銷售--談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練(1)-文庫(kù)吧資料
2025-05-06 13:06本頁(yè)面
【正文】 議 ， 尚 要配合言行相符 . “當(dāng)對(duì) 方的行 為 愈 給 我 們 一 種 “他在 尋 求 這個(gè)問題 的 共同解 決 方案 時(shí) ，仍然 堅(jiān) 守其基本立 場(chǎng) “的感 覺時(shí) ， 我 們 愈 覺 得他的行 為值 得信 賴 ，也愈 覺 得彼此可 達(dá) 成 一 個(gè) 最好的 協(xié)議 .” ? 互信是累 積 的， 并 非一蹴可及的 . 談 判 時(shí) 的互信 憑過 去的 記錄 及表 現(xiàn)來獲 取 對(duì) 方信任，它也是 雙 向的 . 表 現(xiàn) 出了解 對(duì) 方的 問題 ，也 愿 意在解 決 自己的 問題 時(shí) ，一起解 決對(duì) 方 問題 . 能和 對(duì) 方分享 資訊 . 出 “ 險(xiǎn) 招 ” ，在某些地方故意 “ 受制 ” 于對(duì) 方 . 用 “ 自私自利心 ”來 建立互信 . 用 “讓 步 ”來 建立互信 . 如何建立互信 談判話術(shù) 1 說話要得體 子曰： “ 言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見顏色而言謂之瞽?？諝庠絹? 越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對(duì)不對(duì)？ 陳先生：對(duì)呀！ 銷售員：要選空氣好，避免氣喘對(duì)不對(duì)？ 陳先生：是的，這非常重要。 銷售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？ 陳先生：那當(dāng)然了。 銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？ 陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開幾次拿上去的。 銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？ 陳先生：是??！ 銷售員：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您感覺不方便。 例： 銷售員：陳先生你目前住哪兒？ 陳先生：徐家匯。 ? 當(dāng)客戶所說的事情，對(duì)你推銷可能不利時(shí)，不要立刻反駁。 ? 我不知道我剛剛聽的對(duì)不對(duì)，您的意思是 …… 。 ? 傾聽技巧 ： – 讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)。 – 只聽到自己想聽的。 談 判 場(chǎng) 地的 選擇 我熟悉， 對(duì) 方不熟悉 . 雙 方皆不熟悉或皆熟悉 . 對(duì) 方熟悉我不熟悉 . 溝 通 要 素 了解別人 表達(dá)自我 與 詢問的技巧 1 QUESTION ? 開放式的詢問 Open Question: – 取得訊息 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 使用目的 開放式詢問 取 得 信 息 了解目前狀況及問題點(diǎn) 目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？ 了解客戶期望的目標(biāo) 您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？ 了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法？ 您認(rèn)為 A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？ 了解客戶的需求 您希望擁有怎么樣的一部車？ 讓 看 客 法 戶 及 表 想 達(dá) 法 表達(dá)看法、想法 ?您的意思是 …… ？ ?您的問題是 …… ? ?您的想法是 …… ? ?您看這個(gè)款式如何？ ?您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？ 詢問的技巧 2 QUE
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