【正文】 行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。），在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話題 。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 三、讓步 （一）做出讓步的前提：對(duì)方成交預(yù)期被鎖定；價(jià)格預(yù)期被鎖定；價(jià)格差異在合理范圍之內(nèi)。 （二）交換式讓步技巧 （三）讓步幅度：逐漸縮小讓步幅度。切不可平均讓步。 （四）讓步次數(shù)：大部分情況下讓步超過兩次后，如果再讓就損害了雙方的成交預(yù)期。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第十六章 妥協(xié)和讓步的 時(shí)機(jī)和技巧 一、讓步技巧 （一）有限讓步 （二）異議讓步 （三）交換讓步 （四）交叉讓步 （五）不規(guī)則讓步 （六）鎖定式讓步 （七）替代性讓步 （八）遞減式讓步 中國(guó)人民大學(xué)出版社 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、談判中的壓價(jià)方法 （一）拉攏式壓價(jià) （二）軟硬壓價(jià) （三）分拆式壓價(jià) （四）整體壓價(jià) （五）高級(jí)壓價(jià) （六）鎖定式壓價(jià) 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （一）定價(jià)時(shí)機(jī)：滿足以下三個(gè)條件。 雙方有明確的成交預(yù)期； 雙方的價(jià)格預(yù)期都比較一致； 雙方的價(jià)格差異不大。 三、成交定價(jià)的兩個(gè)問題 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （二）定價(jià)方法： 雙方讓價(jià)然后成交。 拋出一點(diǎn)實(shí)際性誘餌，但價(jià)格就不讓給你，給你一個(gè)優(yōu)惠條件。（交易條件交換） 用虛擬籌碼換實(shí)質(zhì)籌碼： （ 1）拉近關(guān)系、以弱示強(qiáng)、實(shí)在為難。 （ 2）突然冷卻、最后通牒。 （ 3）表面公平、對(duì)半讓步。 在談判過程中，迅速陷入討價(jià)還價(jià)的談判是失敗的談判。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第十五章 促成對(duì)方?jīng)Q策 一、促成對(duì)方?jīng)Q策的時(shí)機(jī)：談判中改變不了對(duì)方的價(jià)格預(yù)期的時(shí)候就改變對(duì)方的成交預(yù)期，改變不了價(jià)格的時(shí)候就改變對(duì)方的決策，畢竟價(jià)格只是談判決策中的一個(gè)因素而不是全部。切忌眼光只盯在價(jià)格上。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、影響決策鎖定對(duì)方的意向要做到一下幾點(diǎn)： （一）重構(gòu)決策對(duì)比： 改變決策權(quán)值 改變決策權(quán)重 增加決策因子 改變決策權(quán)限 改變決策形式 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （二）如何鎖定對(duì)方：用 談判四方城匡定對(duì)方 成交預(yù)期 價(jià) 風(fēng) 值 封閉談判框架 險(xiǎn) 評(píng) 不留任何縫隙 評(píng) 價(jià) 價(jià) 價(jià)格預(yù)期 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第十六章 突破談判僵局 一、談判中會(huì)遇到僵局，也可主動(dòng)利用僵局去反制對(duì)方。 二、僵局出現(xiàn)，您的第一反應(yīng)應(yīng)該是什么？ 一旦出現(xiàn)僵局先換位思考，判斷他有沒有成交預(yù)期，是真僵局還是假僵局再往下走。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 三、對(duì)方制造僵局有以下幾種情況： 對(duì)方可能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更感興趣或者已經(jīng)拒絕我方。 對(duì)方可能會(huì)提出一些苛刻條件，主動(dòng)利用僵局逼迫我接受，讓我放難受。 對(duì)方可能要真的走一些內(nèi)部流程，他要考慮要研究，不是不想談而是確實(shí)存在一些問題。 對(duì)方已經(jīng)不想跟我方合作，所以利用僵局主動(dòng)壓迫我方，或者利用僵局直接拒絕我方。 有一些具體經(jīng)辦人員懷有不良動(dòng)機(jī)，他想要一些東西，所以主動(dòng)制造僵局拖著你。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 四、突破僵局的策略路線： 第一步：開放式提問，判斷對(duì)方的真實(shí)決策。 第二步：詢問具體行動(dòng)細(xì)節(jié)，用假設(shè)式提問來做。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第三、對(duì)回答問題的判斷，可分為三種情況： 真僵局：對(duì)方與我們沒有成交預(yù)期，不想做交易或想要找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 假僵局：對(duì)方與我方有成交預(yù)期，他利用僵局逼迫我們。 無法判斷真假。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第四、相應(yīng)路線策略： 真僵局： 換人：高層路線 —— 提出替代方案 —— 誘餌試探，促成急迫 ——承認(rèn)距離，以弱示強(qiáng) —— 輕籌碼交換試探 —— 重籌碼交換試探 中國(guó)人民大學(xué)出版社 假僵局： 換話題 —— 換情景（最好是私人情景探詢真實(shí)的情況） —— 給予優(yōu)惠條件 —— 反向擱置。 無法判斷真假： 假設(shè)推進(jìn) —— 刺探成交條件 —— 條件性模糊承諾 —— 反復(fù)追蹤 —— 輕籌碼交換試探 —— 重籌碼交換試探。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第十七章 合同談判鎖定勝局 一、簽約締結(jié)分為兩個(gè)階段： （一）合同談判； （二）簽約成交。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、合同談判： （一）合同談判的關(guān)鍵在于鎖定合同條款。 （二）合同條款談判的一般原則： 合同談判的三個(gè)條件： 第一、滿足主體條件； 第二、滿足履約條件； 第三、滿足法律條件。 三個(gè)符合： 符合合同格式； 符合法律； 符合當(dāng)?shù)貞T例，適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)慣例。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （三）關(guān)于談判合同的幾點(diǎn)建議： 起草合同以我為主 條款分類處置：不利條款模糊化；有利條款清晰化；爭(zhēng)議條款共擔(dān)化。 風(fēng)險(xiǎn)條件性條款 選擇性條款 雙向認(rèn)定條款 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （四）合同談判的原則 三分法原則 條件性原則 分步走原則 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （五）違約責(zé)任談判時(shí)的注意事項(xiàng)： 劃定違約條件； 交換違約條件； 劃定違約范圍； 約定違約責(zé)任認(rèn)定方式； 約定違約責(zé)任承擔(dān)方式； 違約金和賠償金要分開； 免責(zé)條款。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 三、簽約成交 （一）簽約的條件（四三二一零原則） 四叫四平衡： 利益要平衡； 關(guān)系要平衡； 心理要平衡； 風(fēng)險(xiǎn)要平衡。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 三叫三一致： 雙方?jīng)Q策參照系要一致； 價(jià)格預(yù)期要一致； 合作預(yù)期也要一致。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二叫二認(rèn)同： 雙方高層均已認(rèn)同； 雙方都認(rèn)同。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 三、簽約成交 一叫一個(gè)臨近： 談判對(duì)象基本已經(jīng)確定跟你合作，但是還有一點(diǎn)猶豫的時(shí)候。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 零叫零阻隔： 不存在明顯的第三方阻撓或者更優(yōu)惠的條件外來戶攪局。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （二）簽約后的注意事項(xiàng) 適當(dāng)矜持，來之不易； 加冕對(duì)方，以弱示強(qiáng)； 小恩小惠，修補(bǔ)關(guān)系； 長(zhǎng)期合作，坦誠(chéng)溝通。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 商務(wù)談判策略路線總結(jié)： 一、談判的五大要素：共同利益點(diǎn)、談判籌碼、談判路線、替代方案、相互需求強(qiáng)度。 二、談判從上到