【正文】 在總共 243家統(tǒng)計(jì)客戶中，前 50家大客戶銷量總和僅占計(jì)劃銷售額的 %，前 100家總和占了%，所以實(shí)際的客戶集中度還是相對(duì)較低的計(jì)劃銷售額VIP和簽約二級(jí)總和客戶數(shù)%%%93%70畢馬威 XXX項(xiàng)目組針對(duì)復(fù)雜的商業(yè)客戶群體進(jìn)行了一次問卷調(diào)研，以了解不同商業(yè)客戶的需求、發(fā)展計(jì)劃和管理水平調(diào)研范圍：片區(qū)內(nèi)二級(jí)、三級(jí)分銷商各 2家， VIP客戶 1家 調(diào)研目的：、管理水平、合作意愿等將之細(xì)分 問卷構(gòu)成： (包括價(jià)格、銷路，服務(wù)、品種）商業(yè)企業(yè)細(xì)分71畢馬威 XXX項(xiàng)目組根據(jù)問卷調(diào)研和訪談的結(jié)果，認(rèn)為應(yīng)改變?cè)械囊患?jí)、二級(jí)、三級(jí)等細(xì)分方式，按照商業(yè)客戶可以帶來的價(jià)值分為純銷型、配送型、全能型和滲透型四種相對(duì)開拓價(jià)值相對(duì)控制價(jià)值物流資金信息系統(tǒng)隊(duì)伍 /銷售網(wǎng)絡(luò)終端覆蓋終端理貨等服務(wù)分類目的：原有的一、二、三級(jí)分類方式并沒有體現(xiàn)出各類商業(yè)客戶在 XXX公司的藥品分銷渠道中起到的不同作用和可能扮演的不同角色通過新的分類之后， XXX可以在不同地區(qū)針對(duì)不同終端客戶來設(shè)置渠道結(jié)構(gòu)，并以此作為商業(yè)客戶管理工作的出發(fā)點(diǎn)分類標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開拓價(jià)值得分均較高的是全能型客戶，配送型客戶相對(duì)強(qiáng)調(diào)控制價(jià)值，而純銷型則更注重于開拓價(jià)值 ,余下的部分可能是滲透型客戶，但這部分客戶都不是 XXX關(guān)注的重點(diǎn)具體計(jì)算時(shí)，相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開拓價(jià)值之和大于 ，低于 ，其余的根據(jù)相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開拓價(jià)值大小，決定是配送型還是純銷型 商業(yè)企業(yè)細(xì)分資料來源：商業(yè)客戶調(diào)查問卷配送型純銷型全能型非重點(diǎn)關(guān)注客戶72在對(duì)問卷調(diào)研結(jié)果的處理中， “ 控制價(jià)值 ” 和 “ 開拓價(jià)值 ” 從各自對(duì)應(yīng)的問題得分計(jì)算而得商業(yè)企業(yè)細(xì)分舉例73XXX公司今后需要基于商業(yè)客戶檔案進(jìn)行分類；四種類型的商業(yè)客戶具體的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包括了定性和定量的指標(biāo)，全能型、配送型、純銷型、滲透型客戶對(duì)具體的指標(biāo)都有不同的側(cè)重商業(yè)企業(yè)細(xì)分— 基于渠道價(jià)值的商業(yè)客戶細(xì)分 —銷售覆蓋地域全能型配送型 純銷型滲透型H/MH有區(qū)域性配送中心M/L有市內(nèi)配送中心M/LH/MHM/LM/LHHMLH/MLH/MMH/MLH/MM/LH/MHLM/L細(xì)分客戶群體商業(yè)客戶數(shù)目 倉(cāng)儲(chǔ)面積 現(xiàn)金保有量 進(jìn)銷存MLHM/HH/MH覆蓋一個(gè)大銷售區(qū)域的商業(yè)M/L直接覆蓋一定地區(qū)的終端NA覆蓋農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)下游終端客戶數(shù)目外勤人員數(shù)目 純銷比例渠道控制價(jià)值 渠道開拓價(jià)值H — 高 /好M — 中L — 低 /差NA — 未知信息系統(tǒng)物流能力物流信息系統(tǒng)H/MH/MM/LL財(cái)會(huì) 客戶管理HHMLH/MLML在渠道策略中，不同類型的商業(yè)客戶將承擔(dān)不同的角色， XXX公司的銷售政策也將體現(xiàn)這樣的導(dǎo)向注 :商業(yè)客戶分類建立在客戶信息檔案的基礎(chǔ)上，各個(gè)片區(qū)之間同一類型客戶的 “ 門檻 ” – 即在某一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上的取值范圍是不同的74“ 滲透型 ” 商業(yè)客戶主要完成向農(nóng)村、縣級(jí)市的終端鋪貨工作，但是難以對(duì)其從 “ 控制能力 ” 和 “ 拓展能力 ” 上量化衡量純銷型 C純銷型 A純銷型 B…配送 /全能型純銷型 D……滲透型主要控制地區(qū)片區(qū)終端市場(chǎng)商業(yè)企業(yè)細(xì)分n 與配送型面向商業(yè)客戶配送藥品貨物不同，滲透型客戶主要的下游客戶是農(nóng)村、縣級(jí)市的零售終端，規(guī)模小而且分布較為零散n 滲透型主要占據(jù)了除純銷型控制的藥店和醫(yī)院終端外，其余的外圍銷售市場(chǎng)，是對(duì)純銷型客戶的補(bǔ)充。藥品分銷行業(yè)只有提高管理水平，內(nèi)部完成兼并整合，才是生存之路69XXX商業(yè)客戶較為分散，集中度相對(duì)較低，前 20%的大客戶僅占了 60%不到的銷售量商業(yè)企業(yè)細(xì)分XXX公司商業(yè)客戶的集中度（ 2023年計(jì)劃） 167。 《藥品管理法》規(guī)范了行業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)：167。 電子交易手段使用日益廣泛，市場(chǎng)信息日益透明，使操作不規(guī)范，信息管理水平低下的藥品分銷企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中日益不利政策法規(guī)：167。醫(yī)院回款狀況不佳167。調(diào)撥型的商業(yè)利潤(rùn)空間日益受到擠壓167。中國(guó)從 2023年 1月開始將開放醫(yī)藥分銷行業(yè)，允許國(guó)外藥品分銷企業(yè)進(jìn)入替代品：167。小型企業(yè)目前是許多藥品分銷企業(yè)的主要利潤(rùn)來源，但面臨著倒閉或被整合167。最大的 100家商業(yè)企業(yè)銷售額占了全國(guó)藥品銷售的 58%，大量商業(yè)企業(yè)規(guī)模小，非常零散供應(yīng)商：167。已打破原有的省公司 市公司 縣公司的分銷結(jié) ,并且從 1978年的 2200家發(fā)展到目前的 17000家167。最不令人滿意的包括管理層和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，店員的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，其中較重要的是培訓(xùn)評(píng)述相對(duì)重要性2547168363根據(jù)各類藥店對(duì)于價(jià)格、銷路、服務(wù)和品種方面不同的需求， XXX公司應(yīng)該有針對(duì)性地制定策略，滿足客戶需求終端客戶細(xì)分資料來源：終端客戶調(diào)查問卷對(duì)價(jià)格敏感性要求比較高，價(jià)格很小的變化可能引起更換供應(yīng)商，應(yīng)在藥品價(jià)格上有所政策傾斜價(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，從價(jià)格敏感度 %到%范圍內(nèi)客戶數(shù)量分布均勻，可以進(jìn)一步細(xì)分價(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，從價(jià)格敏感度 %到%范圍內(nèi)客戶數(shù)量分布均勻，可以進(jìn)一步細(xì)分無論是對(duì)品牌，還是產(chǎn)品的適銷對(duì)路，重視程度都是最高的重視程度低于 A類，高于 C類重視程度最低和 B類、 C類的需求相同，基本認(rèn)為 “ 很重要 ” ，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求和 A類、 C類的需求相同，基本認(rèn)為 “ 很重要 ” ，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求和 A類、 B類的需求相同，基本認(rèn)為 “ 很重要 ” ，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求最關(guān)心的內(nèi)容包括廣告宣傳配合、銷售代表拜訪、管理層培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)和 A類關(guān)心的問題相同 ， 外加較重視制藥企業(yè)宣傳促銷和 B類關(guān)心的問題完全相同A類藥店 B類藥店 C類藥店價(jià)格銷路服務(wù)品種64除了藥店之外，醫(yī)院和診所也是非處方藥銷售的重要終端B類藥店高高低低A類藥店 ： 現(xiàn)有價(jià)值（包括銷售額、規(guī)模等）和發(fā)展前景兩方面綜合狀況較好的終端B類藥店： 綜合狀況相對(duì) A類藥店差一些的終端C類藥店： 綜合狀況相對(duì)最弱的終端二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)以下醫(yī)院及診所發(fā)展前景現(xiàn)有價(jià)值? 占 XXX公司OTC產(chǎn)品銷售的比例? 示范作用? 在整體 OTC終端市場(chǎng)占的比例? 對(duì) XXX公司新產(chǎn)品快速上量能夠起到的作用示意圖A類藥店C類藥店二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)以下醫(yī)院及診所終端客戶細(xì)分Needs update65在決定各類終端的優(yōu)先次序級(jí)別之前還需要考慮 XXX公司對(duì)其進(jìn)行投入及可能的產(chǎn)出示意圖中心城市 地級(jí)市 縣級(jí)市、農(nóng) 村A類藥店B類藥店C類藥店二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)醫(yī)院和診所12 233355541終端客戶細(xì)分144n 在根據(jù)規(guī)模和重要性將藥店和醫(yī)院加以區(qū)分后，還必須考慮服務(wù)于這些終端所產(chǎn)生的成本大小。 XXX公司應(yīng)結(jié)合自身情況進(jìn)行選擇22產(chǎn)品毛利空間采購(gòu)批量產(chǎn)品種類數(shù)目公司文化終端客戶所在地低 高111133334444 2255551 2 3 4寶潔 可口可樂 雀巢 楊森 5 娃哈哈標(biāo)桿公司滿足渠道服務(wù)需求之能力比較 （越高則渠道服務(wù)能力越高）（產(chǎn)品種類越多越難滿足終端客戶需求）（終端越是小批量多批次擇購(gòu)、提供渠道服務(wù)越難）（是強(qiáng)調(diào)直銷還是強(qiáng)調(diào)與經(jīng)銷商合作）（越靠近生產(chǎn)／配送中心地點(diǎn)的，服務(wù)的能力越強(qiáng)）總體比較445511 33 22示意圖52在分析渠道管理最佳實(shí)踐的不同模式的同時(shí)，畢馬威－ XXX項(xiàng)目組注意到諸多共性，值得 XXX公司在渠道改革中借鑒n 選用模式 A的企業(yè)都與分銷商結(jié)成了極度緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，從人員、信息系統(tǒng)等方面給予分銷商很多協(xié)助，同時(shí)又實(shí)現(xiàn)了對(duì)渠道的控制n 渠道管理的重心在控制終端和下游批發(fā)商的掌握：有的企業(yè)在各地招聘臨時(shí)工，有的利用分銷商的隊(duì)伍n 對(duì)價(jià)格體系嚴(yán)格管理，保護(hù)地區(qū)經(jīng)銷商的利益n 對(duì)銷售隊(duì)伍和分銷商的考核除了銷量、回款，還有終端覆蓋等過程性指標(biāo)53內(nèi)容提要項(xiàng)目進(jìn)展回顧XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議渠道策略建議54全國(guó)經(jīng)銷 OTC產(chǎn)品的零售終端種類繁多，而且數(shù)量龐大，醫(yī)院和藥店仍然是藥品銷售的主要渠道，藥店中，雖然連鎖藥店在藥店總數(shù)中占的比例不大，但發(fā)展較為迅速資料來源：《 2023年全國(guó)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計(jì)公報(bào)》、《 中國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)策》、畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料2023年藥品零售終端數(shù)目構(gòu)成（單位：家）連鎖藥店 5,100單體藥店 114,900村衛(wèi)生院，私人診所 728,788鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 50,613小型城市 /縣醫(yī)院 7,767中型城市醫(yī)院 6,665省會(huì) /中心城市醫(yī)院 4,019村衛(wèi)生院，私人診所%藥品零售終端數(shù)目構(gòu)成比例（ 2023年） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院%小型城市 /縣醫(yī)院 %中型城市醫(yī)院 %省會(huì) /中心城市醫(yī)院 %連鎖藥店%個(gè)體藥店%醫(yī)院藥店增長(zhǎng)對(duì)比（單位：家）2023年 2023年醫(yī)院數(shù) 16,732 16,781連鎖藥店數(shù)5,100 7,800終端客戶細(xì)分55雖然連鎖藥店發(fā)展較為迅速，但總體分布比較分散，還沒有出現(xiàn)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的企業(yè)資料來源： 《 中國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)策 》序號(hào) 企業(yè)名稱 2023年銷售收入（萬元）1 上海第一醫(yī)藥連鎖藥店 57,5002 沈陽天益堂公司 55,0003 重慶和平藥房連鎖有限公司 46,0004 深圳一致醫(yī)藥連鎖有限公司 35,0005 廣州醫(yī)藥公司健民醫(yī)藥連鎖店 30,0006 上 海華氏大藥房 20,0007 長(zhǎng)春吉林大藥房 20,0008 北京朝陽區(qū)醫(yī)藥藥材公司連鎖 20,0009 四川德仁堂藥業(yè)連鎖 18,00010 廣州采芝林醫(yī)藥連鎖店 18,0002023年前十家連鎖藥店銷售收入總額 （萬元） 319,5002023年前十家連鎖藥店銷售收入占藥品零售總額比例（ %） %2023年全國(guó)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)銷售收入前 10強(qiáng)終端客戶細(xì)分n 就零售藥店而言，藥店的連鎖率仍然很低，全國(guó)范圍內(nèi)沒有顯示出連鎖藥店應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)n 行業(yè)內(nèi)比較大的連鎖企業(yè)全部的銷售收入占全國(guó)零售藥店銷售收入的%，行業(yè)集中度很低評(píng)述56目前，國(guó)內(nèi)藥品零售大部分還是集中于醫(yī)院，這一構(gòu)成比例與藥品市場(chǎng)較為成熟的發(fā)達(dá)國(guó)家顯著不同。而且，制造商也能與重要零售商直接接觸。制造商只在北京，上海和廣州直接服務(wù)于重要客戶合資廠的所有產(chǎn)品運(yùn)到地區(qū)分銷中心，各合資企業(yè)開發(fā)票主要一級(jí)客戶是專營(yíng)分銷商，每個(gè)城市一家專營(yíng)分銷商，不允許銷售競(jìng)爭(zhēng)品牌分銷商必須有自己的銷售隊(duì)伍和物流管理能力（倉(cāng)儲(chǔ)加運(yùn)輸），服務(wù)于零售商目前在中國(guó) 300個(gè)城市中有近 150位分銷商制造商對(duì)分銷商設(shè)定地域范圍和零售覆蓋率指標(biāo)。促銷活動(dòng)由制造商負(fù)責(zé)其他城市（大約 400個(gè)）顧客零售商零售商(13%)3級(jí)批發(fā)商2級(jí)批發(fā)商(13%)＃ 1－ 23零售商(10%)(13%)70%30%加工廠制造商 1級(jí)分銷商4具體方法：在其他 400個(gè)較小的城市用分銷商。制造商未來的目標(biāo)是提高到 70％。他們是從該地區(qū)的銷售最佳信譽(yù)良好的批發(fā)商中挑選的目前近 400城市采用了這種分銷商體系。在某些城市，一級(jí)分銷商是以 “ 專營(yíng) ” 方式代理，不能做競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品12具體方法：模式 B－ 直接覆蓋模式－舉例 :可口可樂的渠道戰(zhàn)略n 制造商在加工廠所在地（ 23個(gè)城市）和 70個(gè)重要城市開展直銷。當(dāng)其他城市的銷售額和人均產(chǎn)品消費(fèi)達(dá)到一定規(guī)模，也采用直銷直銷城市中也有大量一級(jí)分銷商，覆蓋小型零售網(wǎng)點(diǎn)（直銷未能覆蓋到的小雜貨店，售貨亭等）。? 分銷商在這種伙伴關(guān)系下努力達(dá)到最好? 制造商規(guī)定理貨、促銷和銷售運(yùn)作的總要求，具體運(yùn)行由分銷商進(jìn)行? 該模型要求制造商對(duì)分銷體系的巨大持續(xù)的投入（工資，培訓(xùn)，信息系統(tǒng)）。每月對(duì)商場(chǎng)超市貨架陳列進(jìn)行評(píng)分和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商部分獎(jiǎng)勵(lì)給負(fù)責(zé)經(jīng)理，獎(jiǎng)勵(lì)金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎(jiǎng)總額相同 為客戶提供高質(zhì)量且全面的服務(wù)40評(píng)估 要點(diǎn)? 制造商有效發(fā)揮分銷商的能力，進(jìn)行店鋪?zhàn)咴L，不采用直銷，獲得快速覆蓋和最佳的分銷結(jié)果? 制造商投資于分銷商培訓(xùn)和組織結(jié)構(gòu)，安裝存貨管理系統(tǒng)。 坐批衰落，行批崛起 ，廠家主動(dòng)服務(wù)于商場(chǎng)和小店，尤其是城市通路開始向終端掌控型轉(zhuǎn)變，大戶制