【正文】 :08:4922:08:49March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 10時 8分 :08March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 10時 8分 49秒 下午 10時 8分 22:08: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:08:4922:08:4922:083/18/2023 10:08:49 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 5. 準備談判時已開始尋找適合的方案。 例子： ? 我已掏盡公司所授于的權限。 ?避免引起對方的對抗。 4 個人關系 ?令客戶因不接受建議而深感歉意。 4 對客戶有意義 ?考慮客戶的優(yōu)先因素來提供適當?shù)淖尣健? NO 句子 A B NO 句子 A B 1 我從不理會談判過后別人對我的想法如何 11 我不希望這談判人影響將來的談判 2 我認為談判過后保持良好關系是很重要的 12 如果這談判變成將來談判的形式，我也不會覺得意外 3 如果我談判失敗，不代表就是世界未日 13 我和對方交流的機會非常有限 4 我對這談判有非常高的把握 14 我和對方保持密切交談 5 我和對方之間沒有特別明顯的私人或公事的上聯(lián)系 15 縱使我談判失敗了，我也不覺得沮喪 6 我和對方的關系對業(yè)務或個人都非常重要 16 如果談判進行不順利，我會覺得得失落 7 對于談判所投入的時間及精力未必劃得來 17 我不需要依靠對方 8 如果順利進展，我認為值得去談判 18 我們有緣在一起是因為大家都有共同目標 9 我和對方的交情中，極少有意見和信息交流 19 我對這談判的投入是直接而且清晰的 10 我和對方的交情是建立于交換意見和信息 20 我懷疑這談判的投入還有陷藏的因素 1 5 9 13 17 2 6 10 14 18 3 7 11 15 19 4 8 12 16 20 5/12/2023 58 作者：仝春彥 轉載 談判招式 五種談判策略 ? 拉倒式（兩敗俱傷） 效果和聯(lián)系都不重要 ? 合作式（雙贏局面） 效果和聯(lián)系都非常重要 ? 對抗式（不擇手段） 效果比聯(lián)系重要很多 ? 接納式（以退為進） 聯(lián)系比效果重要很多 ? 妥協(xié)式（平分秋色） 效果和聯(lián)系都差不多重要 低 高 高 聯(lián)系的重要性 效果的重要性 拉倒式 對抗式 妥協(xié)式 接納式 合作式 5/12/2023 59 作者：仝春彥 轉載 第七篇 Conducting The Negotiation 進行談判 5/12/2023 60 作者：仝春彥 轉載 談判 談判的四項規(guī)則 1 3 2 控制本身的情緒 ?接受客戶的激動原因好過于忽視它。 ?避免語言上針鋒相對。 ?以其人之道還治其人之身。 ?追問任何中疑的提議并要求對方證明事實。 得寸進尺 ?以輕微的侵犯條款來增加本身好處并作為長遠的先例。 5/12/2023 52 作者：仝春彥 轉載 開始談判 提出計劃注意事項 ? 留意對方的建議或答復 ? 讓計劃有調整的余地 ? 如有需要，否決第一個建議 ? 可開始不合理的提議，然后逐步妥協(xié) ? 提出有條件的提議 ? 試探對方的態(tài)度 ? 記錄所做出的承諾 ? 在初步別作出太多讓步 ? 別把初步建議作的太過分以至無地自容 ? 千萬別說“決不”或“永不” ? 不要以簡單的“是”或“不是”來回答問題 ? 不要把對手當成傻瓜或低估他們的實力 The do’ s 該做的 The don’ ts 不該做的 5/12/2023 53 作者：仝春彥 轉載 開始談判 六種典型談判戰(zhàn)術 1 3 2 威脅 警告如果談不妥，局面會更難堪。 3. BAD GUY壞人：令對方覺得如果沒有這個人，雙方會更容易達成協(xié)議。 問題 選其一 16 我能夠客觀的進入對方所扮演的角色 1 2 3 4 17 我知道如何能引導對方作出決策 1 2 3 4 18 我會避免先作出讓步 1 2 3 4 19 我會以系列的條件來完成協(xié)議 1 2 3 4 20 我會逐步地接近最終的目標 1 2 3 4 21 我情緒激動只是作為戰(zhàn)術的一部分 1 2 3 4 22 我會經(jīng)常地概括談判已達成的要點 1 2 3 4 23 我以休會的策略令本身有時間思考 1 2 3 4 24 我確定任何協(xié)議均由各方簽署 1 2 3 4 25 在可能情況下，我較喜歡達成雙贏局面 1 2 3 4 1＝從來沒有 2＝偶然有 3＝通常有 4＝總是 5/12/2023 42 作者：仝春彥 轉載 準備談判 談判的條件及準則 條件： 1. 對方必須原則上同意我們的建議 2. 反對這建議的因素無法以以“處理抗拒”來克服 3. 必須有相當?shù)臋嗔硗讌f(xié)并完成談判目的 準則： 1. 應該為雙方帶來利益 2. 這次的妥協(xié)決不能作為將來交易的先例 3. 它應該促進，或至少不損害目前的關系 5/12/2023 43 作者：仝春彥 轉載 準備談判 個別優(yōu)先權 ? 把優(yōu)先權分為三組： 1. 哪些是你的理想； 2. 哪些屬于較合理的目標； 3. 哪些比較無關重要。 談判技巧： ? 解釋交換原則 ? 給于進行談判的能力及信心 ? 達到雙方都能接受的結果。 ? 培訓后沒有實行，很快就會忘掉，那只不過是紙上談兵罷了。 起死回生的一句話 當腦海一片空白時，我們還是有話說：如：“您為什么這樣說呢？”“您為什么會有這樣的感覺呢？”等等 調整焦點的技巧 了解投訴原因然后才推銷，如“是誰覺得這餅干太甜？”“你以它來和哪一個產(chǎn)品作比較呢？” 5/12/2023 31 作者：仝春彥 轉載 成交技巧 客戶要買的信號 ? 客戶很自然提起跟我們交易的優(yōu)點。 太激極的危機 太過熱心可能令客戶反感，例如：多嘴，激動，愛出風頭 客戶的記憶貯存率 客戶最多只能吸收六個概念 １、從電話中交談：２０％ ２、當面推銷：５０％ ３、客戶本身參與談論：７０％ 在呈獻時出現(xiàn)意外 馬上修正我們的錯誤及道歉 如果是客戶的錯誤，示出不在乎的微笑 別在客戶前落第三者的臉 從不禮貌的處境下挽回客戶的面子 5/12/2023 18 作者：仝春彥 轉載 練習作業(yè) 解釋特點 特點 如：有２個不同的包裝 1. ＿＿＿＿＿ 2. ＿＿＿＿＿ 3. ＿＿＿＿＿ 4. ＿＿＿＿＿ 5. ＿＿＿＿＿ 6. ＿＿＿＿＿ 7. ＿＿＿＿＿ 把總結后的主要特點寫在下列各組內(nèi)： 串連詞 如：因為 1. ＿＿＿＿＿ 2. ＿＿＿＿＿ 3. ＿＿＿＿＿ 4. ＿＿＿＿＿ 優(yōu)點 如：大包裝適合全體家庭成員而小包裝的能吸引新顧客 1. ＿＿＿＿＿ 2. ＿＿＿＿＿ 3. ＿＿＿＿＿ 4. ＿＿＿＿＿ 5. ＿＿＿＿＿ 5/12/2023 19 作者：仝春彥 轉載 特優(yōu)利方法 利益 １ ４ ３ ２ 基本的利益 它來自產(chǎn)品，銷售活動或服務本身。 ? 銷售員：除了有獎競賽，這個促銷活動在這個月也有大量的廣告配合，還有我們?yōu)槟峁╆惲醒a貼，您認為它是否更有吸引力呢？ （封閉式） ? 客戶：嗯，讓我考慮一下，我沒有空位。 當我們第一次嘗試騎自行車時，我們必定會感覺害怕和受傷。 ? 除了所謂的 4P以外，人員就是最有影響力的因素 people Promotion Place 顧客更能方便選購 Product 市場需求的產(chǎn)品 Price 更有競爭力的價位 5/12/2023 4 作者：仝春彥 轉載 拜訪客戶