某公司專業(yè)銷售培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-03-23 11:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 求 滿足詢問 N ? 狀況詢問 ? 搜集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問題 背景 問題 事實(shí) ? 問題詢問 ? 針對(duì)客戶的 …… 提問，引誘客戶說出隱含的需求 “制 造 問 題” ? 暗示問題 ? 詢問客戶關(guān)心的問題 產(chǎn)生的后果的詢問 “擴(kuò) 大 問 題” ? 需求滿足提問 ? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題 ? 五、產(chǎn)品說明和促成 展示說明的技巧 ? 讓客戶參與，感官，身體動(dòng)起來 ? 感性空間，目光交流。 ? 掌握主動(dòng)權(quán)又符合人性，多認(rèn)同對(duì)方 ? 多用展示資料，圖片、舉例、佐證等 ? 化大為小的費(fèi)用，讓數(shù)字含義豐富 ? 說明公式： 利益 + 特色 + 費(fèi)用 + 證明 ? 介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色 ? 化小費(fèi)用，物超所值 ? 輔以證明，鐵證如山 ? 促成的技巧 ? 假設(shè)成交法 您打算將倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)捻?xiàng)目全部委托給我們公司運(yùn)作嗎？ ? 次要成交法 我們的物流解決方案都是為企業(yè)進(jìn)行量身定制的，因此在提供物流服務(wù)以前，我們需要做一次詳細(xì)的需求調(diào)研，您覺的什么時(shí)候安排時(shí)間作訪談呢？ ? ? 二擇一成交法 您是將全部的物流項(xiàng)目都委托給我們公司運(yùn)作呢還是將運(yùn)輸或者倉(cāng)儲(chǔ)委托給我們公司運(yùn)作？ ? 利誘成交法 ? ? 利益說明法 其實(shí)我們作為專業(yè)危險(xiǎn)品的物流服務(wù)商，我們擁有國(guó)家頒布的資質(zhì)，您將貴公司的物流項(xiàng)目委托給我們公司運(yùn)作，對(duì)貴公司來講將降低對(duì)公司的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)我們也將提供其它公司相同的運(yùn)作費(fèi)用，由此帶來的綜合利益一定是您最關(guān)心的，您覺得是這樣嗎？ ? 水落石出法 請(qǐng)問您所擔(dān)心的是什么問題呢？是我們公司的服務(wù)質(zhì)量？是價(jià)格問題嗎？是倉(cāng)庫管理方面的問題嗎？那除了以上的問題以外，還有其它什么問題嗎？ ? 客戶鏈和轉(zhuǎn)介紹 ? 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶 不要做過急的動(dòng)作 隨時(shí)隨刻開口要求轉(zhuǎn)介紹 ? 轉(zhuǎn)介紹的流程 感謝 —要求 —承諾 —引導(dǎo) —記錄 ? 轉(zhuǎn)介紹臺(tái)詞： XX經(jīng)理，今天向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識(shí)，您不愧是資深的物流經(jīng)理，同時(shí)也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。 象您這樣的專業(yè)物流經(jīng)理一定會(huì)有不少的朋友，不知道有沒有也需要我們服務(wù)的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有 ……? ? 拒絕處理的技巧 拒絕的分類和原因分析 假問題 —借口、搪塞和煙霧彈 真問題 —疑惑、問題和不清楚之處，內(nèi)心的真實(shí)疑問，要認(rèn)真對(duì)待 拒絕原因： 不信任 55%
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