【文章內(nèi)容簡介】 析和內(nèi)部能力評估，作為具體業(yè)務(wù)計劃制定的基礎(chǔ)外部市場環(huán)境數(shù)據(jù)內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門?市場狀況–產(chǎn)品線–地區(qū)–農(nóng)村 /城市?市場份額–競爭對手–產(chǎn)品線–地區(qū)?競爭對手主要戰(zhàn)略?渠道變化狀況?政府政策法規(guī)變化?市場部?市場部?市場部 /銷售公司?市場部 /銷售公司?市場部內(nèi)部經(jīng)營運(yùn)作數(shù)據(jù)內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門?營銷費(fèi)用–分科目–地區(qū)?生產(chǎn)成本–可變成本–固定成本?管理費(fèi)用?新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度?產(chǎn)品質(zhì)量合格率?客戶滿意度?銷售公司 /財務(wù)部?財務(wù)部?財務(wù)部?研發(fā)中心?品質(zhì)部 /銷售公司?銷售公司 /市場部匯總：工作小組匯總：工作小組+29Konka group Co.,Ltd R2023625各相應(yīng)負(fù)責(zé)部門對內(nèi)部運(yùn)作業(yè)績進(jìn)行分析評估?在內(nèi)部運(yùn)作上和原先計劃有什么出入，為什么？?對制訂將來的業(yè)務(wù)計劃有什么影響？銷售費(fèi)用華東?上海?江蘇華南?深圳?廣東華北總計99‘ 增長營銷費(fèi)用填表人：銷售公司 填表人：制造部銷售收入 工資99‘ 增長差旅費(fèi)99‘ 增長生產(chǎn)成本原材料成本+可變的制造成本可變成本+固定成本總成本99‘ 變化產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 299‘ 變化產(chǎn)品 399‘ 變化30Konka group Co.,Ltd R2023625產(chǎn)品線 3其中市場部負(fù)責(zé)收集最新的外部市場環(huán)境發(fā)展?fàn)顩r信息并分析其原因產(chǎn)品線 1市場情況華東?上海?江蘇華南?深圳?廣東華北總計91 92 93 99產(chǎn)品線 2?市場在 1999年的變化和年初計劃有什么不同，為什么？?康佳在市場份額上表現(xiàn)和計劃有什么出入，為什么？?對康佳制訂將來的業(yè)務(wù)計劃有什么影響？?按目標(biāo)市場分類市場信息 (如地區(qū)，農(nóng)村 /城市，產(chǎn)品線 )?按目標(biāo)市場分類分析各競爭對手表現(xiàn) (如地區(qū)，農(nóng)村 /城市，產(chǎn)品線 )填表人：市場部 填表人：市場部產(chǎn)品競爭狀況市場份額競爭對手主要戰(zhàn)略和業(yè)績變化TCL創(chuàng)維100%=xx產(chǎn)品線目標(biāo)市場E...31Konka group Co.,Ltd R2023625事業(yè)部工作小組匯總分析影響當(dāng)年業(yè)績的主要因素，吸取相應(yīng)的經(jīng)驗以指導(dǎo)制訂下一年的業(yè)務(wù)計劃99年原定計劃ABC公司舉例+++ 99年實際完成目標(biāo)超過目標(biāo)x%匯總損失過高估計市場增長產(chǎn)品推出延遲價格下降 10%銷售隊伍效率低估渠道拓寬過度低估32Konka group Co.,Ltd R2023625提綱? 業(yè)務(wù)計劃和預(yù)算流程原理? 具體的業(yè)務(wù)計劃和預(yù)算流程–計劃制定前周期性工作–各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計劃與資金預(yù)算? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù)? 自上而下：事業(yè)部分解集團(tuán)下達(dá)經(jīng)營指標(biāo)? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標(biāo)行動方案和預(yù)算? 匯總 /質(zhì)詢 /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)及制定行動方案資金預(yù)算? 總部批準(zhǔn)事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)、行動方案與資金預(yù)算–評估考核及修改計劃33Konka group Co.,Ltd R2023625下一年的業(yè)務(wù)計劃制定流程在事業(yè)部內(nèi)部也是一個自上而下和自下而上相結(jié)合的過程自上而下確定初步目標(biāo)?初步分解公司總部下達(dá)的事業(yè)部目標(biāo)，明確與目標(biāo)相應(yīng)的負(fù)責(zé)部門 /人選根據(jù)對事業(yè)部整體的外部市場環(huán)境和內(nèi)部組織能力的評估，初步確定分解的業(yè)績目標(biāo)?事業(yè)部總經(jīng)理對跨部門的業(yè)績目標(biāo) /戰(zhàn)略予以初步評估 /協(xié)調(diào) (如新的產(chǎn)品線推出研發(fā)和銷售目標(biāo) )?事業(yè)部總經(jīng)理對各部門目標(biāo)與計劃進(jìn)行詳細(xì)評估，設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)自下而上制定詳細(xì)的目標(biāo)和初步的行動方案?各負(fù)責(zé)部門將目標(biāo)分解至最低的可執(zhí)行層次，根據(jù)對相應(yīng)層次外部環(huán)境和內(nèi)部能力的評估，制定具體的目標(biāo)和行動方案?各負(fù)責(zé)部門對部門內(nèi)部各目標(biāo)進(jìn)行初步平衡和協(xié)調(diào) (如銷售收入和營銷費(fèi)用 )?事業(yè)部內(nèi)跨部門的工作小組就跨部門的目標(biāo) /進(jìn)行進(jìn)行協(xié)調(diào)匯總?各負(fù)責(zé)部門對不能完成的下達(dá)目標(biāo)進(jìn)行詳盡分析 /分解，提出以事實為基礎(chǔ)的最基本的假設(shè)，驗證事業(yè)部下達(dá)目標(biāo)的可行性初步的事業(yè)部目標(biāo)和行動方案34Konka group Co.,Ltd R2023625三、 10月初至上旬完成各事業(yè)部、獨(dú)立企業(yè)分解集團(tuán)目標(biāo)，制定初步計劃說明：這是一個將集團(tuán)下達(dá)的事業(yè)部目標(biāo)向下分解的過程，將下達(dá)目標(biāo)落實到具體的負(fù)責(zé)部門，事業(yè)部總經(jīng)理對各部門目標(biāo)的計劃進(jìn)行評估，以設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)10月第 1周 10月 8日 10月 10日 10月 10日業(yè)績 差距分析 分解下達(dá)目標(biāo) 確定子目標(biāo)水平 審定目標(biāo)分解內(nèi)容負(fù)責(zé)部門結(jié)果提交事業(yè)部跨部門小組 事業(yè)部總經(jīng)理與各負(fù)責(zé)部門跨部門工作小組 事業(yè)部總經(jīng)理評估事業(yè)部經(jīng)營業(yè)績與集團(tuán)下達(dá)目標(biāo)之間差距，依據(jù)新的經(jīng)營策略確定改進(jìn)計劃將總部目標(biāo)分解到各部門制定初步分解的子目標(biāo)將初步的經(jīng)營目標(biāo)計劃交事業(yè)部總經(jīng)理審定業(yè)績 差距分析報告 目標(biāo)部門分解 子目標(biāo)水平 分公司業(yè)務(wù)目標(biāo)分解事業(yè)部總經(jīng)理，各部門經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理，各部門經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理，各部門經(jīng)理集團(tuán)總裁，戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理35Konka group Co.,Ltd R2023625自上而下的確定目標(biāo) 根據(jù)重新評估的事業(yè)部戰(zhàn)略，事業(yè)部對總部下達(dá)的目標(biāo)進(jìn)行初步分解，落實到具體的負(fù)責(zé)部門事業(yè)部總經(jīng)理和各負(fù)責(zé)部門根據(jù)外部市場環(huán)境和內(nèi)部組織能力的評估確定初步的目標(biāo)水平*短期內(nèi)可能仍需由銷售公司負(fù)責(zé)**不包括在本文件內(nèi)主要負(fù)責(zé)部門利潤現(xiàn)金流量銷售收入營銷費(fèi)用制造成本管理費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用 **現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出現(xiàn)有產(chǎn)品線新的產(chǎn)品線銷售費(fèi)用廣告 /促銷費(fèi)用采購 **生產(chǎn)成本利潤應(yīng)付帳款增加應(yīng)收帳款增加存貨增加投資計劃產(chǎn)成品半成品 /原料?財務(wù)部?財務(wù)部?市場部 *?銷售公司?市場部 *?采購中心?制造部?采購中心?銷售總監(jiān) /銷售公司?制造部 /采購中心?事業(yè)部 /投資發(fā)展中心+36Konka group Co.,Ltd R2023625事業(yè)部制定初步分解的子目標(biāo)，以指導(dǎo)各部門自下而上確定業(yè)務(wù)目標(biāo)和行動方案總部下達(dá)的事業(yè)部目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)?銷售額?利潤額?現(xiàn)金流量?投資回報率市場 /發(fā)展指標(biāo)?產(chǎn)品線組合初步分解的事業(yè)部目標(biāo)Pd12/py(12) ?財務(wù)目標(biāo)?銷售收入–產(chǎn)品線 1–產(chǎn)品線 2–新的產(chǎn)品線 3?銷售費(fèi)用?廣告 /促銷費(fèi)用?生產(chǎn)制造–生產(chǎn)量? 產(chǎn)品線 1? 產(chǎn)品線 2–采購成本–制造成本?管理費(fèi)用?財務(wù)費(fèi)用?利潤總額?應(yīng)收帳款增加 (減少 )?應(yīng)付帳款增加 (減少 )?存貨增加 (減少 )–成品–半成品?非財務(wù)指標(biāo)?新產(chǎn)品開發(fā)負(fù)責(zé)部門責(zé)任人：事業(yè)部總經(jīng)理提交對象：集團(tuán)總裁、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理37Konka group Co.,Ltd R2023625提綱? 業(yè)務(wù)計劃和預(yù)算流程原理? 具體的業(yè)務(wù)計劃和預(yù)算流程–計劃制定前周期性工作–各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計劃與資金預(yù)算? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù)? 自上而下：事業(yè)部分解集團(tuán)下達(dá)經(jīng)營指標(biāo)? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標(biāo)行動方案和預(yù)算? 匯總 /質(zhì)詢 /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)及制定行動方案資金預(yù)算? 總部批準(zhǔn)事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)、行動方案與資金預(yù)算–評估考核及修改計劃38Konka group Co.,Ltd R2023625銷售額 /銷售量目標(biāo)預(yù)測市場發(fā)展?fàn)顩r歷史業(yè)績差距比較事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)廣告 /促銷費(fèi)用目標(biāo)制造成本目標(biāo) 回款目標(biāo)銷售費(fèi)用目標(biāo)事業(yè)部自上而下分解業(yè)務(wù)目標(biāo)原理圖事業(yè)部自下而上確立業(yè)務(wù)目標(biāo)和行動計劃（例：分為六個部分，可同時展開）新產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)計劃39Konka group Co.,Ltd R2023625第一部分 銷售量 /額目標(biāo)確定及制定行動步驟（ 10月初至 10月 30日）10月 8日前 10月 10日前 10月 15日前 10月 20日前 10月 25日前 10月 30日數(shù)據(jù)收集 /分析評估 /預(yù)測關(guān)鍵因素收集 /分析關(guān)鍵驅(qū)動因素 審定目標(biāo)分解任務(wù)市場部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 分公司經(jīng)理市場助理協(xié)助市場部收集影響市場增長的關(guān)鍵因素并分析市場部對關(guān)鍵因素進(jìn)行評估和預(yù)測產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)關(guān)鍵因素評估 /預(yù)測確定整體市場潛力（需求量 /額）產(chǎn)品經(jīng)理收集/匯總市場銷售關(guān)鍵驅(qū)動因素市場部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 市場部經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理市場部銷售部評估 /預(yù)測整體市場潛力確定分公司市場占有率目標(biāo)確定銷售額 /量目標(biāo)確定各分公司市場占有率目標(biāo)形成各分公司銷售量 /額目標(biāo)市場部經(jīng)理，各分公司經(jīng)理支持銷售經(jīng)理市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)上交40Konka group Co.,Ltd R2023625銷售額 /銷售量目標(biāo)確定原理圖（以分公司為例）評估整體市場增長潛力(第 1~3步 )確定市場增長關(guān)鍵因素 (如彩電 ) 彩電市場存量 更換周期 居民收入 (各關(guān)鍵因素歷史數(shù)據(jù) )收集數(shù)據(jù)整體市場增長預(yù)測 替換市場 新增需求 ……康佳分公司市場份額的預(yù)測(第 4~5步 )關(guān)鍵驅(qū)動因素（如彩電） 渠道數(shù)目 市場份額 ………（關(guān)鍵驅(qū)動因素歷史數(shù)據(jù)）收集數(shù)據(jù)市場占有率目標(biāo)水平 已有渠道 市場滲透 渠道擴(kuò)張銷售目標(biāo)額 /銷售量確定(第 6步 )分公司銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)=整體市場規(guī)模?康佳分公司市場占有率?………41Konka group Co.,Ltd R2023625*短期內(nèi)仍為銷售公司自下而上計劃制定第一部分 ,市場部與銷售公司對銷售額 /銷售量目標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)地分解，決定相應(yīng)的行動方案銷售收入營銷費(fèi)用?銷售費(fèi)用?廣告 /促銷費(fèi)用制造成本管理費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用利潤銷售收入現(xiàn)有產(chǎn)品線 1現(xiàn)有產(chǎn)品線 2新的產(chǎn)品線銷量價格分公司分公司分公司市場能力市場份額渠道數(shù)目平均單個渠道份額舊機(jī)替換市場新購機(jī)市場已覆蓋渠道占市場總渠道份額康佳占已覆蓋渠道中份額渠道數(shù)目平均單個渠道份額準(zhǔn)備覆蓋渠道占市場總渠道份額康佳占準(zhǔn)備覆蓋渠道中份額已覆蓋的渠道市場份額準(zhǔn)備覆蓋的渠道的市場份額? ? ? ? ? ? 42Konka group Co.,Ltd R2023625彩電滲透率 /第二臺彩電滲透率家庭數(shù) /新婚家庭數(shù)居民收入水平市場部收集市場增長關(guān)鍵因素的變化狀況，以評估市場增長潛力確定市場增長的關(guān)鍵因素 (如彩電 )?歷史市場存量?更換周期?經(jīng)濟(jì)水平?家庭數(shù) /新婚家庭數(shù)?首臺彩電滲透率 /第二臺彩電滲透率?市場平均價格收集關(guān)鍵因素變化狀況華南?廣東?深圳華東?上海?江蘇?浙江華北? ? ? ? ? ? ? ? ? 彩電市場存量1991 1992 1993 . . . . . 1999負(fù)責(zé)人：市場部產(chǎn)品經(jīng)理更換周期變化市場平均價格電器事業(yè)部PD211PD212PD214PD215P21643Konka group Co.,Ltd R2023625居民收入水平市場部收集市場增長關(guān)鍵因素的變化狀況，以評估市場增長潛力確定市場增長的關(guān)鍵因素 (如手機(jī) )?歷史市場存量?更換周期?經(jīng)濟(jì)水平?市場平均價格?……收集關(guān)鍵因素變化狀況華南?廣東?深圳華東?上海?江蘇?浙江華北? ? ? ? ? ? ? ? ? 手機(jī)市場存量1991 1992 1993 . . . . . 1999負(fù)責(zé)人：市場調(diào)研主管更換周期變化市場平均價格移動通信事業(yè)部PY211PY212PY213PY21644Konka group Co.,Ltd R202