【正文】 可計(jì)算單位廣告 /促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量增加值來(lái)考察營(yíng)銷(xiāo)組合的效果。機(jī)密手冊(cè)文件二 000年六月業(yè)務(wù)計(jì)劃和資金預(yù)算操作手冊(cè)康佳集團(tuán)初稿提綱? 業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算流程原理? 具體的業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算流程–計(jì)劃制定前周期性工作–各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃與資金預(yù)算? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù)? 自上而下：事業(yè)部分解集團(tuán)下達(dá)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案和預(yù)算? 匯總 /質(zhì)詢(xún) /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)及制定行動(dòng)方案資金預(yù)算? 總部批準(zhǔn)事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)、行動(dòng)方案與資金預(yù)算–評(píng)估考核及修改計(jì)劃1Konka group Co.,Ltd R2023625業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算流程是企業(yè)最終達(dá)到一流業(yè)績(jī)的最重要的手段之一目的? 企業(yè)各級(jí)單位均積極介入業(yè)務(wù)計(jì)劃與預(yù)算的制定過(guò)程，根據(jù)公司整體目標(biāo)，確定具有挑戰(zhàn)性的，并且是可以達(dá)到的目標(biāo)以及相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃? 作為各層級(jí)之間的 “管理合同 ”，業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算完成狀況是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的最重要的基礎(chǔ)之一，是 “量化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) +行動(dòng)方案 +關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ”? 通過(guò)業(yè)務(wù)計(jì)劃和資金預(yù)算，優(yōu)先重點(diǎn)，保證重點(diǎn)項(xiàng)目，明確各單位的資源投入? 是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程：自上而下制定目標(biāo)，自下而上制定行動(dòng)方案，在執(zhí)行過(guò)程中修正、改善2Konka group Co.,Ltd R2023625優(yōu)秀業(yè)績(jī)公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算流程均遵循一些基本的原則它是 ... 它不是 ...什么是業(yè)務(wù)計(jì)劃和資金預(yù)算的具體內(nèi)容什么是業(yè)務(wù)計(jì)劃和資金預(yù)算的制訂流程誰(shuí) /什么部門(mén)應(yīng)積極參與計(jì)劃的制訂過(guò)程?量化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和為達(dá)到目標(biāo)而應(yīng)采取的具體行動(dòng)方案?經(jīng)營(yíng)目標(biāo)必須制定清晰的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，作為衡量業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)?目標(biāo)的設(shè)定包括最基本的目標(biāo)水平和挑戰(zhàn)性的目標(biāo)水平?僅有量化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，只注重財(cái)務(wù)指標(biāo)?沒(méi)有明確清晰的業(yè)績(jī)指標(biāo)?僅設(shè)置單一的挑戰(zhàn)性目標(biāo)?自上而下，設(shè)定目標(biāo)和自下而上制定行動(dòng)方案的結(jié)合。?第 2步：根據(jù)廣告 /促銷(xiāo)歷史投放量和營(yíng)銷(xiāo)組合效果，下一年度的銷(xiāo)售重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，決定下一年度廣告 /促銷(xiāo)計(jì)劃和費(fèi)用目標(biāo)水平（產(chǎn)品 /地區(qū)）53Konka group Co.,Ltd R2023625*詳見(jiàn) “廣告 /促銷(xiāo)計(jì)劃 ”文件自下而上制定計(jì)劃第三部分；市場(chǎng)部根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)計(jì)劃制定相應(yīng)的廣告 /促銷(xiāo)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算（詳見(jiàn)廣告促銷(xiāo)計(jì)劃與費(fèi)用流程）廣告與促銷(xiāo)間的比例安排銷(xiāo)售收入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用?銷(xiāo)售費(fèi)用?廣告 /促銷(xiāo)費(fèi)用?存貸跌價(jià)損失制造成本管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用利潤(rùn)關(guān)系影響因素?媒介 1?媒介 2?促銷(xiāo)方式 1?促銷(xiāo)方式 2目標(biāo)客戶(hù)群 1 客戶(hù) 2 客戶(hù) 3?提高廣告 /促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的效率，改進(jìn)具體操作方法：–確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)群以及關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素–確定最有效地影響各購(gòu)買(mǎi)因素的方法和廣告促銷(xiāo)組合? ? ? ? ? ? 54Konka group Co.,Ltd R2023625第四部分：制造計(jì)劃目標(biāo)確定由制造部負(fù)責(zé)（ 10月初 10月 30日）?第 1步：詳細(xì)分解制造成本至各項(xiàng)影響生產(chǎn)成本的因素，按單位產(chǎn)品的制造成本計(jì)算（財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)）?第 2步：給出各產(chǎn)品單位制造成本的近兩年數(shù)據(jù)，并對(duì)下一年度作出預(yù)計(jì)（財(cái)務(wù)部、制造部負(fù)責(zé)）?第 3步：制造部確定制造成本目標(biāo)水平考慮因素：過(guò)去兩年的成本狀況降低成本的潛力基本思路：平均單位制造成本 =總成本 /合格的產(chǎn)量55Konka group Co.,Ltd R2023625產(chǎn)品 2自下而上計(jì)劃制定的第四部分：制造部對(duì)制造成本進(jìn)行詳細(xì)分解，制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃生產(chǎn)量合格率材料成本? 材料 1用量? 材料 1單位成本? 材料 1比例銷(xiāo)售收入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用?銷(xiāo)售費(fèi)用?廣告 /促銷(xiāo)費(fèi)用制造成本管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用利潤(rùn)98 99 2023預(yù)計(jì)產(chǎn)品 1? ? ? 人均產(chǎn)量設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間? 計(jì)劃時(shí)間? 非計(jì)劃時(shí)間產(chǎn)品合格率98 99 2023預(yù)計(jì)生產(chǎn)率 /設(shè)備利用率負(fù)責(zé)人：制造部計(jì)劃業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)人：制造部計(jì)劃業(yè)務(wù)經(jīng)理+平均單位制造成本總成本合格的產(chǎn)量總產(chǎn)量設(shè)備成本與？相關(guān)成本產(chǎn)品相關(guān)成本不合格產(chǎn)量單位產(chǎn)品成本產(chǎn)量單位采購(gòu)成本所用材料量原材料成本廢料成本單位時(shí)間設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)量運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間勞動(dòng)效率設(shè)備報(bào)廢總時(shí)間計(jì)劃停機(jī)非計(jì)劃停機(jī)換產(chǎn)品線(xiàn)時(shí)間單次換產(chǎn)品線(xiàn)時(shí)間更換次數(shù)計(jì)劃停機(jī)計(jì)劃維修原因 1原因 2? ? ? 故障次數(shù)平均故障時(shí)間xx+++影響生產(chǎn)成本的具體原因56Konka group Co.,Ltd R2023625自下而上計(jì)劃制定的第五部分：開(kāi)發(fā)中心根據(jù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃，制定相應(yīng)的研發(fā)計(jì)劃（略：見(jiàn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程）新產(chǎn)品名稱(chēng) 項(xiàng)目經(jīng)理 3 4 1 2 3 4新產(chǎn)品 1新產(chǎn)品 2??????57Konka group Co.,Ltd R2023625第六部分：銷(xiāo)售公司確定回款計(jì)劃 （ 10月初 10月 30日）?第 1步：各分公司根據(jù)客戶(hù)或客戶(hù)群考察： 歷史回款數(shù)據(jù)； 銷(xiāo)售增長(zhǎng)預(yù)計(jì)，由此確定應(yīng)收帳款預(yù)計(jì)（分公司經(jīng)理填表）?第 2步：銷(xiāo)售公司確定各分公司下一年度的資金回籠目標(biāo)計(jì)劃?第 3步：銷(xiāo)售公司對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行分類(lèi)，同時(shí)根據(jù)歷年銷(xiāo)量及回款情況，確定應(yīng)收帳款額度指標(biāo)58Konka group Co.,Ltd R2023625*包括鋪底機(jī)和應(yīng)收貨款銷(xiāo)售公司通過(guò)客戶(hù)規(guī)劃，制定與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)相應(yīng)的回款計(jì)劃客戶(hù)應(yīng)收帳款 *表利潤(rùn)應(yīng)付帳款增加應(yīng)收帳款增加存貸增加現(xiàn)金流量+資金回籠預(yù)算分公司一時(shí)間進(jìn)度1 2 3 . . . 11 12銷(xiāo)售收入應(yīng)收帳款余額資金回籠分公司一客戶(hù)客戶(hù)1客戶(hù)299年銷(xiāo)售總體平均年？余額6月12年2年應(yīng)收帳款2023年增長(zhǎng)%2023年增長(zhǎng)%應(yīng)收帳款預(yù)計(jì)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)應(yīng)收帳款預(yù)計(jì)以客戶(hù)為基礎(chǔ)逐個(gè)細(xì)分銷(xiāo)售增長(zhǎng)和應(yīng)收帳款增長(zhǎng)分公司二? ? ? 分公司二填表人：分公司經(jīng)理匯總：銷(xiāo)售公司59Konka group Co.,Ltd R2023625同時(shí)，分公司對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行分類(lèi)，以預(yù)測(cè)減少壞帳風(fēng)險(xiǎn)分公司一客戶(hù)歸類(lèi) 96 97 98 99輔助以客戶(hù)檔案，系統(tǒng)地確定客戶(hù)信用，最大限度控制風(fēng)險(xiǎn)分公司二填表人：分公司審核：財(cái)務(wù)部客戶(hù)客戶(hù) 1客戶(hù) 2? ? ? 應(yīng)收帳款額度歷年銷(xiāo)量96 97 98 99回報(bào) 已用額度60Konka group Co.,Ltd R2023625各分公司按照確立的目標(biāo)修訂行動(dòng)方案（ 10月 30日前完成）分公司目標(biāo)?銷(xiāo)售目標(biāo)?銷(xiāo)售成本?廣告?制造??????現(xiàn)有 2023年計(jì)劃 行動(dòng)方案主要內(nèi)容1.2.3.需要資源時(shí)間進(jìn)度負(fù)責(zé)人：分公司總經(jīng)理提交：事業(yè)部總經(jīng)理、跨部門(mén)工作小組61Konka group Co.,Ltd R2023625提綱? 業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算流程原理? 具體的業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算流程–計(jì)劃制定前周期性工作–各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃與資金預(yù)算? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù)? 自上而下：事業(yè)部分解集團(tuán)下達(dá)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案和預(yù)算? 匯總 /質(zhì)詢(xún) /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)及制定行動(dòng)方案資金預(yù)算? 總部批準(zhǔn)事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)、行動(dòng)方案與資金預(yù)算–評(píng)估考核及修改計(jì)劃62Konka group Co.,Ltd R2023625事業(yè)部計(jì)劃匯總 /質(zhì)詢(xún) /修正流程11月第 1周 11月第 2周 11月第 3周 11月第 4周 11月 30日之前組織各部門(mén)負(fù)責(zé)人討論協(xié)調(diào)部門(mén)計(jì)劃，達(dá)成一致意見(jiàn)并作必要調(diào)整，工作小組陳述各部門(mén)業(yè)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃，對(duì)不能達(dá)到的目標(biāo)提出具體數(shù)據(jù)與理由，評(píng)估目標(biāo)合理性，修訂具體的行動(dòng)方案。 方法：橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的特殊情況確定費(fèi)用 目標(biāo) 10月 25日前完成50Konka group Co.,Ltd R2023625自下而上地制定計(jì)劃第二部分：各分公司根據(jù)實(shí)際的費(fèi)用活動(dòng)，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售費(fèi)用目標(biāo)和計(jì)劃招待費(fèi)銷(xiāo)售收入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用?銷(xiāo)售費(fèi)用?廣告 /促銷(xiāo)費(fèi)用?存貸跌價(jià)損失制造成本管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用利潤(rùn)華南?廣東?深圳華東?上海?江蘇?浙江華北合計(jì)? ? ? ? ? ? ? ? ? 差旅費(fèi)填表人：各分公司匯總：銷(xiāo)售公司租金99年 2023預(yù)計(jì) 增長(zhǎng) % 增長(zhǎng)原因并非根據(jù)銷(xiāo)售額單一成比例地分配銷(xiāo)售費(fèi)用，而是根據(jù)主要的費(fèi)用活動(dòng)分配銷(xiāo)售費(fèi)用51Konka group Co.,Ltd R2023625銷(xiāo)售公司匯總各分公司費(fèi)用目標(biāo)，通過(guò)橫向比較，制定更合理的費(fèi)用水平目標(biāo)分公司一分公司二分公司 n銷(xiāo)售費(fèi)用目標(biāo)水平表（ PD2－ 4）責(zé)任人：銷(xiāo)售管理部經(jīng)理提交人：銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理完成時(shí)間： 10月30日之前差費(fèi)比例 招待費(fèi)比例 租金比例平均水平平均水平平均水平? ? ? ? 52Konka group Co.,Ltd R2023625第三部分：廣告 /促銷(xiāo)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)部負(fù)責(zé)（ 10月初 10月 30日）?第 1步：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（如銷(xiāo)售額）數(shù)據(jù)，分析不同的廣告促銷(xiāo)方式對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的影響。對(duì)于認(rèn)為達(dá)不到的目標(biāo)，事業(yè)部應(yīng)提供詳細(xì)分析，與總部一起驗(yàn)證目標(biāo)基本假設(shè)的可行性?在執(zhí)行過(guò)程中不斷修正，但注重提出改進(jìn)方案的過(guò)程?僅由公司總部或事業(yè)部設(shè)定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?執(zhí)行中隨意修正，沒(méi)有具體行動(dòng)方案的改進(jìn)過(guò)程?總裁應(yīng)親自領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃制訂流程并最終決定具體計(jì)劃?公司戰(zhàn)略規(guī)劃中心和財(cái)務(wù)中心積極介入質(zhì)詢(xún)事業(yè)部的業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算?事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂具體的業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算?事業(yè)部成立跨部門(mén)的工作小組，負(fù)責(zé)具體的計(jì)劃制訂和協(xié)調(diào)工作?僅由集團(tuán)下達(dá)一年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?總部職能部門(mén)越權(quán)包辦?由各部門(mén)分別制訂部門(mén)的計(jì)劃目標(biāo)3Konka group Co.,Ltd R2023625其中，系統(tǒng)詳細(xì)的行動(dòng)方案是設(shè)置合理并具有挑戰(zhàn)性的業(yè)務(wù)目標(biāo)的必要前提行動(dòng)方案的特征 /重要性許多公司不制定詳細(xì)行動(dòng)方案的原因系統(tǒng)具體的行動(dòng)方案是合理但具有挑戰(zhàn)性業(yè)務(wù)目標(biāo)的必要前提但是若不注重制定詳細(xì)的行動(dòng)方案將不能發(fā)揮公司的最大潛力?系統(tǒng)具體的行動(dòng)方案提供了高層領(lǐng)導(dǎo)擬質(zhì)詢(xún)的基礎(chǔ)?通過(guò)挑戰(zhàn)具體的計(jì)劃假設(shè)和行動(dòng)方案，從而制定具有挑戰(zhàn)性的業(yè)務(wù)目標(biāo)?系統(tǒng)的行動(dòng)方案最大限度地保證了業(yè)務(wù)目標(biāo)的可行性，防止業(yè)務(wù)目標(biāo)僅僅作為系統(tǒng)性指導(dǎo)?市場(chǎng)變化快，難以制訂固定的行動(dòng)方案?管理人員技能不完善，難以制定有效的行動(dòng)方案?行動(dòng)方案的效果難以量化，不能與業(yè)務(wù)目標(biāo)有機(jī)聯(lián)系?業(yè)務(wù)目標(biāo)的隨意性難以真正激勵(lì)管理人員發(fā)揮潛力?行動(dòng)方案制定也是一個(gè)反復(fù)的過(guò)程，跟隨市場(chǎng)變化而完善?業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定是最好的培訓(xùn)課程，通過(guò)質(zhì)詢(xún)，高層管理人員幫助下層管理人員逐步提高技能，增進(jìn)實(shí)際業(yè)績(jī)?不量化的行動(dòng)方案難以進(jìn)行相應(yīng)合理的資源配置，不能保證現(xiàn)有公司資源最大限度的有效使用?足夠細(xì)化的行動(dòng)方案能比較各工作項(xiàng)目結(jié)果，幫助管理人員優(yōu)先排序4Konka group Co.,Ltd R2023625業(yè)務(wù)計(jì)劃與資金預(yù)算流程實(shí)質(zhì)是一個(gè)自上而下地下達(dá)目標(biāo)任務(wù)和自下而上地確認(rèn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的交互過(guò)程具有挑戰(zhàn)性的可實(shí)施的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo) /行動(dòng)方案 以及切實(shí)的預(yù)算自上而下：分解初定目標(biāo)自下而上：確定目標(biāo)，提出行動(dòng)方案質(zhì)詢(xún)其中，上下級(jí)之間的質(zhì)詢(xún)與接受質(zhì)詢(xún)是上級(jí)單位對(duì)初定目標(biāo)的修正與下級(jí)單位保持與上級(jí)的戰(zhàn)略一致性的重要手段集團(tuán)戰(zhàn)略調(diào)整與年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確立計(jì)劃制定前周期性工作跟蹤考核 ，修正目標(biāo)5Konka group Co.,Ltd R2023625舉例：業(yè)務(wù)目標(biāo)是如何分解到上海分公司，上海分公司又是如何根據(jù)市場(chǎng)分析確認(rèn)業(yè)務(wù)目標(biāo)并分析制訂行動(dòng)方案、資金預(yù)算集團(tuán)集團(tuán)上海分公司上海分公司（電器）（電器）事業(yè)部事業(yè)部區(qū)域營(yíng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)中心確