【正文】 他們的疑問，混亂和抗拒 同意系列的行動以及接下來需做的事情 5/12/2023 15 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 銷售技巧 ＦＡＢ技巧 Ｆ 特點 Ａ 優(yōu)點 Ｂ 利益 串連詞 這新產(chǎn)品有兩個不同的包裝 大包的適合全體家庭成員，而小包裝能吸引新顧客 如果您售賣這兩種包裝，它將能為您滿足各種不同的顧客 因為 這產(chǎn)品將配合著大規(guī)模的電視廣告活動 所以 顧客們必定更容易接受它 售賣這產(chǎn)品必能為您帶來更可觀的銷量 5/12/2023 16 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 產(chǎn)品 如：方便包裝 1. ＿＿＿＿＿ 2. ＿＿＿＿＿ 3. ＿＿＿＿＿ 4. ＿＿＿＿＿ 5. ＿＿＿＿＿ 6. ＿＿＿＿＿ 7. ＿＿＿＿＿ 8. ＿＿＿＿＿ 練習 認出主要的特點 把總結(jié)后的主要特點寫在下列各組內(nèi)： 促銷活動 如：電視廣告 1. ＿＿＿＿＿ 2. ＿＿＿＿＿ 3. ＿＿＿＿＿ 4. ＿＿＿＿＿ 5. ＿＿＿＿＿ 6. ＿＿＿＿＿ 7. ＿＿＿＿＿ 8. ＿＿＿＿＿ 服務 如：快速送貨 1. ＿＿＿＿＿ 2. ＿＿＿＿＿ 3. ＿＿＿＿＿ 4. ＿＿＿＿＿ 5. ＿＿＿＿＿ 6. ＿＿＿＿＿ 7. ＿＿＿＿＿ 8. ＿＿＿＿＿ 5/12/2023 17 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 特優(yōu)利方法 呈獻特點的四項提示 １ ４ ３ ２ 做個出色的演員 所有出色的銷售精英都是出色的演員，他們比競爭對手更能取悅客戶的心。衡量之下或許能把表面上不利條件轉(zhuǎn)為有利。 5大種類： 價格理由 拖延理由 特點理由 信譽理由 客房不喜歡我們： 外表 行為 風格 不守信用等 5/12/2023 26 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 腦力激蕩 認出客戶主要的抗拒原因 試把客戶通常所提出的抗拒原因?qū)懺谙路剑? 1. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 2. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 3. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 4. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 5. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 6. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 7. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 8. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 5/12/2023 27 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 處理抗拒 程序 一個成功銷售人員必經(jīng)之路 當客戶提示 抗拒時 分析其可能 隱瞞的因素 提出一個封閉 式問題來澄清 抗拒的因素 以適當?shù)奶貎?yōu) 利來強化 我們的局勢 再以一個封閉 式問題來獲取 客戶的承諾 第一步 第二步 第三步 第四步 5/12/2023 28 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 練習討論 澄清客戶的抗拒 抗拒： 1. ＿＿＿＿ 2. ＿＿＿＿ 3. ＿＿＿＿ 4. ＿＿＿＿ 5. ＿＿＿＿ 提出封閉式問題來澄清： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 如果 客戶 不贊 同 再提出一個開放式問題： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 5/12/2023 29 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 處理抗拒 流程圖 客戶提 出抗拒 如果客戶贊同 你所提出的要點 以適當?shù)奶? 優(yōu)利來強化 我們的局勢 如果客戶反應 良好 接著以一個 封閉式問題來 獲取承諾 如果客戶反應 欠佳 問一個開放 式問題來澄清 如果客戶不贊同 你所提出的要點 提出一個封閉 式的問題來 澄清抗拒的因素 分析可能 隱瞞的因 素 訂單 5/12/2023 30 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 處理抗拒 處理抗拒的四項提示 1 4 2 3 停止銷售；先處理投訴 消除內(nèi)心不良連帶關(guān)系 “很抱歉，聽到你有這樣的感覺，然而，如果我能：：：” 客戶永遠是對的！ 不要因小失大，忍一時風平浪靜，退一步海闊天空。 ? 客戶么自愿地提供消息和幫忙我們推銷給他的上司。 5/12/2023 34 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 成交技巧 十項過失 1. 沒有給予客戶有發(fā)問的和表達的機會 2. 節(jié)奏太快 3. 太過于緊張 4. 不能認出及滿足客戶的要求 5. 缺乏充足的事前計劃 6. 太早套取承諾 7. 過于自滿 8. 對抗拒反應過度 9. 只談論特點，忘了利益 10. 試用太劇烈的推銷方法 5/12/2023 35 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 總結(jié) 成功掌握在您的手中 ? 不論是新進行或資深的銷售員都體會到成功有如硬幣，有它的兩面：培訓和實踐。 5/12/2023 36 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 總結(jié) 成功的四個步驟 1. 集合公司所有的特點、組織成特優(yōu)利句子并熟記他們。 增進技巧 時間 培訓前水平 培訓 一個月 － 75％ 5/12/2023 37 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 第五篇 In preparation Eor A Negotiation process 準備談判 5/12/2023 38 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 介紹談判 談判的定義 談判： 牽涉雙方或多方，各方都有對方想得到的東西，然后經(jīng)討價還價方式達成交換的協(xié)議。 擴大范圍，把整個交易變得更大及更好！ 識別及混合某些能導致雙方得益的因素。 問題 選其一 1 在我談判之前必定調(diào)查（了解）對方 1 2 3 4 2 在我計劃策略之前必定先閱讀有關(guān)資料 1 2 3 4 3 我非常清楚談判的主要目標 1 2 3 4 4 我選擇適合于完成目標的談判戰(zhàn)術(shù) 1 2 3 4 5 我的談判策略能令我達到主要的目標 1 2 3 4 6 我用靈活的態(tài)度進行談判 1 2 3 4 7 我相信談判能為雙方帶來利益 1 2 3 4 8 我傳達合理及清晰的要點 1 2 3 4 9 我有意識地以身體語言來傳達信息 1 2 3 4 10 我避免揭露對方的弱點 1 2 3 4 11 在整個談判過程中，我保持風度及鎮(zhèn)定 1 2 3 4 12 經(jīng)談判確定后，我確定合理的限期 1 2 3 4 13 我以本身的直覺去了解對方采用的戰(zhàn)術(shù) 1 2 3 4 14 當需要進，我有足夠的權(quán)力作出決定 1 2 3 4 15 我很敏感的處理對方文化上的差異 1 2 3 4 1＝從來沒有 2＝偶然有 3＝通常有 4＝總是 5/12/2023 41 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 自我評估 繼續(xù)談判能力 NO。 ? 如果妥協(xié)的結(jié)果比不上“罷納”，那代表更糟的局面。 2. GOOD GUY好人：對方最喜歡接觸的人。 5/12/2023 49 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 準備談判 五種角色任務 首領(lǐng) 好人 壞人 霸道 清道 1. 引導談判過程 2. 需要時合集大家的意見 3. 裁決意見 4. 指揮隊員有效的發(fā)揮 1. 表示明白及同情對方的觀點 2. 為隊員準備后路 3. 錯誤引導對方覺得有安全感 1. 需要時終止談判進展 2. 削弱對方所提出的論點或觀點 3. 恐嚇對方并揭露他