州 成都 北京一級(jí)分銷商二級(jí)批發(fā)商JV1JV2JV3JV4JV5JV6JV7JV8K/A A B C D 售貨亭零售商訂貨至交貨時(shí)間K/A = 關(guān)鍵客戶12 天4寶潔公司總部產(chǎn)品計(jì)劃部門4利用 IT 網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，使信息流的傳遞相當(dāng)便捷有效模式 A－ 發(fā)揮分銷商能力的模式－舉例 2：西安楊森的渠道戰(zhàn)略生產(chǎn)廠商提供的服務(wù)價(jià)格控制激勵(lì)手段付款方式網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)庫存控制送貨退貨換貨上架費(fèi)用培訓(xùn)客戶需求嚴(yán)格控制一級(jí)批發(fā)商的數(shù)量，每省不超過 3－ 5個(gè)客戶，依靠自己控制的銷售人員覆蓋和管理二級(jí)網(wǎng)絡(luò)－分銷商：允許 30天內(nèi)還款；提供銷售額 15％－ 20％的信用額度，有 90天的期限；不允許有超過 120天以上的欠款 。鼓勵(lì)客戶提前還款， 14天內(nèi)付款返回 %, 1525天內(nèi)返回 1％， 25－30天內(nèi)返回 %－根據(jù)銷售指標(biāo)完成情況、回款能力和客戶發(fā)展情況給予核心用戶一定的返利－提供市場開發(fā)費(fèi)用 ,根據(jù)客戶大小不等，約在 %之間（ 90天回款）－提供 %人才開發(fā)基金給核心客戶，由楊森和客戶對(duì)等投入，用于人員培訓(xùn)幫助分銷商發(fā)展客戶，然后將分銷商的業(yè)務(wù)員介紹給客戶，起到橋梁作用派業(yè)務(wù)人員常駐于分銷商處，起到協(xié)調(diào)管理和監(jiān)督作用將庫存保持在 15天的水平急件 : 1天普通 : 4－ 5天近期產(chǎn)品（離失效期 6個(gè)月內(nèi)）由楊森調(diào)換或退款由公司替分銷商負(fù)擔(dān)－對(duì)客戶經(jīng)常進(jìn)行銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、管理能力和公司文化方面的培訓(xùn)－送客戶經(jīng)理到廠家參觀，介紹 GMP、 GSP，赴國外培訓(xùn)n 西安楊森發(fā)展一級(jí)批發(fā)商非常小心，對(duì)于它們的運(yùn)營的管理非常嚴(yán)格 ,但是給與他們的條件非常優(yōu)惠38n 和大多數(shù)品牌企業(yè)傾心自建銷售網(wǎng)絡(luò)不同，娃哈哈更注重和本土經(jīng)銷商共同成長和創(chuàng)造一個(gè)雙贏的營銷格局。目前，娃哈哈在全國各地有 1000多家經(jīng)銷商（一批），這些直接向娃哈哈打抵押款的核心經(jīng)銷商同娃哈哈的 2023多銷售人員一起，構(gòu)成了娃哈哈的一張銷售大網(wǎng)，娃哈哈全系列的產(chǎn)品正是通過這個(gè)密如蜘蛛網(wǎng)的 通路 遍布神州。90年代后期90年代中期模式 A－ 發(fā)揮分銷商能力的模式－舉例 3：娃哈哈的渠道戰(zhàn)略大戶制 “隨著沿海省份各種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場的興起，個(gè)體私營的批發(fā)商（俗稱大戶）以其靈活多變的機(jī)制優(yōu)勢沖擊了國營糖酒系統(tǒng)和供銷社二三級(jí)批發(fā)系統(tǒng)原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，中國農(nóng)村城鎮(zhèn)市場出現(xiàn)了大變局。迅速調(diào)整了自己的通路策略，構(gòu)架起新的銷售體系。這種改變，并不是完全放棄經(jīng)銷商 ， 而是精選經(jīng)銷商，進(jìn)行有效的整合和約束，并建立起一套更為完備的控制體系和利益分配體系。這就是 最后一公里的利益分配 的提出。娃哈哈抓住變化，開始與各地市場中的大戶聯(lián)手，很快編織起一個(gè)全新的靈活的市場網(wǎng)絡(luò)。這些經(jīng)銷商一度達(dá)到 3000多人，將娃哈哈產(chǎn)品滲透到了大江南北的每一個(gè)角落。市場環(huán)境變化娃哈哈的通路維新“ 終端掌控型 ”通路競爭日趨激烈，零售業(yè)態(tài)不斷變化。 坐批衰落，行批崛起 ，廠家主動(dòng)服務(wù)于商場和小店，尤其是城市通路開始向終端掌控型轉(zhuǎn)變，大戶制宣告衰落?！?聯(lián)銷體 ” 制度娃哈哈客戶服務(wù)模式的特點(diǎn)在于同經(jīng)銷商共同成長，創(chuàng)造一個(gè)雙贏的營銷格局，形成獨(dú)特的 “ 聯(lián)銷體 ” 模式生產(chǎn)廠商提供的服務(wù)價(jià)格控制激勵(lì)手段付款方式網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)庫存控制送貨貨架陳列培訓(xùn)客戶需求專門成立了一個(gè)機(jī)構(gòu)，嚴(yán)厲稽查經(jīng)銷商的竄貨和市場價(jià)格，嚴(yán)格保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益經(jīng)銷商拿貨必須給娃哈哈提前打款，娃哈哈先付利息，銷售結(jié)束后，娃哈哈返還抵押款，并給經(jīng)銷商提取返利公司對(duì)鋪貨的二、三級(jí)批發(fā)商有一定獎(jiǎng)勵(lì)，除了提供隨貨贈(zèng)品外，還可提供 2元／戶的開戶費(fèi) (或其他獎(jiǎng)勵(lì) )廠家不在一地找多家經(jīng)銷商，而是主要扶植一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商精選二批：所有特約二級(jí)批發(fā)商同時(shí)也都掌握在娃哈哈手中廣開三批： 在二批處廣泛展開有獎(jiǎng)促銷，吸引三批商前來進(jìn)貨 聯(lián)銷體模式，派業(yè)務(wù)人員常駐于分銷商處，起到協(xié)調(diào)管理和監(jiān)督作用各省分公司派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷等業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉庫管理娃哈哈的經(jīng)銷商也是物流商，負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)、資金和送貨到終端等分別針對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策。每月對(duì)商場超市貨架陳列進(jìn)行評(píng)分和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商部分獎(jiǎng)勵(lì)給負(fù)責(zé)經(jīng)理，獎(jiǎng)勵(lì)金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎(jiǎng)總額相同 為客戶提供高質(zhì)量且全面的服務(wù)40評(píng)估 要點(diǎn)? 制造商有效發(fā)揮分銷商的能力，進(jìn)行店鋪?zhàn)咴L，不采用直銷，獲得快速覆蓋和最佳的分銷結(jié)果? 制造商投資于分銷商培訓(xùn)和組織結(jié)構(gòu)，安裝存貨管理系統(tǒng)。投資于品牌的同時(shí)給分銷商軟硬激勵(lì)，使其與制造商的目標(biāo)吻合。? 分銷商在這種伙伴關(guān)系下努力達(dá)到最好? 制造商規(guī)定理貨、促銷和銷售運(yùn)作的總要求，具體運(yùn)行由分銷商進(jìn)行? 該模型要求制造商對(duì)分銷體系的巨大持續(xù)的投入（工資，培訓(xùn)，信息系統(tǒng)）。這一過程會(huì)較長渠道管理零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋一級(jí)分銷商 /批發(fā)商之間最少競爭渠道不同層次間最少競爭價(jià)格控制店鋪內(nèi)管理貨架擺放促銷執(zhí)行主要客戶服務(wù)成本效益整個(gè)分銷渠道中最小存貨最低營運(yùn)成本－倉儲(chǔ)和運(yùn)輸－銷售成本最好 最差該模式的綜合評(píng)價(jià)較好，只是銷售成本較高加工廠50%倉儲(chǔ)型大超市便利店超市百貨店雜貨店(2%)(2%)(10%)(20%)(25%)其他 (學(xué)校，飯店 )1%1%3040%2%58%1015%(1%)(15－ 20%)小食雜店，售貨亭(13%)1級(jí)分銷商50%制造商顧客直接覆蓋城市（大約 90個(gè)城市）注：以上銷售細(xì)分只適用上海，其他城市直銷占 30－ 50％12 ＃ 眾多分銷商制造商的目標(biāo)是在所有零售渠道采用直銷目前約 90個(gè)城市中直銷占到總銷售的 30－ 50％全球經(jīng)驗(yàn)證明直銷可達(dá)到銷售額的 70％，這也是中國市場的目標(biāo)直銷開始于加工廠所在的城市。當(dāng)其他城市的銷售額和人均產(chǎn)品消費(fèi)達(dá)到一定規(guī)模，也采用直銷直銷城市中也有大量一級(jí)分銷商，覆蓋小型零售網(wǎng)點(diǎn)（直銷未能覆蓋到的小雜貨店，售貨亭等）。只要達(dá)到一定訂貨量，批發(fā)商的數(shù)目沒有限制。在某些城市，一級(jí)分銷商是以 “ 專營 ” 方式代理，不能做競爭者的產(chǎn)品12具體方法：模式 B－ 直接覆蓋模式－舉例 :可口可樂的渠道戰(zhàn)略n 制造商在加工廠所在地（ 23個(gè)城市）和 70個(gè)重要城市開展直銷。345各非直銷城市指定 1－ 2位一級(jí)分銷商。他們是從該地區(qū)的銷售最佳信譽(yù)良好的批發(fā)商中挑選的目前近 400城市采用了這種分銷商體系。在小城市也可能用獨(dú)家分銷商 一級(jí)分銷商到渠道的第二級(jí)，直銷目前只占 30％。制造商未來的目標(biāo)是提高到 70％。所有銷售（直銷加分銷）由各加工廠進(jìn)行。促銷活動(dòng)由制造商負(fù)責(zé)其他城市（大約 400個(gè)）顧客零售商零售商(13%)3級(jí)批發(fā)商2級(jí)批發(fā)商(13%)＃ 1－ 23零售商(10%)(13%)70%30%加工廠制造商 1級(jí)分銷商4具體方法：在其他 400個(gè)較小的城市用分銷商。這個(gè)結(jié)構(gòu)可能會(huì)隨業(yè)務(wù)增長而轉(zhuǎn)化成前一種結(jié)構(gòu)可口可樂的客戶服務(wù)的特點(diǎn)在于全力配合客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，通過給予資信、控制價(jià)格、協(xié)助覆蓋、多考核因素的激勵(lì)等積極的手段進(jìn)行管理；管理投入大生產(chǎn)廠商提供的服務(wù)價(jià)格控制 首先召開分銷商協(xié)調(diào)會(huì)，制定價(jià)格政策，如發(fā)現(xiàn)降價(jià)、沖貨現(xiàn)象則用斷貨來控制－分銷商： 一律采取月底結(jié)清的方式對(duì)一些長期合作值得信賴的客戶給予一定的信用額度但也必須年底結(jié)清－零售商 一律 30天的付款期限給予主要客戶一定信用額度，但也必須 30天結(jié)清激勵(lì)手段付款方式－根據(jù)銷售指標(biāo)完成情況、回款能力和客戶發(fā)展情況給予一定的返利，半年一次－向分銷商免費(fèi)提供送貨車幫助分銷商發(fā)展客戶，然