【正文】 談判招式 五種談判策略 ? 拉倒式（兩敗俱傷） 效果和聯(lián)系都不重要 ? 合作式（雙贏局面） 效果和聯(lián)系都非常重要 ? 對抗式（不擇手段） 效果比聯(lián)系重要很多 ? 接納式（以退為進(jìn)） 聯(lián)系比效果重要很多 ? 妥協(xié)式（平分秋色） 效果和聯(lián)系都差不多重要 低 高 高 聯(lián)系的重要性 效果的重要性 拉倒式 對抗式 妥協(xié)式 接納式 合作式 5/12/2023 59 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 第七篇 Conducting The Negotiation 進(jìn)行談判 5/12/2023 60 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 談判 談判的四項規(guī)則 1 3 2 控制本身的情緒 ?接受客戶的激動原因好過于忽視它。別打斷客戶表達(dá)憤怒及受委屈的時刻。 ?引導(dǎo)談判討論我們計劃的優(yōu)點，避免感情沖突。 別太早讓步 ?客戶沒有或較少承諾的風(fēng)險。 ?引起客戶期望我們將來的讓步。 ?除非“優(yōu)特利”無法獲得對方同意。 有條件的讓步 ?可避免將來沖突。 ?提供讓步是由于對方作出重大承諾。 4 對客戶有意義 ?考慮客戶的優(yōu)先因素來提供適當(dāng)?shù)淖尣健? ?每當(dāng)給于讓步都應(yīng)指出客戶的利益。 5/12/2023 61 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 談判 削弱對方立場的手法 1 3 2 財務(wù)因素 ?如果客戶不接受或拖延我們的計劃，把損失強(qiáng)加在他身上。 ?例如貨品快要到期，斷貨造成銷量流失等。 法定因素 ?以采取法律行動威脅對方，強(qiáng)調(diào)遭受時間、金錢及信譽(yù)的影響。 ?例如售賣假貨，欠款超期未還等等。 消費群不滿 ?提醒客戶消費者將受影響。 ?例如不能得到精美贈品，消費者不必會選購代替品等等。 4 個人關(guān)系 ?令客戶因不接受建議而深感歉意。 ?例如你的老板會向你施壓，他的老板懷疑他的能力等等。 5/12/2023 62 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 談判 談判的四項規(guī)則 確定談判的 需要性 提供適當(dāng)讓步 套取客戶的 承諾 概括細(xì)節(jié) 澄清客戶的 要求 “如有需要”以 深一層的妥協(xié) 來敲定交易 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 5/12/2023 63 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 結(jié)束談判 協(xié)助對方成交的戰(zhàn)術(shù) 1 2 強(qiáng)調(diào)利益 ?解釋這項交易如何帶給對方利益。 ?幫助對方了解他們的好處。 ?令對方感覺這是一個雙贏局面。 鼓勵及稱贊 ?歡迎對方任何建設(shè)性的提議。 ?產(chǎn)生良好的心境。 ?防止批判式的反建議。 ?避免引起對方的對抗。 4 保留面子 ?提問假設(shè)性的問題為對方保留后路。 ?令對方適當(dāng)考慮我們的計劃的可能性。 3 避免輸贏的狀況 ?提示一個雙方都可接受的結(jié)果。 ?避免沖突。 ?撫持輕松的氣氛。 ?令對方有機(jī)會再提建議。 5/12/2023 64 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 結(jié)束談判 加強(qiáng)最終的提議 ?一個經(jīng)過特選的詞句表明最后建議的立場：堅決及明確的話；鎮(zhèn)定及帶威嚴(yán)的聲調(diào)；鎮(zhèn)定的目光。 例子： ? 我已掏盡公司所授于的權(quán)限。 ? 我已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我的預(yù)算。 ? 這是我最佳的優(yōu)惠，我已毫無后退的余地了。 ? 時間已相當(dāng)緊了，要就大家敲定這項交易，不然我們以后有機(jī)會再談。 5/12/2023 65 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 總結(jié) 成為談判高手的主要條件 1. 有耐心、不厭倦。 2. 不制造沖突，但也不逃避。 3. 發(fā)問、聆聽、調(diào)查及學(xué)習(xí)。 4. 堅信能達(dá)到目標(biāo)，完成任務(wù)但方法非常有彈性。 5. 準(zhǔn)備談判時已開始尋找適合的方案。 6. 達(dá)成協(xié)議后依然坦誠接納其它方案。 7. 不會無條件的讓步。 8. 對本身行為充滿信心，不傲慢也不自大。 9. 了解推銷學(xué)的功能。 10. 積極維護(hù)本身信譽(yù)。 5/12/2023 66 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:08:4922:08:4922:083/18/2023 10:08:49 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :08:4922:08Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:08:4922:08:4922:08Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :08:4922:08:49March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時 8分 49秒 22:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 10時 8分 :08March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 18日星期六 10時 8分 49秒 22:08:4918 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 10時 8分 49秒 下午 10時 8分 22:08: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:08:4922:08:4922:083/18/2023 10:08:49 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :08:4922:08Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:08:4922:08:4922:08Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :08:4922:08:49March 18, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時 8分 49秒 22:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 10時 8分 :08March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 10時 8分 49秒 22:08:4918 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 10時 8分 49秒 下午 10時 8分 22:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:08:4922:08:4922:083/18/2023 10:08:49 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :08:4922:08Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 22:08:4922:08:4922:08Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :08:4922:08:49March 18, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時 8分 49秒 22:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 10時 8分 :08March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 18日星期六 10時 8分 49秒 22:08:4918 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 10時 8分 49秒 下午 10時 8分 22:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴