某資訊公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-03 09:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 i Boke Information Technology CO., ltd. PresentationF F A B訓(xùn)練 Feature/Function Advantage Benefit 特點(diǎn) /功能 也就是說(shuō) … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓(xùn)練一：推銷(xiāo)杯子 訓(xùn)練二：推介自己 訓(xùn)練三：推介 OPEN9000電子商務(wù)套件、 B8財(cái)務(wù)軟件 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Presentation產(chǎn)品介紹 目 的 ?讓準(zhǔn)客戶同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。 ?讓準(zhǔn)客戶認(rèn)為你的“解決方案”能滿足他和你 提出 的他的所有需求。 程 序 ?確認(rèn)需求 ?總結(jié)需求 ?就需求介紹軟件產(chǎn)品 ?就每一個(gè)特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求 ?總結(jié) 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 善用加減乘除 ?你與客戶做 “總結(jié)” 時(shí) ?你面臨 “競(jìng)爭(zhēng)” 時(shí) ?客戶提出 “異議” 時(shí) ?你做 “成本分析” 時(shí) ?客戶 “殺價(jià)” 時(shí) 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 產(chǎn)品演示 Demonstration 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Demonstration 的效果 ?處理客戶的 不安。 ?證實(shí)在介紹過(guò)程中所說(shuō)的， 解除客戶 疑慮。 ?讓客戶有“ 不好意識(shí) ”的感覺(jué)。 ?感官的訴諸，加強(qiáng)客戶“ 締結(jié)合約 ” 欲望， 使其產(chǎn)生“ 據(jù)為己有 ”的念頭 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Demonstration 的程序 ?合適的開(kāi)場(chǎng)白 ?回顧客戶的需求 ?專(zhuān)業(yè)并滿足需求的演示 ?總結(jié)并要求承諾 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Demonstration 前注意事項(xiàng) ?務(wù)必請(qǐng)“ 決策者 ”參加 ?整理要闡述的“ 利益 ”并明確重點(diǎn) ?檢查 演示稿、補(bǔ)充說(shuō)明附件 ?預(yù)先 演練 ?整理 會(huì)議室 /洽談區(qū) ?小禮品 /紀(jì)念品 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Demonstration 中注意事項(xiàng) ?聚焦“決策者”。 ?說(shuō)明重要的“利益點(diǎn)”時(shí)， 應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意。 ?穿插詢問(wèn)，不要單方面進(jìn)行。 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者作“比較分析”。 ?自信與從容。 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Demonstration 結(jié)束注意事項(xiàng) ?結(jié)束前留出與客戶交流的時(shí)間 ?傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn) ?要求承諾并盡力促成“合約締結(jié) ” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 建議書(shū)撰寫(xiě) Proposal 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Proposal 提出時(shí)機(jī) ?提出“建議權(quán)”以制造商談機(jī)會(huì)。 ?承辦人“沒(méi)有動(dòng)靜”， 為了向高級(jí)主管“發(fā)動(dòng)攻勢(shì)”。 ?客戶“委決不下”時(shí)。 ?整理歸納“到目前為止”的活動(dòng)， 以期“提前締約”。 ?當(dāng)客戶提出要求時(shí)。 （大型競(jìng)標(biāo)采購(gòu)、復(fù)雜的系統(tǒng)采購(gòu)、承辦人需要書(shū)面匯報(bào)） 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Proposal 的注意事項(xiàng) ?現(xiàn)行作業(yè)流程，及 ？ ?？ ?？ ?軟件采購(gòu)費(fèi)用預(yù)算 /實(shí)際開(kāi)銷(xiāo)？ ?何時(shí)進(jìn)行采購(gòu)？采購(gòu)方式？ ?采購(gòu)工作流程？ 現(xiàn)況掌握 ?約定交稿時(shí)間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內(nèi)部相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)作戰(zhàn) 制作中 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Proposal 提出后 ?了解 。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 成交與締
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