杭州某公司銷售技巧演練(編輯修改稿)
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【文章內(nèi)容簡介】 2023/1/23 杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部顧客實際關(guān)心的是什么？? 需求 ? 功能? 產(chǎn)品2023/1/23 杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部顧客異議的表現(xiàn)形式對需求異議 —— 投其所好、供其所有、激其所欲對價格異議 —— 合理建議、物超所值對產(chǎn)品異議 —— 賣點展示、同類比較對購買時間異議 —— 耐心勸導(dǎo)、促銷誘惑對購買權(quán)利的異議 —— 激將法2023/1/23 杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部處理異議的程序發(fā)問鼓勵推介查證 確認2023/1/23 杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部處理異議的常見方法認真傾聽法： 不要打斷顧客的說話，以恰當(dāng)?shù)奶釂枎椭櫩完愂鲎约旱挠^點，在誠懇的解答。但是處理法： 先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點。飛去來器法： 不買的理由當(dāng)成買成的理由？優(yōu)點補償法： 產(chǎn)品的售價與價值一致。產(chǎn)品的有點是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對顧客是不重要的。輕描談寫法： 有些異議不需要回答以微笑或轉(zhuǎn)移話題處理就好。這主要針對顧客那些無關(guān)緊要的異議。引用比喻法： 對商品不太了解的顧客，導(dǎo)購員需要做進一步的解釋。可以通過介紹事實和打比喻消除顧客的異議。 2023/1/23 杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部五、顧客感嘆：買諾貝爾也要不少錢呀！?顧客多半是想買才會嫌貴。?不要在價格上同顧客糾纏。?強調(diào)顧客感興趣的賣點。2023/1/23 杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部顧客的心理天平賣點2023/1/23 杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部為什么買諾貝爾？產(chǎn)品質(zhì)量好（防滑性，耐污性，環(huán)保型 …… ）售后服務(wù)好（ 5S服務(wù)）……我們的優(yōu)勢在哪里？我們的賣點在哪里？2023/1/23 杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部別忘了，我們還有：送貨上門良好的品質(zhì)保障全套售后服務(wù)政策不斷推出的優(yōu)惠活動服務(wù)無價2023/1/23 杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部總之選擇諾貝爾會給你帶來無盡的利益。選擇諾貝爾會讓你占到很大的便宜。選擇諾貝爾 ……? 顧客多花錢買我們的產(chǎn)品，我們要讓客戶感到他多花掉的錢換回來的是放心、品牌的內(nèi)涵和被認同的感覺，雖然買到的一樣是瓷磚，雜牌子和諾貝爾的肯定不一樣。? 推而廣之，我們也可以按照這個思路把諾貝爾磁磚與其它品牌的磁磚相比較。2023/1/23 杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部六、顧客疑惑：售后服務(wù)有說的那么好嗎？優(yōu)質(zhì)的 5S服務(wù)。顧客疑惑的時候一定要堅定顧客購買的信心和決心，盡快落單，避免節(jié)外生枝。2023/1/23 杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部七、顧客擔(dān)心：產(chǎn)品出現(xiàn)了問題怎么辦？顧客問到關(guān)于售后服務(wù)問題的時候，不要急于介紹
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