【正文】 可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。 ? 用最后時刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。讓客戶感覺舒服一些。 ? 因為時機(jī)比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。 5/13/2023 72 把握主動 ——草擬合同 ? 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過程中討論的每一個細(xì)節(jié)，總有些內(nèi)容容易漏掉，需要我們在書面中敘述清楚。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過雙方的認(rèn)可或再就這些內(nèi)容進(jìn)行商榷。此時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。 ? 可能的情況是，擬寫合同的人至少回想起半打內(nèi)容是口頭談判是沒有包含進(jìn)去的。寫合同的人就可以按照有利于自己的語言澄清這些內(nèi)容，讓對方在簽字的時候再提出修改意見。 ? 口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。因為你等待的時間越長，對方對條款的研究越清楚，他越可能忘掉認(rèn)可的條款并懷疑你起草的內(nèi)容。 5/13/2023 73 草擬合同 ? 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判是沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞進(jìn)腦汁地想怎么跟你談判這些條款。 ? 談判的時候做筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘記。而且，你不會認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必要寫進(jìn)去了。 ? 如果你是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。 ? 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。 5/13/2023 74 2預(yù)防不測 ——對談判者最有用的一句話 ? 以租車為例：卡車一輛，租金 3000元 /月 ? 在含混不清的合同里，容易出麻煩的漏洞很多。像產(chǎn)品的驗收，付款的流程，時間等，可以列舉出一大堆。 ? 怎樣避免含混呢？只要多問幾個為什么就可以了，每個問題都由兩個簡單的字開頭，要問到把一切問題都考慮到了為止。這兩個字就是：“萬一” 5/13/2023 75 為何價格不像你想象的那么重要 ? 客戶想給的更多，而不是更少 ? 比金錢更重要的東西 ? 弄清客戶到底給多少 5/13/2023 76 客戶想給的更多，而不是更少 ? 銷售人員對價格的關(guān)心遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶對價格的關(guān)心。 ? 想讓你降價的人其實暗中希望能給你的產(chǎn)品付出更多的錢。 ? 奢華是人們的一種普遍觀念，你覺得是一大筆錢而客戶可能覺得是撿了個大便宜。 ? 你應(yīng)該做二件事； 1. 你必須給他們一個花錢的理由 2. 你必須讓他相信除了你他不可能同別人做一筆更好的買賣。 5/13/2023 77 比金錢更重要的東西 ? “我總聽說政府從出價最低的一家進(jìn)貨？” ? “絕對不是，如果這樣我們可真有麻煩了。價格不是最重要的東西，我們更關(guān)心公司的經(jīng)驗、工人的經(jīng)驗、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的管理隊伍以及他們準(zhǔn)時完成任務(wù)的能力。原則是從那些能夠滿足我們具體要求同時價格又最低廉的商家購買。如果我們知道具體哪家對我們是最合適的，我們就擬出傾向于那一家的說明。 5/13/2023 78 對于客戶而言可能比價格更為重要的東西 1. 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。 2. 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量 3. 你提供的項目 4. 你提出的發(fā)貨時間 5. 服務(wù)的經(jīng)驗 6. 你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任 7. 退貨服務(wù) 8. 與你個人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系 9. 信譽(yù) 10. 公司員工的素質(zhì)及管理水平 11. 你給予他們的尊重 12. 心態(tài)平和 13. 可靠性 5/13/2023 79 弄清客戶到底給多少 ? 編造上級意見來抬高客戶的底價 ? 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 ? 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價格。 ? 不說你自己是貨主。 ? 不要認(rèn)為價格是對方心中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價格的因素?zé)滥恪? ? 不要掉入陷阱，認(rèn)為你買的只是商品。這只是客戶在你身上運(yùn)用的策略。你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品 。 5/13/2023 80 成交的技巧 ? 拖船成交法 ? 圍場策略 ? “這對你沒什么防礙” ? 你能買得起 ? 讓他們單獨(dú)待一會 ? 再試一次 ? 沉默 ? 視情況而定 ? 本。富蘭克林策略（優(yōu)劣分析） ? 愚蠢的錯誤（講別人的故事） 5/13/2023 81 ? 小狗策略 ? 小處著手 ? 積極假設(shè) ——假設(shè)對方已經(jīng)購買 ? 回球策略 ? 二選一法 ? 門把手策略 ——放棄 ——再努力 ? 分化瓦解策略 ? 給他們留出思考的時間 ? 突然想起 ——當(dāng)對方要離開時 ? 誓言 5/13/2023 82 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:03:2203:03:2203:032/1/2023 3:03:22 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :03:2203:03Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:03:2203:03:2203:03Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :03:2203:03:22February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 上午 3時 3分 22秒 03:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 3時 3分 :03February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 1日星期三 3時 3分 22秒 03:03:221 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 3時 3分 22秒 上午 3時 3分 03:03: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:03:2203:03:2203:032/1/2023 3:03:22 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :03:2203:03Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:03:2203:03:2203:03Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :03:2203:03:22February 1, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 3時 3分 22秒 03:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 3時 3分 :03February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 3時 3分 22秒 03:03:221 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時 3分 22秒 上午 3時 3分 03:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:03:2203:03:2203:032/1/2023 3:03:22 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :03:2203:03Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 03:03:2203:03:2203:03Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :03:2203:03:22February 1, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 3時 3分 22秒 03:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 3時 3分 :03February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 1日星期三 3時 3分 22秒 03:03:221 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 3時 3分 22秒 上午 3時 3分 03:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴