冠軍銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練(編輯修改稿)
2025-03-29 10:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問是否接受 銷售的心理技巧 (1）金錢： (2）贊美： (3）強(qiáng)調(diào)與眾不同： (4）提出問題： (5）利用好奇心： (6）信息： (7）向顧客提供信息： (8）利用貪小便宜的心態(tài)： 冠軍溝通談判非常之“術(shù)” ? 強(qiáng)暴 ? 控制 ? 重塑 銷售談判三大技巧 談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽” 談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記，因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過程，以調(diào)整談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場。 軟磨硬泡 欲擒故縱 拋磚引玉 你賣的是價(jià)值 ,而不是產(chǎn)品 購買是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。 所以，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。 用戶并不總是正確的，然而你必須使得他們看起來是一貫正確的。 服務(wù)與產(chǎn)品之異同 ? 有形的 ? 持續(xù)生產(chǎn) ? 能被轉(zhuǎn)賣 ? 具有客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 能被返回的 ? 是設(shè)計(jì)者的感覺 ? 誤差可以統(tǒng)計(jì) ? 可以被替換 ? 可通過硬件功能識(shí)別 ? 無形的 ? 只能做一次 ? 不能被轉(zhuǎn)賣 ? 主觀標(biāo)準(zhǔn) ? 不可被返回的 ? 是使用者的感覺 ? 誤差不能被統(tǒng)計(jì) ? 不可以被替換 ? 只能通過感覺或情緒來鑒別 產(chǎn)品 服務(wù) 討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰更重要？ 顧客為何不想買你的產(chǎn)品 １ .以為現(xiàn)有價(jià)格太高 ２ .對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意 ３ .原產(chǎn)品購自“關(guān)系戶” ４ .受到互惠約束 ５ .預(yù)算已用完 ６ .經(jīng)濟(jì)狀況欠佳 ７ .留待下次再談 ８ .希望參考其他公司產(chǎn)品 ９ .不作確定回答 １０ .利用虛偽托詞 １１ .固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見 １２ .要求書面申請 記?。耗阋目蛻舻膬r(jià)值體系，而不是你的！ 持續(xù)銷售的六個(gè)技巧 1 改變需求：涵蓋另一種功能 2 改變地點(diǎn)：環(huán)境影響思維景象 3 改變目標(biāo)：化零為整又分之 4 改變時(shí)間：選擇新時(shí)刻推進(jìn) 5 改變場合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián) 6 改變活動(dòng)：將產(chǎn)品置于各種體驗(yàn)中 三步制勝 滿足顧客的個(gè)人需要 取得信任 說服性交流 滿足客戶的個(gè)人需要 贏家 。 、風(fēng)險(xiǎn)的可預(yù)知性。盡量使你的建議沒有風(fēng)險(xiǎn) 。 ：你試圖說服的客戶是 很在乎別人的看法的 。如果你要求的東西得不到他人的認(rèn)同，你是不可能為所欲為的。 4..使自己學(xué)會(huì)多考慮和多談?wù)摽蛻舻?個(gè)人需要 ，少考慮和少談?wù)撍麄兊男蝿菪枰? 5..讓其他人先說。始終從提問和聽 真正地 傾聽 開始。在你試圖說服客戶之前，你必須弄清楚客戶的個(gè)人需要和你的建議可能如何滿足這些需要。 6.與人為善 與人為善 地買，與人為善地打交道，與人為善地做生意和與人為善地生活。 購買過程保持共振 。談?wù)撍麄冊敢饴牭臇|西。 8..當(dāng)客戶臨近作出決定的時(shí)候，準(zhǔn)備對(duì)付他們的 5種購買擔(dān)心： 但是我要放棄的選擇對(duì)象怎么樣呢？ 如果同意了你的意見，我會(huì)犯錯(cuò)嗎？ 我將如何向其他人解釋我的決定呢？ 我將會(huì)是這筆交易的輸家嗎？ 我為此花的錢會(huì)太多嗎？ 滿足客戶的個(gè)人需要
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