【正文】 H公司十分傲慢，不愿細(xì)說(shuō)，要求 F公司還價(jià)；行，就繼續(xù)；不行，也別費(fèi)時(shí)間。中止可由雙方共同商定，也可由單方提出要求。在未經(jīng)雙方同意并且書面記錄在案的情況下，談判不可中斷。 ? 談判者通常要爭(zhēng)取自己一方做記錄。 ? 二、終結(jié)的方式 ? 結(jié)束談判有三種形式：成交、破裂、中止 ? （一）成交 ?指雙方達(dá)成協(xié)議而結(jié)束談判。第二天也就是 16日，雙方認(rèn)真進(jìn)行談判，這時(shí)李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。韓方工作人員又問(wèn)：“您需要什么時(shí)間的返程機(jī)票，我們幫您預(yù)定”。 該標(biāo)準(zhǔn)系以談判 任一方 提出的可參與談判的時(shí)間長(zhǎng)度作為判定談判結(jié)束的做法。 教學(xué)案例 ?[案例 1]法國(guó) A公司向中國(guó) B公司出售生產(chǎn)打印機(jī)的技術(shù)。還價(jià)近乎在日方報(bào)價(jià)的 28％左右。技術(shù)費(fèi)的評(píng)論點(diǎn)有：產(chǎn)品單價(jià)、產(chǎn)量、提成率、提成年限，技術(shù)的折舊。 評(píng)論點(diǎn)較多：技術(shù)價(jià)，賣的取數(shù)問(wèn)題涉及的點(diǎn)較多，包括年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率及年數(shù)的合理性；設(shè)備價(jià)，從構(gòu)成各工序的設(shè)備價(jià)值分工序評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值；技術(shù)服務(wù)有指導(dǎo)與培訓(xùn)之分，兩點(diǎn)又分出了時(shí)間、單價(jià)、水平、輔助條件等點(diǎn)可以評(píng)論。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。其成品率可達(dá) 85％。運(yùn)用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，不然很可能會(huì)慘遭失敗。 xxbet365sports3x/ （愚蠢繳槍型） ? (60— 0— 0— 0) ? 這是一種一次性讓步的策略 ? 這種讓步策略的特點(diǎn)誠(chéng)懇 .務(wù)實(shí) .以誠(chéng)制勝。是外行人使用的方法，內(nèi)行人只有在非常極端的情況下，偶爾一用。 ? 適用談判提議方采用 （妥協(xié)成交型） ? (2620122) ? 這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減小，也清楚地告訴對(duì)方，自己已經(jīng)盡了最大的努力，要作進(jìn)一步的讓步根本不可能了。 ? （刺激欲望型） ?(15— 15— 15— 15) ?這是一種等額讓步的策略 ?這種讓步的特點(diǎn)是定額增減，態(tài)度謹(jǐn)慎 .穩(wěn)健 。美國(guó)人還在等什么呢？后來(lái)答案出來(lái)了，人民幣終于“升值”了。 ?讓步要使對(duì)方感到是艱難的 ? 千萬(wàn)別讓對(duì)手輕而易舉地得到己方的讓步。實(shí)現(xiàn)它的手段因人因事而異，但總的應(yīng)該一樣，即做到統(tǒng)觀全局、謹(jǐn)記目標(biāo)，以及筆記言談的保密措施等。 ?雙方終于成交，請(qǐng)問(wèn)，為什么第一個(gè)買主遭到拒絕，而第二個(gè)買主卻能以較低的價(jià)格成交？請(qǐng)從談判技巧上進(jìn)行分析?！吧僖环忠膊毁u”。 ?低還價(jià)法 這是與高報(bào)價(jià)完全針鋒相對(duì)的一種策略。這里成本線的判定尤其重要。 （ 6） 還價(jià) ? 還價(jià)系買方討價(jià)后，應(yīng)賣方要求，對(duì)賣方改善過(guò)的交易條件表明己方交易條件的行為。請(qǐng)問(wèn)你，如果我只賠你 100美元，你覺(jué)得怎么樣 ?”多年的經(jīng)驗(yàn)告訴科文，對(duì)方的口氣是說(shuō)他“只能”賠多少多少，顯然他自己也覺(jué)得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思開(kāi)口；而且，第一次出價(jià)后必然還有第二次、第三次。 xdtjjxx/plus/?aid=40475 討價(jià)方法的選擇與信息掌握量有關(guān)，與談判策略有關(guān)。 即逐項(xiàng)、逐點(diǎn)予以批評(píng)的方式，一個(gè)不漏地評(píng)價(jià)。 ?。 ? ? 能問(wèn)不答，就是對(duì)方要求你做價(jià)格解釋時(shí)你用問(wèn)話的方式化解對(duì)方對(duì)你的進(jìn)攻。通常有四種方式：提成式、補(bǔ)償式、“入門 +提成”式、折舊式。對(duì)于成套項(xiàng)目交易而言，技術(shù)解釋視項(xiàng)目的不同有所區(qū)別，較為復(fù)雜。 ? 如對(duì)方是老客戶，雙方有較真誠(chéng)的友誼和合作關(guān)系，可不必把價(jià)格報(bào)得很高。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。貨物買賣談判，多半是由賣方先報(bào)價(jià)，買方還價(jià)。 例： 尼克松總統(tǒng)十分喜愛(ài)一支樂(lè)曲叫《美麗的亞美利加》，這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲。 ?1972年，尼克松在第一次訪問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。 （一）特點(diǎn) 加強(qiáng)信息交流 ；有利于慎重決策；降低成本 ；改善服務(wù)質(zhì)量；增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力 ；提高談判效率等。 （二）原則 ：文字經(jīng)過(guò)審核、文筆流暢、表達(dá)方式準(zhǔn)確。討論中分別分析了兩家律師事務(wù)所的實(shí)力，與某省高級(jí)法院的協(xié)調(diào)能力，對(duì)案子的看法，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，主辦律師個(gè)人學(xué)歷，經(jīng)歷及與 xdtjjxx/plus/?aid=40439 ? 相關(guān)法官的人際關(guān)系等，同時(shí)也對(duì) C公司在案子中事實(shí)與法律上的利弊，以及該案子的壓力和追求目標(biāo)達(dá)成共識(shí)：有的一搏；訴訟目標(biāo)是減少虧損或在拖延中尋找機(jī)會(huì)；在做法上，與兩家事務(wù)所同時(shí)接觸，誰(shuí)的解決方案好即取誰(shuí)，如都不錯(cuò)，最后以價(jià)定人，價(jià)可以有差別，但應(yīng)在一定限度內(nèi)。 ?（ 3）制定談判方案的注意事項(xiàng) ?談判目標(biāo)的“底數(shù)”與“死線”要嚴(yán)格保密。 xdtjjxx/plus/?aid=40431 成員 A： 負(fù)責(zé)談判記錄的技術(shù)方面的條款。 （ 4） 達(dá)成協(xié)議 （ 5） 簽訂協(xié)議 （ 6） 握手祝賀談判成功，拍照留念。 分析己方公司背景、產(chǎn)品、市場(chǎng)等情況。在較短時(shí)間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報(bào)告，對(duì)世界上幾家有名的經(jīng)營(yíng)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達(dá)、愛(ài)克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場(chǎng)情況作了分析， ? 還估計(jì)了各公司對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進(jìn)項(xiàng)目所需要的投資。 ? 案 例 ?1959年 9月 26日，中國(guó)在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田。 ?（ 1）探詢的作用 xdtjjxx/plus/?aid=40416 案例：探詢的重要性 ?有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。 ?在談判前，名律師從自己的信息庫(kù)里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午 45時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。然而，由于當(dāng)時(shí)國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變，中國(guó)并沒(méi)有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。這些咨詢意見(jiàn)為引進(jìn)該項(xiàng)技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。 二、 談判主題 MP MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不同型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況； ； xdtjjxx/plus/?aid=40430 ，違約的賠償問(wèn)題。 （ 7） 設(shè)宴招待，談判圓滿成功。 成員 B： 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及法律方面的條款。 xdtjjxx/plus/?aid=40437 ?嚴(yán)格控制其成員嚴(yán)守秘密，需要透露的 ? 重要信息只能由負(fù)責(zé)人送往對(duì)方。結(jié)果，一家事務(wù)所認(rèn)為目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，一家認(rèn)為可以努力。 xdtjjxx/plus/?aid=40440 二、電話磋商 （一）步驟 ：做好準(zhǔn)備、集中精神、聽(tīng)說(shuō)有度、把握節(jié)奏、及時(shí)更正、記錄整理。 （二）注意事項(xiàng) ?加強(qiáng)資料的存檔保管工作。 ?第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好，談判雙方互相信任、諒解、精誠(chéng)合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行省⒂谐晒?。握手的?dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開(kāi)端。在中國(guó)歡迎他的儀式上竟然聽(tīng)到了他十分喜愛(ài)的一支樂(lè)曲《美麗的亞美利加》，他原本沒(méi)有想到在中國(guó)能聽(tīng)到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲，不禁為中國(guó)方面的熱情友好所感動(dòng)。 ?談判的沖突程度 在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適。 xdtjjxx/plus/?aid=40458 案例 :撒切爾夫人與共同體各國(guó) 首腦的談判 ?1975年 12月，在柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。 xdtjjxx/plus/?aid=40460 兩種典型的報(bào)價(jià)方式在世界上廣為應(yīng)用： ?西歐式報(bào)價(jià)方式 ? 賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等 )，逐步接近買方的條件，達(dá)到成交的目的。 ?技術(shù)解釋雖不直接論及價(jià)格問(wèn)題，但會(huì)影響商務(wù)談判的條件及實(shí)現(xiàn)的難度。 ?服務(wù)費(fèi)的解釋。什么意思？比如講，我報(bào)了價(jià)，你馬上提出來(lái)，你給我做價(jià)格解釋，你為什么 xdtjjxx/plus/?aid=40470 ? 是這個(gè)價(jià)格？人家向你進(jìn)攻了，這個(gè)時(shí)候你怎么辦？我們叫做能問(wèn)不答，也就是說(shuō)，我問(wèn)你，難道您覺(jué)得我這個(gè)報(bào)價(jià)有什么不到位，或者根據(jù)你了解的情況，我的報(bào)價(jià)中間有什么不合適的成分嗎？如果有的話，請(qǐng)你指出來(lái)？等于你問(wèn)我，現(xiàn)在我反而把球給你踢出去了，你用問(wèn)話的辦法化解了對(duì)方向你的進(jìn)攻。 即憑感覺(jué)來(lái)談?wù)搶?duì)報(bào)價(jià)資料及解釋的看法，但必須有說(shuō)服力。也有兩法： ?比較法的梳篦式評(píng)論 ?分析法的梳篦式評(píng)論 ? ? 做好防守，防中有攻。 xdtjjxx/plus/?aid=40478 一般討價(jià)的說(shuō)法如： ?“請(qǐng)就我方剛才提出的意見(jiàn)報(bào)出貴方的改善價(jià)格”； ?“貴方已聽(tīng)到我們的意見(jiàn)，若不能重新報(bào)出具有成交誠(chéng)意的價(jià)格，我們的交易將難以成功”； ?貴方總報(bào)價(jià)中的技術(shù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)不合理，請(qǐng)報(bào)出改善價(jià)格。所以他故意沉默了半晌，然后反問(wèn)對(duì)方：“你覺(jué)得怎么樣 ?” ?對(duì)方愣了一會(huì)兒，又說(shuō)：“好吧 !真對(duì)不起你，請(qǐng)你別將我剛才的價(jià)錢放在心上，多一點(diǎn)兒，比方說(shuō) 200美元怎么樣 ?” ?科文又從對(duì)方回答的口氣里獲得了情報(bào)， xdtjjxx/plus/?aid=40480 判斷出對(duì)方的信心不足，于是又反問(wèn)道：“多一點(diǎn)兒 ?”“好吧 300美元如何 ?”“你說(shuō)如何 ?”最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多 —— 950美元了結(jié)。 ?許多商務(wù)談判老手對(duì)還價(jià)都十分謹(jǐn)慎，若還價(jià)還的不妥，會(huì)把本意想尊重對(duì)方 xdtjjxx/