【正文】 2023 56 1進退自如 ——對談判者最有用的二個字 ? 談判雙方對于談判結果哪些可作為共同決定有時會有不同看法。把責任推給上級領導。把精力集中在談判上，不要因為客戶為難你，你不高興，就把一個小的問題變成大的問題。 ? 這樣表達你的意思；“如果我們同意，你給我們什么？” ? 你能馬上得到回報。這是你為什么使用禮尚往來策略的主要原因。 ? 索要一些回報你就提升了讓步的價值。此時你是： ? 對他笑笑，回答：“可以” ? 告知可以，但須另加 5%的緊急供貨費用 ? 向他笑笑，但對他說，時間太緊恐怕難以辦到 ? 告訴他，他真是“運氣好極了”，不但能馬上滿足需要，還可享受這個月剛開始實行的大宗交易折扣優(yōu)惠 5/13/2023 54 1攻守兼?zhèn)?——禮尚往來 ? 禮尚往來的策略告訴我們無論什么時候客戶讓你做出讓步的時候，你自然應該要求一些回報。此時你是： ? 對他笑笑，回答一聲“不行” ? 同意 ? 提出折中建議 5/13/2023 53 ? 第二個和你談判的人是另一家連鎖店的采購員。一家國內最大的連鎖店采購員對你說，你的每聽要價必須減少 ，否則就不從你那兒進貨。價格也許根本就不是問題。程序只是人們寫下的東西，所以他們的組織中的某個人有權改變或忽略它。你必須知道他們是真的不想做生意，還是試探一下你的反應。 ? “我們的預算中沒有這筆開支” ? “我沒有權力” ? 回應辦法；立刻檢驗它的真實性 ? 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。 這時你是： ? a)說可以 ， 只是得 55對 45， 對方多讓一些 ? b)不接受折衷辦法 ? c)同意對方意見 ? d)要求按 75對 25的比例折衷 ， 對方更多讓一些 5/13/2023 51 1見招拆招 ——燙手山芋 ? 燙手山芋是說客戶把本來屬于他們的問題拋給了你，使之成為你的問題。 對方要價是每人每周 300元 ， 比現(xiàn)行價格高出甚多 。記??；談判的本質就是總讓對方感覺他們贏了。然后你可以不情愿地接受他們的建議，讓他們感覺自己贏了。 ? 折中并不意味這從正中間分開，你可以幾次進行。你給個價格，我回去跟公司商量一下，看看能不能讓他們接受。 ? 當客戶試圖讓你折中的時候，你使用請示上級領導或黑臉 /白臉策略。 ? 當客戶答應或者已經下了訂金以后他們會想辦法驗證自己所做的決定是否正確，此時你應該做的就是告訴他們做了一個多么明智的決定。為了減輕他們的壓力你可以向他們先提出收取一定的訂金，他的數(shù)量可以是很少的，但是他是幫助客戶下決心的一個標致。 ? 不要做出讓步，并相信對方以后會償還你。如果不能，在任務中逐步付款。商量好一個公式，一旦情況發(fā)生變化你應該增加費用。 ? 如果你提供一種服務，切記；服務一旦完成，他就會迅速貶值。 ? 談判高手都明白，做任何讓步的時候都應該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。因為他們認為我們的產品質量并不比他們國外的差，而且價格更低 5/13/2023 47 確認價值 ——不讓服務貶值 ? 你對對方所做的任何讓步很快都會失去價值?，F(xiàn)在像 xx 公司這樣的大公司都信賴我們及時發(fā)貨，我們沒有我們問題了 ? 客戶說；“我不相信國內企業(yè)的產品質量。 ? 客戶說；“我聽說你們的運輸部有問題。” 5/13/2023 46 問題？ ? 客戶說；“你的價格太高了” 我理解你的感覺。 ? “我簡直沒有時間跟一個胡說八道的業(yè)務員在這兒說話！” ? “我理解你的感受，許多人都有同樣的感覺，可他們最后都 ” 5/13/2023 45 問題？ ? 客戶說；“你的價格太高了” ? 客戶說；“我聽說你們的運輸部有問題。 ? 用“感覺 /同樣發(fā)現(xiàn) /發(fā)現(xiàn)”的公式轉變敵意。 ? 試圖讓客戶承認，如果你能滿足他們的所有要求他們就會同意你的意見。 ? 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。 5/13/2023 43 要點 ? 不要讓客戶知道你讓領導做最后的決定。 4. 最為重要的，不要因為懊惱而控制不住自己的脾氣，放棄本來可能是雙方都有好處的買賣。 3. 在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經成功。 2. 每升一級時，你就應該回到你談判的立場?！? 5/13/2023 42 對策 ? 當你發(fā)現(xiàn)客戶對你使用升級策略時； 1. 你也可以同樣使用這一策略，抬出逐步升級的領導?！? ? 客戶壓你降價而不說出他們的要求；“公司明天開會最后再出決定，我知道他們已經得到了一些更低的價格，所以這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，還是有可能的。 5/13/2023 41 ? 他們會給你一些建議而并不意味著他們自己的意見；“如果再降 10%，公司可能會同意?！?—— 逼你先出價。 ? 通過臆造出一個上級領導，他們可以把決策的壓力拋在一邊。 ? 不要輕易帶著你的領導去談判 ! 5/13/2023 40 客戶為什么用這個策略來對付你？ ? 他們可以以此來向你施加壓力，而不用反駁你；“我們得費點時間聽聽公司領導的意見。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說服領導接受這個價格?？蛻舻米龈嗟墓ぷ髡f服你。一旦你表示同意，他們的買賣就成了。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領導”去商量的。 ? 如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策；多少更合適呢？這將迫使客戶說出具體的數(shù)目。 ? 你開出自己的價格，然后沉默。” ? 然后怎么辦？就這么辦；閉嘴，然后一言不發(fā)。你輸?shù)臅r候總是心情郁悶并且失去控制的時候。因為客戶生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。但是他又太容易被人影響了，不是嗎？ 5/13/2023 36 集中精力想問題 ? 如果客戶表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力想問題，而不是別人的人格。 ? 做優(yōu)秀的球員 ? 在談判的時候，球就是談判桌兩邊目標相互妥協(xié)的運動。 ? 就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。 5/13/2023 34 提升意愿 ——不情愿的交易 ? 談判高手經常扮演不情愿的賣主，他們甚至在開始談判之前就擠壓客戶的談判幅度。 ? 即使你和客戶不是面對面談判，也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。如果你不故作驚訝，客戶就會強硬起來。 5/13/2023 33 要點 ? 對客戶的出價要故作驚訝，他們也許沒有指望得到他們所要求的，如果不表示驚訝的話，你就是說那有可能。對很多人而言視覺勝過聽覺。 ? 你賣 日豐鋁塑復合管 ，客戶請你免費安裝。 ? 你買汽車，客戶請你包括免費踏墊和滿油箱的油。他們不會再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應。 5/13/2023 32 虛張聲勢 ——故做驚訝 ? 談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 ——即對客戶的出價表現(xiàn)震驚。結果他的還價大大高于你的期望。你心中總要這樣想；“無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。如果你太快接受就有危險。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價格。你太快接受就有危險。于是你希望如果幸運的話，他們還的價格是 80萬。 ? 你向醫(yī)院推銷電磁治療儀，你列出的價格是 120萬，但你通常 90萬就賣。出乎你的預料，他們只要了 1000元。下次我不能讓他省一點錢。 5/13/2023 29 千萬不要接受第一次出價 ? 永遠不要接受第一次開價或還價，否則客戶心理自然會產生二種想法； 1. 我可以做得更好（下次我能！一個老練的客戶不會告訴你他在談判中輸了。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應她在一部偵探片里擔任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。對方同意按此數(shù)成交。開價二十五萬。此時你將： ? 二話不說，立即成交 ? 請他等廣告刊出來后再談 ? 再討價還價。 5/13/2023 26 不可不知 ——談判者最不該做的事情 ? 你想出售自己的汽車，并得知如果賣得好的話能到手九萬，于是想去登廣告。 ? 只有讓客戶先開價，你才能進行分割。你的價格可能高了點，但如果他對你的產品或服務感興趣的話，客戶可能會想；“為什么不花點時間同他談談，看能不能讓他降一點呢？”這是讓談判開始的最好方法。這很必要，讓你對對方的開價進行分割。如果客戶讓你先開價，他們就可以對此進行分割，所以你進行折中的話 —— 經常如此 —— 客戶就能得到他們想得到的。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想要得到的東西。買； 。買； ? 賣； 。 買； 。如果你折中的話，你還是達不到你的目標。 5/13/2023 2