【文章內(nèi)容簡介】 最 后 錄 用 分 銷 商 候 選 人 資 料 來 源 ： 訪 談 潛 在 的 喜 歡 的 不 希 望 的 有 風 險 的 高 37 7. 代理商挑選標準 –精選 公司名稱 成立時間 注冊資金 人員情況 (銷售和技術(shù)人員 ) 銷售產(chǎn)品類型 銷售 PC品牌 月均 PC總銷量 公司營業(yè)地點 營業(yè)面積 PC客戶群 倉庫情況 合作意原 總分 A B C D E F G 評分權(quán)重 38 Start/980908SHPR4(97GB) 代理合同中典型條例 產(chǎn)品 客戶 代理區(qū)域 存貨 安裝調(diào)試服務 價格 銷售指標 廣告和促銷義務 售后服務 合同周期 渠道需要先做什么？ 如果做到了他們得到什么獎勵？ 合同條款 說明 賣何種產(chǎn)品 客戶是哪類 地域區(qū)域范圍 存在哪里、誰負責，誰存多少 哪方承擔 可允許變化幅度 必須承說完成的銷量 誰來做，費用如何分擔 各自承擔的義務 長度、繼簽條件 39 Start/980908SHPR4(97GB) 和架構(gòu) 渠道 ? 管理銷售的庫存和交貨期 ? 加強對信用和收帳的管理 ? 提供產(chǎn)品促銷支持 ? 提供技術(shù)培訓支持 ? 建立代理業(yè)績考核指標和程序 制定渠道策略和管理渠道的主要程序 40 Start/980908SHPR4(97GB) 制定經(jīng)銷商管理原則 管 理 總 原 則 激 勵 ?加 強 實達 對 于 經(jīng) 銷 商 貨 物 流 向 的 控 制， 以 及 對 其 業(yè) 務 員 主 動 銷 售 行 為 的 監(jiān) 督 ?明 確 的 評 估 標 準 體 現(xiàn) 經(jīng) 銷 商 銷 量 ， 鋪 貨 率 ， 價 格 控 制 等 綜 合 目 標 ?以 最 小 的 代 價 、 通 過 激 勵 和 有 效 的 管 理 ， 使 其 完 成 實達 希 望 的 職 能 來 保 證 長 久 的 利 益 ?體 現(xiàn) 實達 對 經(jīng) 銷 商 的 重 視 ?獎 懲 機 制 以 經(jīng) 銷 商 表 現(xiàn) 為 依 據(jù) 獎 優(yōu) 罰 劣 41 Start/980908SHPR4(97GB) 庫 存 和 交 貨 周 期 毛 利 和 付 款 條 件 業(yè) 績 標 準 和 評 估 培 訓 和 促 銷 支 持 庫 存 誰 保 留 庫 存 誰 發(fā) 貨 交 貨 周 期 訂 單 加 工 ， 包 括 付 款 時 間 預 計 的 交 貨 時 間 (一 般 1 天 2 周 ) ? 毛 利 水 平 (速 銷 消 費 品 的 毛 利 通 常 為 510% ， 但 主 要 取 決 于 產(chǎn) 品 的 吸 引 力 ) 管理分銷商的關(guān)鍵方面 同 零 售 分 銷 商 建 立 關(guān) 系 要 具 備 管 理 分 銷 商 的 4 個 方 面 資 料 來 源 ： 麥 肯 錫 分 析 ?付 款 條 件 – 批 量 折 扣 – 付 款 期 (一 般 不 超 過 30 天 ， 如 可 能 現(xiàn) 金 支 付 ) – 提 早 付 款 有 折 扣 ， 對 晚 付 款 則 應 罰 款 (例 如 寶 潔 公 司 所 使 用 的 方 法 ) ?標 準 – 銷 量 (每 月 ) – 所 覆 蓋 的 零 售 點 數(shù) 量 – 控 制 價 格 (要 對 零 售 點 予 以 監(jiān) 督 ) – 記 帳 – 有 效 地 為 客 戶 服 務 – 對 廠 商 的 合 作 態(tài) 度 (例 如 對 促 銷 的 支 持 ) ?評 估 – 訪 察 次 數(shù) (例 如 每 周 13 次 或 其 至 常 常 在 現(xiàn) 場 ) – 評 估 的 嚴 格 程 度 – 獎 懲 (例 如 提 供 車 輛 、 計 算 機 或 出 國 等 財 務 獎 勵 或 后 勤 支 持 ) ?培 訓 – 一 般 的 銷 售 – 具 體 產(chǎn) 品 ， 其 中 包 括 產(chǎn) 品 系 列 的 經(jīng) 常 升 級 – 庫 存 管 理 – 財 會 ?支 持 – 設 備 (例 如 面 包 車 ， 計 算 機 ) – 促 銷 用 的 禮 品 – 對 潛 在 或 現(xiàn) 有 顧 客 做 介 紹 – 在 商 譽 方 面 做 出 的 姿 態(tài) ， 例 如 新 聞 信 件 ， 娛 樂 和 公 司 外 出 郊 游 42 對 消 費 者 的 促 銷 活 動 收 款 關(guān)鍵作用和責任 – 1999 廠 商 代理商 要 求 對 交 貨 周 期 進 行 管 理 運 貨 庫 存 管 理 從 貨 庫 向 零 售 商 發(fā) 貨 覆 蓋 率 計 劃 和 擴 展 銷 售 電 話 接 訂 單 并 處理 庫 存 跟 蹤 和 市 場 情 報 銷 售 隊 伍 的 培 訓 庫 存 管 理 產(chǎn) 品 展 示 零 售 商 的 管 理 對 消 費 者 開 展 的 促 銷 活 動 促 銷 材 料 的 發(fā) 貨 對 零 售 商 信 譽 的 評 估 和 控 制 管 理 對 收 款 的 控 制 管 理 作 用 責 任 銷 售 商 品 籌 劃 資 料 來 源 ： 麥 肯 錫 分 析 庫 存 和 具 體 分 銷 工 作 倒貨 分銷商 應起的作用 43 分 銷 商 的 作 用 營 銷 和 銷 售 ?所 需 的 覆 蓋 率 和 銷 量 ?所 需 的 對 品 牌 的 控 制 管 理 ?希 望 批 發(fā) 商 所 起 的 作 用 競 爭 定 位 ?品 牌 的 市 場 戰(zhàn) 略 ?品 牌 的 吸 引 力 ?為 了 支 持 銷 售 的 廣 告 促 銷 戰(zhàn) 略 評 判 分 銷 商 所 依 據(jù) 的 標 準 付 款 ?是 否 按 時 付 款 ？ 銷 量 ?是 否 達 到 了 目 標 ？ 定 價 ?是 否 保 持 了 定 價 水 平 ？ 覆 蓋 率 ?是 否 完 全 包 括 的 每 個 客 戶 或 進 一 步 擴 展 ？ 服 務 ?分 銷 商 是 否 為 客 戶 提 供 有 效 服 務 ？ 同 廠 商 的 關(guān) 系 ?分 銷 商 是 否 支 持 廠 商 的 目 標 和 舉 措 ？ 評 定 業(yè) 績 差 ， 一 般、 最 佳 的 標 準、 并 衡 量 整 體 業(yè) 績 硬 性 目 標 ?付 款 條 件 ?銷 售 額 ?定 價 水 平 軟 性 目 標 ?覆 蓋 率 的 擴 大 ?服 務 ?同 廠 商 的 關(guān) 系 對代理商業(yè)績的衡量 業(yè) 務 戰(zhàn) 略 和 代理 商 所 起 的 作 用 業(yè) 績 標 準 業(yè) 績 的 評 比 標 準 步 驟 1 步 驟 2 步 驟 3 資 料 來 源 ： 麥 肯 錫 分 析 44 代理商管理周報表 填寫人：實達銷售人員 頻率： 每周 代理商： 日期： 周數(shù) 動態(tài) PC 打印機 本周銷售 本周訂貨 上次訂貨時間 /數(shù)量 技術(shù)培訓次數(shù) /內(nèi)容 舉行廣告促銷活動 價格走向 市場信息 周 1 周 2 周 3 周 4 周 5 備錄： 出現(xiàn)的問題： 1. 2. 3. 建議解決的方法： 1. 2. 45 Start/980908SHPR4(97GB) 對分銷商的信用條件 /風險的評估 資 料 來 源 ： 訪 談 高 短 低 長 應 根 據(jù) 分 銷 商 的 風 險 細 分 信 用 條 件 ： 例 如 對 大 型 零 售 商 2030 天 的 付 款 條 件 和 對 個 體 分 銷 商 的 發(fā) 貨 付 款 條 件 信 用 風 險 信 用 條 件 ?個 體 分 銷 商 ?集 體 分 銷 商 ?省 級 國 營 企 業(yè) ?區(qū) 級 國 營 企 業(yè) ?大 型 零 售 商 46 資 料 來 源 ： 麥 肯 錫 分 析 措 施 “ 好 ” “ 一 般 ” “ 差 ” 品 牌 批 發(fā) 價 和 零 售 價 格 所 調(diào) 查 的 90% 多 零 售 點 價 格 變 化 幅 度 在 建 議 價 格 的 5% 之 間 所 調(diào) 查 的 零 售 點 中 有 70% 多 價 格 變 化 幅 度 在 建 議 價 的 10% 之 內(nèi) 不 到 70% 所 調(diào) 查 的 零 售 點 價 格 差 幅 在 建 議 價 的 10% 之 內(nèi) 直 銷 都 直 接 銷 給 零 售 點 90% 多直 銷 給 零 售 點 不 到 90% 直 銷 給 零 售 點 批 發(fā) 商 的 庫 存 天 數(shù) 所 調(diào) 查 80% 多 的 零 售 點 的 年 庫 存 期 少 于 2 個 月 所 調(diào) 查 的 零 售 點 中 有 60% 多 年 庫 存 期 少 于 2 個 月 不 到 60% 所 調(diào) 查 的 零 售 點 的 年 庫 存 期 少 于 2 個 月 零 售 點 的 覆 蓋 率 覆 蓋 了 100% 的 目 標 零 售 點 覆 蓋 了 90% 多 的 目 標 零 售 點 覆 蓋 了 不 到 90