【正文】 而下分解目標(biāo)與自下而上確立目標(biāo)、質(zhì)詢過程原理圖收集歷史 ,現(xiàn)狀數(shù)據(jù)市場競爭外部 ………營銷生產(chǎn)內(nèi)部 ………分析報(bào)告?歷史分析?SWOT 分析業(yè)務(wù)影響因素與差距分析數(shù)據(jù)分析自上而下分解目標(biāo) 利潤銷售收入營銷費(fèi)用 …歷史狀況市場狀況差距原因集團(tuán)下達(dá)總指標(biāo)初步分解目標(biāo)自下而上確立目標(biāo)事業(yè)部 銷售收入歷史業(yè)績市場狀況發(fā)展?jié)摿χ圃熹N售目標(biāo)水平差距 質(zhì)詢數(shù)據(jù)收集及分析（注重預(yù)測市場容量和渠道占有率）同 步 進(jìn) 行業(yè)務(wù)目標(biāo)與行動方案23Konka group Co.,Ltd R2023625各事業(yè)部分解集團(tuán)下達(dá)的目標(biāo)，制訂初步的業(yè)務(wù)計(jì)劃和資金預(yù)算（自上而下）主要活動數(shù)據(jù)收集 /分析 制定目標(biāo)和初步計(jì)劃 制定具體的行動方案事業(yè)部內(nèi)部質(zhì)詢并確定最終計(jì)劃和預(yù)算?分析行業(yè)市場發(fā)展趨勢和主要變革?評估競爭對手主要行動和策略?回顧事業(yè)部的經(jīng)營業(yè)績?評估原有事業(yè)部策略的適應(yīng)性，確定新的事業(yè)部經(jīng)營和業(yè)務(wù)?評估事業(yè)部經(jīng)營業(yè)績潛在差距?診斷 /分析潛在差距原因?依據(jù)新的經(jīng)營策略確定改進(jìn)計(jì)劃?根據(jù)具體業(yè)務(wù)活動計(jì)劃安排各類資源?編制事業(yè)部詳細(xì)的資金預(yù)算?優(yōu)先排序關(guān)鍵的改進(jìn)計(jì)劃方案?細(xì)化為具體的行動計(jì)劃，落實(shí)具體責(zé)任?確定各活動計(jì)劃所需時(shí)間，并協(xié)調(diào)進(jìn)度安排主要輸入?行業(yè)市場預(yù)測?競爭對手策略?事業(yè)部經(jīng)營業(yè)績?事業(yè)部經(jīng)營策略?業(yè)績差距診斷?行動計(jì)劃?業(yè)務(wù)改進(jìn)計(jì)劃 /方案主要成果?業(yè)績回顧分析 ?主要改進(jìn)計(jì)劃 /方案?初步的業(yè)務(wù)計(jì)劃?資源需求?資金預(yù)算?行動計(jì)劃 /甘特圖24Konka group Co.,Ltd R2023625事業(yè)部的總經(jīng)理應(yīng)親自負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)計(jì)劃和資金預(yù)算流程（自下而上）事業(yè)部總經(jīng)理數(shù)據(jù)收集 制定目標(biāo)和初步計(jì)劃 制定具體的行動方案 事業(yè)部內(nèi)部質(zhì)詢并確定最終計(jì)劃和預(yù)算? 任命跨部門工作小組負(fù)責(zé)計(jì)劃制定工作? 親自負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃制定工作? 審定并批準(zhǔn)戰(zhàn)略規(guī)劃工作? 領(lǐng)導(dǎo)并審定事業(yè)部具體改進(jìn)計(jì)劃? 安排業(yè)務(wù)資源，分配人力、物力和財(cái)力? 審定具體行動方案事業(yè)部工作小組? 分析市場 /競爭對手趨勢和動向? 評估業(yè)績完成 /差距原因分析? 判斷事業(yè)部現(xiàn)有戰(zhàn)略方向，重新審定戰(zhàn)略定位 (包括目標(biāo)市場、產(chǎn)品線、價(jià)值定位等 )? 形成修改后的戰(zhàn)略方案? 評估事業(yè)部組織經(jīng)營與目標(biāo)的差距? 分析判斷潛在差距的原因? 分析各產(chǎn)品功能，提出改進(jìn)方案和初步的業(yè)務(wù)計(jì)劃? 根據(jù)資源安排，協(xié)助事業(yè)部財(cái)務(wù)部制定詳細(xì)資金預(yù)算? 優(yōu)先排序關(guān)鍵改進(jìn)方案? 細(xì)化業(yè)務(wù)計(jì)劃至具體的活動方案并落實(shí)各負(fù)責(zé)人? 制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)度? 建議資源安排事業(yè)部財(cái)務(wù)部? 提供事業(yè)部的歷史業(yè)績狀況分析? 協(xié)助工作小組量化評估改進(jìn)方案 /計(jì)劃的財(cái)務(wù)效果? 制訂詳細(xì)的資金預(yù)算各職能部門 /公司負(fù)責(zé)人? 提供本部門 /公司業(yè)績情況和經(jīng)營分析? 調(diào)查競爭對手相應(yīng)競爭行為? 協(xié)助工作小組制定相應(yīng)改進(jìn)計(jì)劃? 協(xié)助工作小組評估改進(jìn)計(jì)劃的可行性? 制訂單位預(yù)算? 協(xié)助工作小組分解業(yè)務(wù)目標(biāo)并可執(zhí)行的具體行動方案25Konka group Co.,Ltd R2023625各獨(dú)立企業(yè)的業(yè)務(wù)計(jì)劃與預(yù)算流程說明：各獨(dú)立企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)在集團(tuán)五年戰(zhàn)略規(guī)劃與年度經(jīng)營目標(biāo)中單列，其業(yè)務(wù)計(jì)劃與預(yù)算流程類同于各事業(yè)部，但遠(yuǎn)為簡單。集團(tuán)下達(dá)獨(dú)立企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo)及主要關(guān)注問題質(zhì)詢、修正獨(dú)立企業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃與預(yù)算獨(dú)立企業(yè)跨部門工作小組在總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下確立經(jīng)營目標(biāo)與行動方案。 居民收入 (各關(guān)鍵因素歷史數(shù)據(jù) )收集數(shù)據(jù)整體市場增長預(yù)測 市場份額 ………（關(guān)鍵驅(qū)動因素歷史數(shù)據(jù)）收集數(shù)據(jù)市場占有率目標(biāo)水平 方法：橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的特殊情況確定費(fèi)用 目標(biāo) 10月 25日前完成50Konka group Co.,Ltd R2023625自下而上地制定計(jì)劃第二部分：各分公司根據(jù)實(shí)際的費(fèi)用活動，制定相應(yīng)的銷售費(fèi)用目標(biāo)和計(jì)劃招待費(fèi)銷售收入營銷費(fèi)用?銷售費(fèi)用?廣告 /促銷費(fèi)用?存貸跌價(jià)損失制造成本管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用利潤華南?廣東?深圳華東?上海?江蘇?浙江華北合計(jì)? ? ? ? ? ? ? ? ? 差旅費(fèi)填表人：各分公司匯總：銷售公司租金99年 2023預(yù)計(jì) 增長 % 增長原因并非根據(jù)銷售額單一成比例地分配銷售費(fèi)用，而是根據(jù)主要的費(fèi)用活動分配銷售費(fèi)用51Konka group Co.,Ltd R2023625銷售公司匯總各分公司費(fèi)用目標(biāo)，通過橫向比較，制定更合理的費(fèi)用水平目標(biāo)分公司一分公司二分公司 n銷售費(fèi)用目標(biāo)水平表（ PD2－ 4）責(zé)任人：銷售管理部經(jīng)理提交人：銷售總監(jiān)、總經(jīng)理完成時(shí)間： 10月30日之前差費(fèi)比例 招待費(fèi)比例 租金比例平均水平平均水平平均水平? ? ? ? 52Konka group Co.,Ltd R2023625第三部分：廣告 /促銷計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算市場部負(fù)責(zé)（ 10月初 10月 30日）?第 1步：根據(jù)市場調(diào)查和經(jīng)營業(yè)績（如銷售額）數(shù)據(jù)，分析不同的廣告促銷方式對目標(biāo)客戶群的影響。 行動方案要確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)明確資源投入與進(jìn)度要求。娛樂場所為市區(qū)市場的新增長點(diǎn)。行動方案的主要內(nèi)容描述以達(dá)到目標(biāo)所需的詳細(xì)的行動步驟舉例：行動方案的主要內(nèi)容明確行動方案領(lǐng)導(dǎo)人和相關(guān)部門舉例：需要的資源明確需要的人力和物力投入舉例：盡管東北地區(qū)經(jīng)濟(jì)不景氣，居民購買力不強(qiáng)，但是由于失業(yè)人員在第三產(chǎn)業(yè)就業(yè)，出現(xiàn)大量的娛樂場所。?第 2步：根據(jù)廣告 /促銷歷史投放量和營銷組合效果，下一年度的銷售重點(diǎn)目標(biāo)市場，決定下一年度廣告 /促銷計(jì)劃和費(fèi)用目標(biāo)水平（產(chǎn)品 /地區(qū)）53Konka group Co.,Ltd R2023625*詳見 “廣告 /促銷計(jì)劃 ”文件自下而上制定計(jì)劃第三部分；市場部根據(jù)銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃制定相應(yīng)的廣告 /促銷計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算（詳見廣告促銷計(jì)劃與費(fèi)用流程）廣告與促銷間的比例安排銷售收入營銷費(fèi)用?銷售費(fèi)用?廣告 /促銷費(fèi)用?存貸跌價(jià)損失制造成本管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用利潤關(guān)系影響因素?媒介 1?媒介 2?促銷方式 1?促銷方式 2目標(biāo)客戶群 1 客戶 2 客戶 3?提高廣告 /促銷對銷售增長的效率，改進(jìn)具體操作方法：–確認(rèn)目標(biāo)客戶群以及關(guān)鍵購買因素–確定最有效地影響各購買因素的方法和廣告促銷組合? ? ? ? ? ? 54Konka group Co.,Ltd R2023625第四部分：制造計(jì)劃目標(biāo)確定由制造部負(fù)責(zé)（ 10月初 10月 30日）?第 1步：詳細(xì)分解制造成本至各項(xiàng)影響生產(chǎn)成本的因素，按單位產(chǎn)品的制造成本計(jì)算（財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)）?第 2步：給出各產(chǎn)品單位制造成本的近兩年數(shù)據(jù)，并對下一年度作出預(yù)計(jì)（財(cái)務(wù)部、制造部負(fù)責(zé)）?第 3步：制造部確定制造成本目標(biāo)水平考慮因素：過去兩年的成本狀況降低成本的潛力基本思路：平均單位制造成本 =總成本 /合格的產(chǎn)量55Konka group Co.,Ltd R2023625產(chǎn)品 2自下而上計(jì)劃制定的第四部分：制造部對制造成本進(jìn)行詳細(xì)分解，制定相應(yīng)的行動計(jì)劃計(jì)劃生產(chǎn)量合格率材料成本? 材料 1用量? 材料 1單位成本? 材料 1比例銷售收入營銷費(fèi)用?銷售費(fèi)用?廣告 /促銷費(fèi)用制造成本管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用利潤98 99 2023預(yù)計(jì)產(chǎn)品 1? ? ? 人均產(chǎn)量設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間? 計(jì)劃時(shí)間? 非計(jì)劃時(shí)間產(chǎn)品合格率98 99 2023預(yù)計(jì)生產(chǎn)率 /設(shè)備利用率負(fù)責(zé)人：制造部計(jì)劃業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)人：制造部計(jì)劃業(yè)務(wù)經(jīng)理+平均單位制造成本總成本合格的產(chǎn)量總產(chǎn)量設(shè)備成本與？相關(guān)成本產(chǎn)品相關(guān)成本不合格產(chǎn)量單位產(chǎn)品成本產(chǎn)量單位采購成本所用材料量原材料成本廢料成本單位時(shí)間設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)量運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間勞動效率設(shè)備報(bào)廢總時(shí)間計(jì)劃停機(jī)非計(jì)劃停機(jī)換產(chǎn)品線時(shí)間單次換產(chǎn)品線時(shí)間更換次數(shù)計(jì)劃停機(jī)計(jì)劃維修原因 1原因 2? ? ? 故障次數(shù)平均故障時(shí)間xx+++影響生產(chǎn)成本的具體原因56Konka group Co.,Ltd R2023625自下而上計(jì)劃制定的第五部分：開發(fā)中心根據(jù)新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃，制定相應(yīng)的研發(fā)計(jì)劃（略：見新產(chǎn)品開發(fā)流程）新產(chǎn)品名稱 項(xiàng)目經(jīng)理 3 4 1 2 3 4新產(chǎn)品 1新產(chǎn)品 2??????57Konka group Co.,Ltd R2023625第六部分：銷售公司確定回款計(jì)劃 （ 10月初 10月 30日）?第 1步：各分公司根據(jù)客戶或客戶群考察： 歷史回款數(shù)據(jù)； 銷售增長預(yù)計(jì)，由此確定應(yīng)收帳款預(yù)計(jì)（分公司經(jīng)理填表）?第 2步：銷售公司確定各分公司下一年度的資金回籠目標(biāo)計(jì)劃?第 3步：銷售公司對客戶信用進(jìn)行分類，同時(shí)根據(jù)歷年銷量及回款情況，確定應(yīng)收帳款額度指標(biāo)58Konka group Co.,Ltd R2023625*包括鋪底機(jī)和應(yīng)收貨款銷售公司通過客戶規(guī)劃，制定與銷售預(yù)測相應(yīng)的回款計(jì)劃客戶應(yīng)收帳款 *表利潤應(yīng)付帳款增加應(yīng)收帳款增加存貸增加現(xiàn)金流量+資金回籠預(yù)算分公司一時(shí)間進(jìn)度1 2 3 . . . 11 12銷售收入應(yīng)收帳款余額資金回籠分公司一客戶客戶1客戶299年銷售總體平均年？余額6月12年2年應(yīng)收帳款2023年增長%2023年增長%應(yīng)收帳款預(yù)計(jì)銷售預(yù)計(jì)應(yīng)收帳款預(yù)計(jì)以客戶為基礎(chǔ)逐個(gè)細(xì)分銷售增長和應(yīng)收帳款增長分公司二? ? ? 分公司二填表人：分公司經(jīng)理匯總：銷售公司59Konka group Co.,Ltd R2023625同時(shí)，分公司對客戶信用進(jìn)行分類，以預(yù)測減少壞帳風(fēng)險(xiǎn)分公司一客戶歸類 96 97 98 99輔助以客戶檔案，系統(tǒng)地確定客戶信用，最大限度控制風(fēng)險(xiǎn)分公司二填表人：分公司審核：財(cái)務(wù)部客戶客戶 1客戶 2? ? ? 應(yīng)收帳款額度歷年銷量96 97 98 99回報(bào) 已用額度60Konka group Co.,Ltd R2023625各分公司按照確立的目標(biāo)修訂行動方案（ 10月 30日前完成）分公司目標(biāo)?銷售目標(biāo)?銷售成本?廣告?制造??????現(xiàn)有 2023年計(jì)劃 行動方案主要內(nèi)容1.2.3.需要資源時(shí)間進(jìn)度負(fù)責(zé)人：分公司總經(jīng)理提交：事業(yè)部總經(jīng)理、跨部門工作小組61Konka group Co.,Ltd R2023625提綱? 業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算流程原理? 具體的業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算流程–計(jì)劃制定前周期性工作–各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃與資金預(yù)算? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù)? 自上而下：事業(yè)部分解集團(tuán)下達(dá)經(jīng)營指標(biāo)? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標(biāo)行動方案和預(yù)算? 匯總 /質(zhì)詢 /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)及制定行動方案資金預(yù)算? 總部批準(zhǔn)事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)、行動方案與資金預(yù)算–評估考核及修改計(jì)劃62Konka group Co.,Ltd R2023625事業(yè)部計(jì)劃匯總 /質(zhì)詢 /修正流程11月第 1周 11月第 2周 11月第 3周 11月第 4周 11月 30日之前組織各部門負(fù)責(zé)人討論協(xié)調(diào)部門計(jì)劃，達(dá)成一致意見并作必要調(diào)整，工作小組陳述各部門業(yè)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃，對不能達(dá)到的目標(biāo)提出具體數(shù)據(jù)與理由，評估目標(biāo)合理性，修訂具體的行動方案。 市場滲透 新增需求 ……康佳分公司市場份額的預(yù)測(第 4~5步 )關(guān)鍵驅(qū)動因素（如彩電） 彩電市場存量機(jī)密手冊文件二 000年六月業(yè)務(wù)計(jì)劃和資金預(yù)算操作手冊康佳集團(tuán)