【正文】 2023 56 1進(jìn)退自如 ——對(duì)談判者最有用的二個(gè)字 ? 談判雙方對(duì)于談判結(jié)果哪些可作為共同決定有時(shí)會(huì)有不同看法。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。把精力集中在談判上，不要因?yàn)榭蛻魹殡y你，你不高興，就把一個(gè)小的問(wèn)題變成大的問(wèn)題。 ? 這樣表達(dá)你的意思；“如果我們同意，你給我們什么？” ? 你能馬上得到回報(bào)。這是你為什么使用禮尚往來(lái)策略的主要原因。 ? 索要一些回報(bào)你就提升了讓步的價(jià)值。此時(shí)你是： ? 對(duì)他笑笑，回答：“可以” ? 告知可以，但須另加 5%的緊急供貨費(fèi)用 ? 向他笑笑，但對(duì)他說(shuō)，時(shí)間太緊恐怕難以辦到 ? 告訴他，他真是“運(yùn)氣好極了”，不但能馬上滿足需要，還可享受這個(gè)月剛開(kāi)始實(shí)行的大宗交易折扣優(yōu)惠 5/13/2023 54 1攻守兼?zhèn)?——禮尚往來(lái) ? 禮尚往來(lái)的策略告訴我們無(wú)論什么時(shí)候客戶讓你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。此時(shí)你是： ? 對(duì)他笑笑，回答一聲“不行” ? 同意 ? 提出折中建議 5/13/2023 53 ? 第二個(gè)和你談判的人是另一家連鎖店的采購(gòu)員。一家國(guó)內(nèi)最大的連鎖店采購(gòu)員對(duì)你說(shuō)，你的每聽(tīng)要價(jià)必須減少 ，否則就不從你那兒進(jìn)貨。價(jià)格也許根本就不是問(wèn)題。程序只是人們寫(xiě)下的東西，所以他們的組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。你必須知道他們是真的不想做生意，還是試探一下你的反應(yīng)。 ? “我們的預(yù)算中沒(méi)有這筆開(kāi)支” ? “我沒(méi)有權(quán)力” ? 回應(yīng)辦法；立刻檢驗(yàn)它的真實(shí)性 ? 不要讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你。 這時(shí)你是： ? a)說(shuō)可以 ， 只是得 55對(duì) 45， 對(duì)方多讓一些 ? b)不接受折衷辦法 ? c)同意對(duì)方意見(jiàn) ? d)要求按 75對(duì) 25的比例折衷 ， 對(duì)方更多讓一些 5/13/2023 51 1見(jiàn)招拆招 ——燙手山芋 ? 燙手山芋是說(shuō)客戶把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給了你，使之成為你的問(wèn)題。 對(duì)方要價(jià)是每人每周 300元 ， 比現(xiàn)行價(jià)格高出甚多 。記??；談判的本質(zhì)就是總讓對(duì)方感覺(jué)他們贏了。然后你可以不情愿地接受他們的建議，讓他們感覺(jué)自己贏了。 ? 折中并不意味這從正中間分開(kāi)，你可以幾次進(jìn)行。你給個(gè)價(jià)格，我回去跟公司商量一下，看看能不能讓他們接受。 ? 當(dāng)客戶試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。 ? 當(dāng)客戶答應(yīng)或者已經(jīng)下了訂金以后他們會(huì)想辦法驗(yàn)證自己所做的決定是否正確，此時(shí)你應(yīng)該做的就是告訴他們做了一個(gè)多么明智的決定。為了減輕他們的壓力你可以向他們先提出收取一定的訂金，他的數(shù)量可以是很少的，但是他是幫助客戶下決心的一個(gè)標(biāo)致。 ? 不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還你。如果不能，在任務(wù)中逐步付款。商量好一個(gè)公式，一旦情況發(fā)生變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。 ? 如果你提供一種服務(wù)，切記；服務(wù)一旦完成，他就會(huì)迅速貶值。 ? 談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量并不比他們國(guó)外的差，而且價(jià)格更低 5/13/2023 47 確認(rèn)價(jià)值 ——不讓服務(wù)貶值 ? 你對(duì)對(duì)方所做的任何讓步很快都會(huì)失去價(jià)值。現(xiàn)在像 xx 公司這樣的大公司都信賴我們及時(shí)發(fā)貨，我們沒(méi)有我們問(wèn)題了 ? 客戶說(shuō)；“我不相信國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。 ? 客戶說(shuō)；“我聽(tīng)說(shuō)你們的運(yùn)輸部有問(wèn)題?！? 5/13/2023 46 問(wèn)題？ ? 客戶說(shuō)；“你的價(jià)格太高了” 我理解你的感覺(jué)。 ? “我簡(jiǎn)直沒(méi)有時(shí)間跟一個(gè)胡說(shuō)八道的業(yè)務(wù)員在這兒說(shuō)話！” ? “我理解你的感受，許多人都有同樣的感覺(jué)，可他們最后都 ” 5/13/2023 45 問(wèn)題？ ? 客戶說(shuō)；“你的價(jià)格太高了” ? 客戶說(shuō)；“我聽(tīng)說(shuō)你們的運(yùn)輸部有問(wèn)題。 ? 用“感覺(jué) /同樣發(fā)現(xiàn) /發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 ? 試圖讓客戶承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會(huì)同意你的意見(jiàn)。 ? 即使公司是你自己開(kāi)的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。 5/13/2023 43 要點(diǎn) ? 不要讓客戶知道你讓領(lǐng)導(dǎo)做最后的決定。 4. 最為重要的，不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠?，放棄本?lái)可能是雙方都有好處的買賣。 3. 在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。 2. 每升一級(jí)時(shí)，你就應(yīng)該回到你談判的立場(chǎng)?！? 5/13/2023 42 對(duì)策 ? 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)； 1. 你也可以同樣使用這一策略，抬出逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)?！? ? 客戶壓你降價(jià)而不說(shuō)出他們的要求；“公司明天開(kāi)會(huì)最后再出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么戲了，如果你的價(jià)格最低，還是有可能的。 5/13/2023 41 ? 他們會(huì)給你一些建議而并不意味著他們自己的意見(jiàn)；“如果再降 10%，公司可能會(huì)同意?！?—— 逼你先出價(jià)。 ? 通過(guò)臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，他們可以把決策的壓力拋在一邊。 ? 不要輕易帶著你的領(lǐng)導(dǎo)去談判 ! 5/13/2023 40 客戶為什么用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你？ ? 他們可以以此來(lái)向你施加壓力，而不用反駁你；“我們得費(fèi)點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)公司領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)價(jià)格?？蛻舻米龈嗟墓ぷ髡f(shuō)服你。一旦你表示同意，他們的買賣就成了。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說(shuō)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。 ? 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策；多少更合適呢？這將迫使客戶說(shuō)出具體的數(shù)目。 ? 你開(kāi)出自己的價(jià)格，然后沉默。” ? 然后怎么辦？就這么辦；閉嘴，然后一言不發(fā)。你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并且失去控制的時(shí)候。因?yàn)榭蛻羯愕臍饩驼f(shuō)明那可能是筆更大的買賣。但是他又太容易被人影響了，不是嗎？ 5/13/2023 36 集中精力想問(wèn)題 ? 如果客戶表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力想問(wèn)題，而不是別人的人格。 ? 做優(yōu)秀的球員 ? 在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)相互妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。 ? 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。 5/13/2023 34 提升意愿 ——不情愿的交易 ? 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在開(kāi)始談判之前就擠壓客戶的談判幅度。 ? 即使你和客戶不是面對(duì)面談判，也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。如果你不故作驚訝，客戶就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 5/13/2023 33 要點(diǎn) ? 對(duì)客戶的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)有指望得到他們所要求的，如果不表示驚訝的話，你就是說(shuō)那有可能。對(duì)很多人而言視覺(jué)勝過(guò)聽(tīng)覺(jué)。 ? 你賣 日豐鋁塑復(fù)合管 ，客戶請(qǐng)你免費(fèi)安裝。 ? 你買汽車，客戶請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和滿油箱的油。他們不會(huì)再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應(yīng)。 5/13/2023 32 虛張聲勢(shì) ——故做驚訝 ? 談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 ——即對(duì)客戶的出價(jià)表現(xiàn)震驚。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。你心中總要這樣想；“無(wú)論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。如果你太快接受就有危險(xiǎn)。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價(jià)格。你太快接受就有危險(xiǎn)。于是你希望如果幸運(yùn)的話，他們還的價(jià)格是 80萬(wàn)。 ? 你向醫(yī)院推銷電磁治療儀，你列出的價(jià)格是 120萬(wàn)，但你通常 90萬(wàn)就賣。出乎你的預(yù)料，他們只要了 1000元。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。 5/13/2023 29 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) ? 永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)，否則客戶心理自然會(huì)產(chǎn)生二種想法； 1. 我可以做得更好（下次我能！一個(gè)老練的客戶不會(huì)告訴你他在談判中輸了。此時(shí)，她遇見(jiàn)了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說(shuō)，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。對(duì)方同意按此數(shù)成交。開(kāi)價(jià)二十五萬(wàn)。此時(shí)你將： ? 二話不說(shuō)，立即成交 ? 請(qǐng)他等廣告刊出來(lái)后再談 ? 再討價(jià)還價(jià)。 5/13/2023 26 不可不知 ——談判者最不該做的事情 ? 你想出售自己的汽車，并得知如果賣得好的話能到手九萬(wàn)，于是想去登廣告。 ? 只有讓客戶先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行分割。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)，但如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的話，客戶可能會(huì)想；“為什么不花點(diǎn)時(shí)間同他談?wù)?，看能不能讓他降一點(diǎn)呢？”這是讓談判開(kāi)始的最好方法。這很必要，讓你對(duì)對(duì)方的開(kāi)價(jià)進(jìn)行分割。如果客戶讓你先開(kāi)價(jià)，他們就可以對(duì)此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話 —— 經(jīng)常如此 —— 客戶就能得到他們想得到的。通過(guò)分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想要得到的東西。買； 。買； ? 賣； 。 買； 。如果你折中的話，你還是達(dá)不到你的目標(biāo)。 5/13/2023 2