某公司專業(yè)銷售培訓手冊(編輯修改稿)
2025-03-23 11:46 本頁面
【文章內容簡介】 求 滿足詢問 N ? 狀況詢問 ? 搜集有關客戶現(xiàn)狀的問題 背景 問題 事實 ? 問題詢問 ? 針對客戶的 …… 提問，引誘客戶說出隱含的需求 “制 造 問 題” ? 暗示問題 ? 詢問客戶關心的問題 產生的后果的詢問 “擴 大 問 題” ? 需求滿足提問 ? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題 ? 五、產品說明和促成 展示說明的技巧 ? 讓客戶參與，感官，身體動起來 ? 感性空間，目光交流。 ? 掌握主動權又符合人性，多認同對方 ? 多用展示資料，圖片、舉例、佐證等 ? 化大為小的費用，讓數字含義豐富 ? 說明公式： 利益 + 特色 + 費用 + 證明 ? 介紹利益，強調特色 ? 化小費用，物超所值 ? 輔以證明，鐵證如山 ? 促成的技巧 ? 假設成交法 您打算將倉儲和運輸的項目全部委托給我們公司運作嗎？ ? 次要成交法 我們的物流解決方案都是為企業(yè)進行量身定制的，因此在提供物流服務以前，我們需要做一次詳細的需求調研，您覺的什么時候安排時間作訪談呢？ ? ? 二擇一成交法 您是將全部的物流項目都委托給我們公司運作呢還是將運輸或者倉儲委托給我們公司運作？ ? 利誘成交法 ? ? 利益說明法 其實我們作為專業(yè)危險品的物流服務商，我們擁有國家頒布的資質，您將貴公司的物流項目委托給我們公司運作，對貴公司來講將降低對公司的運作風險，同時我們也將提供其它公司相同的運作費用，由此帶來的綜合利益一定是您最關心的，您覺得是這樣嗎？ ? 水落石出法 請問您所擔心的是什么問題呢？是我們公司的服務質量？是價格問題嗎？是倉庫管理方面的問題嗎？那除了以上的問題以外，還有其它什么問題嗎？ ? 客戶鏈和轉介紹 ? 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個機會可以幫助我 隨時贊美，感謝客戶 不要做過急的動作 隨時隨刻開口要求轉介紹 ? 轉介紹的流程 感謝 —要求 —承諾 —引導 —記錄 ? 轉介紹臺詞： XX經理，今天向您學習了很多關于物流方面的知識，您不愧是資深的物流經理，同時也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供服務的機會。 象您這樣的專業(yè)物流經理一定會有不少的朋友，不知道有沒有也需要我們服務的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有 ……? ? 拒絕處理的技巧 拒絕的分類和原因分析 假問題 —借口、搪塞和煙霧彈 真問題 —疑惑、問題和不清楚之處，內心的真實疑問，要認真對待 拒絕原因： 不信任 55%
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