【文章內(nèi)容簡介】 999年最大可能銷量 達到現(xiàn)實目標的困難和風險 ? ? ? ? * 指在市場自然增長基礎上，實達份額如果增加到某一對比 (可以是排名靠前的競爭者 )的份額所增加的業(yè)務量 ** 指在達到“對比”份額基礎上，如果一切特別順利，可能達到的某一理想份額所增加的業(yè)務量 最終產(chǎn)品表式 24 Start/980910/SHPR5(97GB) 今年客戶目標和戰(zhàn)略 去年目標 完成情況 今年目標 完成今年目標的戰(zhàn)略 “收獲”類客戶 銷售額 利潤 “鞏固”類客戶 銷售額 利潤 . . . . 總和 銷售額 利潤 填表者：全國大客戶經(jīng)理 最終產(chǎn)品表式 25 Start/980910/SHPR5(97GB) 實現(xiàn)客戶目標的資源安排 主要活動 頻率 單價 估計的影響 “投資”類客戶 ?加大投入以擴大實達在工行的份額 . . . . 填表者：全國大客戶經(jīng)理 戰(zhàn)略 ?增加高層拜訪 ?組織一次專門針對工行和各地分行的展示會 . . . . 1 . . . . x萬 . . . . 費用總額 x萬 . . . . 增加在工行的份額______%，相當于銷售額 ______，毛利______。 . . . . 最終產(chǎn)品舉例 26 Start/980910/SHPR5(97GB) 實達渠道業(yè)務計劃主要程序 渠道初步計劃 實達渠道總銷售能力 競爭對手渠道增長率 實達渠道總增長率和總銷售能力 集團業(yè)務計劃 產(chǎn)品公司需完成 各地區(qū)需完成 要求渠道完成指標 如渠道有能力完成計劃 ?起草計劃 ?討論策略 ?確定行動計劃 實達渠道如不能完成產(chǎn)品和地區(qū)的業(yè)務指標： ?需要增加多少渠道能力？ ?需要多少人力物力資源投入？ ?需要采取什么策略？ ?以上措施是否可行？ ?是否需要修改原計劃目標？ 實達渠道計劃內(nèi)容 ?增長率 (全國和各地區(qū) ) ?渠道總能力 ?各地區(qū)需新增渠道數(shù)量和種類 ?所需人力物力投入 ?渠道發(fā)展的策略 ?行動計劃 ?負責人 27 Start/980910/SHPR5(97GB) 實達渠道業(yè)務計劃主要輸入 實達目前渠道能力 分銷 代理 VAR SI 零售 總共 華北 東北 華東 華南 華中 ….. 總共 競爭對手實力 聯(lián)想 長城 同創(chuàng) 康柏 IBM 渠道數(shù)量 渠道種類 98 99 增長 98 99 增長 地區(qū)渠道發(fā)展計劃 – 上海 新增代理數(shù)量 名稱 發(fā)展策略 負責人 市場調(diào)研報告 – PC 渠道市場調(diào)研 全國主要渠道 渠道能力 發(fā)展特點 增長率 主要輸入表式 28 Start/980910/SHPR5(97GB) 業(yè)務計劃制定過程及結果概述 各地分公司計劃 行業(yè)客戶計劃 關鍵客戶 非關鍵客戶 渠道計劃 29 Start/980910/SHPR5(97GB) 分公司目標設置程序 調(diào)整客戶分類 客戶經(jīng)理 /渠道經(jīng)理做業(yè)務計劃 分公司經(jīng)理審核計劃 分公司經(jīng)理整合計劃 ?分析地區(qū)市場狀況 ?評估現(xiàn)有客戶狀況 ?調(diào)整客戶分類 ?關鍵客戶經(jīng)理，非關鍵客戶經(jīng)理以及渠道經(jīng)理對各自的客戶 /渠道做詳細業(yè)務計劃 (詳參“關鍵客戶管理程序” ) ?分公司經(jīng)理詳細審核各項計劃 ?客戶 /渠道經(jīng)理根據(jù)審核意見修改計劃 ?分公司經(jīng)理根據(jù)修改后的計整合成分公司計劃并上報審批 30 Start/980910/SHPR5(97GB) 服務需求和實達業(yè)績評估 需要 實達業(yè)績評估 關鍵客戶計劃 * 客戶歷史和目標 客戶 重要性 分類 銷售額 POS 打印機 終端 變化率 滲透率 (份額 ) 銷售費用 利潤率 去年 今年 明年目標 填表者： 分公司客戶經(jīng)理 * 用“關鍵客戶管理程序”中簡化的客戶計劃 主要輸入表式 31 Start/980910/SHPR5(97GB) 關鍵客戶計劃 (續(xù) ) 主要行動 /重要性 需克服的困難 所發(fā)揮的長處 風險和機會 風險 機會 行動計劃 可能的影響 可能的影響 資源需要 ?拜訪頻率和時間 ?資金需求 關鍵步驟 核查點 時間 責任者 填表者 日期 主要輸入表式 32 Start/980910/SHPR5(97GB) 分公司計劃目標 項目 產(chǎn)品 /客戶 客戶 /渠道總量 (個) 銷售量 (萬臺 ) ? 終端 ? 打印機 ? POS ? PC 銷售額 (百萬元 ) 成本 (百萬元 ) 毛利 銷售行政費用 ? 銷售費用 ? 辦公費用 ? 工資福利 ? 其他 分公司貢獻 關鍵客戶 1998 1999 變化 % 非關鍵客戶 1998 1999 變化 % 渠道產(chǎn)品 1998 1999 變化 % 總和 1998 1999 變化 % 填表者： 分公司經(jīng)理 最終產(chǎn)品表式 33 Start/980910/SHPR5(97GB) 分公司計劃戰(zhàn)略和資源安排 去年完成目標情況 填表者： 分公司經(jīng)理 日期： 今年戰(zhàn)略 主要活動 相關費用 對目標的潛在影響 ?終端銷量低 10% ?打印機器 20% ?大客戶平均滲透率達標 ? ?開發(fā)新的終端用戶 ? ? ? ?專業(yè)報紙廣告 ?擴大直銷覆蓋面 ?50,000 ?80,000 ?增加市場份額 % 相當于銷售額 % ?. . . . 最終產(chǎn)品舉例 34 Start/980910/SHPR5(97GB) 匯總協(xié)調(diào) 目的 原則 應回答的問題 ?確保目標的合理性和一定難度 ?確保目標，策略和資源之間的一致性 ?各部門之間的溝通以利今后執(zhí)行計劃時的協(xié)調(diào)配合 ?以事實，信息，邏輯為基礎而不是基于個人感情和利益的討價還價 ?匯總協(xié)調(diào)是一個共同解決問題的過程，其目標是集團利益最大化 ?匯總協(xié)調(diào)也是一個分享信息的過程 ?遇有矛盾應盡力尋找解決的辦法。當矛盾實在不可調(diào)和時，總裁應作仲裁 ?各種計劃策略，與公司的長期目標和戰(zhàn)策是否相一致？ ?產(chǎn)品線、大客戶 /渠道和分公司計劃之間的差距在哪里？ ?為什么會有差距？如何調(diào)整？ ?大客戶 /渠道和分公司計劃中的產(chǎn)品策略是否與產(chǎn)品線所制訂的相吻合？ ?產(chǎn)品線策略是否充分考慮到客戶和各地市場的需求和供應狀況？ ?銷售額增加從哪里來？考慮市場供求以及實達自身能力，這些增加是否合理？ ?各部門的銷量增加是真正從市場來還是互相爭食？ ?增加的資源能否帶來足夠的回報？ ?計劃要求對公司組織機構上的影響是什么？ (人員安排，部門設置等 ) ?對利潤是否有足夠的重視？ ?有沒有充分認識各種潛在的風險？ ?各部門的計劃是否有足夠難度？還有哪些潛力可挖？ 35 Start/980910/SHPR5(97GB) 匯總協(xié)調(diào)中典型的爭議及處理方法 典型的爭議 建議的處理方法 ?分公司經(jīng)理：我那里賣不了這么多量，不信你們可能去試試。 (或總部對分公司：你們訂的目標太低，太容易完成 ) ?大客戶經(jīng)理，渠道經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售總監(jiān)及分公司經(jīng)理應： –回顧一下當?shù)厥袌?，競爭以及實達業(yè)績，確定大家對市場的理解是否正確 –將分公司經(jīng)理建議的戰(zhàn)略及資源分配與大客戶 /渠道以及產(chǎn)品線的戰(zhàn)略對照，找出不妥之處 –一起討論要什么樣的戰(zhàn)略和資源才能達到目標 –如果確實達不到目標，應將目標調(diào)到什么程度 ?銷售經(jīng)理 (各級 )：給的資源支持不夠，沒法完成目標。 (或營銷部：我們總共就這些費用，怎么分也不夠 ) ?市場，銷售，財務應： –共同分析各項銷售活動及其對目標的影響，確定哪些是必須的，哪些不是，還要加哪些 –對確定的活動