【正文】 硬壓價(jià) （三）分拆式壓價(jià) （四）整體壓價(jià) （五）高級(jí)壓價(jià) （六）鎖定式壓價(jià) 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （一）定價(jià)時(shí)機(jī)：滿足以下三個(gè)條件。切不可平均讓步。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 三、讓步 （一）做出讓步的前提：對(duì)方成交預(yù)期被鎖定；價(jià)格預(yù)期被鎖定；價(jià)格差異在合理范圍之內(nèi)。再讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （五）第五種接受出價(jià) 應(yīng)對(duì)：盡量附加附加條件。再讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。），在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。（真沒譜，真考慮） 詢問還要考慮什么，鎖定對(duì)方成交預(yù)期。 （ 2）沒有成交預(yù)期，冷處理。仔細(xì)分析對(duì)方?jīng)]反應(yīng)背后的三種情況： （ 1）他已經(jīng)接受你的價(jià)格，心里竊喜，害怕你后悔，所以沒反應(yīng)。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （三）沒反應(yīng) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：對(duì)方?jīng)]反應(yīng)你也沒反應(yīng)。 詢問壓價(jià)理由，鎖定對(duì)方成交預(yù)期，再反向讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （二）抱怨太貴 應(yīng)對(duì)：不要去跟對(duì)方談?wù)搩r(jià)格的高低，探對(duì)方的比價(jià)模式，探對(duì)方立場(chǎng)背后的真實(shí)利益。 判斷真走還是假走； 應(yīng)對(duì)：不卑不亢的回答：要走是你的權(quán)利，選哪家也是你的權(quán)利，但是我們希望跟你合作，你覺得多少價(jià)格合適？ 馬上跟催緣由，反向讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第十三章 議價(jià)路線 一、報(bào)價(jià)后對(duì)方由低到高的五大反應(yīng)： 第一種：直接離場(chǎng)； 第二種：抱怨太貴； 第三種：沒反應(yīng)； 第四種：表示要考慮考慮； 第五種：就是接受出價(jià)。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、還價(jià) （二）還價(jià)時(shí)機(jī)：鎖定對(duì)方成交預(yù)期再還價(jià)。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第十二章 報(bào)價(jià)方式 一、報(bào)價(jià)有一定的方式： （一）固定報(bào)價(jià) （二）選擇式報(bào)價(jià) （三）范圍報(bào)價(jià) （四）折扣價(jià) （五）拆分式報(bào)價(jià) 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、還價(jià) （一）還價(jià)應(yīng)注意的幾個(gè)問題： 不要急于還價(jià)； 還愿不還價(jià)； 定位要準(zhǔn)確。 第三，未來也不會(huì)有歷史比價(jià)，一錘子買賣。 獅子大開口適用情況： 第一，可能很大程度上這個(gè)報(bào)價(jià)沒有價(jià)格參照性，沒有其他比價(jià)。 （三）心理報(bào)價(jià)：報(bào)出讓對(duì)方有點(diǎn)接受不了，又有點(diǎn)割舍不下的價(jià)位。自己做不了，也不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好。 高價(jià)封頂型：價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)與其他產(chǎn)品拉開檔次。 微高壓制型：比一般品牌微微要高些。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) 滿足下列條件，才能報(bào)價(jià)： 第一，客戶或談判對(duì)象認(rèn)可我方的價(jià)值傳遞； 第二、比價(jià)模式基本一定時(shí)再報(bào)價(jià)； 第三、預(yù)計(jì)具體價(jià)格差異在合理范圍之內(nèi)再報(bào)價(jià)。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 四、討價(jià)還價(jià)的第二步：比價(jià) （二）鎖定對(duì)方比價(jià)模式，不鎖定對(duì)方比價(jià)模式就不能討價(jià)還價(jià)。 試探比價(jià)：主動(dòng)幫助對(duì)方比。 性價(jià)比比價(jià)：投入產(chǎn)出比價(jià)。切斷可比性。變與過去比為與將來比。） 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （三）詢價(jià)應(yīng)避免： 單獨(dú)詢價(jià)； 急切詢價(jià)； 主觀詢價(jià)。 掌握詢價(jià)內(nèi)容 好的詢價(jià)既要詢價(jià)格本身，還要詢價(jià)格條件、價(jià)格對(duì)比，至少要包括價(jià)格和價(jià)格條件。 詢價(jià)的次數(shù)要掌握好。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 三、討價(jià)還價(jià)的第一步叫詢價(jià) （一）詢價(jià)的要求： 詢價(jià)的時(shí)機(jī)要掌握好。 原則：價(jià)格談判一開始，就不是“單線控制” （價(jià)格），不是價(jià)格一根筋。 第二個(gè)叫影響決策鎖定意向，就是讓對(duì)方確定最終的合作意向選你。 前期到位，就應(yīng)毫不猶豫進(jìn)行中期討價(jià)還價(jià)。 第三價(jià)值傳遞吸引到位。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第十章 打好價(jià)格戰(zhàn)的開端 一、談判前期開局定調(diào)的策略路線： 第一開局破冰信任到位。 談判的前期有三步： 第一開局破冰信任到位； 第二探詢摸底了解到位； 第三價(jià)值傳遞吸引到位。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 階段總結(jié) 人不是不可改變的，關(guān)鍵在于你怎么通過價(jià)值傳遞讓他去改變他的價(jià)值認(rèn)知。正、負(fù)向籌碼交互使用。 （ 2）價(jià)值固化：通過無偏見的第三方創(chuàng)造價(jià)值認(rèn)同。 如果經(jīng)過價(jià)值鎖定和價(jià)值傳遞，對(duì)方對(duì)共同利益仍不認(rèn)同，則需進(jìn)行價(jià)值傳遞的第三步價(jià)值認(rèn)同。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第九章 影響鎖定對(duì)方?jīng)Q策 （三）價(jià)值認(rèn)同：價(jià)值傳遞的第三步叫價(jià)值認(rèn)同。如變爭(zhēng)執(zhí)為合作。 第四種叫換頻道。 第三種叫換時(shí)間。 第二種叫換焦點(diǎn)。 價(jià)值替換的方式（策略）： 第一種叫換方向。價(jià)值替換是價(jià)值傳遞的第二步。 價(jià)值鎖定分為四小步（步驟路線）： 第一步，情景匹配引人入勝； 第二步，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特而不可替代的優(yōu)勢(shì)； 第三步，利益匹配滿足對(duì)方。（負(fù)向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼） 中國(guó)人民大學(xué)出版社 六、價(jià)值傳遞的路線： 第一步價(jià)值鎖定； 第二步價(jià)值替換； 第三步價(jià)值認(rèn)同。 五、價(jià)值傳遞的做法： （一）正向價(jià)值傳遞：買到的東西有什么樣的好處。因此談判開局定調(diào)，價(jià)值傳遞很關(guān)鍵。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第八章 有效攻心說服對(duì)方 一、價(jià)值傳遞： 談判的第三步叫價(jià)值傳遞或者叫對(duì)癥下藥。即提問循環(huán)、類比判斷、引導(dǎo)描述。 問全就是想好需要問的問題。 探詢摸底要探全探深探透，探詢摸底要有談判路線。 問題串聯(lián)要巧妙。 任何一個(gè)談判者要象醫(yī)生看病人一樣，要把對(duì)方問全問深問透。 （二）搞清楚所要了解的問題上對(duì)方的需要：探透（分析對(duì)方對(duì)交易話題的回答，找出他立場(chǎng)背后的利益需求） 中國(guó)人民大學(xué)出版社 五、探詢摸底的方式： 提問并分析對(duì)方的回答 六、提問的策略： （一）每次探詢的時(shí)候，先開放式地問他，不要給他太大壓力。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 三、探詢的目標(biāo)： 探清對(duì)方立場(chǎng)背后的利益動(dòng)機(jī)。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第七章 摸透對(duì)方底牌 一、探詢摸底： 談判的第二步，了解對(duì)方的真實(shí)想法和需求在哪里。） 第六步，同行。） 第五步，同道。（關(guān)系共識(shí)有同心。（有共同的利益這是第三個(gè)同，有同利。（語言共識(shí)有同語，共同的語言。（非語言溝通共識(shí)叫做有同感。 （四）開局破冰的路線： 開局破冰有六個(gè)共同。 （二）開局破冰的目標(biāo)： 不完全是拉關(guān)系，而是獲取信任，獲得需要的情感氣氛。 （二）開局定調(diào)的方式： 正確運(yùn)用談判的五大關(guān)鍵性控制要素。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第六章 順利開局破冰 一、談判的過程（總體路線）： 前期開局定調(diào)； 中期磋商交換； 后期締結(jié)收尾。 第五、雙方的關(guān)系或者優(yōu)先考慮誰是由相互需求強(qiáng)度決定的，他決定了談判的優(yōu)先權(quán)。路