【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 最 后 錄 用 分 銷 商 候 選 人 資 料 來(lái) 源 ： 訪 談 潛 在 的 喜 歡 的 不 希 望 的 有 風(fēng) 險(xiǎn) 的 高 37 7. 代理商挑選標(biāo)準(zhǔn) –精選 公司名稱 成立時(shí)間 注冊(cè)資金 人員情況 (銷售和技術(shù)人員 ) 銷售產(chǎn)品類型 銷售 PC品牌 月均 PC總銷量 公司營(yíng)業(yè)地點(diǎn) 營(yíng)業(yè)面積 PC客戶群 倉(cāng)庫(kù)情況 合作意原 總分 A B C D E F G 評(píng)分權(quán)重 38 Start/980908SHPR4(97GB) 代理合同中典型條例 產(chǎn)品 客戶 代理區(qū)域 存貨 安裝調(diào)試服務(wù) 價(jià)格 銷售指標(biāo) 廣告和促銷義務(wù) 售后服務(wù) 合同周期 渠道需要先做什么？ 如果做到了他們得到什么獎(jiǎng)勵(lì)？ 合同條款 說(shuō)明 賣何種產(chǎn)品 客戶是哪類 地域區(qū)域范圍 存在哪里、誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)存多少 哪方承擔(dān) 可允許變化幅度 必須承說(shuō)完成的銷量 誰(shuí)來(lái)做，費(fèi)用如何分擔(dān) 各自承擔(dān)的義務(wù) 長(zhǎng)度、繼簽條件 39 Start/980908SHPR4(97GB) 和架構(gòu) 渠道 ? 管理銷售的庫(kù)存和交貨期 ? 加強(qiáng)對(duì)信用和收帳的管理 ? 提供產(chǎn)品促銷支持 ? 提供技術(shù)培訓(xùn)支持 ? 建立代理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序 制定渠道策略和管理渠道的主要程序 40 Start/980908SHPR4(97GB) 制定經(jīng)銷商管理原則 管 理 總 原 則 激 勵(lì) ?加 強(qiáng) 實(shí)達(dá) 對(duì) 于 經(jīng) 銷 商 貨 物 流 向 的 控 制， 以 及 對(duì) 其 業(yè) 務(wù) 員 主 動(dòng) 銷 售 行 為 的 監(jiān) 督 ?明 確 的 評(píng) 估 標(biāo) 準(zhǔn) 體 現(xiàn) 經(jīng) 銷 商 銷 量 ， 鋪 貨 率 ， 價(jià) 格 控 制 等 綜 合 目 標(biāo) ?以 最 小 的 代 價(jià) 、 通 過(guò) 激 勵(lì) 和 有 效 的 管 理 ， 使 其 完 成 實(shí)達(dá) 希 望 的 職 能 來(lái) 保 證 長(zhǎng) 久 的 利 益 ?體 現(xiàn) 實(shí)達(dá) 對(duì) 經(jīng) 銷 商 的 重 視 ?獎(jiǎng) 懲 機(jī) 制 以 經(jīng) 銷 商 表 現(xiàn) 為 依 據(jù) 獎(jiǎng) 優(yōu) 罰 劣 41 Start/980908SHPR4(97GB) 庫(kù) 存 和 交 貨 周 期 毛 利 和 付 款 條 件 業(yè) 績(jī) 標(biāo) 準(zhǔn) 和 評(píng) 估 培 訓(xùn) 和 促 銷 支 持 庫(kù) 存 誰(shuí) 保 留 庫(kù) 存 誰(shuí) 發(fā) 貨 交 貨 周 期 訂 單 加 工 ， 包 括 付 款 時(shí) 間 預(yù) 計(jì) 的 交 貨 時(shí) 間 (一 般 1 天 2 周 ) ? 毛 利 水 平 (速 銷 消 費(fèi) 品 的 毛 利 通 常 為 510% ， 但 主 要 取 決 于 產(chǎn) 品 的 吸 引 力 ) 管理分銷商的關(guān)鍵方面 同 零 售 分 銷 商 建 立 關(guān) 系 要 具 備 管 理 分 銷 商 的 4 個(gè) 方 面 資 料 來(lái) 源 ： 麥 肯 錫 分 析 ?付 款 條 件 – 批 量 折 扣 – 付 款 期 (一 般 不 超 過(guò) 30 天 ， 如 可 能 現(xiàn) 金 支 付 ) – 提 早 付 款 有 折 扣 ， 對(duì) 晚 付 款 則 應(yīng) 罰 款 (例 如 寶 潔 公 司 所 使 用 的 方 法 ) ?標(biāo) 準(zhǔn) – 銷 量 (每 月 ) – 所 覆 蓋 的 零 售 點(diǎn) 數(shù) 量 – 控 制 價(jià) 格 (要 對(duì) 零 售 點(diǎn) 予 以 監(jiān) 督 ) – 記 帳 – 有 效 地 為 客 戶 服 務(wù) – 對(duì) 廠 商 的 合 作 態(tài) 度 (例 如 對(duì) 促 銷 的 支 持 ) ?評(píng) 估 – 訪 察 次 數(shù) (例 如 每 周 13 次 或 其 至 常 常 在 現(xiàn) 場(chǎng) ) – 評(píng) 估 的 嚴(yán) 格 程 度 – 獎(jiǎng) 懲 (例 如 提 供 車 輛 、 計(jì) 算 機(jī) 或 出 國(guó) 等 財(cái) 務(wù) 獎(jiǎng) 勵(lì) 或 后 勤 支 持 ) ?培 訓(xùn) – 一 般 的 銷 售 – 具 體 產(chǎn) 品 ， 其 中 包 括 產(chǎn) 品 系 列 的 經(jīng) 常 升 級(jí) – 庫(kù) 存 管 理 – 財(cái) 會(huì) ?支 持 – 設(shè) 備 (例 如 面 包 車 ， 計(jì) 算 機(jī) ) – 促 銷 用 的 禮 品 – 對(duì) 潛 在 或 現(xiàn) 有 顧 客 做 介 紹 – 在 商 譽(yù) 方 面 做 出 的 姿 態(tài) ， 例 如 新 聞 信 件 ， 娛 樂 和 公 司 外 出 郊 游 42 對(duì) 消 費(fèi) 者 的 促 銷 活 動(dòng) 收 款 關(guān)鍵作用和責(zé)任 – 1999 廠 商 代理商 要 求 對(duì) 交 貨 周 期 進(jìn) 行 管 理 運(yùn) 貨 庫(kù) 存 管 理 從 貨 庫(kù) 向 零 售 商 發(fā) 貨 覆 蓋 率 計(jì) 劃 和 擴(kuò) 展 銷 售 電 話 接 訂 單 并 處理 庫(kù) 存 跟 蹤 和 市 場(chǎng) 情 報(bào) 銷 售 隊(duì) 伍 的 培 訓(xùn) 庫(kù) 存 管 理 產(chǎn) 品 展 示 零 售 商 的 管 理 對(duì) 消 費(fèi) 者 開 展 的 促 銷 活 動(dòng) 促 銷 材 料 的 發(fā) 貨 對(duì) 零 售 商 信 譽(yù) 的 評(píng) 估 和 控 制 管 理 對(duì) 收 款 的 控 制 管 理 作 用 責(zé) 任 銷 售 商 品 籌 劃 資 料 來(lái) 源 ： 麥 肯 錫 分 析 庫(kù) 存 和 具 體 分 銷 工 作 倒貨 分銷商 應(yīng)起的作用 43 分 銷 商 的 作 用 營(yíng) 銷 和 銷 售 ?所 需 的 覆 蓋 率 和 銷 量 ?所 需 的 對(duì) 品 牌 的 控 制 管 理 ?希 望 批 發(fā) 商 所 起 的 作 用 競(jìng) 爭(zhēng) 定 位 ?品 牌 的 市 場(chǎng) 戰(zhàn) 略 ?品 牌 的 吸 引 力 ?為 了 支 持 銷 售 的 廣 告 促 銷 戰(zhàn) 略 評(píng) 判 分 銷 商 所 依 據(jù) 的 標(biāo) 準(zhǔn) 付 款 ?是 否 按 時(shí) 付 款 ？ 銷 量 ?是 否 達(dá) 到 了 目 標(biāo) ？ 定 價(jià) ?是 否 保 持 了 定 價(jià) 水 平 ？ 覆 蓋 率 ?是 否 完 全 包 括 的 每 個(gè) 客 戶 或 進(jìn) 一 步 擴(kuò) 展 ？ 服 務(wù) ?分 銷 商 是 否 為 客 戶 提 供 有 效 服 務(wù) ？ 同 廠 商 的 關(guān) 系 ?分 銷 商 是 否 支 持 廠 商 的 目 標(biāo) 和 舉 措 ？ 評(píng) 定 業(yè) 績(jī) 差 ， 一 般、 最 佳 的 標(biāo) 準(zhǔn)、 并 衡 量 整 體 業(yè) 績(jī) 硬 性 目 標(biāo) ?付 款 條 件 ?銷 售 額 ?定 價(jià) 水 平 軟 性 目 標(biāo) ?覆 蓋 率 的 擴(kuò) 大 ?服 務(wù) ?同 廠 商 的 關(guān) 系 對(duì)代理商業(yè)績(jī)的衡量 業(yè) 務(wù) 戰(zhàn) 略 和 代理 商 所 起 的 作 用 業(yè) 績(jī) 標(biāo) 準(zhǔn) 業(yè) 績(jī) 的 評(píng) 比 標(biāo) 準(zhǔn) 步 驟 1 步 驟 2 步 驟 3 資 料 來(lái) 源 ： 麥 肯 錫 分 析 44 代理商管理周報(bào)表 填寫人：實(shí)達(dá)銷售人員 頻率： 每周 代理商： 日期： 周數(shù) 動(dòng)態(tài) PC 打印機(jī) 本周銷售 本周訂貨 上次訂貨時(shí)間 /數(shù)量 技術(shù)培訓(xùn)次數(shù) /內(nèi)容 舉行廣告促銷活動(dòng) 價(jià)格走向 市場(chǎng)信息 周 1 周 2 周 3 周 4 周 5 備錄： 出現(xiàn)的問(wèn)題： 1. 2. 3. 建議解決的方法： 1. 2. 45 Start/980908SHPR4(97GB) 對(duì)分銷商的信用條件 /風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估 資 料 來(lái) 源 ： 訪 談 高 短 低 長(zhǎng) 應(yīng) 根 據(jù) 分 銷 商 的 風(fēng) 險(xiǎn) 細(xì) 分 信 用 條 件 ： 例 如 對(duì) 大 型 零 售 商 2030 天 的 付 款 條 件 和 對(duì) 個(gè) 體 分 銷 商 的 發(fā) 貨 付 款 條 件 信 用 風(fēng) 險(xiǎn) 信 用 條 件 ?個(gè) 體 分 銷 商 ?集 體 分 銷 商 ?省 級(jí) 國(guó) 營(yíng) 企 業(yè) ?區(qū) 級(jí) 國(guó) 營(yíng) 企 業(yè) ?大 型 零 售 商 46 資 料 來(lái) 源 ： 麥 肯 錫 分 析 措 施 “ 好 ” “ 一 般 ” “ 差 ” 品 牌 批 發(fā) 價(jià) 和 零 售 價(jià) 格 所 調(diào) 查 的 90% 多 零 售 點(diǎn) 價(jià) 格 變 化 幅 度 在 建 議 價(jià) 格 的 5% 之 間 所 調(diào) 查 的 零 售 點(diǎn) 中 有 70% 多 價(jià) 格 變 化 幅 度 在 建 議 價(jià) 的 10% 之 內(nèi) 不 到 70% 所 調(diào) 查 的 零 售 點(diǎn) 價(jià) 格 差 幅 在 建 議 價(jià) 的 10% 之 內(nèi) 直 銷 都 直 接 銷 給 零 售 點(diǎn) 90% 多直 銷 給 零 售 點(diǎn) 不 到 90% 直 銷 給 零 售 點(diǎn) 批 發(fā) 商 的 庫(kù) 存 天 數(shù) 所 調(diào) 查 80% 多 的 零 售 點(diǎn) 的 年 庫(kù) 存 期 少 于 2 個(gè) 月 所 調(diào) 查 的 零 售 點(diǎn) 中 有 60% 多 年 庫(kù) 存 期 少 于 2 個(gè) 月 不 到 60% 所 調(diào) 查 的 零 售 點(diǎn) 的 年 庫(kù) 存 期 少 于 2 個(gè) 月 零 售 點(diǎn) 的 覆 蓋 率 覆 蓋 了 100% 的 目 標(biāo) 零 售 點(diǎn) 覆 蓋 了 90% 多 的 目 標(biāo) 零 售 點(diǎn) 覆 蓋 了 不 到 90