銷售--談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練(49ppt頁)(編輯修改稿)
2025-02-14 03:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 讓步的技巧 ? 開價(jià)時(shí)給自己談判空間 ? 讓對(duì)手做第一次讓步 ? 不急于讓步 ? 不要使讓步成為開價(jià)的一部分 ? 讓步的本身比讓步的程度更為重要 ? 每次讓步都要對(duì)方回報(bào) ? 注意讓步的形式、程度、時(shí)間和場(chǎng)合 暫停時(shí)機(jī) 討論新的訊息 對(duì)方提出新方案要決定因應(yīng)之道 決定新的方向或檢討已方之策略及技巧 處理迫切的僵局 突破僵局的方法 1 突顯雙方已達(dá)成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來討論 突破僵局的方法 2 請(qǐng)第三者介入 換掉某位談判者 請(qǐng)高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 下最后的通牒 討價(jià)還價(jià)的“價(jià)” 價(jià)格 數(shù)量 折扣 付款條件 交貨條件 規(guī)格 品質(zhì)保證 售后服務(wù) 包裝條件 退貨條件 再訂購條件 贈(zèng)品 喊價(jià)的技巧 可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立 盡可能的高賣，盡可能的低買。 態(tài)度堅(jiān)定 讓對(duì)手確切了解喊價(jià)內(nèi)容 喊價(jià)過程中，不應(yīng)附加喊價(jià)的理由。 對(duì)手的喊價(jià) 傾聽并澄清喊價(jià)內(nèi)容 盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是 無法接納的，你認(rèn)為合理的條件是什 么？ 切莫毫不猶豫地接納對(duì)手的第一次喊價(jià) 縱使對(duì)手喊價(jià)極不合理，都不該予以全 面回絕。 數(shù)字的談判 或 或 是焦點(diǎn)。 5 賣方守住價(jià)格靠成本分析、先例 (買方亦可 )。 參考坐標(biāo) 雙贏談判 習(xí)慣打折數(shù) 0 財(cái)務(wù)能力 準(zhǔn)備充裕 資訊 知識(shí) 經(jīng)驗(yàn) 談判技巧 耐心 法律 獎(jiǎng)懲能力 有影響力的朋友 公眾輿論 公司規(guī)模 職位 年紀(jì) 聲譽(yù) 談判的力量 如何增加籌碼 時(shí)間 尋求資源 探求對(duì)方的弱點(diǎn) 改變求談的心態(tài) 法令或公眾輿論 談判戰(zhàn)術(shù) 1 蠶食術(shù) (Salamitactics) 最后反咬一口 (Last Minute Escalation) 凋謝美人 (Fading Beauty) 黑白臉 (Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒 (Take it or Leave it) 既承事實(shí) (Fait Acplishment) 談判戰(zhàn)術(shù) 2 出乎意料的價(jià)格 (shock then with your opening offer) 權(quán)限不夠 (Limited Authority) 聽而不懂 (Pardon my French) 暴跳如雷 (Emotional Outbursts) 刺探 (advance man) 喜從天降 (information from heaven) 談判演練 1 你是照明部銷售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級(jí)賓館采購陳部長(zhǎng)的電話，要你立刻到機(jī)場(chǎng)去見面，商談?dòng)嘘P(guān)向你進(jìn)貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認(rèn)為這是一個(gè)難得機(jī)會(huì)，你終于在他登機(jī)前二十分鐘趕到機(jī)場(chǎng)，他向你表明，若你能供應(yīng)最最優(yōu)惠價(jià)格，他愿意跟你簽一年合同，且進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也給你優(yōu)惠，在這種情況下， 你該怎么辦？ 談判演練 2 你正與一家外資酒店進(jìn)行有關(guān)供應(yīng)照明工程合同，該談判已陷入僵局?jǐn)?shù)天，你發(fā)覺雙方翻來覆
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