【正文】 成交預(yù)期，冷處理。（真有譜，假考慮） ? （ 3）心里沒譜。（真沒譜，真考慮） ? 詢問還要考慮什么，鎖定對方成交預(yù)期。再讓對方還價，再進(jìn)行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。 XXXXX XXXXX （四）第四種表示要考慮考慮 應(yīng)對：詢問還要考慮什么，鎖定對方成交預(yù)期。再讓對方還價，再進(jìn)行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。 XXXXX （五）第五種接受出價 應(yīng)對：盡量附加附加條件。鎖定對方成交預(yù)期。再讓對方還價，再進(jìn)行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉(zhuǎn)入其他話題 。 XXXXX 三、讓步 （一）做出讓步的前提：對方成交預(yù)期被鎖定；價格預(yù)期被鎖定；價格差異在合理范圍之內(nèi)。 （二）交換式讓步技巧 （三）讓步幅度：逐漸縮小讓步幅度。切不可平均讓步。 （四）讓步次數(shù)：大部分情況下讓步超過兩次后，如果再讓就損害了雙方的成交預(yù)期。 ? 第十六章 妥協(xié)和讓步的 ? 時機(jī)和技巧 ? 一、讓步技巧 ? （一）有限讓步 ? （二）異議讓步 ? （三）交換讓步 ? （四）交叉讓步 ? （五）不規(guī)則讓步 ? （六）鎖定式讓步 ? （七）替代性讓步 ? （八）遞減式讓步 XXXXX XXXXX XXXXX 二、談判中的壓價方法 （一）拉攏式壓價 （二）軟硬壓價 （三）分拆式壓價 （四）整體壓價 （五）高級壓價 （六）鎖定式壓價 ? （一）定價時機(jī)：滿足以下三個條件。 ? 雙方有明確的成交預(yù)期； ? 雙方的價格預(yù)期都比較一致； ? 雙方的價格差異不大。 XXXXX 三、成交定價的兩個問題 ? （二）定價方法： ? 雙方讓價然后成交。 ? 拋出一點實際性誘餌，但價格就不讓給你，給你一個優(yōu)惠條件。（交易條件交換） ? 用虛擬籌碼換實質(zhì)籌碼： ? （ 1）拉近關(guān)系、以弱示強(qiáng)、實在為難。 ? （ 2）突然冷卻、最后通牒。 ? （ 3）表面公平、對半讓步。 ? 在談判過程中，迅速陷入討價還價的談判是失敗的談判。 XXXXX ? 第十五章 促成對方?jīng)Q策 ? 一、促成對方?jīng)Q策的時機(jī)：談判中改變不了對方的價格預(yù)期的時候就改變對方的成交預(yù)期，改變不了價格的時候就改變對方的決策，畢竟價格只是談判決策中的一個因素而不是全部。切忌眼光只盯在價格上。 XXXXX XXXXX 二、影響決策鎖定對方的意向要做到一下幾點： （一）重構(gòu)決策對比： 改變決策權(quán)值 改變決策權(quán)重 增加決策因子 改變決策權(quán)限 改變決策形式 XXXXX （二）如何鎖定對方：用 談判四方城匡定對方 成交預(yù)期 價 風(fēng) 值 封閉談判框架 險 評 不留任何縫隙 評 價 價 價格預(yù)期 XXXXX 第十六章 突破談判僵局 一、談判中會遇到僵局，也可主動利用僵局去反制對方。 二、僵局出現(xiàn)，您的第一反應(yīng)應(yīng)該是什么？ 一旦出現(xiàn)僵局先換位思考，判斷他有沒有成交預(yù)期，是真僵局還是假僵局再往下走。 三、對方制造僵局有以下幾種情況： ? 對方可能對競爭對手更感興趣或者已經(jīng)拒絕我方。 ? 對方可能會提出一些苛刻條件，主動利用僵局逼迫我接受，讓我放難受。 ? 對方可能要真的走一些內(nèi)部流程，他要考慮要研究，不是不想談而是確實存在一些問題。 ? 對方已經(jīng)不想跟我方合作，所以利用僵局主動壓迫我方，或者利用僵局直接拒絕我方。 ? 有一些具體經(jīng)辦人員懷有不良動機(jī)，他想要一些東西，所以主動制造僵局拖著你。 XXXXX ? 四、突破僵局的策略路線： ? 第一步：開放式提問，判斷對方的真實決策。 ? 第二步：詢問具體行動細(xì)節(jié)，用假設(shè)式提問來做。 XXXXX ? 第三、對回答問題的判斷，可分為三種情況： ? 真僵局：對方與我們沒有成交預(yù)期，不想做交易或想要找競爭對手。 ? 假僵局：對方與我方有成交預(yù)期，他利用僵局逼迫我們。 ? 無法判斷真假。 XXXXX ? 第四、相應(yīng)路線策略： ? 真僵局： ? 換人：高層路線 —— 提出替代方案 —— 誘餌試探，促成急迫 ——承認(rèn)距離，以弱示強(qiáng) —— 輕籌碼交換試探 —— 重籌碼交換試探 XXXXX ? 假僵局： ? 換話題 —— 換情景（最好是私人情景探詢真實的情況） —— 給予優(yōu)惠條件 —— 反向擱置。 ? 無法判斷真假： ? 假設(shè)推進(jìn) —— 刺探成交條件 —— 條件性模糊承諾 —— 反復(fù)追蹤 —— 輕籌碼交換試探 —— 重籌碼交換試探。 XXXXX 第十七章 合同談判鎖定勝局 ? 一、簽約締結(jié)分為兩個階段： ? （一）合同談判； ? （二）簽約成交。 XXXXX ? 二、合同談判： ? （一）合同談判的關(guān)鍵在于鎖定合同條款。 ? （二）合同條款談判的一般原則： ? 合同談判的三個條件： ? 第一、滿足主體條件； ? 第二、滿足履約條件； ? 第三、滿足法律條件。 ? 三個符合： ? 符合合同格式； ? 符合法律； ? 符合當(dāng)?shù)貞T例，適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)慣例。 XXXXX ? （三）關(guān)于談判合同的幾點建議： ? 起草合同以我為主 ? 條款分類處置：不利條款模糊化；有利條款清晰化；爭議條款共擔(dān)化。 ? 風(fēng)險條件性條款 ? 選擇性條款 ? 雙向認(rèn)定條款 XXXXX （四）合同談判的原則 ? 三分法原則 ? 條件性原則 ? 分步走原則 XXXXX ? （五）違約責(zé)任談判時的注意事項： ? 劃定違約條件； ? 交換違約條件； ? 劃定違約范圍； ? 約定違約責(zé)任認(rèn)定方式； ? 約定違約責(zé)任承擔(dān)方式； ? 違約金和賠償金要分開； ? 免責(zé)條款。 XXXXX ? 三、簽約成交 ? （一）簽約的條件（四三二一零原則） ? 四叫四平衡： ? 利益要平衡； ? 關(guān)系要平衡； ? 心理要平衡； ? 風(fēng)險要平衡。 XXXXX ? 三叫三一致： ? 雙方?jīng)Q策參照系要一致； ? 價格預(yù)期要一致； ? 合作預(yù)期也要一致。 XXXXX 二叫二認(rèn)同： 雙方高層均已認(rèn)同； 雙方都認(rèn)同。 XXXXX 三、簽約成交 ? 一叫一個臨近： ? 談判對象基本已經(jīng)確定跟你合作，但是還有一點猶豫的時候。 XXXXX ? 零叫零阻隔： ? 不存在明顯的第三方阻撓或者更優(yōu)惠的條件外來戶攪局。 XXXXX （二）簽約后的注意事項 ? 適當(dāng)矜持，來之不易； ?