【正文】 對(duì)于買方派船到港裝貨的時(shí)間和地點(diǎn)應(yīng)在合同中明確規(guī)定，以免賣方貨已備齊，船卻遲遲不到。否則賣方可向買方索要罰金和賠償金，也可拒絕交貨。 ? 選擇價(jià)格術(shù)語時(shí)應(yīng)結(jié)合支付方式。對(duì)于出口方，如果采用貨到付款或托收等商業(yè)信用的收款方式時(shí)，盡量避免采用 FOB或 CFR術(shù)語。 ? 在 FOB條件下，有些國外買方常在信用證中要求賣方提交的提單以買方作為托運(yùn)人，這時(shí)買方應(yīng)予以警覺，以防風(fēng)險(xiǎn)。 ? CFR合同下，由賣方負(fù)責(zé)租船裝貨，有些賣方在延遲交貨時(shí)可能串通船方將提單日期提前，以掩蓋其延遲交貨的事實(shí)，買方發(fā)現(xiàn)可據(jù)此拒收貨物或提出索賠。 ? 主講：譚曉珊 ? 合理的傭金計(jì)算方式 ? 以往的傭金為： 傭金額 =（凈價(jià) +傭金額） 傭金率 ； 很顯然，傭金本身又被抽取了傭金！ ? 正確的傭金為： 傭金額 =含傭價(jià) 247。 （ 1+傭金率） 傭金率 ? 主講：譚曉珊 ? 謹(jǐn)防 D/P、 D/A中的陷阱 ? D/P（付款交單），即出口人的交單以進(jìn)口人的付款為條件。有兩種：即期付款交單（ D/P at sight) 和遠(yuǎn)期付款交單 (D/P after sight)。在中東、亞洲和歐美一些國家規(guī)定， D/P遠(yuǎn)期一律視為 D/A。 ? D/A（承兌交單），即出口人的交單以進(jìn)口人在匯票上承兌為條件。也就是說，進(jìn)口人只要在匯票上承兌就可取得商業(yè)單據(jù)，憑此提走貨物。 ? 主講：譚曉珊 ? 信用證（ L/C）結(jié)算中的風(fēng)險(xiǎn)條款 ? 正本提單直接寄送開證申請(qǐng)人的條款。 ? 信用證限制運(yùn)輸船只、船齡和航線的條款。 ? 含空運(yùn)提單和郵包收據(jù)的條款。 ? 申請(qǐng)人出具的品質(zhì)證明、收貨收據(jù)為裝運(yùn)的前提條件，或標(biāo)有申請(qǐng)人簽發(fā)的品質(zhì)驗(yàn)證書和收據(jù)的簽字，應(yīng)和開證行存檔的簽樣相符。 ? 主講：譚曉珊 ? 開立信用證的注意事項(xiàng) ? 信用證是一個(gè)自主文件，有其自身的完整性和獨(dú)立性，不能參照或依附于其它契約文件。 ? 信用證條件必須單據(jù)化。進(jìn)口方申請(qǐng)開證時(shí)，應(yīng)將合同的有關(guān)規(guī)定轉(zhuǎn)化成單據(jù)，而不能照抄照搬。 ? 進(jìn)口方應(yīng)在規(guī)定期限內(nèi)開立信用證，以使賣方有足夠的時(shí)間備貨并運(yùn)出貨物。 ? 在信用證中要求對(duì)方提供雙方認(rèn)可的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的裝船檢驗(yàn)證明，并明確規(guī)定貨物的數(shù)量及規(guī)格。 ? 我國銀行原則上不開立保兌信用證，對(duì)可轉(zhuǎn)讓信用證也持謹(jǐn)慎態(tài)度，所以在簽訂進(jìn)口合同時(shí)應(yīng)予以注意，以免開證時(shí)被動(dòng)。 ? 主講：譚曉珊 ? 第七章 工程項(xiàng)目合同談判重點(diǎn) ? 主講：譚曉珊 ? ? 識(shí)別投標(biāo)報(bào)價(jià)中的 8大伎倆 ? FIDIC版本運(yùn)用技巧 ? 工程索賠分析與談判要點(diǎn) ? 合同價(jià)調(diào)整與談判要點(diǎn) ? 缺陷責(zé)任處理與談判要點(diǎn) ? 轉(zhuǎn)開 /轉(zhuǎn)遞保函運(yùn)用技巧 本章探討以下六大問題 ? 主講：譚曉珊 ? 識(shí)別投標(biāo)報(bào)價(jià)中的 8大伎倆 （ 1） ? 由于 FIDIC條款強(qiáng)調(diào)“量價(jià)分離”，即量變價(jià)不變。這就給投標(biāo)商在報(bào)價(jià)中較大的活動(dòng)空間。 ? 當(dāng)投標(biāo)商發(fā)現(xiàn)標(biāo)書中工程量比實(shí)際少算時(shí)，他就會(huì)把單價(jià)報(bào)低。既可爭取中標(biāo)機(jī)會(huì)，又可通過驗(yàn)工計(jì)價(jià)多賺錢。 ? 預(yù)計(jì)工程量會(huì)不斷增加或設(shè)計(jì)圖紙不明確的項(xiàng)目，投標(biāo)商會(huì)將單價(jià)適當(dāng)提高，以使最終結(jié)算時(shí)多獲利潤。 ? 業(yè)主要求投標(biāo)報(bào)價(jià)一次報(bào)定不予調(diào)整時(shí)，投標(biāo)商也會(huì)適度抬高報(bào)價(jià)，以規(guī)避可能的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 如果工程只由一家承包商施工，其中必做的工程，單價(jià)則可能報(bào)高，而不一定做的項(xiàng)目則會(huì)報(bào)低些。如果工程分標(biāo)，暫定項(xiàng)目可能由其他承包商施工時(shí)，投標(biāo)商則會(huì)把單價(jià)報(bào)低，以免造成損失。 ? 主講：譚曉珊 ? 識(shí)別投標(biāo)報(bào)價(jià)中的 8大伎倆 （ 2） ? 為達(dá)到早收款的目的，投標(biāo)商會(huì)將工程量清單（ BOQ）里先干的活，單價(jià)報(bào)高，后干的活單價(jià)報(bào)低。這樣不僅可解決資金周轉(zhuǎn)的問題，還可適量獲得利息收入。 ? 在固定總價(jià)合同中，投標(biāo)商會(huì)根據(jù)招標(biāo)書中的付款條件，適當(dāng)調(diào)整總報(bào)價(jià)內(nèi)部各個(gè)部分的比例。 ? 對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，投標(biāo)商先以低價(jià)獲得首期項(xiàng)目，創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤。 ? 對(duì)于有豐富的施工及索賠經(jīng)驗(yàn)的承包商，一旦發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時(shí)，將以退為進(jìn)，通過報(bào)低價(jià)先爭取中標(biāo)，再尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行索賠，即低價(jià)中標(biāo)高價(jià)索賠。這樣不僅能增加中標(biāo)的機(jī)會(huì)，還可獲得合理的利潤。為此，業(yè)主必須提高警惕！ ? 主講：譚曉珊 ? FIDIC版本運(yùn)用技巧 FIDIC的兩個(gè)版本 1977年版 關(guān)于仲裁。 77年版規(guī)定，承包商給咨詢工程師發(fā)出仲裁通知書， 90天內(nèi)他必須給出一個(gè)仲裁判斷，即準(zhǔn)仲裁。如果承包商對(duì)此不滿，馬上可以提出打國際仲裁。 關(guān)于工程數(shù)量變更，工程數(shù)量變化超過士 10％，就可調(diào)價(jià)，明顯對(duì)承包商有利。 1988年版 88年版則規(guī)定，雙方中任何一方發(fā)出準(zhǔn)仲裁通知書后 84天，即便對(duì)咨詢工程師的書面決定不滿，也不能直接打國際仲裁，還必須再等 56天。即至少要等 140天后才能打國際仲裁。而且仲裁期間承包商也不能停工，否則視為違約。 關(guān)于工程數(shù)量變更，要超過士 15％時(shí)才能調(diào)價(jià)，這顯然對(duì)業(yè)主有利。 ? 主講：譚曉珊 ? 工程索賠分析與談判要點(diǎn) ? 延期發(fā)送圖紙導(dǎo)致的索賠。 ? 工程變更導(dǎo)致的索賠。 ? 因不可預(yù)見性導(dǎo)致的索賠。 ? 惡劣氣候條件導(dǎo)致的索賠。 ? 界定索賠時(shí)效，對(duì)業(yè)主極為有利。 ? 主講：譚曉珊 ? 合同價(jià)調(diào)整與談判要點(diǎn) ? 談判時(shí)，如果承包商忽視了價(jià)格貼現(xiàn)和調(diào)整條款，當(dāng)出現(xiàn)物價(jià)上漲、變更令過多、不可預(yù)見性及所在國法律、法規(guī)變化時(shí)，承包商提出調(diào)價(jià)申請(qǐng)，業(yè)主可不予答復(fù)。 ? 界定調(diào)價(jià)期。 ? 選擇合適的調(diào)價(jià)公式。 ? 確定調(diào)值比例。 ? 明確發(fā)布價(jià)格指數(shù)的機(jī)構(gòu)名稱及資料來源。 ? 主講：譚曉珊 ? 缺陷責(zé)任處理與談判要點(diǎn) ? 缺陷責(zé)任期條款通常有兩種： ? 承包商須修理、矯正及改正（ repair, rectify and make good）任何在缺陷責(zé)任期內(nèi)出現(xiàn)的缺陷。 ? 承包商須在缺陷責(zé)任期內(nèi)保養(yǎng)（ maintain）有關(guān)工程。 ? 按國際慣例，在缺陷責(zé)任期內(nèi)出現(xiàn)問題時(shí)，業(yè)主不僅要向承包商追討損失賠償，還要讓其按相關(guān)條款改正缺陷，此時(shí)切勿安排其他承包商去做。 ? 主講：譚曉珊 ? 轉(zhuǎn)開、轉(zhuǎn)遞保函運(yùn)用技巧 轉(zhuǎn)開 轉(zhuǎn)遞 費(fèi)用 當(dāng)?shù)劂y行承擔(dān)直接責(zé)任，所以其收費(fèi)較高。 當(dāng)?shù)劂y行只是起到聯(lián)絡(luò)作用，承擔(dān)的是間接責(zé)任，所以相關(guān)手續(xù)較低。 風(fēng)險(xiǎn) 如果發(fā)生業(yè)主索賠，當(dāng)?shù)氐霓D(zhuǎn)開銀行要立刻辦理支付手續(xù)，承包商由此承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大。 如果發(fā)生業(yè)主索賠，當(dāng)?shù)氐霓D(zhuǎn)遞銀行只負(fù)責(zé)傳遞信息給原開保函行，并以其意見為準(zhǔn)。若原開保函行同意支付，則給其匯款，轉(zhuǎn)遞銀行收到這筆款項(xiàng)后才轉(zhuǎn)付給業(yè)主。這有助于降低承包商的風(fēng)險(xiǎn)，顯然對(duì)業(yè)主不利。 ? 主講：譚曉珊 ? 商務(wù)談判的八字真言 No Tricks Option選擇權(quán) Time 時(shí)間 investment投入 Cost成本 Knowledge 知識(shí) Skill技巧 Need需要 Relationship關(guān)系 ? 主講：譚曉珊 ? ? 談判好似馬拉松賽跑，誰有耐性、毅力和韌勁，且目標(biāo)清晰并對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有堅(jiān)定信念，誰就能獲得制勝權(quán)！ ? 談判又恰似一場(chǎng)力量抗衡的拔河賽，實(shí)力不可缺，團(tuán)隊(duì)成員的通力合作更重要。只有將眾人之力聚合一起，發(fā)揮得當(dāng)，才能將對(duì)方拉近己方目標(biāo)！ ? 主講：譚曉珊 ? 謝 謝 大 家！ ? 主講：譚曉珊 ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:39:3918:39:3918:391/24/2023 6:39:39 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :39:3918:39Jan2324Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:39:3918:39:3918:39Tuesday, January 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :39:3918:39:39January 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 39分 39秒 18:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 6時(shí) 39分 :39January 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 39分 39秒 18:39:3924 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 6時(shí) 39分 39秒 下午 6時(shí) 39分 18:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:39:3918:39:3918:391/24/2023 6:39:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :39:3918:39Jan2324Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:39:3918:39:3918:39Tuesday, January 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :39:3918:39:39January 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 39分 39秒 18:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 6時(shí) 39分 :39January 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 39分 39秒 18:39:3924 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時(shí) 39分 39秒 下午 6時(shí) 39分 18:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:39:3918:39:3918:391/24/2023 6:39:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:3918:39Jan2324Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 18:39:3918:39:3918:39Tuesday, January 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :39:3918:39:39January 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 39分 39秒 18:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 6時(shí) 39分 :39Janu