215215資訊股份有限公司cpe培訓(xùn)—銷售技巧ppt54頁(編輯修改稿)
2025-03-25 18:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的他的所有需求。 程 序 ?確認(rèn)需求 ?總結(jié)需求 ?就需求介紹軟件產(chǎn)品 ?就每一個(gè)特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求 ?總結(jié) 演講者 : 陳華 善用加減乘除 ?你與客戶做 “總結(jié)” 時(shí) ?你面臨 “競(jìng)爭(zhēng)” 時(shí) ?客戶提出 “異議” 時(shí) ?你做 “成本分析” 時(shí) ?客戶 “殺價(jià)” 時(shí) 演講者 : 陳華 產(chǎn)品演示 Demonstration 演講者 : 陳華 Demonstration 的效果 ?處理客戶的 不安。 ?證實(shí)在介紹過程中所說的， 解除客戶 疑慮。 ?讓客戶有“ 不好意識(shí) ”的感覺。 ?感官的訴諸，加強(qiáng)客戶“ 締結(jié)合約 ” 欲望， 使其產(chǎn)生“ 據(jù)為己有 ”的念頭 演講者 : 陳華 Demonstration 的程序 ?合適的開場(chǎng)白 ?回顧客戶的需求 ?專業(yè)并滿足需求的演示 ?總結(jié)并要求承諾 演講者 : 陳華 Demonstration 前注意事項(xiàng) ?務(wù)必請(qǐng)“ 決策者 ”參加 ?整理要闡述的“ 利益 ”并明確重點(diǎn) ?檢查 演示稿、補(bǔ)充說明附件 ?預(yù)先 演練 ?整理 會(huì)議室 /洽談區(qū) ?小禮品 /紀(jì)念品 演講者 : 陳華 Demonstration 中注意事項(xiàng) ?聚焦“決策者”。 ?說明重要的“利益點(diǎn)”時(shí)， 應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意。 ?穿插詢問，不要單方面進(jìn)行。 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者作“比較分析”。 ?自信與從容。 演講者 : 陳華 Demonstration 結(jié)束注意事項(xiàng) ?結(jié)束前留出與客戶交流的時(shí)間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成“合約締結(jié) ” 演講者 : 陳華 建議書撰寫 Proposal 演講者 : 陳華 Proposal 提出時(shí)機(jī) ?提出“建議權(quán)”以制造商談機(jī)會(huì)。 ?承辦人“沒有動(dòng)靜”， 為了向高級(jí)主管“發(fā)動(dòng)攻勢(shì)”。 ?客戶“委決不下”時(shí)。 ?整理歸納“到目前為止”的活動(dòng)， 以期“提前締約”。 ?當(dāng)客戶提出要求時(shí)。 （大型競(jìng)標(biāo)采購、復(fù)雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報(bào)） 演講者 : 陳華 Proposal 的注意事項(xiàng) ?現(xiàn)行作業(yè)流程，及 ？ ?？ ?？ ?軟件采購費(fèi)用預(yù)算 /實(shí)際開銷？ ?何時(shí)進(jìn)行采購？采購方式？ ?采購工作流程？ 現(xiàn)況掌握 ?約定交稿時(shí)間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內(nèi)部相關(guān)部門協(xié)調(diào)作戰(zhàn) 制作中 演講者 : 陳華 Proposal 提出后 ?了解 。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 演講者 : 陳華 成交與締結(jié) Close 演講者 : 陳華 要求承諾與締結(jié) ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時(shí) 間 時(shí) 間 銷售過程 演講者 : 陳華 Close 直接要求 時(shí) 機(jī) 客戶完全認(rèn)可你所發(fā)掘到的需求 + 同意你建議的解決方案符合需求 我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分 的時(shí)間讓我們的實(shí)施人員與服務(wù)人員解決你 的所有問題。 演講者 : 陳華 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你這推定的權(quán)利？ 客戶表示同意你陳述的各項(xiàng)建議 他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號(hào)” 演講者 : 陳華 Close 試探性要求 ?測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度 ?探知準(zhǔn)客戶關(guān)心的問題 ?尋找反對(duì)的原因 ?提前判別事件的真?zhèn)? ?發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 演講者 : 陳華 Close 試探性要求 你可以在銷售過程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號(hào) ?陳述有效的賣點(diǎn)后 ?剛克服異議時(shí) 你可以用
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1