商務(wù)談判程序教材ppt49頁(yè))-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 52分 5秒 03:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 52分 5秒 03:52:0523 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :52:0503:52Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 適時(shí)提出最后報(bào)價(jià)：在對(duì)方持接受態(tài)度時(shí)提出 。 在談判中談判雙方各自對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識(shí)，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對(duì)方還不甚滿(mǎn)意的情況。 ? 價(jià)格解釋 ：價(jià)格解釋是指賣(mài)方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。 ? 因?yàn)槿藗儗?duì)于談判的感受更大程度上取決于談判的過(guò)程，美妙的感覺(jué)莫過(guò)于經(jīng)過(guò)艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)?！澳懵?tīng)著 ——250元。妻子說(shuō)：“這座鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過(guò)道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？”丈夫答道：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類(lèi)似的鐘掛在家里，不知道多少錢(qián)？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以?xún)?nèi)的價(jià)錢(qián)。不知你們的想法如何？” 開(kāi)場(chǎng)陳述 ? B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。 開(kāi)場(chǎng)陳述 ? A公司的代表說(shuō)：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由 X公司、 XX公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。 案例 — 中美破冰之旅 1972年 2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有 95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格 100萬(wàn)美元是正常的。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿(mǎn)為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。終于在第 14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。”日本代表一席話讓美國(guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。 它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ) ，也稱(chēng) 前期事務(wù)性磋商階段 。 如何建立良好的開(kāi)局氣氛 塑造良好的個(gè)人形象 ? 注重細(xì)節(jié) ? 服飾 ? 儀表 ? 言談舉止 ? 表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè) ? 遵守禮儀規(guī)范 保持平和的心態(tài) 選擇中性話題 流露親切真誠(chéng)的表情 四、對(duì)具體問(wèn)題 —— 4P進(jìn)行說(shuō)明 ? Personalities：成員 ? Purpose：目的；目標(biāo) ? Pace：進(jìn)度 ? Plan：計(jì)劃 五、開(kāi)場(chǎng)陳述 ? 概念： 是指在開(kāi)局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶(hù)拆遷，開(kāi)發(fā)一塊居民小區(qū)。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢(qián)比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開(kāi)工。隨后，丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說(shuō)：“我注意到你們有座鐘要賣(mài)，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧](méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。當(dāng)時(shí)，愛(ài)迪生想：只要能賣(mài)到５０００美元就很不錯(cuò)了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢(qián)還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“４０萬(wàn)元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒(méi)費(fèi)周折就順利結(jié)束了。 磋商階段的基本任務(wù) ? 討價(jià) ?討價(jià)是指要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)的行為 ? 還價(jià) ?還價(jià)，也稱(chēng)“還盤(pán)”，一般是指針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià) ?還價(jià)方式 ?還價(jià)起點(diǎn)的確定 磋商階段的基本任務(wù) 討價(jià)還價(jià)中的讓步 談判中討價(jià)還價(jià)的過(guò)程就是讓步的過(guò)程。 ? 我方有關(guān)人員討論之后，提出了以下讓步幅度： ? 第一種：我方還價(jià) 14萬(wàn)美元； ? 第二種：我方還價(jià) ； ? 第三種：我方先還價(jià)
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