【正文】 而下分解目標與自下而上確立目標、質詢過程原理圖收集歷史 ,現(xiàn)狀數(shù)據(jù)市場競爭外部 ………營銷生產(chǎn)內(nèi)部 ………分析報告?歷史分析?SWOT 分析業(yè)務影響因素與差距分析數(shù)據(jù)分析自上而下分解目標 利潤銷售收入營銷費用 …歷史狀況市場狀況差距原因集團下達總指標初步分解目標自下而上確立目標事業(yè)部 銷售收入歷史業(yè)績市場狀況發(fā)展?jié)摿χ圃熹N售目標水平差距 質詢數(shù)據(jù)收集及分析（注重預測市場容量和渠道占有率）同 步 進 行業(yè)務目標與行動方案23Konka group Co.,Ltd R2023625各事業(yè)部分解集團下達的目標，制訂初步的業(yè)務計劃和資金預算（自上而下）主要活動數(shù)據(jù)收集 /分析 制定目標和初步計劃 制定具體的行動方案事業(yè)部內(nèi)部質詢并確定最終計劃和預算?分析行業(yè)市場發(fā)展趨勢和主要變革?評估競爭對手主要行動和策略?回顧事業(yè)部的經(jīng)營業(yè)績?評估原有事業(yè)部策略的適應性，確定新的事業(yè)部經(jīng)營和業(yè)務?評估事業(yè)部經(jīng)營業(yè)績潛在差距?診斷 /分析潛在差距原因?依據(jù)新的經(jīng)營策略確定改進計劃?根據(jù)具體業(yè)務活動計劃安排各類資源?編制事業(yè)部詳細的資金預算?優(yōu)先排序關鍵的改進計劃方案?細化為具體的行動計劃，落實具體責任?確定各活動計劃所需時間，并協(xié)調(diào)進度安排主要輸入?行業(yè)市場預測?競爭對手策略?事業(yè)部經(jīng)營業(yè)績?事業(yè)部經(jīng)營策略?業(yè)績差距診斷?行動計劃?業(yè)務改進計劃 /方案主要成果?業(yè)績回顧分析 ?主要改進計劃 /方案?初步的業(yè)務計劃?資源需求?資金預算?行動計劃 /甘特圖24Konka group Co.,Ltd R2023625事業(yè)部的總經(jīng)理應親自負責業(yè)務計劃和資金預算流程（自下而上）事業(yè)部總經(jīng)理數(shù)據(jù)收集 制定目標和初步計劃 制定具體的行動方案 事業(yè)部內(nèi)部質詢并確定最終計劃和預算? 任命跨部門工作小組負責計劃制定工作? 親自負責領導計劃制定工作? 審定并批準戰(zhàn)略規(guī)劃工作? 領導并審定事業(yè)部具體改進計劃? 安排業(yè)務資源，分配人力、物力和財力? 審定具體行動方案事業(yè)部工作小組? 分析市場 /競爭對手趨勢和動向? 評估業(yè)績完成 /差距原因分析? 判斷事業(yè)部現(xiàn)有戰(zhàn)略方向，重新審定戰(zhàn)略定位 (包括目標市場、產(chǎn)品線、價值定位等 )? 形成修改后的戰(zhàn)略方案? 評估事業(yè)部組織經(jīng)營與目標的差距? 分析判斷潛在差距的原因? 分析各產(chǎn)品功能，提出改進方案和初步的業(yè)務計劃? 根據(jù)資源安排，協(xié)助事業(yè)部財務部制定詳細資金預算? 優(yōu)先排序關鍵改進方案? 細化業(yè)務計劃至具體的活動方案并落實各負責人? 制定詳細的業(yè)務計劃進度? 建議資源安排事業(yè)部財務部? 提供事業(yè)部的歷史業(yè)績狀況分析? 協(xié)助工作小組量化評估改進方案 /計劃的財務效果? 制訂詳細的資金預算各職能部門 /公司負責人? 提供本部門 /公司業(yè)績情況和經(jīng)營分析? 調(diào)查競爭對手相應競爭行為? 協(xié)助工作小組制定相應改進計劃? 協(xié)助工作小組評估改進計劃的可行性? 制訂單位預算? 協(xié)助工作小組分解業(yè)務目標并可執(zhí)行的具體行動方案25Konka group Co.,Ltd R2023625各獨立企業(yè)的業(yè)務計劃與預算流程說明：各獨立企業(yè)的業(yè)務目標在集團五年戰(zhàn)略規(guī)劃與年度經(jīng)營目標中單列，其業(yè)務計劃與預算流程類同于各事業(yè)部，但遠為簡單。集團下達獨立企業(yè)年度經(jīng)營目標及主要關注問題質詢、修正獨立企業(yè)業(yè)務計劃與預算獨立企業(yè)跨部門工作小組在總經(jīng)理直接領導下確立經(jīng)營目標與行動方案。 居民收入 (各關鍵因素歷史數(shù)據(jù) )收集數(shù)據(jù)整體市場增長預測 市場份額 ………（關鍵驅動因素歷史數(shù)據(jù)）收集數(shù)據(jù)市場占有率目標水平 方法：橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的特殊情況確定費用 目標 10月 25日前完成50Konka group Co.,Ltd R2023625自下而上地制定計劃第二部分：各分公司根據(jù)實際的費用活動，制定相應的銷售費用目標和計劃招待費銷售收入營銷費用?銷售費用?廣告 /促銷費用?存貸跌價損失制造成本管理費用財務費用利潤華南?廣東?深圳華東?上海?江蘇?浙江華北合計? ? ? ? ? ? ? ? ? 差旅費填表人：各分公司匯總：銷售公司租金99年 2023預計 增長 % 增長原因并非根據(jù)銷售額單一成比例地分配銷售費用，而是根據(jù)主要的費用活動分配銷售費用51Konka group Co.,Ltd R2023625銷售公司匯總各分公司費用目標，通過橫向比較，制定更合理的費用水平目標分公司一分公司二分公司 n銷售費用目標水平表（ PD2－ 4）責任人：銷售管理部經(jīng)理提交人：銷售總監(jiān)、總經(jīng)理完成時間： 10月30日之前差費比例 招待費比例 租金比例平均水平平均水平平均水平? ? ? ? 52Konka group Co.,Ltd R2023625第三部分：廣告 /促銷計劃和費用預算市場部負責（ 10月初 10月 30日）?第 1步：根據(jù)市場調(diào)查和經(jīng)營業(yè)績（如銷售額）數(shù)據(jù)，分析不同的廣告促銷方式對目標客戶群的影響。 行動方案要確保目標實現(xiàn)明確資源投入與進度要求。娛樂場所為市區(qū)市場的新增長點。行動方案的主要內(nèi)容描述以達到目標所需的詳細的行動步驟舉例：行動方案的主要內(nèi)容明確行動方案領導人和相關部門舉例：需要的資源明確需要的人力和物力投入舉例：盡管東北地區(qū)經(jīng)濟不景氣，居民購買力不強，但是由于失業(yè)人員在第三產(chǎn)業(yè)就業(yè)，出現(xiàn)大量的娛樂場所。?第 2步：根據(jù)廣告 /促銷歷史投放量和營銷組合效果，下一年度的銷售重點目標市場，決定下一年度廣告 /促銷計劃和費用目標水平（產(chǎn)品 /地區(qū)）53Konka group Co.,Ltd R2023625*詳見 “廣告 /促銷計劃 ”文件自下而上制定計劃第三部分；市場部根據(jù)銷售業(yè)務計劃制定相應的廣告 /促銷計劃和費用預算（詳見廣告促銷計劃與費用流程）廣告與促銷間的比例安排銷售收入營銷費用?銷售費用?廣告 /促銷費用?存貸跌價損失制造成本管理費用財務費用利潤關系影響因素?媒介 1?媒介 2?促銷方式 1?促銷方式 2目標客戶群 1 客戶 2 客戶 3?提高廣告 /促銷對銷售增長的效率，改進具體操作方法：–確認目標客戶群以及關鍵購買因素–確定最有效地影響各購買因素的方法和廣告促銷組合? ? ? ? ? ? 54Konka group Co.,Ltd R2023625第四部分：制造計劃目標確定由制造部負責（ 10月初 10月 30日）?第 1步：詳細分解制造成本至各項影響生產(chǎn)成本的因素，按單位產(chǎn)品的制造成本計算（財務部負責）?第 2步：給出各產(chǎn)品單位制造成本的近兩年數(shù)據(jù)，并對下一年度作出預計（財務部、制造部負責）?第 3步：制造部確定制造成本目標水平考慮因素：過去兩年的成本狀況降低成本的潛力基本思路：平均單位制造成本 =總成本 /合格的產(chǎn)量55Konka group Co.,Ltd R2023625產(chǎn)品 2自下而上計劃制定的第四部分：制造部對制造成本進行詳細分解，制定相應的行動計劃計劃生產(chǎn)量合格率材料成本? 材料 1用量? 材料 1單位成本? 材料 1比例銷售收入營銷費用?銷售費用?廣告 /促銷費用制造成本管理費用財務費用利潤98 99 2023預計產(chǎn)品 1? ? ? 人均產(chǎn)量設備運轉時間? 計劃時間? 非計劃時間產(chǎn)品合格率98 99 2023預計生產(chǎn)率 /設備利用率負責人：制造部計劃業(yè)務經(jīng)理負責人：制造部計劃業(yè)務經(jīng)理+平均單位制造成本總成本合格的產(chǎn)量總產(chǎn)量設備成本與？相關成本產(chǎn)品相關成本不合格產(chǎn)量單位產(chǎn)品成本產(chǎn)量單位采購成本所用材料量原材料成本廢料成本單位時間設備正常運轉產(chǎn)量運轉時間勞動效率設備報廢總時間計劃停機非計劃停機換產(chǎn)品線時間單次換產(chǎn)品線時間更換次數(shù)計劃停機計劃維修原因 1原因 2? ? ? 故障次數(shù)平均故障時間xx+++影響生產(chǎn)成本的具體原因56Konka group Co.,Ltd R2023625自下而上計劃制定的第五部分：開發(fā)中心根據(jù)新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃，制定相應的研發(fā)計劃（略：見新產(chǎn)品開發(fā)流程）新產(chǎn)品名稱 項目經(jīng)理 3 4 1 2 3 4新產(chǎn)品 1新產(chǎn)品 2??????57Konka group Co.,Ltd R2023625第六部分：銷售公司確定回款計劃 （ 10月初 10月 30日）?第 1步：各分公司根據(jù)客戶或客戶群考察： 歷史回款數(shù)據(jù)； 銷售增長預計，由此確定應收帳款預計（分公司經(jīng)理填表）?第 2步：銷售公司確定各分公司下一年度的資金回籠目標計劃?第 3步：銷售公司對客戶信用進行分類，同時根據(jù)歷年銷量及回款情況，確定應收帳款額度指標58Konka group Co.,Ltd R2023625*包括鋪底機和應收貨款銷售公司通過客戶規(guī)劃，制定與銷售預測相應的回款計劃客戶應收帳款 *表利潤應付帳款增加應收帳款增加存貸增加現(xiàn)金流量+資金回籠預算分公司一時間進度1 2 3 . . . 11 12銷售收入應收帳款余額資金回籠分公司一客戶客戶1客戶299年銷售總體平均年？余額6月12年2年應收帳款2023年增長%2023年增長%應收帳款預計銷售預計應收帳款預計以客戶為基礎逐個細分銷售增長和應收帳款增長分公司二? ? ? 分公司二填表人：分公司經(jīng)理匯總：銷售公司59Konka group Co.,Ltd R2023625同時，分公司對客戶信用進行分類，以預測減少壞帳風險分公司一客戶歸類 96 97 98 99輔助以客戶檔案，系統(tǒng)地確定客戶信用，最大限度控制風險分公司二填表人：分公司審核：財務部客戶客戶 1客戶 2? ? ? 應收帳款額度歷年銷量96 97 98 99回報 已用額度60Konka group Co.,Ltd R2023625各分公司按照確立的目標修訂行動方案（ 10月 30日前完成）分公司目標?銷售目標?銷售成本?廣告?制造??????現(xiàn)有 2023年計劃 行動方案主要內(nèi)容1.2.3.需要資源時間進度負責人：分公司總經(jīng)理提交：事業(yè)部總經(jīng)理、跨部門工作小組61Konka group Co.,Ltd R2023625提綱? 業(yè)務計劃和預算流程原理? 具體的業(yè)務計劃和預算流程–計劃制定前周期性工作–各事業(yè)部制訂業(yè)務計劃與資金預算? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù)? 自上而下：事業(yè)部分解集團下達經(jīng)營指標? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務目標行動方案和預算? 匯總 /質詢 /修正事業(yè)部業(yè)務目標及制定行動方案資金預算? 總部批準事業(yè)部業(yè)務目標、行動方案與資金預算–評估考核及修改計劃62Konka group Co.,Ltd R2023625事業(yè)部計劃匯總 /質詢 /修正流程11月第 1周 11月第 2周 11月第 3周 11月第 4周 11月 30日之前組織各部門負責人討論協(xié)調(diào)部門計劃，達成一致意見并作必要調(diào)整，工作小組陳述各部門業(yè)務目標計劃，對不能達到的目標提出具體數(shù)據(jù)與理由，評估目標合理性，修訂具體的行動方案。 市場滲透 新增需求 ……康佳分公司市場份額的預測(第 4~5步 )關鍵驅動因素（如彩電） 彩電市場存量機密手冊文件二 000年六月業(yè)務計劃和資金預算操作手冊康佳集團