【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 證 XXXXX （二）價(jià)值替換 價(jià)值替換：對(duì)方不認(rèn)可傳遞價(jià)值的時(shí)候，要逐步轉(zhuǎn)變他的思維，讓他逐步認(rèn)可這個(gè)價(jià)值。價(jià)值替換是價(jià)值傳遞的第二步。 價(jià)值替換的原因：出現(xiàn)價(jià)值錯(cuò)位（不同的人認(rèn)同的價(jià)值是不一樣的，對(duì)方認(rèn)同的價(jià)值與你傳遞的價(jià)值不是完全一致）。 價(jià)值替換的關(guān)鍵在于尋找替換點(diǎn)。 XXXXX XXXXX 價(jià)值替換的方式（策略）： 第一種叫換方向。換他的思維方向。 例：貨比三家，橫向比較轉(zhuǎn)縱向比較，三年后售后服務(wù)，三年后 訴訟記錄，二手價(jià)值，二手轉(zhuǎn)買家商 第二種叫換焦點(diǎn)。轉(zhuǎn)換他的關(guān)注焦點(diǎn)。 例：三聚氰銨發(fā)生后，奶粉，最天然，最環(huán)保，性價(jià)比風(fēng)險(xiǎn)比例 第三種叫換時(shí)間。與其短期比不如長(zhǎng)期比。 例：買房，追漲殺跌，現(xiàn)在貴，未來(lái)漲得快 第四種叫換頻道。與其短期比不如長(zhǎng)期比。 例：夫妻吵架，孩子和解，給我輔導(dǎo)功課 價(jià)值替換的關(guān)鍵在于尋找替換點(diǎn)。 影響鎖定對(duì)方?jīng)Q策 （ 三）價(jià)值認(rèn)同：價(jià)值傳遞的第三步叫價(jià)值認(rèn)同。 經(jīng)過(guò)價(jià)值鎖定和價(jià)值替換，如果雙方的價(jià)值認(rèn)同一致，對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生成交預(yù)期。 如果經(jīng)過(guò)價(jià)值鎖定和價(jià)值傳遞，對(duì)方對(duì)共同利益仍不認(rèn)同，則需進(jìn)行價(jià)值傳遞的第三步價(jià)值認(rèn)同。 價(jià)值認(rèn)同的策略： （ 1）局部?jī)r(jià)值認(rèn)同：指對(duì)全部事實(shí)或者全部?jī)r(jià)值無(wú)法人同時(shí)，退而求其次對(duì)局部?jī)r(jià)值進(jìn)行認(rèn)同。 （ 2）價(jià)值固化：通過(guò)無(wú)偏見(jiàn)的第三方創(chuàng)造價(jià)值認(rèn)同。 （四）談判中正向價(jià)值不可行，就要進(jìn)行負(fù)向價(jià)值傳遞。正負(fù)向籌碼交互使用。 一些威脅性策略：組合比選、消減對(duì)方籌碼、組合競(jìng)爭(zhēng)、毒丸策略、經(jīng)銷商三三制管理原則、盯準(zhǔn)型降價(jià)等。 XXXXX 九 階段總結(jié) ? 人不是不可改變的，關(guān)鍵在于你怎么通過(guò)價(jià)值傳遞讓他去改變他的價(jià)值認(rèn)知。當(dāng)然價(jià)值傳遞完了之后，對(duì)方真的死心塌地想跟你一起好好談的時(shí)候，這時(shí)我們談判前期就已經(jīng)全部結(jié)束了，之后雙方就要進(jìn)入談判的中期討價(jià)還價(jià)了。 ? 談判的前期有三步： ? 第一開(kāi)局破冰信任到位； ? 第二探詢摸底了解到位； ? 第三價(jià)值傳遞吸引到位。 ? 這通常叫做三到位，這三到位以后，就可以進(jìn)入討價(jià)還價(jià)，也即談判中期的磋商和交鋒階段。 XXXXX 第十章 打好價(jià)格戰(zhàn)的開(kāi)端 一、談判前期開(kāi)局定調(diào)的策略路線： 第一開(kāi)局破冰信任到位。 第二探詢摸底了解到位。 第三價(jià)值傳遞吸引到位。 開(kāi)局定調(diào)還沒(méi)定好的時(shí)候，不要輕易開(kāi)局討價(jià)還價(jià)。 前期到位，就應(yīng)毫不猶豫進(jìn)行中期討價(jià)還價(jià)。 XXXXX ? 二、談判中期磋商和交換的策略路線有三個(gè)基本環(huán)節(jié)： 第一個(gè)叫討價(jià)還價(jià)鎖定利益。 ? 第二個(gè)叫影響決策鎖定意向，就是讓對(duì)方確定最終的合作意向選你。 ? 第三個(gè)叫突破僵局鎖定節(jié)奏。 ? 原則：價(jià)格談判一開(kāi)始，就不是“單線控制” （價(jià)格），不是價(jià)格一根筋。而是“雙線控制” （成交預(yù)期、價(jià)格預(yù)期）。 XXXXX 三、討價(jià)還價(jià)的第一步叫詢價(jià) （一）詢價(jià)的要求： 詢價(jià)的時(shí)機(jī)要掌握好。 一般在對(duì)方有成交預(yù)期的情況下詢價(jià)。 詢價(jià)的次數(shù)要掌握好。 一般建議詢價(jià)不要超過(guò)兩到三次，就是詢兩三次。 掌握詢價(jià)內(nèi)容 好的詢價(jià)既要詢價(jià)格本身，還要詢價(jià)格條件、價(jià)格對(duì)比，至少要包括價(jià)格和價(jià)格條件。 中國(guó)人民大學(xué) （二）詢價(jià)方式： ? 競(jìng)爭(zhēng)性詢價(jià) ? 利益正式詢價(jià) ? 引誘式詢價(jià) ? 鎖定式詢價(jià)（先鎖定價(jià)格條件，再詢價(jià)。） XXXXX （三）詢價(jià)應(yīng)避免： 單獨(dú)詢價(jià)； ? 急切詢價(jià)； ? 主觀詢價(jià)。 XXXXX 四、討價(jià)還價(jià)的第二步：比價(jià) ? （一）比價(jià)模式： ? 歷史比價(jià)：按照歷史價(jià)位來(lái)比價(jià)。變與過(guò)去比為與將來(lái)比。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)：橫向比，貨比三家看哪家合適。切斷可比性。 ? 預(yù)算比價(jià)：改變對(duì)方的預(yù)算。 ? 性價(jià)比比價(jià)：投入產(chǎn)出比價(jià)。 ? 成本比價(jià)：注意機(jī)會(huì)成本。 ? 試探比價(jià)：主動(dòng)幫助對(duì)方比。 ? 同行比價(jià)：給與地區(qū)最惠價(jià)。 XXXXX 四、討價(jià)還價(jià)的第二步：比價(jià) ? （二）鎖定對(duì)方比價(jià)模式，不鎖定對(duì)方比價(jià)模式就不能討價(jià)還價(jià)。 XXXXX 第十一章 報(bào)價(jià)技巧 ? 一、討價(jià)還價(jià)的第三步叫報(bào)價(jià)。 XXXXX 二、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) ? 滿足下列條件，才能報(bào)價(jià)： ? 第一，客戶或談判對(duì)象認(rèn)可我方的價(jià)值傳遞； ? 第二、比價(jià)模式基本一定時(shí)再報(bào)價(jià)； ? 第三、預(yù)計(jì)具體價(jià)格差異在合理范圍之內(nèi)再報(bào)價(jià)。 XXXXX 三、價(jià)格定位 （一）成本定位 （二）競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)或市場(chǎng)報(bào)價(jià) 盯準(zhǔn)型：盯準(zhǔn)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 微高壓制型：比一般品牌微微要高些。 微低競(jìng)爭(zhēng)型：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍微低一點(diǎn)。 高價(jià)封頂型：價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)與其他產(chǎn)品拉開(kāi)檔次。 低價(jià)攪局型：毒丸策略的一種。自己做不了，也不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好。報(bào)一個(gè)低價(jià)，然后退出。 （三）心理報(bào)價(jià)：報(bào)出讓對(duì)方有點(diǎn)接受不了，又有點(diǎn)割舍不下的價(jià)位。 XXXXX 三、價(jià)格定位 ? （四）在談判中不要輕易獅子大開(kāi)口。 獅子大開(kāi)口適用情況： 第一，可能很大程度上這個(gè)報(bào)價(jià)沒(méi)有價(jià)格參照性，沒(méi)有其他比價(jià)。 第二，對(duì)方有足夠承受能力。 第三，未來(lái)也不會(huì)有歷史比價(jià)，一錘子買賣。 第四，對(duì)方非常需要你。 XXXXX 第十二章 報(bào)價(jià)方式 ? 一、報(bào)價(jià)有一定的方式： ? （一）固定報(bào)價(jià) ? （二）選擇式報(bào)價(jià) ? （三）范圍報(bào)價(jià) ? （四）折扣價(jià) ? （五）拆分式報(bào)價(jià) XXXXX 二、還價(jià) ? （一）還價(jià)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題： ? 不要急于還價(jià)； ? 還愿不還價(jià)； ? 定位要準(zhǔn)確。 ? 還價(jià)要低走，其他條件要高開(kāi)。 XXXXX 二、還價(jià) ? （二）還價(jià)時(shí)機(jī)：鎖定對(duì)方成交預(yù)期再還價(jià)。 XXXXX 二、還價(jià) ? （三）還價(jià)方法： ? 條件性還價(jià)：還價(jià)的時(shí)候添加各種限制條件或附加條件 ? 交換性還價(jià)：還價(jià)的時(shí)候要準(zhǔn)備好交換條件。 XXXXX 第十三章 議價(jià)路線 ? 一、報(bào)價(jià)后對(duì)方由低到高的五大反應(yīng)： ? 第一種：直接離場(chǎng)； ? 第二種：抱怨太貴； ? 第三種：沒(méi)反應(yīng)； ? 第四種：表示要考慮考慮； ? 第五種：就是接受出價(jià)。 XXXXX ? 二、認(rèn)真分析和應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)后對(duì)方反應(yīng)： ? （一）第一種反應(yīng)：直接離場(chǎng)。 ? 判斷真走還是假走； ? 應(yīng)對(duì)：不卑不亢的回答：要走是你的權(quán)利，選哪家也是你的權(quán)利，但是我們希望跟你合作，你覺(jué)得多少價(jià)格合適？ ? 馬上跟催緣由，反向讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。），在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。 XXXXX ? （二）抱怨太貴 ? 應(yīng)對(duì)：不要去跟對(duì)方談?wù)搩r(jià)格的高低，探對(duì)方的比價(jià)模式，探對(duì)方立場(chǎng)背后的真實(shí)利益。不要跟他表面討價(jià)還價(jià)。 詢問(wèn)壓價(jià)理由，鎖定對(duì)方成交預(yù)期，再反向讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。），在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。 XXXXX ? （三）沒(méi)反應(yīng) ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：對(duì)方?jīng)]反應(yīng)你也沒(méi)反應(yīng)。 ? 換位思考。仔細(xì)分析對(duì)方?jīng)]反應(yīng)背后的三種情況： ? （ 1）他已經(jīng)接受你的價(jià)格，心里竊喜，害怕你后悔，所以沒(méi)反應(yīng)。（真有譜，假考慮） ? 應(yīng)對(duì)：拖一段時(shí)間可能他就成交了。 ? （ 2）沒(méi)有