【正文】 VIP客戶純銷額和簽約二級(jí)客戶銷售額總和約 ，占計(jì)劃銷售額 %167。 藥品經(jīng)銷企業(yè)重新認(rèn)證導(dǎo)致相當(dāng)多企業(yè)被取締167。醫(yī)院采用招標(biāo)方式，商業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)變得激烈167。生產(chǎn)企業(yè)努力爭(zhēng)取更大的渠道控制權(quán)，歸并渠道的層次和經(jīng)銷商 /分銷商數(shù)目新進(jìn)入者：167。整體利潤(rùn)率僅 %167。隨著 “ 醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營(yíng) ” 制度的推廣，預(yù)計(jì)藥店在醫(yī)藥零售市場(chǎng)的份額將逐步提升中國(guó)藥品銷售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場(chǎng)容量： 美國(guó)藥品銷售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場(chǎng)容量： 1,492億美元藥店數(shù)目 （ 2023年）連鎖藥店%單體藥店%資料來(lái)源：國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、 NACDS(美國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)）終端客戶細(xì)分單體藥店23%連鎖藥店67%醫(yī)院 /診所10%57藥店銷售的商品構(gòu)成中， OTC產(chǎn)品比例可能不會(huì)顯著增長(zhǎng)，而處方藥和日用雜貨的比例會(huì)有所提高美國(guó)典型連鎖藥店商品銷售構(gòu)成（ 1999年） 資料來(lái)源：畢馬威管理咨詢?cè)L談， NACDS(美國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)）OTC 17%處方藥 20%保健品及補(bǔ)品 40%其它 23%國(guó)內(nèi)典型藥店商品銷售構(gòu)成（ 2023年） OTC 16%處方藥 39%*其它 45%*注：其他包括：醫(yī)療器材、各類文具、化妝品，洗滌用品，一次性日用品，玩具終端客戶細(xì)分58畢馬威 XXX項(xiàng)目組針對(duì)分布廣泛的藥店群體進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)研，以了解不同藥店的需求，發(fā)展計(jì)劃和管理水平調(diào)研范圍：片區(qū)內(nèi)國(guó)營(yíng)或股份制連鎖、單體藥店各 2家，私營(yíng)連鎖、單體藥店各 2家 調(diào)研目的：、管理水平、合作意愿等將之細(xì)分 問(wèn)卷構(gòu)成： (包括價(jià)格、銷路，制藥企業(yè)和經(jīng)銷商的服務(wù)、品種）終端客戶細(xì)分59根據(jù)問(wèn)卷調(diào)研的結(jié)果，畢馬威 XXX項(xiàng)目組建議將藥店終端客戶分為 3個(gè)細(xì)分群體，各自具有不同的重要性和需求發(fā)展前景現(xiàn)有價(jià)值銷售額規(guī)模藥品齊全程度信息系統(tǒng)銷售增長(zhǎng)計(jì)劃未來(lái)發(fā)展規(guī)模分類目的：通過(guò)在各個(gè)類別之間加以區(qū)別，企業(yè)可以有針對(duì)性地設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)滿足某一特定類別的需求通過(guò)分類，企業(yè)可以根據(jù)各個(gè)類別的重要性，將產(chǎn)品、服務(wù)等資源集中于收益最高的分類，獲得最大的利潤(rùn)分類標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)現(xiàn)有價(jià)值和相對(duì)發(fā)展價(jià)值得分均較高的是 A類藥店，次之的是B類藥店， C類藥店更次之具體計(jì)算時(shí)，相對(duì)現(xiàn)有價(jià)值和相對(duì)發(fā)展價(jià)值之和大于 A類藥店，低于 C類藥店，其余的為 B類藥店終端客戶細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷B類藥店C類藥店A類藥店60現(xiàn)有價(jià)值和發(fā)展前景的得分從各自的細(xì)化指標(biāo)得出， XXX公司今后也可以根據(jù)具體情況設(shè)置指標(biāo)及其權(quán)重終端客戶細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷舉例61總體上，各種類型藥店客戶對(duì)制藥企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求略有不同，但對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題，結(jié)果顯示三種類型藥店的要求基本在同一范圍內(nèi)終端客戶細(xì)分代表上門銷售拜訪制藥企業(yè)宣傳促銷廣告宣傳配合及時(shí)對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員提供店員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)助柜臺(tái)陳列專人協(xié)調(diào)商業(yè)客戶關(guān)系極其重要 很重要 稍重要12 3123A類藥店B類藥店C類藥店111112222233333資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷不太重要11223362在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)對(duì)比方面， XXX總體得分水平處于中檔稍偏上，最不能令客戶滿意的問(wèn)題主要是業(yè)務(wù)人員和管理層的培訓(xùn)，以及對(duì)店員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)終端客戶細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷注：得分越低表示客戶對(duì) XXX越滿意總體平均： XXX對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶滿意度指標(biāo)n 從總體得分來(lái)看，平均達(dá)到 ，處于一般和令人滿意之間，屬于中偏上水平n 客戶反映較好的是上門銷售拜訪，并且其重要性較高。對(duì)二級(jí)批發(fā)商，要挑選有直銷零售店覆蓋，或在批發(fā)市場(chǎng)能深入農(nóng)村地區(qū)的批發(fā)商制造商在近 80個(gè)分銷處駐有自己的銷售員，幫助走訪大零售商、一些二級(jí)批發(fā)商，并進(jìn)行促銷活動(dòng)所有促銷談判由制造商的銷售人員進(jìn)行制造商也有理貨隊(duì)伍，直接服務(wù)重要客戶和大零售店只要批發(fā)商達(dá)到最小訂單規(guī)模（每次訂貨約 40,000元），該模型也允許對(duì)一些批發(fā)商直銷為迎合大都市中現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，制造商在北京，上海和廣州建立重要客戶隊(duì)伍，服務(wù)于國(guó)際大零售商和當(dāng)?shù)氐倪B鎖超市34125具體方法評(píng)估 要點(diǎn)每個(gè)城市一家專營(yíng)分銷商從而保證分銷商的忠誠(chéng)度，使制造商能集中有效管理與分銷商的密切合作使制造商能得到第一手的市場(chǎng)信息。所有銷售（直銷加分銷）由各加工廠進(jìn)行。345各非直銷城市指定 1－ 2位一級(jí)分銷商。這一過(guò)程會(huì)較長(zhǎng)渠道管理零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋一級(jí)分銷商 /批發(fā)商之間最少競(jìng)爭(zhēng)渠道不同層次間最少競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格控制店鋪內(nèi)管理貨架擺放促銷執(zhí)行主要客戶服務(wù)成本效益整個(gè)分銷渠道中最小存貨最低營(yíng)運(yùn)成本－倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸－銷售成本最好 最差該模式的綜合評(píng)價(jià)較好，只是銷售成本較高加工廠50%倉(cāng)儲(chǔ)型大超市便利店超市百貨店雜貨店(2%)(2%)(10%)(20%)(25%)其他 (學(xué)校，飯店 )1%1%3040%2%58%1015%(1%)(15－ 20%)小食雜店，售貨亭(13%)1級(jí)分銷商50%制造商顧客直接覆蓋城市（大約 90個(gè)城市）注：以上銷售細(xì)分只適用上海，其他城市直銷占 30－ 50％12 ＃ 眾多分銷商制造商的目標(biāo)是在所有零售渠道采用直銷目前約 90個(gè)城市中直銷占到總銷售的 30－ 50％全球經(jīng)驗(yàn)證明直銷可達(dá)到銷售額的 70％，這也是中國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)直銷開(kāi)始于加工廠所在的城市?！?聯(lián)銷體 ” 制度娃哈哈客戶服務(wù)模式的特點(diǎn)在于同經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造一個(gè)雙贏的營(yíng)銷格局，形成獨(dú)特的 “ 聯(lián)銷體 ” 模式生產(chǎn)廠商提供的服務(wù)價(jià)格控制激勵(lì)手段付款方式網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)庫(kù)存控制送貨貨架陳列培訓(xùn)客戶需求專門成立了一個(gè)機(jī)構(gòu)，嚴(yán)厲稽查經(jīng)銷商的竄貨和市場(chǎng)價(jià)格，嚴(yán)格保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益經(jīng)銷商拿貨必須給娃哈哈提前打款，娃哈哈先付利息，銷售結(jié)束后，娃哈哈返還抵押款，并給經(jīng)銷商提取返利公司對(duì)鋪貨的二、三級(jí)批發(fā)商有一定獎(jiǎng)勵(lì)，除了提供隨貨贈(zèng)品外，還可提供 2元／戶的開(kāi)戶費(fèi) (或其他獎(jiǎng)勵(lì) )廠家不在一地找多家經(jīng)銷商，而是主要扶植一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商精選二批：所有特約二級(jí)批發(fā)商同時(shí)也都掌握在娃哈哈手中廣開(kāi)三批： 在二批處廣泛展開(kāi)有獎(jiǎng)促銷，吸引三批商前來(lái)進(jìn)貨 聯(lián)銷體模式，派業(yè)務(wù)人員常駐于分銷商處，起到協(xié)調(diào)管理和監(jiān)督作用各省分公司派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷等業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)管理娃哈哈的經(jīng)銷商也是物流商，負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、資金和送貨到終端等分別針對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策。娃哈哈抓住變化，開(kāi)始與各地市場(chǎng)中的大戶聯(lián)手，很快編織起一個(gè)全新的靈活的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。90年代后期90年代中期模式 A－ 發(fā)揮分銷商能力的模式－舉例 3：娃哈哈的渠道戰(zhàn)略大戶制 “隨著沿海省份各種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的興起，個(gè)體私營(yíng)的批發(fā)商（俗稱大戶）以其靈活多變的機(jī)制優(yōu)勢(shì)沖擊了國(guó)營(yíng)糖酒系統(tǒng)和供銷社二三級(jí)批發(fā)系統(tǒng)原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)農(nóng)村城鎮(zhèn)市場(chǎng)出現(xiàn)了大變局。所有的一級(jí)分銷商和區(qū)域分銷中心都通過(guò)訂貨處理系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)系訂單通過(guò)區(qū)域分銷中心內(nèi)的 SAP 系統(tǒng)進(jìn)行處理。一級(jí)分銷商安排其向 A, B, C, D 級(jí)商店和二級(jí)批發(fā)商的貨運(yùn)計(jì)劃。向區(qū)域分銷中心（ RDC） 的運(yùn)輸都使用鐵路和貨車來(lái)進(jìn)行區(qū)域分銷中心（ RDC） 的倉(cāng)儲(chǔ)都外包給倉(cāng)庫(kù)所有者。 這一舉措改善了分銷商端的存貨管理水平零售商覆蓋率? 在大多數(shù)城市中，預(yù)期的 A/B/C級(jí)零售點(diǎn)的產(chǎn)品覆蓋率至少達(dá)到 95%。1992的改進(jìn)模型? 實(shí)施初期 ， 這一改進(jìn)的銷售模型毫無(wú)例外地削弱了銷售覆蓋質(zhì)量? 寶潔公司對(duì)批發(fā)商進(jìn)行了投資 ， 對(duì)其整個(gè)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn) ， 安裝了存貨控制系統(tǒng)等 ， 為批發(fā)商帶來(lái)了很多的益處? 隨著對(duì)各品牌產(chǎn)品的投資不斷跟進(jìn) ， 寶潔公司利用各種因素驅(qū)使批發(fā)商與寶潔公司建立比之其他制造商更為緊密的合作關(guān)系模型的發(fā)展利用? 現(xiàn)在，在一些大型的批發(fā)商（現(xiàn)稱為分銷商）內(nèi)部 , 建立了獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門并應(yīng)用特別的銷售覆蓋手段為寶潔公司提供服務(wù)，每一個(gè)寶潔公司的銷售代表，管理 9個(gè)分銷商的銷售代表寶潔公司批發(fā)商 /銷售人員零售商覆蓋寶潔公司銷售代表3個(gè)分銷商督導(dǎo)9個(gè)庫(kù)存商銷售代表大約 90年代初期? 這一模型創(chuàng)建了一個(gè)較短的、直接的，自有的銷售渠道? 批發(fā)商提供倉(cāng)儲(chǔ)、貨物配送、以及帳款賒欠服務(wù)? 寶潔公司利用其銷售代表直接覆蓋到零售點(diǎn)，它利用傳統(tǒng)的銷售模式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)? 在零售業(yè)規(guī)模較小的環(huán)境中，這一模式被驗(yàn)證為成本過(guò)高寶潔公司批發(fā)商 /銷售人員零售商直接覆蓋寶潔公司銷售模型的演變過(guò)程寶潔公司客戶服務(wù)模式的特點(diǎn)在于對(duì)客戶管理的全面介入，利用嚴(yán)密的監(jiān)控考核、成立聯(lián)合經(jīng)營(yíng)部、提供資信以及嚴(yán)格的管理程序來(lái)進(jìn)行管理；管理投入大，管理人員要求高生產(chǎn)廠商提供的服務(wù)價(jià)格控制 建議批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，市場(chǎng)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理密切監(jiān)督市場(chǎng)，并及時(shí)協(xié)調(diào)處理要求 40天內(nèi)結(jié)清貨款－ 7天之內(nèi)：獎(jiǎng)勵(lì) 3％ － 8－ 20天內(nèi)：獎(jiǎng)勵(lì) %激勵(lì)手段付款方式每年提供 ％的分銷商發(fā)展資金業(yè)務(wù)人員積極幫助分銷商發(fā)展二級(jí)客戶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò) 與分銷商成立經(jīng)營(yíng)部，密切合作，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)庫(kù)存控制理貨送貨退貨上架費(fèi)用培訓(xùn)與分銷商建立庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)監(jiān)控分銷商有專門的理貨員，由廠家培訓(xùn)理貨標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行廠商按公里數(shù)制定的標(biāo)準(zhǔn)送貨時(shí)間表廠商提供給分銷商 ％銷售額的貨物殘損基金，具體操作由分銷商執(zhí)行廠商積極參與談判，由于提供了高質(zhì)量的客戶服務(wù)，所以基本上不用付上架費(fèi)為客戶提供全面且高質(zhì)量的培訓(xùn)客戶需求34渠道活動(dòng) 寶潔公司 分銷商 說(shuō)明業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 寶潔公司銷售隊(duì)伍的功能職責(zé)在于管理每個(gè)分銷商的寶潔公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。 制造商的銷售人員對(duì)分銷進(jìn)行管理。 將其歸類為三種最佳運(yùn)營(yíng)模式，作為設(shè)計(jì)公司的銷售渠道結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)? 有效發(fā)揮分銷商的能力，不采用直銷? 專門的銷售隊(duì)伍，與制造商緊密合作贏得最佳分銷效果? 直接服務(wù)幾家重要客戶－－國(guó)際級(jí)客戶特點(diǎn)模型? 目標(biāo)在所有零售渠道采用直銷? 全球經(jīng)驗(yàn)證明直銷可達(dá) 70％? 利用遍布中國(guó)的加工廠迅速展開(kāi)直銷? 每個(gè)城市一家專營(yíng)分銷商，不允許銷售競(jìng)爭(zhēng)品牌? 分銷商有銷售和物流管理能力? 制造商只在北京，上海和廣州直接服務(wù)于重要客戶。 ”那么應(yīng)該如何加強(qiáng)終端工作？可以通過(guò)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍進(jìn)行零售終端推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)，也可以通過(guò)強(qiáng)化商業(yè)客戶功能、改進(jìn)商業(yè)客戶管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。而且商業(yè)只和藥店采購(gòu)人員接觸，對(duì) XXX產(chǎn)品的促銷沒(méi)有太大幫助，除非能夠在商業(yè)這個(gè)環(huán)節(jié)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出去，否則只能靠自己去做終端的工作，商業(yè)是很難有效實(shí)現(xiàn)終端促銷的功能的。通過(guò)末端商業(yè)說(shuō)服終端進(jìn) XXX的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品種。在做終端工作前湖南片區(qū)的終端鋪貨率約為40％，做了終端工作之后的終端鋪貨率達(dá)到 90％。XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司銷售渠道策略2023年 5月 23日內(nèi)容提要項(xiàng)目進(jìn)展回顧XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議渠道策略建議2XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司（以下簡(jiǎn)稱 XXX公司）自渠道整合實(shí)施以來(lái)收到了明顯的效果，但目前需要在渠道管理上進(jìn)行轉(zhuǎn)變才能突破銷量的瓶頸?2023家以上商業(yè)客戶?最多時(shí) 4800多家（含直接有業(yè)務(wù)往來(lái)的終端客戶）?整合渠道，推行 VIP總代理銷售制?實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨?商業(yè)客戶數(shù)目下降到200來(lái)家，大大降低了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)了渠道透明度?進(jìn)一步整合渠道，完善 VIP客戶體系?30家左右的總經(jīng)銷商，有效控制了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)?但是部分下游分銷商雖然在產(chǎn)品地域銷售中起到了很重要的作用，卻沒(méi)有得到相應(yīng)的營(yíng)銷資源的傾斜?對(duì) OTC藥品的流向仍然不清晰?是否可以將資源部分集中到渠道的下游？?是否應(yīng)結(jié)合渠道結(jié)構(gòu)的變化啟動(dòng)縣級(jí)市和農(nóng)村市場(chǎng)的終端促銷？渠道狀況?庫(kù)存、應(yīng)收帳款成本過(guò)高?業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)較快，大部分產(chǎn)品完成了全國(guó)市場(chǎng)的拓展，具備了成熟的藥品銷售網(wǎng)絡(luò)?實(shí)現(xiàn)了 100%的回款率?銷量增長(zhǎng) 10%?銷量增長(zhǎng) 10%，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效放大?實(shí)際上在縣級(jí)城市和農(nóng)村市場(chǎng)有很大的潛力，但是鋪貨和終端管理都沒(méi)有跟上?業(yè)務(wù)量是否可以顯著放大，在現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下突破 20億的銷售瓶頸？業(yè)務(wù)狀況渠道整合前渠道整合目前開(kāi)拓新的市場(chǎng)？1999年以前 19992023 2023 2023+時(shí)間渠道結(jié)構(gòu)的重新設(shè)計(jì)和渠道中各級(jí)客戶的分類管理是完成這一突破的關(guān)鍵3主要任務(wù)項(xiàng)目階段性成果組織結(jié)構(gòu)改進(jìn)績(jī)效管理改進(jìn)業(yè)務(wù)診斷 業(yè)務(wù)改進(jìn)策略制定渠道管理評(píng)估客戶管理評(píng)估n 理解并分析 X