上海某公司銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-03-12 22:59 本頁面
【文章內容簡介】 ?小禮品 /紀念品 ? 中注意事項 ?聚焦 “決策者 ”。 ?說明重要的 “利益點 ”時， ? 應逐項取得客戶的同意。 ?穿插詢問，不要單方面進行。 ?對競爭者作 “比較分析 ”。 ?自信與從容。 ? 結束注意事項 ?結束前留出與客戶交流的時間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成 “合約締結 ” ? 建議書撰寫 ? 提出時機 ?提出 “建議權 ”以制造商談機會。 ?承辦人 “沒有動靜 ”， ? 為了向高級主管 “發(fā)動攻勢 ”。 ?客戶 “委決不下 ”時。 ?整理歸納 “到目前為止 ”的活動， ? 以期 “提前締約 ”。 ?當客戶提出要求時。 ?（大型競標采購、復雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報） ? 的注意事項 ?現(xiàn)行作業(yè)流程，及 .的態(tài)度？ ?.的主要需求及期望？ ?.對我方的解決方案認同否？ ?軟件采購費用預算 /實際開銷？ ?何時進行采購？采購方式？ ?采購工作流程？ 現(xiàn)況掌握 ?約定交稿時間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內部相關部門協(xié)調作戰(zhàn) 制作中 ? 提出后 ?了解 .的反應。 ?需要再度提出？ ?要求 “承諾 ”！ ? 成交與締結 ? 要求承諾與締結 ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時 間 時 間 銷售過程 ? 直接要求 時 機 客戶完全認可你所發(fā)掘到的需求 + 同意你建議的解決方案符合需求 我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分 的時間讓我們的實施人員與服務人員解決你 的所有問題。 ? 間接要求 推定承諾法 誰給你這推定的權利？ 客戶表示同意你陳述的各項建議 他已經(jīng)流露出明確的 “簽約信號 ” ? 試探性要求 ?測量準客戶的溫度 ?探知準客戶關心的問題 ?尋找反對的原因 ?提前判別事件的真?zhèn)? ?發(fā)現(xiàn)潛在的競爭對手 ? 試探性要求 你可以在銷售過程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號 ?陳述有效的賣點后 ?剛克服異議時 你可以用直接或間接手法， 或任一種你習慣采用的方式 要求簽約 ? 客戶異議 抗拒 ?情緒性不信任銷售員本人或產品 ? 不好用，騙人的 …… ?競爭者宣傳或自我認知 ? 太貴了 …… 這些功能不稀奇…… ?拒絕改變現(xiàn)狀 ? 我沒有辦法決定 …… ? 如何面對 抗拒 ?冷靜、仔細的傾聽 ?透析其真正的本意 ?化抗拒為詢問 ?回答要委婉 ? 客戶異議 疑慮 ?缺乏信心 ? 是嗎？這個問題我要 …… ?安全感 ? 是嗎？外面人家都說 …… ?價值觀 ? 沒想到，竟然要花 …… 所以…… ? 習慣性 ? 嗯 …… 再比較看看 …… ? ?
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