【正文】 :40:1503:40:15January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時(shí) 40分 :40January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 3時(shí) 40分 15秒 上午 3時(shí) 40分 03:40: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:40:1503:40:1503:401/23/2023 3:40:15 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。授權(quán)書(shū)由所屬企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)，若簽字人就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，則要以某種方式證實(shí)其身份，對(duì)前來(lái)談判的客商的代表資格進(jìn)行審查。 ? 約尾 是合同的尾部，用來(lái)反映合同文字的效力、份數(shù)，附件的效力，以及雙方簽字等。 四、簽訂書(shū)面協(xié)議 p102 ? 談判雙方在交易達(dá)成后，必須通過(guò)簽訂合同或協(xié)議書(shū)、備忘錄等形式的法律契約來(lái)體現(xiàn)，簽訂書(shū)面協(xié)議或合同是國(guó)際商務(wù)談判的重要組成部分。只有在這個(gè)記錄通過(guò)之后才能再繼續(xù)進(jìn)行談判。 ? 最后一兩個(gè)有分歧的問(wèn)題，用最后的一次讓步作為最后的“甜頭”來(lái)解決。 一、善于捕捉成交信號(hào) 成交信號(hào) 是指談判雙方在洽談過(guò)程中所表現(xiàn) 出來(lái)的各種成交意向，常常會(huì)通過(guò)談判人員的行 為、語(yǔ)言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來(lái)。 ? 雙方終于成交了，請(qǐng)問(wèn)，為什么第一個(gè)買(mǎi)主遭到拒絕，而第二個(gè)買(mǎi)主卻能以較低的價(jià)格成交？請(qǐng)從談判技巧上進(jìn)行分析。“少一分也不賣(mài)”。 各種讓步方式的使用 ? 常用型：第四種“希望成交型”和第五種“妥協(xié)成交型”兩種。因?yàn)樯侥窞榱丝纯吹曛鞯降子行┦裁赐其N(xiāo)的手段，所以站著沒(méi)走。最后再讓出微小利，讓對(duì)方有滿足感。 ? 適用沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)的一方采用 ? 這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種讓步方法。 7．讓步要避免失誤。 ? 一般不先在原則問(wèn)題、重大問(wèn)題，或者對(duì)方尚未迫切需求的事項(xiàng)上讓步?！皼](méi)有交換、決不讓步”這是一個(gè)談判者應(yīng)該遵守的鐵律。 這是針對(duì)雙方關(guān)系較好而采用的沖突性較小的一種還價(jià)法。 還價(jià)的方式 ? (1)逐項(xiàng)還價(jià) 對(duì)每個(gè)項(xiàng)目如技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還價(jià)。有一次，這位鄰居的房屋遭受臺(tái)風(fēng)的襲擊，有些損壞。 ? （ 1）討價(jià)技巧 p130 ? 討價(jià) 是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)評(píng)論執(zhí)否定的態(tài)度，即價(jià)格不太合理，提出要求賣(mài)方改善價(jià)格等商務(wù)要求的行為。 六、報(bào)價(jià)的方式 p96 兩種典型的報(bào)價(jià)方式在世界上廣為應(yīng)用 ： (一 )西歐式報(bào)價(jià)方式 ? 賣(mài)方首先提出留有較大余地的價(jià)格，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等 )，逐步接近買(mǎi)方的條件，達(dá)到成交的目的。 如對(duì)方是老客戶(hù)，雙方有較真誠(chéng)的友誼和合作關(guān)系，可不必把價(jià)格報(bào)得很高。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。貨物買(mǎi)賣(mài)談判，多半是由賣(mài)方先報(bào)價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)。但書(shū)面報(bào)價(jià)的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。 ? 3．我方實(shí)力弱于對(duì)方 對(duì)強(qiáng)于我方的對(duì)手談判最忌“怕”。 3．雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但合作不佳，印象不好。由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局，各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅 ? ? 正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈之際，梅法官提議道：以日本降時(shí)各受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理。 ? 尼克松總統(tǒng)十分喜愛(ài)一支樂(lè)曲叫《美麗的亞美利加》，這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲。 運(yùn)用感情攻擊法的前提是了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛(ài)好、興趣、專(zhuān)長(zhǎng)，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問(wèn)題的風(fēng)格、方式等。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。 ? 周總理與他見(jiàn)面時(shí)的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手。 意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)。 ? 現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整?！庇绕湓谡勁械囊环綄?shí)力較弱時(shí)，談判技巧顯得格外重要。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。 ? 1954年在日內(nèi)瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近 20年。他的秘書(shū)仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“ ”。 開(kāi)局階段應(yīng)該談什么？ 選擇中性的話題： ? 輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴。 稱(chēng)贊法 通過(guò)稱(chēng)贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造熱烈的氣氛。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國(guó)家地位。 ? 創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。 ? 場(chǎng)外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個(gè)人之間關(guān)系的好壞與熟悉、親密程度。 ? 綜合性 報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮按報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的機(jī)率問(wèn)題。 三、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇 由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？ ? 一般地說(shuō)，先報(bào)價(jià)比較有利。 四、報(bào)價(jià)起點(diǎn) ? “喊價(jià)要狠”，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開(kāi)盤(pán)價(jià)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持己見(jiàn)，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國(guó)首腦 —— 這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士 —— 鐵娘子，沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 ，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) — ，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。 ? 1個(gè)月后，他開(kāi)始和對(duì)方談判，但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，現(xiàn)在開(kāi)價(jià) 60萬(wàn)元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計(jì)是否正確。 ? 許多商務(wù)談判老手對(duì)還價(jià)都十分謹(jǐn)慎，若還價(jià)還的不妥，會(huì)把本意想尊重對(duì)方的態(tài)度，誤為侮辱人。 ? 一般討價(jià)的說(shuō)法如： ? “請(qǐng)就我方剛才提出的意見(jiàn)報(bào)出貴方的改善價(jià)格”； ? “貴方已聽(tīng)到我們的意見(jiàn)，若不能重新報(bào)出具有成交誠(chéng)意的價(jià)格，我們的交易將難以成功”； ? “我方的評(píng)價(jià)意見(jiàn)說(shuō)到此，待貴方作出新的報(bào)價(jià)后再說(shuō)”。請(qǐng)問(wèn)你，如果我只賠你 100美元，你覺(jué)得怎么樣 ?”多年的經(jīng)驗(yàn)告訴科文，對(duì)方的口氣是說(shuō)他“只能”賠多少多少，顯然他自己也覺(jué)得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思開(kāi)口；而且，第一次出價(jià)后必然還有第二次、第三次。 ? （ 2）低還價(jià)法 這是與高報(bào)價(jià)完全針?shù)h相對(duì)的一種策略。 一、讓步的談判策略 (一 )讓步的一般原則 1．只有在最需要的時(shí)候才作讓步 ? 即談判無(wú)法繼續(xù)下去時(shí)。美國(guó)人獲得了最大的勝利。 6．嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。 ? 這種讓步使用的場(chǎng)合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該慎用。 ? 這種讓步往往是在談判實(shí)力較弱的場(chǎng)合中經(jīng)常使用。 ? 這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場(chǎng)合，不采用這種讓步法，因?yàn)榻o人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。 ? 適用談判中處于劣勢(shì)的一方采用。這三種類(lèi)型是外行人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤，一般地說(shuō)，在談判中不能采用。買(mǎi)主打開(kāi)筐蓋，拿起一個(gè)蘋(píng)果說(shuō)“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣(mài)不上價(jià)呀”。