【正文】 們的弱點(diǎn) 1. 采取拖延政策來(lái)延遲進(jìn)展 2. 令同事拒絕接受不可觀的建議 3. 觀察及記錄進(jìn)展 4. 協(xié)助團(tuán)員集中于主要目標(biāo) 1. 建議走出牛角尖的方案或策略 2. 防止話(huà)題偏離得太遠(yuǎn) 3. 指出對(duì)方前后矛盾的地方 5/12/2023 50 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 第六篇 Opening Of the Negotiation process 開(kāi)始談判 5/12/2023 51 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 開(kāi)始談判 個(gè)人能力的 3項(xiàng) P 1 3 2 說(shuō)服力 persuasiveness 具說(shuō)服對(duì)方的能力：例如，接受你的看法，指出對(duì)方不適當(dāng)?shù)牡胤降鹊取? 個(gè)人形象 Personal integrity ?個(gè)人正直和可靠的信譽(yù)可帶來(lái)優(yōu)勢(shì) ?履行諾言及誠(chéng)實(shí)的分享信息能引起對(duì)方的信任 ?每次談判時(shí)，你將為下一個(gè)談判增添優(yōu)弱勢(shì)。 欺騙 ?作出含糊的言論，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手削價(jià)。 感情用事 ?譴責(zé)你不答應(yīng)要求是如何的不當(dāng) ?強(qiáng)調(diào)他們的損失是由出于我們的不信任而造成。 ?問(wèn)對(duì)方如果他扮演你的角色，他會(huì)怎樣做。 ?拒絕對(duì)方的建議，靜觀其變。 先聲奪人 感情用事 得寸進(jìn)尺 ?保持冷靜并明白對(duì)方的意圖。 ?強(qiáng)調(diào)我們會(huì)以商業(yè)角度作出合理的配合。 ?以其人之道還治其人之身。 侵略型 ?重申要點(diǎn)，保持冷靜及避免激動(dòng)言論。 4 激動(dòng)型 ?別挑戰(zhàn)對(duì)方的用意或誠(chéng)意。 5/12/2023 57 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 自我評(píng)估 評(píng)估形勢(shì) 請(qǐng)?jiān)谙铝懈鹘M句子中，選 出最適合用于形容你的句子。 別太早讓步 ?客戶(hù)沒(méi)有或較少承諾的風(fēng)險(xiǎn)。 ?提供讓步是由于對(duì)方作出重大承諾。 ?例如貨品快要到期，斷貨造成銷(xiāo)量流失等。 ?例如不能得到精美贈(zèng)品，消費(fèi)者不必會(huì)選購(gòu)代替品等等。 ?幫助對(duì)方了解他們的好處。 ?防止批判式的反建議。 3 避免輸贏的狀況 ?提示一個(gè)雙方都可接受的結(jié)果。 5/12/2023 64 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 結(jié)束談判 加強(qiáng)最終的提議 ?一個(gè)經(jīng)過(guò)特選的詞句表明最后建議的立場(chǎng)：堅(jiān)決及明確的話(huà)；鎮(zhèn)定及帶威嚴(yán)的聲調(diào)；鎮(zhèn)定的目光。 ? 時(shí)間已相當(dāng)緊了，要就大家敲定這項(xiàng)交易，不然我們以后有機(jī)會(huì)再談。 4. 堅(jiān)信能達(dá)到目標(biāo)，完成任務(wù)但方法非常有彈性。 8. 對(duì)本身行為充滿(mǎn)信心，不傲慢也不自大。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :08:4922:08:49March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 18日星期六 10時(shí) 8分 49秒 22:08:4918 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :08:4922:08Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 18日星期六 10時(shí) 8分 49秒 22:08:4918 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時(shí) 8分 49秒 22:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :08:4922:08Mar2318Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 18日星期六 10時(shí) 8分 49秒 22:08:4918 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :08:4922:08:49March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :08:4922:08Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 10. 積極維護(hù)本身信譽(yù)。 6. 達(dá)成協(xié)議后依然坦誠(chéng)接納其它方案。 2. 不制造沖突，但也不逃避。 ? 我已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我的預(yù)算。 ?撫持輕松的氣氛。 4 保留面子 ?提問(wèn)假設(shè)性的問(wèn)題為對(duì)方保留后路。 鼓勵(lì)及稱(chēng)贊 ?歡迎對(duì)方任何建設(shè)性的提議。 ?例如你的老板會(huì)向你施壓，他的老板懷疑他的能力等等。 ?例如售賣(mài)假貨，欠款超期未還等等。 ?每當(dāng)給于讓步都應(yīng)指出客戶(hù)的利益。 ?除非“優(yōu)特利”無(wú)法獲得對(duì)方同意。別打斷客戶(hù)表達(dá)憤怒及受委屈的時(shí)刻。 ?提出理性的問(wèn)題。 ?鄭重聲明不歡迎恐嚇、恃強(qiáng)欺弱及威脅的手法。 逐步地緊跟隨議程 考慮牽涉第三者。 ?正確并清楚的告訴對(duì)方你所答應(yīng)的協(xié)議內(nèi)容。 ?還不見(jiàn)這類(lèi)客戶(hù)之前，先進(jìn)行門(mén)店檢查。 ?與市場(chǎng)行情相比。 ?保持冷靜，千萬(wàn)別發(fā)脾氣，別和對(duì)方相罵。 5/12/2023 55 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 開(kāi)始談判 六種反戰(zhàn)術(shù) 威脅 侮辱 欺騙 ?坦白告訴對(duì)方強(qiáng)迫是不能達(dá)到效果的。 5/12/2023 54 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 開(kāi)始談判 繼續(xù)六種戰(zhàn)術(shù) 4 6 5 先聲奪人 提問(wèn)系列問(wèn)題令你默認(rèn)本身及公司的弱勢(shì)。 強(qiáng)調(diào)對(duì)方需付出代價(jià)。 持久性 persitence ?堅(jiān)持各種方法，完成目標(biāo)，不要輕易放棄。 4. HARD LINER霸道：此人令對(duì)方覺(jué)得情況更復(fù)雜，一般上同事都會(huì)聽(tīng)從這個(gè)人的建議。 ? 千萬(wàn)別接受任何比“低線(xiàn)”更糟的建議。 ?分配不同優(yōu)先權(quán)的例子： 公司 優(yōu)先權(quán) 客戶(hù) 銷(xiāo)量 1ST 贊助費(fèi) 價(jià)格 2ND 獨(dú)家專(zhuān)利 陳列 3RD 價(jià)格 時(shí)間 4TH 數(shù)量 討論 當(dāng)你向客戶(hù)介紹新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)，雙方會(huì)抱著哪些優(yōu)先權(quán)？ 公司 優(yōu)先權(quán) 客戶(hù) 1ST 2ND 3RD 4TH 5/12/2023 44 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 談判準(zhǔn)備 妥協(xié)矩陣 客戶(hù)承諾 我們讓步 低 高 高 客戶(hù)承諾 我們讓步 高承諾 低讓步 高承諾 高讓步 低承諾 低讓步 低承諾 高讓步 5/12/2023 45 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 練習(xí) 準(zhǔn)備談判 準(zhǔn)則 客戶(hù)承諾 準(zhǔn)則 我們讓步 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ A、高承諾 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ B、低承諾 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ A、低讓步 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ B、高讓步 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 5/12/2023 46 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 談判準(zhǔn)備 談判中不合理的傾向 1 2 4 3 不合理的要求 客戶(hù)不接受任何信息并拒絕考慮其它選擇及方案 越陷越深的投入 客戶(hù)了解我們的工作壓力從而令我們加深承諾，最后我們實(shí)際付出更多 競(jìng)爭(zhēng)太激烈 在談判中，不是你死就是我亡的態(tài)度令對(duì)方不能探討平等方案或拒絕考慮任何有利對(duì)方的建議 心中的低牌 人類(lèi)在做決策時(shí)都會(huì)根據(jù)和依賴(lài)心中的低牌，它們就是用于作決定的數(shù)據(jù)。 把雙方利益擴(kuò)大，它的特色就是雙贏局面。 5/12/2023 39 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 介紹談判 兩種談判類(lèi)型 分配式談判 雙方只擔(dān)心如何分配固定利益，例如“價(jià)格問(wèn)題” 只有造成一方獲得，另一方損失的局面才能解決問(wèn)題。 3. 時(shí)常練習(xí)提問(wèn)技巧，特優(yōu)利和處理抗拒技巧。 ? 只是實(shí)行而又沒(méi)有培訓(xùn)可陷于錯(cuò)誤中，在將錯(cuò)就錯(cuò)的情況下，人就會(huì)變得一成不變，我行我素。 保持冷靜 千萬(wàn)別掉迚圈套，我們?cè)接诓荒蜔┗蛟郊敝山?，我們就越有可能?huì)失敗。