【文章內(nèi)容簡介】 證 XXXXX （二）價值替換 價值替換：對方不認可傳遞價值的時候，要逐步轉(zhuǎn)變他的思維，讓他逐步認可這個價值。價值替換是價值傳遞的第二步。 價值替換的原因：出現(xiàn)價值錯位（不同的人認同的價值是不一樣的，對方認同的價值與你傳遞的價值不是完全一致）。 價值替換的關(guān)鍵在于尋找替換點。 XXXXX XXXXX 價值替換的方式（策略）： 第一種叫換方向。換他的思維方向。 例：貨比三家，橫向比較轉(zhuǎn)縱向比較，三年后售后服務(wù)，三年后 訴訟記錄，二手價值，二手轉(zhuǎn)買家商 第二種叫換焦點。轉(zhuǎn)換他的關(guān)注焦點。 例：三聚氰銨發(fā)生后，奶粉，最天然，最環(huán)保，性價比風險比例 第三種叫換時間。與其短期比不如長期比。 例：買房，追漲殺跌，現(xiàn)在貴，未來漲得快 第四種叫換頻道。與其短期比不如長期比。 例：夫妻吵架，孩子和解，給我輔導功課 價值替換的關(guān)鍵在于尋找替換點。 影響鎖定對方?jīng)Q策 （ 三）價值認同：價值傳遞的第三步叫價值認同。 經(jīng)過價值鎖定和價值替換，如果雙方的價值認同一致，對方就會產(chǎn)生成交預(yù)期。 如果經(jīng)過價值鎖定和價值傳遞，對方對共同利益仍不認同，則需進行價值傳遞的第三步價值認同。 價值認同的策略： （ 1）局部價值認同：指對全部事實或者全部價值無法人同時，退而求其次對局部價值進行認同。 （ 2）價值固化：通過無偏見的第三方創(chuàng)造價值認同。 （四）談判中正向價值不可行，就要進行負向價值傳遞。正負向籌碼交互使用。 一些威脅性策略：組合比選、消減對方籌碼、組合競爭、毒丸策略、經(jīng)銷商三三制管理原則、盯準型降價等。 XXXXX 九 階段總結(jié) ? 人不是不可改變的，關(guān)鍵在于你怎么通過價值傳遞讓他去改變他的價值認知。當然價值傳遞完了之后，對方真的死心塌地想跟你一起好好談的時候，這時我們談判前期就已經(jīng)全部結(jié)束了，之后雙方就要進入談判的中期討價還價了。 ? 談判的前期有三步： ? 第一開局破冰信任到位； ? 第二探詢摸底了解到位； ? 第三價值傳遞吸引到位。 ? 這通常叫做三到位，這三到位以后，就可以進入討價還價，也即談判中期的磋商和交鋒階段。 XXXXX 第十章 打好價格戰(zhàn)的開端 一、談判前期開局定調(diào)的策略路線： 第一開局破冰信任到位。 第二探詢摸底了解到位。 第三價值傳遞吸引到位。 開局定調(diào)還沒定好的時候，不要輕易開局討價還價。 前期到位，就應(yīng)毫不猶豫進行中期討價還價。 XXXXX ? 二、談判中期磋商和交換的策略路線有三個基本環(huán)節(jié)： 第一個叫討價還價鎖定利益。 ? 第二個叫影響決策鎖定意向，就是讓對方確定最終的合作意向選你。 ? 第三個叫突破僵局鎖定節(jié)奏。 ? 原則：價格談判一開始，就不是“單線控制” （價格），不是價格一根筋。而是“雙線控制” （成交預(yù)期、價格預(yù)期）。 XXXXX 三、討價還價的第一步叫詢價 （一）詢價的要求： 詢價的時機要掌握好。 一般在對方有成交預(yù)期的情況下詢價。 詢價的次數(shù)要掌握好。 一般建議詢價不要超過兩到三次，就是詢兩三次。 掌握詢價內(nèi)容 好的詢價既要詢價格本身，還要詢價格條件、價格對比，至少要包括價格和價格條件。 中國人民大學 （二）詢價方式： ? 競爭性詢價 ? 利益正式詢價 ? 引誘式詢價 ? 鎖定式詢價（先鎖定價格條件，再詢價。） XXXXX （三）詢價應(yīng)避免： 單獨詢價； ? 急切詢價； ? 主觀詢價。 XXXXX 四、討價還價的第二步：比價 ? （一）比價模式： ? 歷史比價：按照歷史價位來比價。變與過去比為與將來比。 ? 競爭性比價：橫向比，貨比三家看哪家合適。切斷可比性。 ? 預(yù)算比價：改變對方的預(yù)算。 ? 性價比比價：投入產(chǎn)出比價。 ? 成本比價：注意機會成本。 ? 試探比價：主動幫助對方比。 ? 同行比價：給與地區(qū)最惠價。 XXXXX 四、討價還價的第二步：比價 ? （二）鎖定對方比價模式，不鎖定對方比價模式就不能討價還價。 XXXXX 第十一章 報價技巧 ? 一、討價還價的第三步叫報價。 XXXXX 二、報價時機 ? 滿足下列條件，才能報價： ? 第一，客戶或談判對象認可我方的價值傳遞； ? 第二、比價模式基本一定時再報價； ? 第三、預(yù)計具體價格差異在合理范圍之內(nèi)再報價。 XXXXX 三、價格定位 （一）成本定位 （二）競爭型報價或市場報價 盯準型：盯準最大競爭對手。 微高壓制型：比一般品牌微微要高些。 微低競爭型：比競爭對手稍微低一點。 高價封頂型：價格遠遠與其他產(chǎn)品拉開檔次。 低價攪局型：毒丸策略的一種。自己做不了，也不讓競爭對手做的好。報一個低價，然后退出。 （三）心理報價：報出讓對方有點接受不了，又有點割舍不下的價位。 XXXXX 三、價格定位 ? （四）在談判中不要輕易獅子大開口。 獅子大開口適用情況： 第一，可能很大程度上這個報價沒有價格參照性，沒有其他比價。 第二，對方有足夠承受能力。 第三，未來也不會有歷史比價，一錘子買賣。 第四，對方非常需要你。 XXXXX 第十二章 報價方式 ? 一、報價有一定的方式： ? （一）固定報價 ? （二）選擇式報價 ? （三）范圍報價 ? （四）折扣價 ? （五）拆分式報價 XXXXX 二、還價 ? （一）還價應(yīng)注意的幾個問題： ? 不要急于還價； ? 還愿不還價； ? 定位要準確。 ? 還價要低走，其他條件要高開。 XXXXX 二、還價 ? （二）還價時機：鎖定對方成交預(yù)期再還價。 XXXXX 二、還價 ? （三）還價方法： ? 條件性還價：還價的時候添加各種限制條件或附加條件 ? 交換性還價：還價的時候要準備好交換條件。 XXXXX 第十三章 議價路線 ? 一、報價后對方由低到高的五大反應(yīng)： ? 第一種：直接離場； ? 第二種：抱怨太貴； ? 第三種：沒反應(yīng)； ? 第四種：表示要考慮考慮； ? 第五種：就是接受出價。 XXXXX ? 二、認真分析和應(yīng)對報價后對方反應(yīng)： ? （一）第一種反應(yīng)：直接離場。 ? 判斷真走還是假走； ? 應(yīng)對：不卑不亢的回答：要走是你的權(quán)利，選哪家也是你的權(quán)利，但是我們希望跟你合作，你覺得多少價格合適？ ? 馬上跟催緣由，反向讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。 XXXXX ? （二）抱怨太貴 ? 應(yīng)對：不要去跟對方談?wù)搩r格的高低，探對方的比價模式，探對方立場背后的真實利益。不要跟他表面討價還價。 詢問壓價理由，鎖定對方成交預(yù)期，再反向讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。 XXXXX ? （三）沒反應(yīng) ? 錯誤應(yīng)對：對方?jīng)]反應(yīng)你也沒反應(yīng)。 ? 換位思考。仔細分析對方?jīng)]反應(yīng)背后的三種情況： ? （ 1）他已經(jīng)接受你的價格，心里竊喜，害怕你后悔，所以沒反應(yīng)。（真有譜，假考慮） ? 應(yīng)對：拖一段時間可能他就成交了。 ? （ 2）沒有