【正文】 對于買方派船到港裝貨的時間和地點應(yīng)在合同中明確規(guī)定，以免賣方貨已備齊，船卻遲遲不到。否則賣方可向買方索要罰金和賠償金，也可拒絕交貨。 ? 選擇價格術(shù)語時應(yīng)結(jié)合支付方式。對于出口方，如果采用貨到付款或托收等商業(yè)信用的收款方式時，盡量避免采用 FOB或 CFR術(shù)語。 ? 在 FOB條件下，有些國外買方常在信用證中要求賣方提交的提單以買方作為托運人，這時買方應(yīng)予以警覺，以防風(fēng)險。 ? CFR合同下，由賣方負責(zé)租船裝貨，有些賣方在延遲交貨時可能串通船方將提單日期提前，以掩蓋其延遲交貨的事實，買方發(fā)現(xiàn)可據(jù)此拒收貨物或提出索賠。 ? 主講：譚曉珊 ? 合理的傭金計算方式 ? 以往的傭金為： 傭金額 =（凈價 +傭金額） 傭金率 ； 很顯然，傭金本身又被抽取了傭金！ ? 正確的傭金為： 傭金額 =含傭價 247。 （ 1+傭金率） 傭金率 ? 主講：譚曉珊 ? 謹(jǐn)防 D/P、 D/A中的陷阱 ? D/P（付款交單），即出口人的交單以進口人的付款為條件。有兩種：即期付款交單（ D/P at sight) 和遠期付款交單 (D/P after sight)。在中東、亞洲和歐美一些國家規(guī)定， D/P遠期一律視為 D/A。 ? D/A（承兌交單），即出口人的交單以進口人在匯票上承兌為條件。也就是說，進口人只要在匯票上承兌就可取得商業(yè)單據(jù)，憑此提走貨物。 ? 主講：譚曉珊 ? 信用證（ L/C）結(jié)算中的風(fēng)險條款 ? 正本提單直接寄送開證申請人的條款。 ? 信用證限制運輸船只、船齡和航線的條款。 ? 含空運提單和郵包收據(jù)的條款。 ? 申請人出具的品質(zhì)證明、收貨收據(jù)為裝運的前提條件，或標(biāo)有申請人簽發(fā)的品質(zhì)驗證書和收據(jù)的簽字，應(yīng)和開證行存檔的簽樣相符。 ? 主講：譚曉珊 ? 開立信用證的注意事項 ? 信用證是一個自主文件，有其自身的完整性和獨立性，不能參照或依附于其它契約文件。 ? 信用證條件必須單據(jù)化。進口方申請開證時，應(yīng)將合同的有關(guān)規(guī)定轉(zhuǎn)化成單據(jù)，而不能照抄照搬。 ? 進口方應(yīng)在規(guī)定期限內(nèi)開立信用證，以使賣方有足夠的時間備貨并運出貨物。 ? 在信用證中要求對方提供雙方認可的檢驗機構(gòu)出具的裝船檢驗證明，并明確規(guī)定貨物的數(shù)量及規(guī)格。 ? 我國銀行原則上不開立保兌信用證，對可轉(zhuǎn)讓信用證也持謹(jǐn)慎態(tài)度，所以在簽訂進口合同時應(yīng)予以注意，以免開證時被動。 ? 主講：譚曉珊 ? 第七章 工程項目合同談判重點 ? 主講：譚曉珊 ? ? 識別投標(biāo)報價中的 8大伎倆 ? FIDIC版本運用技巧 ? 工程索賠分析與談判要點 ? 合同價調(diào)整與談判要點 ? 缺陷責(zé)任處理與談判要點 ? 轉(zhuǎn)開 /轉(zhuǎn)遞保函運用技巧 本章探討以下六大問題 ? 主講：譚曉珊 ? 識別投標(biāo)報價中的 8大伎倆 （ 1） ? 由于 FIDIC條款強調(diào)“量價分離”，即量變價不變。這就給投標(biāo)商在報價中較大的活動空間。 ? 當(dāng)投標(biāo)商發(fā)現(xiàn)標(biāo)書中工程量比實際少算時，他就會把單價報低。既可爭取中標(biāo)機會，又可通過驗工計價多賺錢。 ? 預(yù)計工程量會不斷增加或設(shè)計圖紙不明確的項目，投標(biāo)商會將單價適當(dāng)提高，以使最終結(jié)算時多獲利潤。 ? 業(yè)主要求投標(biāo)報價一次報定不予調(diào)整時，投標(biāo)商也會適度抬高報價，以規(guī)避可能的風(fēng)險。 ? 如果工程只由一家承包商施工，其中必做的工程，單價則可能報高，而不一定做的項目則會報低些。如果工程分標(biāo)，暫定項目可能由其他承包商施工時，投標(biāo)商則會把單價報低，以免造成損失。 ? 主講：譚曉珊 ? 識別投標(biāo)報價中的 8大伎倆 （ 2） ? 為達到早收款的目的，投標(biāo)商會將工程量清單（ BOQ）里先干的活，單價報高，后干的活單價報低。這樣不僅可解決資金周轉(zhuǎn)的問題，還可適量獲得利息收入。 ? 在固定總價合同中，投標(biāo)商會根據(jù)招標(biāo)書中的付款條件，適當(dāng)調(diào)整總報價內(nèi)部各個部分的比例。 ? 對于分期建設(shè)的項目，投標(biāo)商先以低價獲得首期項目，創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤。 ? 對于有豐富的施工及索賠經(jīng)驗的承包商，一旦發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時，將以退為進，通過報低價先爭取中標(biāo)，再尋找機會進行索賠，即低價中標(biāo)高價索賠。這樣不僅能增加中標(biāo)的機會，還可獲得合理的利潤。為此，業(yè)主必須提高警惕！ ? 主講：譚曉珊 ? FIDIC版本運用技巧 FIDIC的兩個版本 1977年版 關(guān)于仲裁。 77年版規(guī)定，承包商給咨詢工程師發(fā)出仲裁通知書， 90天內(nèi)他必須給出一個仲裁判斷，即準(zhǔn)仲裁。如果承包商對此不滿，馬上可以提出打國際仲裁。 關(guān)于工程數(shù)量變更，工程數(shù)量變化超過士 10％，就可調(diào)價，明顯對承包商有利。 1988年版 88年版則規(guī)定，雙方中任何一方發(fā)出準(zhǔn)仲裁通知書后 84天，即便對咨詢工程師的書面決定不滿，也不能直接打國際仲裁，還必須再等 56天。即至少要等 140天后才能打國際仲裁。而且仲裁期間承包商也不能停工，否則視為違約。 關(guān)于工程數(shù)量變更，要超過士 15％時才能調(diào)價，這顯然對業(yè)主有利。 ? 主講：譚曉珊 ? 工程索賠分析與談判要點 ? 延期發(fā)送圖紙導(dǎo)致的索賠。 ? 工程變更導(dǎo)致的索賠。 ? 因不可預(yù)見性導(dǎo)致的索賠。 ? 惡劣氣候條件導(dǎo)致的索賠。 ? 界定索賠時效，對業(yè)主極為有利。 ? 主講：譚曉珊 ? 合同價調(diào)整與談判要點 ? 談判時，如果承包商忽視了價格貼現(xiàn)和調(diào)整條款，當(dāng)出現(xiàn)物價上漲、變更令過多、不可預(yù)見性及所在國法律、法規(guī)變化時，承包商提出調(diào)價申請，業(yè)主可不予答復(fù)。 ? 界定調(diào)價期。 ? 選擇合適的調(diào)價公式。 ? 確定調(diào)值比例。 ? 明確發(fā)布價格指數(shù)的機構(gòu)名稱及資料來源。 ? 主講：譚曉珊 ? 缺陷責(zé)任處理與談判要點 ? 缺陷責(zé)任期條款通常有兩種： ? 承包商須修理、矯正及改正（ repair, rectify and make good）任何在缺陷責(zé)任期內(nèi)出現(xiàn)的缺陷。 ? 承包商須在缺陷責(zé)任期內(nèi)保養(yǎng)（ maintain）有關(guān)工程。 ? 按國際慣例，在缺陷責(zé)任期內(nèi)出現(xiàn)問題時，業(yè)主不僅要向承包商追討損失賠償，還要讓其按相關(guān)條款改正缺陷，此時切勿安排其他承包商去做。 ? 主講：譚曉珊 ? 轉(zhuǎn)開、轉(zhuǎn)遞保函運用技巧 轉(zhuǎn)開 轉(zhuǎn)遞 費用 當(dāng)?shù)劂y行承擔(dān)直接責(zé)任，所以其收費較高。 當(dāng)?shù)劂y行只是起到聯(lián)絡(luò)作用，承擔(dān)的是間接責(zé)任，所以相關(guān)手續(xù)較低。 風(fēng)險 如果發(fā)生業(yè)主索賠，當(dāng)?shù)氐霓D(zhuǎn)開銀行要立刻辦理支付手續(xù)，承包商由此承擔(dān)的風(fēng)險較大。 如果發(fā)生業(yè)主索賠，當(dāng)?shù)氐霓D(zhuǎn)遞銀行只負責(zé)傳遞信息給原開保函行，并以其意見為準(zhǔn)。若原開保函行同意支付，則給其匯款，轉(zhuǎn)遞銀行收到這筆款項后才轉(zhuǎn)付給業(yè)主。這有助于降低承包商的風(fēng)險，顯然對業(yè)主不利。 ? 主講：譚曉珊 ? 商務(wù)談判的八字真言 No Tricks Option選擇權(quán) Time 時間 investment投入 Cost成本 Knowledge 知識 Skill技巧 Need需要 Relationship關(guān)系 ? 主講：譚曉珊 ? ? 談判好似馬拉松賽跑，誰有耐性、毅力和韌勁，且目標(biāo)清晰并對實現(xiàn)目標(biāo)有堅定信念，誰就能獲得制勝權(quán)！ ? 談判又恰似一場力量抗衡的拔河賽，實力不可缺，團隊成員的通力合作更重要。只有將眾人之力聚合一起，發(fā)揮得當(dāng)，才能將對方拉近己方目標(biāo)！ ? 主講：譚曉珊 ? 謝 謝 大 家！ ? 主講：譚曉珊 ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:39:3918:39:3918:391/24/2023 6:39:39 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :39:3918:39Jan2324Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:39:3918:39:3918:39Tuesday, January 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :39:3918:39:39January 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時 39分 39秒 18:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 6時 39分 :39January 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 24日星期二 6時 39分 39秒 18:39:3924 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 6時 39分 39秒 下午 6時 39分 18:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:39:3918:39:3918:391/24/2023 6:39:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :39:3918:39Jan2324Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:39:3918:39:3918:39Tuesday, January 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :39:3918:39:39January 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時 39分 39秒 18:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 6時 39分 :39January 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 24日星期二 6時 39分 39秒 18:39:3924 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時 39分 39秒 下午 6時 39分 18:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:39:3918:39:3918:391/24/2023 6:39:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:3918:39Jan2324Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 18:39:3918:39:3918:39Tuesday, January 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :39:3918:39:39January 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時 39分 39秒 18:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 6時 39分 :39Janu